69. 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是( )。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 70. 分销渠道的起点是( )。
A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构
71. 河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的( )方式。
A、赞助体育运动 B、赞助文化娱乐活动C、赞助宣传用品的制作 D、赞助社会慈善和福利事业 72. ( )是指按照消费者的习惯性标准来定价。
A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价 73. ( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。
A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略 74. 当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用( )。
A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法 75. 分销渠道是指( )。 A、分销商的总和 B、零售商的总和
C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径 D、分销商和零售商的总和
76. 下列四种促销手段中，( )是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。 A、免费样品 B、优惠券 C、现金折扣 D、竞赛
77. 在正式的谈判之前，( )应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。
A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人 78. ( )是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。
A、厂商向代理商技术授权 B、厂商与代理商相互参股
C、金钱激励 D、厂商最终将代理商变为自营销售部门
79. 如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着( )。
A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则 80. 对经销商而言最重要的是( )。
A、客户 B、制造商 C、政府 D、竞争者
81. ( )是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。 A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 82. 下列封闭式问句的提问方法属于( )。
“在未来三年内，你是否准备买车？ a、是 b、否”
A、二项选择法 B、多项选择法 C、程度尺度法 D、顺序选择法
83. 在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用( )抽取样本。 A、随机抽样 B、任意抽样 C、非随机抽样 D、等距抽样 84. 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。
A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 85. 销售计划的中心是( )。
A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划 二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。) 86. 下列情形中，( )违反了产品质量法的规定。 A、不具备产品应当具备的使用性能而事先未作说明
B、不符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况 C、不能完全满足消费者的消费欲望
D、不符合在产品或包装上注明采用的产品标准
87. 抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样方法，二是非随机抽样方法。下列各种方法中属于非随机抽样方法的是( )。
A、简单随机抽样法 B、分层随机抽样法 C、判断抽样法 D、配额抽样法
88. 企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到( )。 A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价 B、在包装方面，要安全、方便
C、在经营中要尺足、秤满 D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问
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89. 影响工程设备远期价格的因素主要有( )。
A、原材料价格 B、汇率和利率风险 C、工资 D、国内外其它政治经济情况的变动 90. 按相对重要性由高到低，用来判断服务质量的评价标准有( )等方面。 A、可靠性 B、保证性 C、响应性 D、移情性和有形性 91. 逻辑在商务谈判中的作用主要有( )。
A、逻辑是联结谈判各部分的线索 B、逻辑是谈判中的探测器
C、逻辑是谈判中的论证手段 D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器 92. 产品延伸策略的实现方式有( )。
A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 93. 访问顾客及其准备工作主要包括( )。
A、分析顾客心理 B、匹配销售方格与顾客方格 C、接近潜在顾客 D、认定顾客资格 94. 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。 A、双方的态度要端正、诚恳
B、通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策
C、协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益 D、在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风 95. 根据合同法的有关规定，合同的主要形式有( )。
A、书面合同 B、口头合同 C、其他合同 D、协商合同 96. 在市场营销学中，市场的大小取决于那些( )的人数。
A、有某种需要 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境
97. 市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括( )。
A、有某种需要和欲望的人 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、为满足需要的购买能力 D、购买欲望 98. 企业的定价目标大致包括( )。
A、企业形象最佳化 B、市场份额收缩 C、降低产品成本 D、当期利润最大化 99. 每场谈判的结束方式可据( )来确定。
A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容 100. 下列选项属于接近拜访顾客的方法的是( )。
A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 101. 有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有( )。
A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧 102. 销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。 A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B、销售人员过高估计自己的表演才能
C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 103. 销售分析与评价的常用方法是( )。
A、绝对分析法 B、相对分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法 104. 企业网络调研的对象主要集中于( )。
A、企业的客户和潜在客户 B、公司自身 C、全社会消费者 D、企业的竞争者 105. 锁定最有价值客户的方法有( )。
A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划
C、战略性放弃负值客户 D、从二级客户身上获取更多的收入 106. 关系营销的主要类型和层次有( )。
A、被动型 B、负责型 C、能动型 D、伙伴型 107. 谈判的节奏主要反映在( )等方面。
A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择 108. 客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级，选择使用的方法有( )。 A、根据收益与风险对等的原则确定 B、根据客户营运资本净额的一定比例确定 C、根据客户收入的一定比例确定 D、根据客户清算价值的一定比例确定 109. 直营连锁科学、合理的运作主要体现在( )。 A、大政方针规范化 B、业务操作规范化
C、商品管理科学化 D、经营品种、商品档次、陈列数量、方法标准化 110. 下列对市场营销组合特点的描述正确的是( )。 A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素
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B、市场营销组合是一个复合结构 C、市场营销组合是一个动态组合
D、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约
111. 根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为( )。 A、最有价值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户
112. 人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有( )的特点。 A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 113. 下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。
A、商品的使用价值 B、流行性 C、耐久性 D、经济性 114. 合理的信用政策主要包括( )。
A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 115. 销售促进预算可以通过( )方式来确定。
A、自上而下方式 B、按照习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率 C、随行就市方式 D、自下而上方式 116. 治理窜货问题的对策有( )。
A、归口管理，权责分明 B、建立合理的差价体系
C、加强销售通路管理 D、加强营销队伍的建设与管理 117. 下列选项中，( )属于不正当竞争行为。
A、假冒他人注册商标 B、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客户的负责人 C、设计引人误解的虚假宣传 D、模仿其他企业产品，生产出自己的产品 118. 下列属于电子商务优点的是( )。
A、降低企业营销成本 B、提供新的市场机会
C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制 119. 企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含( )等要素。 A、折扣期限 B、折现率 C、折扣率 D、折扣地点 120. 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。 A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立
B、拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同
D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 121. 销售人员的作用有( )。
A、决定企业运营的关键 B、买卖关系的桥梁 C、对付竞争的砝码 D、信息传递的使者 122. 追账的基本方法大体上有( )。
A、自行追账 B、委托追帐 C、仲裁追帐 D、诉讼追帐 123. 早期大众具备( )等特征。
A、深思熟虑，态度谨慎 B、有较好的工作环境和固定收入
C、决策时间较长 D、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理 124. 客户发出电子邮件的分类标准有( )。
A、部门 B、紧急程度 C、职能 D、生产方式 125. 服务内容包括( )。
A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务
201011助理营销师（三级）冲刺模拟理论考题答案
答 案
(一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)
1题. D 2题. D 3题. C 4题. B 5题. C 6题. B 7题. B 8题. A (二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)
9题. A,B,D10题. B,D 11题. A,D 12题. A,B,D13题. A,D 14题. A,B 15题. A,B,C,D16题. A,B,C 离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)
17题. A:0.9,B:1,C:0.5,D:0.3 18题. A:0,B:0.9,C:0.3,D:1 19题. A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.5 20题. A:0.3,B:1,C:0.5,D:0.8 21题. A:0,B:1,C:0,D:0.5 22题. A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4 23题. A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8 24题. A:0,B:1,C:0.1,D:0.2 25题. A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.6
一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)
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26题. C 27题. A 28题. B 29题. A 30题. B 31题. B 32题. B 33题. B 34题. A 35题. A 36题. C 37题. A 38题. A 39题. B 40题. C 41题. A 42题. A 43题. B 44题. A 45题. B 46题. B 47题. A 48题. A 49题. A 50题. C 51题. A 52题. D 53题. B 54题. D 55题. C 56题. D 57题. D 58题. B 59题. B 60题. B 61题. A 62题. D 63题. D 64题. C 65题. B 66题. A 67题. C 68题. D 69题. A 70题. A 71题. B 72题. C 73题. A 74题. C 75题. C 76题. D 77题. A 78题. A 79题. D 80题. A 81题. A 82题. A 83题. C 84题. D 85题. A
二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)
86题. A,B,D87题. C,D 88题. A,B,C,D89题. A,B,C,D90题. A,B,C,D91题. A,B,C,D92题. A,B 93题. A,B,C,D94题. A,B,C,D95题. A,B,C96题. A,B,C97题. A,C,D98题. A,D 99题. A,B,D
100题. A,B,C,D101题. A,D102题. A,B,C103题. A,B,C,D104题. A,D105题. A,B106题. A,B,C,D
107题. B,C108题. A,C,D109题. A,B,C,D110题. A,B,C,D111题. A,B,D112题. A,B,C,D113题. A,B,C,D 114题. A,B,C,D115题. A,B116题. A,B,C,D117题. A,B,C118题. A,B,C,D119题. A,C120题. A,B,C,D 121题. A,B,C,D122题. A,B,C,D123题. A,B,C,D124题. A,B125题. A,B,C,D
卷二：专业技能
1、考试时间：120分钟。
2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。 一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)
1. 某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。 问题：
（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？ （2）人员销售有哪几种方式？
2. 请结合案例和所学知识回答问题。
东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后，红星公司派人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无力还款。红星公司决定采取\输血\扶植手段来讨债。 问题：
（1）根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些？设定客户信用额度还应满足什么条件？ （2）如果实行委托追账，有哪些步骤？
3. 请结合案例和所学知识回答问题。
住宅购买是消费者决策参考信息最广泛的购买行为之一。消费者在购买住宅时，有关住宅供给的信息来源较广泛。首先是大众传媒上传播的住宅销售的广告信息，这也是消费者所获得的最直接的信息。其次是可以从房地产交易市场获得大量的住宅销售信息。从房地产交易市场既可了解到房源和房价变动情况，也可以初步了解到住宅开发公司的一些情况，以及住宅建筑结构、质量、所处位置等情况。其三是可以从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息，向销售商或代理商可以直接了解商品住宅的各种有关信息，包括商品住宅的名称、具体位置、建筑结构、住宅小区的整体规划、工程进程、销售价格、付款方式、配套设施、交通状况、物业管理等情况，而且可以从更广泛的层面上向代理商了解其它楼盘的销售信息，购房手续、住宅功能的利弊等情况。其四是向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息。总之，购房者能够获得有关住宅销售情况的信息来源特别广泛，关键是要能从众多信息中分辨真伪，对住宅购买决策起到真正的参考作用。 问题：
（1）商品信息的来源主要有哪几种途径？
（2）案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息？具体表现在哪些行动中?
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二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)
4. 王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。
但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。
不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的\年度最佳销售代表奖\。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。 问题：你认为武刚该如何处理这件事情？
5. 一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。
小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：\这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。\顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。
在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：\您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。\顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：\同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。\顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。 问题：
（1）这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？
（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？
助理营销师（三级）实操答案
一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分) 1. （1）一个理想的销售人员应具备以下素质： ·强烈的敬业精神。 ·敏锐的观察能力。 ·良好的服务态度。 ·说服顾客的能力。
·宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（10分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ （2）人员销售的方式有： ①单个销售人员对单个顾客。 ②单个销售人员对一组顾客。 ③销售小组对一组顾客。 ④销售会议。 ⑤销售研讨会。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
2. （1）为客户确定信用额度的方法很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法： 根据收益与风险对等的原则确定；
根据客户营运资本净额的一定比例确定； 根据客户清算价值的一定比例确定。 设定客户信用额度还应满足以下条件：
① 信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。
② 信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。（10分）
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