因为这个大众是针对你个人的生产力而言的。别克汽车不可能占到尾部，占到尾部它活不下去了，它必须占到大众，因为它有庞大的生产机构，每天都是几千万的支出。因为我们是零库存、零成本，没有进货，所以你完全可以占到尾部，这是网站营销中的技术部分。
十、线索管理
案源管理中的线索关系。案源管理两个问题，一个是线索，另外一个是谈判。线索就是从第一通电话到付费为止，从第一次给你打电话开始，到客户支付律师费为止。
（一）在线索管理中涉及到几个比较重要的问题： 1.电话的接听
我提出来首先解决一个问题，你们是否把它认为是科学技术？每天发生的事情，你是否把它上升到科学的角度来管理？接听电话，大家天天在接听电话，但不是所有的人都能够快速的把接听电话作为一个科学来管理。
比如有时候你在忙，你又必须客气跟客户说，这个问题咱们还得沟通，有几种方式：第一个，“五分钟我给你再打电话”；还有一种，“十五分钟你再打过来”。各位有没有把这种事作为习惯？没有。因为从接听概率来讲，这个你的遗忘率是零，你不用记忆，十五分钟以后再打过来，你又客气还有礼貌，假设联系不上也不是你的责任，这是契约科学。但是你如果说五分钟再打过去，成年人遗忘的概率是30%，你只要是这个习惯，五分钟再打过去，你有三分之一的时候都丢
了，而且让你感觉到你还没有信用，说好了给我打过来也没有打过来，接听是一个技术问题。
2.接听的话素
你所有的话素都是和你的产品相关，我们今天只讨论业务问题，你在接听电话的时候，你所有的事儿和你的产品流程、特征息息相关，我们假设所有的电话都是客户电话，客户电话一来，你就要知道他关心什么，这个案件的核心是什么问题。当然，话素的根本目的在于选择客户，第二，让有价值的客户上门。你会在电话里选择客户，这是一个技术问题，我认为大部分人是不会在电话里选择客户，“都上门”肯定浪费时间，“都以后再说”可能浪费你的客源。要想解决这个问题，你必须整理话素，三大汇编的管理工具应用于所有的产品设计，针对你的客户该怎么样回答问题。
3.线索的保管
目前我们的电话是固话和手机你怎么保管？各位谁的手机联系人超过一千了？没有过一千。三千人的时候，才有可能产生你个人的市场，你要想让自己不至于为案源产生忧虑，你争取实现一个目标，就是让你的手机联系人一定要到三千，而且是有效联系人，到三千的时候，你个人客户群形成。
（二）如何管理客户群？
但是同样一个问题出来了，你怎么样管理这三千人？线索的保管技术，我给大家推荐一下，我自己总结几个使用手机的指标：第一，必须有海量联系人的保管；第二，要单手操作，因为你很多时候只能
一个手操作；第三，要快速的更新与备忘；第四，快速分类；第五，智能系统；第六，同步与备份。
你会经常发现谁给你打电话，他不知道你是谁，因为手机丢了，我的手机联系人同时备份在四五个地方，我到了美国去，美国的手机都是免费的，我马上联系人都可以备份过来，从美国给他发短信，他给我打电话，我都能看到。如果你认为这件事情比较重要，你就去研究。但是你要认为它不重要，我估计也很麻烦，你会发现每天都有新来的电话，你不知道这些人该怎么样保管，有效的客户资源发挥不出来，这是我讲的个人业务关系。
在企业里，比较重要的管理技术就是叫CIM-CRM +CC，各位如果做合伙人的时候，管理一个团队，CIM-CRM 能体现的是客户关系管理，你自己的手机相当于坐席，但是你如果产品化，和其他人合作，可以搞一个小型的呼叫中心，就可以把话务资源充分的利用起来，只不过这些可能需要一些投资，大家可以到网上研究CIM-CRM 和CC问题。
十一、案源管理的谈判问题
谈判是案源管理的核心，也是案源管理的最后一个过程，在谈判，我觉得有几个问题要注意：
1.团队的介绍
团队的介绍适中就可以，第一得表扬，第二也别太吹牛。 2.案情的介绍要控制时长，争取在20分钟之内，这时候你的核心技能就是控制和打断，打断的核心问题是怎么样礼貌的让别人理解你
应该打断他，否则动不动一句话说，“你别说了”，一下关系就不好了。
3.证据的分析 4.方案的快速设计
因为你在谈判的时候客户没有给你付费，你不可能把方案做得非常精细，做得非常精细，客户还不找你了，所以方案类似于前期的广告，这个广告让客户感觉到美好，但是又不能完全去自我操作，所以这时候涉及到方案的快速设计。
5．最后的方案确认，因为客户来找你，现在很少说只找一个律师，往往是找了三五个律师，每个律师都给你说了自己的方案，你的方案报出来了以后，一种是和其他人说的一模一样，另外一种是比人家说的还差，你出现比别人高很多的概率很小，因为你要快速设计，可能他找的律师谈了一下午，那个律师把所有的事儿都给他说完了，所以，你争取在你的方案有各种瑕疵的情况下，让客户初步的确认以及能理解为什么你只能做这样的方案，时间有限。
6．价格问题
我刚才说很多有名但不挣钱的公益律师，一个重要的要素就是不会谈价格，价格是所有谈判中的核心问题，是我们前面做了很多营销，有一个聚集所有聚光灯的地方就是价格谈判。
涉及到价格谈判的问题：
（1）测试价格，千万别一下子把价格报出来。
测试价格旁敲侧击，一大堆手段，改天我们专门讲价格问题。一大堆手段测试这个人到底能接受多少钱，各位听说过这种事儿吗？同样一个案件，到A律师那儿，客户谈五千块钱，到B律师那儿最后谈成十万，听说过这种事儿吗？我还真是见过一个老律师，1998年的时候，我突然通过这件事情发现，原来价格谈判有这么多技术含量，而且可能律师的核心技术含量就在价格上面。
（2）价格的首次报出
你早晚得报价，不可能永远不说，最后你怎么也得报一个。报完了以后，价格调整，你报完了，人家马上就说了，秦律师你干吗收这么高？五万块钱，吴律师，我给他打过电话了，他说三万就可以做，你这时候调整，一种是调整价格，我就三万块钱，另外一种是调整服务，吴律师说只包括一审，我说的是一审加二审，这是一种调整方法，还有N多种调整方法，就是你一定知道价格是有可能会调整。
（3）价格的固定问题
在固定价格的时候要力争打消客户所有的疑虑，因为律师服务不是马上付钱，往往都是今天最好签订合同，付钱都是明天、后天的事情。在这个时候一定要打消客户对于你的价格所有的疑虑，假设他经过你的调整已经认可10万块钱了，下面就是一定要把10万块钱固定住，否则第二天不来了，也不给你打电话甚至给你打电话，说换个律师，或者等等，这是常见的事情，在这个时候，唯一的问题是我们在价格谈判最后一个过程没有把价格固定好。固定价格，也是一大堆技术问题，但是有一个很简单的方法，就是你不断和他重复前面案情的