家不来了呢？因为我们律师靠的是知识的私有化来挣钱。公有化的知识是不用挣钱的，一旦你把一个问题全部解释完了，你的私有知识成为公有知识了，至少你们两个人共有。一旦两个人共有，你的知识就不值钱了。他一定不回来找你，他会打了电话再回来找石律师，石律师如果也这么解答，他会再来找秦律师。他究竟碰到什么样的人？那个人说：“这个事儿确实挺麻烦，估计你也问过很多律师了，你有没有结论？”他说：“还没有”。“没有的话，我们有机会谈一谈”。碰到这样的人，他倒有可能去见一下这个人，因为这个人说话说的很直白。
那么我们在进行服务流程设计的时候，在这儿加一个备注。接听电话的时候，十大注意事项，至少三大注意事项，坚决不回答所有的问题，这是产品化设计。当你在进行营销的时候，先把这个事儿想好了。你这儿给你列了四项，你可以弄到十项，甚至二十项，然后你来选择，后面这个表格可以做很长，为什么？就是你来选择，哪个的营销成本最低？哪个营销差异性效果最好？这个表用好了，大家至少可以用十年。我想这张表，今天给大家说，十分钟时间。但是我为了设计这个，我大概花了三年的时间，因为要思考，要把那些要素标示出来，哪种方法最科学，最有利于我进行精确的分析。目前我看到的服务与营销设计方法里，好象我还算是比较先进。
（二）产品化设计的固化
产品化设计完了以后，我们怎么样把它固化下来？刚才是一个表格，只是理论，我们刚才说语言、文件和形同，只是在表格上设计的
要素。但是是不是真正会转化为你的行动？大部分是不会的，为什么？大家看过张勇的《远见》了吗？最远的距离，他说是心到手。虽然我今天给各位说了，这是我多年的知识成果，可是大部分人不会去操作它，因为没有养成习惯，所以当产品化设计完了，一定要把它固化。
怎么样固化？第一，写手册；第二，训练；第三，评价。 1．手册
我每天都是在整理手册，过去是和客户沟通，我要把和客户相关的手册整理好。现在是和某些同事沟通，要把和同事沟通的手册设计好。
手册有三大项，三大汇编，第一，案例汇编；第二，研究性文章汇编；第三，法律汇编。当你来决定设计一个产品的时候，就是不断的完善三大汇编。每天去整理法律、判决、研究性文章。各位你知道怎么整理？有一个Word大家都知道，Word的多级目录，谁用的比较好？多级目录在哪个工具条下面？然后自动段落。
当你在进行手册整理的时候，在进行三大汇编的时候，也要借助工具，最好的工具就是Word。要进行三四百页的整理，你如果不会工具，你整理出来全是垃圾。因为你没有搜索，没有关键词，没有大纲，三四百页，你看到的只是一大堆，什么都没有办法用，所以就多说一句，其实Word不是我们今天教授的内容，只是我提醒一下，有机会去研究一下Word的排版技术，在做手册整理的时候，就会非常熟练了。
2. 训练
（1）重点案情，或者说你研究的重点问题，能够进行六分钟陈述。
一说这个问题，你就和机器一样自己说六分钟，至少六分钟说什么内容，自己去找，这是另一个问题。有的人六分钟说的好，说完了，客户就发自内心的认为这一定是个专家，否则我不说话，他就能说六分钟？专家和非专家在语言表述时长上有巨大差距。
（2）法律记忆
所有这一类案件所涉及的法条，比如说合同的无效、解除、撤销问题，先履行抗辩权，同时履行抗辩权，这些法条一定要背过。当你无论在进行营销还是谈判的时候，背过法条的人，一定会战胜模糊描述的人。
（3）案件进程的记忆
什么是案件进程的记忆？客户和你交流的时候，说完了案件进程，你争取能够给他回复一下。刚才你说这个事儿，3月1号你到了政法大学，4月15号拿到了毕业证，5月15号出来的时候，人家跟你说毕业证撤销，6月15号你去投诉了一下，进程的回复，有多种价值，我不用展开描述。但是有一点，它完全能够让客户认为你在集中精力听取他的表述，这个问题，我认为大部分人做不到。你们试过没有？为什么做不到？平时缺少训练，给大家说一个办法，在地铁里，我是天天坐地铁，我和我女儿经常进行比赛，看地铁的广告牌，我数到20，我们俩都转过脸去，然后来说谁记得东西多？我今年44岁了，但是我认为我的记忆力，和我18岁的时候没有区别，只要天天训练。
（4）证据记忆
训练方法就要要通过六分钟陈述来表述训练你的三大记忆能力。法条记忆、案件的进程记忆和证据的名称记忆，他让你产生强迫症，你什么时候成了很厉害的大师，产生强迫症，客户一说的时候，你就在他把他的语言进行分解，哪些语言属于案件，哪些属于法律，哪些属于证据名称？同样我们在听客户讲述案情，你千万不要让大脑停下去，听完他说话以后，你给他来复述。
我在穷的时候，经常去参加案件投标。我没有任何关系，要价又不低，怎么样才能战胜其他的竞争者？我一定要通过现场的能力描述，让所有的当事人、评委都看到，这个人和其他所有人都不一样。而且这是无法作弊的，这是训练方法。
3. 评价
要把一个案件做一个评价表。一开始评价报只有三五项，例如有没有委托协议、案件的分析报告，我在十多年的时候，突然产生了一个乐趣，就是在案件开庭之前，我就先预想法官会怎么说，对方当事人会怎么说，对方说了第一句话以后我该怎么说，突然对这种案件预测产生了兴趣。然后我就做了一张评价表，当他这么说的时候，我该怎么说？我才认为我对自己是满意的。
经过一年的开庭，我发现效果非常好。因为那时候，你是和谁在竞争？你是在和自己竞争。对方，其实你开了三四庭就知道了，对方不在话下。谁会像你花这么大精力去预测整个案件的进程？明天开不开庭还不一定。大部分人一想明天不开庭，我什么都不准备了。而你
在准备的不仅是开庭，而且是和你想象的对方进行竞争，你就会把这个表格设计的非常细致。
细致的结果，就是你开庭的时候，好象站在非常高。你就在看法官的表现，在看对方当事人的表现，看对方律师的表现，也看自己这一方当事人的表现，更重要的是，是你在看你自己。你的行为和你昨天想象的是不是一样？你做上一年这样的事情，你绝对和别人不一样。这是评价表，开庭，我一般是封闭训练一周，这一个星期里，我就住在一中院招待所里，每个法院附近我都有一个固定的点，开庭的时候我就住到这儿。到了开庭前一天，你就会兴奋得了不得，你就会期待着赶紧去开庭。然后通过这次开庭，你表现所有的才华让当事人下来，紧紧的握着你的手，就是拿到败诉的时候，他也认。更何况你只要认真准备了，未必败诉，而且成功的概率非常高，这是产品设计的一些内容。
下面是在营销管理中，客户群的选择。我开庭从来不相信有天才，从来不相信谁一定比谁强，我认为只有精心准备的那个人才是最强的，所以基于这种理念，我认为所有的人，只要他勤奋一定能够成为一名出色的律师，这是我发自内心的认同。
五、客户群的管理
我挑其中一点：律师服务消费。各位思考过律师服务消费和其他消费的差异？举个例子，霸王事件在律师界能不能出现？律师界出现坏事，但是会不会出现霸王事件？第一，大量的滞销；第二，股价；