(B)通过市场调研可以发现一些新的机会和需求
(C)通过市场调研可以发现企业产品的不足和经营中的缺点 (D)通过市场调研可以及时了解竞争者的动态
6、( )是其他抽样方法的基础，其他抽样方法也都是从这种方法推演而来的。
(A)简单随机抽样 (B)判断抽样 (C)等距抽样 (D)分群随机抽样 7、该公司采用的抽样调查方法叫( )。
(A)配额抽样 (B)简单随机抽样 (C)等距抽样 (D)判断抽样 8、间接资料调查的优点有( )
(A)只需花费较少的时间费用 (B)不受时间和空间的限制 (C)可以不受调查人员主观因素的干扰 (D)时效性强 9、间接资料选择的基本原则有( ) (A)相关性原则 (B)时效性原则 (C)系统性原则 (D)经济效益原则 10、任意抽样法的优点是( )。
(A)经济 (B)准确 (C)省时 (D)方便 二、情景模拟题(第11题，每个问题10分，共20分) 11、请结合下面场景回答后面的问题：
一名顾客来到了小徐的服装店。小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这个顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。
小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。
在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，使点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。 问题：
(1)这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？
(2)如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？
三、案例分析题(第12—14题，每个问题10分，共60分) 12、请结合案例和所学的知识回答问题。
A公司是一间生产小挂饰的民营企业。为了能够让消费者在情感上有更好的认同，A公司的品牌识别一直与各种运动会挂钩：赞助乒乓球队，奥委会合作伙伴、赞助2000—2002年度NBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是A公司与其他同类企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是A公司实行差异化战略的一个重要环节。A公司在这个方向的指导下，多次成功地策划了各种公共宣传活动。
2003年，A公司推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“阳光工程”计划从2003年起到2008年奥运会开幕，为期6年。在这几年中，A公司将累计的几百万人民币用于购买各种体育器材，并将这些体育器材捐赠给400所贫困地区中小学校。全国有23个省份的基础体育器材缺乏的学校得到捐助，是以消费者的名义“买一件小挂饰捐一分钱”的形式进行的。A公司的小挂饰价格初步定为5元，单位产品的变动成本是3元，每月的固定成本是100000元。 这个活动为A公司在消费者心目中赢得良好的印象。
2006年，谊公司在首都的20多所高校中举行了三人篮球赛，掀起了一股篮球大战热潮，这一举动使得A公司的品牌深入北京青年群体的人心。这次活动之后，A公司还在一些高校设立了赞助校内体育特长生的奖学金，表示对国家体育活动的重视与支持。
这些活动使得A公司的产品与体育紧紧联系在一起。
这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处，就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。
问题：
(1)成功的公共宣传活动能达到哪些目的?
(2)根据量、本、利之间的关系，盈亏平衡点的销售收入应该等于什么? 13、请结合案例和所学的知识回答问题。
B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物，该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款．企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。
B商场与该企业是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，企业的内部管理人员发现B商
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场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量利用手里的现金。企业现在的流动资金十分紧张，B商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要，企业管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。
经过长时间的交涉，B商场还是坚决不让步。这时，企业的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向B商场提供现金折扣，因为B商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。企业决定向B商场提供2％的现金折扣，参考销售商借款的年利率，这笔现金折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。B商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴，同时又给予这么吸引的现金折扣，经过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。
最后，B商场获得了有利的现金折扣，而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转，双方都取得各自满意的结果。
问题：
(1)本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法?除了这种方法以外还有哪些追账基本方法? (2)企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追账基本方法的辅助手段?这种追账基本方法？ 14、请结合案例和所学的知识回答问题。
据信息产业部电信服务质量通告显示，2001年第一、二、三，四季度，在申诉中心正式立案的申诉案件中，移动电话业务方面的申诉率分别为33%、55.5%、57%、71.4%。
在市场经济条件下，企业间的竞争是市场化的需求。竞争本应促使竞争双方提高核心竞争力，为用户提供更优质的服务，使消费者得到最大实惠。可为何在竞争最为激烈的移动领域，投诉率反而居高不下呢?
究其缘由，主要原因是，随着移动用户猛增，移动运营商急于占领市场，对竞争的认识走向了偏颇和误区：只盯着竞争对手，而没有盯住用户；只顾打价格战，抢用户，而没有提升服务质量，真正为用户着想。这种低层次的价格竞争，足以引起监管部门的重视。企业在发展初期贯彻市场撇脂定价策略，而转眼间就必须面临残酷的价格战，真是商场如战场。
在这个过程中，运营商纷纷给内部销售人员制定苛刻的销售任务，通过各种人员销售方式去抢夺用户，价格战所采用的方法更是五花入门。
过度、混乱的价格战只能暂时抢来用户、扩大市场，却不能真正留住用户。因此，移动市场的竞争应从低层次的价格竞争向服务竞争转变，从以对手为目标转变为以客户满意为最终目标，切实保护消费者的权益，打造以服务为主的核心竞争力，获得客户的忠诚度。这样才能使移动运营商居高不下的投诉率降下来。同时，移动市场的恶性竞争也告诫我们，竞争不一定会带来优质的服务。如果竞争引导不利，服务也无法得到提升，因此如何引导市场竞争至关重要。
问题：
(1)在这场没有硝烟的价格战中，运营商可以采取的主要的价格修改策略有哪些？市场撇脂定价策略需要满足的条件是什么？
(2)人员销售的方式主要有哪几种？
2008年05月营销师（三级）理论考题
卷一：职业道德 理论知识
第一部分 职业道德
一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）
答题指导：单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 (一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1. 关于遵纪守法，你认为正确的说法是( )。 A、只要品德端正，学不学法无所谓
B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力
C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性
2. 中共中央提出科学发展观这一新理念，其含义是指( )。
A、以人为本，效率优先、兼顾公平的发展B、以GDP为主，全面、快速、可持续的发展 C、以企业为本，全面，健康、和谐的发展D、以人为本，全面、协调、可持续的发展 3. 俗话说，“一双筷子容易折，十双筷子断就难”，你认为这说明了( )。 A、“梅花香自苦寒来，宝剑锋自磨砺出” B、“小胜靠智，大胜靠德” C、“天时不如地利，地利不如人和” D、“成由勤俭败由奢” 4. 正确的义利观，在现实条件下的选择是( )。
A、见利思己 B、见利思义 C、嘴上讲义，行动上讲利 D、行小义，得大利
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5. 社会主义道德建设的基本要求是( )。
A、社会公德、职业道德、家庭美德 B、爱国主义、集体主义和社会主义 C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义 D、有理想、有道德、有文化、有纪律 6. 下列关于市场经济的缺陷描述不正确的是 ( )。 A、自发性 B、竞争性 C、盲目性 D、决策分散性 7. 社会主义法制的核心是（ ）。
A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究 8. 下列不属于中华民族传统美德内容的是( )。 A、个性自由，讲求独立 B、父慈子孝，尊老爱幼 C、自强不息，勇于革新 D、仁以待人，以礼敬人 (二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9. 企业形象包括( )。
A、企业环境 B、企业规章制度 C、企业目标 D、企业作风 10. 以下关于职业技能的说法中，正确的是( )。
A、职业技能是人们履行职业责任的手段 B、职业技能的提高靠经验积累
C、职业技能高低取决于个人体质强弱 D、人的先天生理条件对职业技能的形成有一定的影响 11. 关于从业人员办事公道的说法中，正确的是( )。 A、坚持真理是从业人员办事公道的内在要求
B、办事公道特指有权人而言，一般从业人员不存在这一问题 C、从业活动中关照亲友乃人之常情，与办事公道要求不矛盾 D、办事公道涉及到服务对象的人格尊严和实际利益 12. 从业人员举止得体的具体要求是( )。 A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌
B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象
C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范 D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇
13. 台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。”从上述案例中，可以判定王永庆是个( )。
A、生活简朴的人 B、吝啬的人 C、计较小利的人 D、善于经营的人 14. 在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是( )。 A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体 15. 诚实劳动是劳动者( )。
A、素质高低的衡量尺度 B、人生态度的外在反映 C、实现人生价值的重要手段 D、立身处世的基本出发点
16. 关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是( )。 A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信
B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现 C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信
D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一 二、职业道德个人表现部分（第17～25题）
答题指导：请根据自己的实际情况只选择其中一个选项。 离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)
17. 我之所以直到现在也没有离开工作单位，是因为( )。 A、我很喜欢现在的工作和工作单位
B、我对现在的工作和工作单位感到满意
C、换工作是一件很难的事情，也许我找不到比现在更好的工作或工作单位了 D、我和单位签了协议，离开会有很大的损失
18. 你的同事在工作中取得突出成绩时，你会采取哪一种做法( )。
A、认为他运气好 B、各有专长，继续做好自己的工作 C、认为他太聪明了，自己可望而不可及 D、虚心请教，努力学习 19. 假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子( )。
A、欣赏球员高超的球技 B、为自己国家的球队加油助威 C、尝试学习球员的动作和技巧 D、感受篮球比赛的激烈程度 20. 如果领导给你一项从来没有做过的工作，你会( )。
A、担心地接受 B、兴奋地接受 C、焦虑地接受 D、平静地接受
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21. 当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为下列哪种做法更合适？( )
A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听 22. 从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是( )。
A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好后放在原处 D、叫办事员来整理 23. 你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是( )。
A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书
C、送给别人，让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻 24. 你对待人与人之间的关系的态度是( )。
A、制造不和谐 B、努力创造和谐 C、不太关注 D、关键是几个朋友和谐
25. 有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做一些事情，例如打扫卫生、植树。 你认为这种做法( )。
A、不可取，占用了员工休息时间，不人性 B、不可取，工作效率不会很高
C、有可取之处，可以增加员工的归属感 D、有可取之处，锻炼了员工的身体 第二部分 理论知识
一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)
26. ( )方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。
A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究 27. ( )在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。
A、价值型谈判 B、软型谈判 C、价格型谈判 D、硬型谈判
28. ( )是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理 29. “存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的( ) 的实例。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 30. 谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是( )。
A、不戴不行 B、同质同色 C、色彩多样 D、异质同色
31. ( )是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。 A、销售促进 B、广告宣传 C、人员推销 D、公共关系
32. ( )是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。 A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法
33. ( )又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。 A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法
34. 消费者依据( )权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。 A、安全保障 B、公平交易 C、自主选择 D、获得知识 35. ( )是选择分销商最关键的因素。
A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿
36. 债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照《担保法》规定留置该财产，以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。该担保方式属于( )。 A、抵押 B、质押 C、留置 D、定金
37. 在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于( )。 A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素
38. ( )是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。 A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长
39. ( )是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货
40. ( )是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。 A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划
41. ( )是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额
42. ( )的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。 A、销售人员 B、财务人员 C、出纳人员 D、经理
43. 考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑( )的实例。 A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件
44. 销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握( )。
A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识
45. 通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接激励中的( )方法。
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A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零售商进行零售终端管理
C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 D、伙伴关系管理
46. 刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是( )。
A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告 47. 卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于( )方法。 A、错误试探 B、仲裁试探 C、替代试探 D、开价试探 48. ( )主要用于工商合同。
A、当面调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解
49. 厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做( )。
A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销 50. ( )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。
A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 51. 现代市场营销学理论研究的主要对象是( )。
A、消费者市场 B、组织市场 C、中间商市场 D、产业市场 52. ( )是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差价收入，同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。
A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理
53. 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用( )。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 54. 商务谈判以( )作为谈判的核心。
A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 55. 根据市场营销学原理，促销的实质是( )。
A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售
56. 一辆小汽车标价4 000美元，顾客以旧车折价500美元购买，只须付3 500美元，这属于( )。 A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让
57. 行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于( )。 A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 58. 分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是( )。
A、收入分群抽样 B、地区分群抽样 C、消费分群抽样 D、年龄分群抽样 59. ( )顾客比较容易被说服。
A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 60. 一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了( )。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 61. ( )是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法 62. 中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于( )决策。 A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货
63. ( )是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。 A、职业规范 B、仪表端庄 C、仪表仪态 D、语言规范 64. ( )是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。
A、品种差价 B、规格差价 C、档次差价 D、式样差价 65. ( )指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。 A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D、市场资料
66. 若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的( )。
A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式 67. 公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少( )家符合投标资格的供应人参加投标。
A、1 B、2 C、3 D、4 68. ( )是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。
A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价
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