90. 专营店具有的内在优势是( )。
A、具有很强的信誉优势 B、有明显的规模经济优势 C、商品结构、地域选择的优势 D、有独特的技术经营优势 91. 不同的交叉销售策略有( )。
A、基于产品的交叉 B、基于品牌的交叉 C、基于价格的交叉 D、基于渠道的交叉 92. 在服务质量的评价标准中，移情性的特点有( )。 A、完成服务的能力 B、接近顾客的能力
C、敏感性 D、有效地理解顾客需求 93. 下列行为中，( )属于侵犯注册商标专用权。
A、未经商标注册人的许可，在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的商标的 B、销售侵犯注册商标专用权的商品的
C D、未经商标注册人同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的94. 、给他人的注册商标专用权造成其他损害的 每场谈判的结束方式可据( )来确定。
A95. 、时间 B、气氛 C、地点 D、内容 A、顾客特性影响市场营销渠道设计的因素主要有 B、产品特性( )。 C96. 、中间商特性 A、行为名义不同销售代理商和经纪人的区别是 D、竞争特性 B( )、服务对象不同。
C97. 、享有的权利不同 A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立我国产生经济合同纠纷的原因主要有 D、与委托人关系的持续性不同( ) 。 B C、缺乏调查了解，盲目签订
D、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷
98. A99. 、标准跟进有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有消费者认识需要是由 B、流程图( ) C引起的。、结构重整( )。
D、蓝图技巧 A100. 、内部刺激 B、正面刺激 C、负面刺激 D、外部刺激 A、代理商的实力选择佣金代理与买断代理时应考虑 B、产品内容( )的因素。 C101. 、价格策略 D、促销方式
A、与计划资料对比绝对分析法依据分析的不同要求主要可作 B、与一般指标对比( )分析。 C102. 、与前期资料对比 A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到 D、与先进指标对比
( ) B C、在包装方面，要安全、方便 D、在经营中要尺足、秤满 、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问
103. A在( )等情形下，用人单位不得解除劳动合同。 B、患职生病并被确认丧失或者部分丧失劳动能力、患病或负伤，在规定的医疗期内 C D、女职工在孕期、产期、哺乳期104. 、试用期内，用人单位不满意员工的表现
成功的公共宣传活动能达到( )的目的。
A B、提高企业或产品的知名度与美誉度 C、帮助新产品打开销路、有助于挽回突发事件的不利影响
D105. 、有利于建立良好的社区关系 A、信用管理目标客户信用管理的内容主要包括
B( )、追回帐款的策略。
C106. 、结构重整 A、假冒他人注册商标下列选项中， D( )
属于不正当竞争行为。、制定信用政策 B C、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客户的负责人 D、设计引人误解的虚假宣传、模仿其他企业产品，生产出自己的产品
107. A企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中主要包括( ) B、建立销售促进目标、制定销售促进方案 C D、选择销售促进工具108. 、试验、实施和控制销售促进方案，评估效果
下列选项属于接近拜访顾客的方法的是( )
。 A C、赞美接近法109. 、服务接近法 B销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有 D、反复接近法、利益接近法 ( )
。 A B、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 C、销售人员过高估计自己的表演才能 、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
D110. 、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为
( )。
26
。 。
A、最有价值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户 111. 下列属于电子商务优点的是( )。 A、降低企业营销成本 B、提供新的市场机会
C、直接把握市场需求的变化
D、电子化、数据化消除了时空的限制 112. 有效合同必须满足的条件有( )。 A、合同当事人应当具有民事权力能力 B、合同当事人应当具有民事行为能力
C、订约当事人订立合同的意思表示要真实 D、合同不能违反法律与社会公共利益
113. 谈判的节奏主要反映在( )等方面。
A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择 114. 网络营销中，一般运用的工具有( )。
A、留言簿 B、组建站点论坛
C、运用交流与反馈的其他手段 D、结合CRM类软件功能 115. 诉讼追账的特点包括( )。
A、必须是因自身的权利受到侵犯或因债权债务关系与客户发生争议，或本案的直接利害关系人才有资格作为案件的原告
B、有明确的被告
C、必须有具体的诉讼请求和事实、理由
D、必须是属于法院受理的范围和管辖的案件 116. 成功商务谈判意识的内涵主要包括( )。 A、将谈判看成各方之间的一种协商活动
B、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障
C、谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫 D、将眼前利益和长远利益结合起来
117. 下列各类市场中，属于按商品属性来划分的是( )。 A、消费品市场 B、批发市场 C、劳动力市场 D、金融市场
118. 人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有( )的特点。 A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 119. 根据合同法的规定，下列合同属于无效合同的是( )。 A、一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同 B、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同 C、以合法形式掩盖非法目的的合同
D、违反法律、行政法规强制性规定的合同
120. 依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为( )。 A、自由加盟连锁 B、商业连锁 C、饮食业连锁 D、服务业连锁
121. 产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的( )方面做出的决策。 A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性
122. 商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有( )。 A、洽谈对手的洽谈经验
B、准备采取什么样的洽谈方针和策略 C、对手的谈判人数
D、期望让步后对方给予我们何种反应
123. 利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有( )。 A、给予不同编码 B、利用条形码
C、通过文字标识 D、采用不同颜色的商标 124. 属于折扣定价的有( )。
A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让 125. 对经济合同纠纷的处理，可以采取( )的方式。
A、协商 B、仲裁 C、审理 D、调解
3 (一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)
1题. C 2题. D 3题. A 4题. B 5题. A 6题. D 7题. D 8题. C
(二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)
9题. C,D 10题. A,B,C,D11题. B,D 12题. B,C,D13题. A,B,D14题. A,B 15题. A,B,C16题. B,D
离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。) 此部分无答案
一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)
26题. C 27题. D 28题. B 29题. A 30题. A 31题. D 32题. B 33题. D 34题. A 35题. B 36题. A 37题. D 38题. A 39题. C 40题. B 41题. C 42题. A 43题. A 44题. B 45题. A 46题. D 47题. A 48题. C 49题. B 50题. B 51题. D 52题. A 53题. C 54题. A 55题. A 56题. A 57题. D 58题. C 59题. A 60题. A 61题. D 62题. A 63题. D 64题. C 65题. A 66题. A 67题. B 68题. B 69题. C 70题. B 71题. A 72题. D 73题. B 74题. B 75题. D 76题. A 77题. C 78题. C 79题. B 80题. D 81题. B 82题. D 83题. A 84题. C 85题. B
27
二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)
86题. A,B,C,D87题. A,B,D88题. A,B 89题. A,B,C,D90题. A,C,D91题. A,B,C,D92题. B,C,D 93题. A,B,C,D94题. A,B,D95题. A,B,C,D96题. A,B,C,D97题. A,B,C,D98题. A,D 99题. A,D
100题. A,B,C101题. A,C,D102题. A,B,C,D103题. A,B,C104题. A,B,C,D105题. A,B,D106题. A,B,C 107题. A,B,C,D108题. A,B,C,D109题. A,B,C110题. A,B,D111题. A,B,C,D112题. A,B,C,D 113题. B,C114题. A,B,C,D115题. A,B,C,D116题. A,B,C,D117题. A,C,D118题. A,B,C,D 119题. A,B,C,D120题. B,C,D121题. A,B,C,D122题. A,B,D123题. A,B,C,D124题. A,B,C,D 125题. A,B,C,D
卷二：专业技能
营销师三级操作技能试卷
一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分) 1. 请结合案例和所学知识回答问题。
20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80％。然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。
可口可乐设计了\你认为可口可乐的口味如何？\你想试一试新饮料吗？\可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意？\等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。
可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。
为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新／老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。
但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近--很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，\只有老可口可乐才是真正的可乐\。有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。
迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产线的同时，再次启用近100年历史的传统配方，生产让美国人视为骄傲的\老可口可乐\。
仅仅3个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终。尽管公司前期花费了2年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点--对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最主要的购买动机。 问题：
（1）抽样调查的方法主要有哪些？
（2）可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果？
2. 某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。 问题：
（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？ （2）人员销售有哪几种方式？
3. 请结合案例和所学的知识回答问题。
为了能够让消费者在情感上有更好的认同，农夫山泉的品牌识别一直与体育挂钩：赞助国家乒乓球队、2000年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水、中国奥委会合作伙伴、赞助2000－2002年度CBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是农夫与其他包装水企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是农夫山泉广告宣传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合。
2001年，在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合举办了\一分钱一个心愿，一分钱一份力量\活动，从2001年1月1日起到7月31日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥。企业不以个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有支持北京申奥的企业行为中是一个创举。 在此基础上，2002年4月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。\阳光工程\计划从2002年起到2008年奥运会开幕，为期7年。在2002年，农夫山泉公司将累计购买价值500万元左右的体育器械用于捐献。全国有23个省份的395所基础体育器材缺乏的学校得到捐助，这次活动也是以消费者的名义\买一瓶水捐一分钱\的形式进行的。
这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。 问题：
（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？ （2）企业可采取的广告策略主要有哪些？
二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)
4. 一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。
小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：\这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店
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讲的是一分钱一分货。\顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。
在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：\您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。\顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：\同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。\顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。 问题：
（1）这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？
（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？
5. 北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场部经理A与某市场调研公司有关负责人B所进行的一段谈判对话： A：我们上次所进行的合作不知贵公司还记得吗？
B：我们公司是与贵公司合作过。今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场，但又认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是就产生了我们之间的合作。
A：我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。但调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进行了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比较明确的：在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人因素。由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取得自己想要的东西。
B：从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上。但我们认为调研过程中所进行的控制是非常重要的，在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过分析？ 问题：
（1）一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？
（2）在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题？在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？
营销师三级操作技能试卷
一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)
1. （1）抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。
随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。 非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。（10分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。它没有考虑无形资产--可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。可口可乐是美国文化的象征。对许多消费者而言，可口可乐的象征意义比它的口味更重要。如果调查范围更广一些，则应该能发现这种强烈感情。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ 2. （1）一个理想的销售人员应具备以下素质： ·强烈的敬业精神。 ·敏锐的观察能力。 ·良好的服务态度。 ·说服顾客的能力。
·宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（10分） ［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ （2）人员销售的方式有： ①单个销售人员对单个顾客。 ②单个销售人员对一组顾客。 ③销售小组对一组顾客。 ④销售会议。 ⑤销售研讨会。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ 3. （1）成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的：? A. 提高企业或产品的知名度与美誉度。 B．帮助新产品打开销路。
C．有助于挽回突发事件的不利影响。 D．有利于建立良好的社区关系。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］ （2）广告策略主要有： A.利用名人效应。
B.赋予产品一种吸引人的形象。
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C.以新奇特色取胜。
D.利用人们的逆反心理。 E.赞助公益广告。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)
4. （1）这名顾客属于随和型。除了这种类型以外，还有内向型，刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀疑型和沉默型。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）如果顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾客。面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步，因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严肃与谨慎。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
5. （1）一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是：提问的内容尽可能短；用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性问题等。
抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
2008年05月营销师三级知识题 第一部分 职业道德
一、职业道德基础理论与知识部分
(一)单项选择
1. 你认为，庖丁解牛的故事说明了( )。 A、要向庖丁那样娴熟掌握杀牛的技能 B、庖丁有很好的职业道德
C、从事事业要诚敬专一，就能把工作做好
D、结交朋友，要深入了解对方
2. “一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了( )。 A、勇于创新是成功的重要条件 B、团结协作是成功的保证 C、勤劳节俭是重要社会美德 D、诚实守信是为人之本 3. 下面关于以德治国与依法治国的说法中，正确的是( )。 A、依法治国就是不讲道德或少讲道德 B、倡导以德治国要淡化法律的强制性 C、德治是目的，法治是手段
D、以德治国与依法治国相辅相成，相互促进
4. 下列选项中，符合“仪表端庄”具体要求的是( )。 A、着装华贵 B、着装朴素大方 C、饰品俏丽 D、发型突出个性
5. 清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：\钱是你父亲生前寄存在我这里的。\朋友的儿子问蔡某：\我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。\蔡某说：\没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。\看了上述案例，你认可下列说法中的( )。
A、蔡某的友人害怕儿子拿了钱后胡作非为，故没有告诉他 B、蔡某的友人忘记了曾在蔡某那里寄存金子的事情
C、蔡某的友人在蔡某那里存钱没留字据，说明蔡某值得信任 D、蔡某的友人在蔡某那里存钱没留字据，不合常规
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