而日益全面的银证合作中我们发现商业银行有着资金实力雄厚、信誉度高，网点密集、产品有特色等方面的优势，这些都有着券商难以匹敌的。因此银行在银证合作中的主动性在变强，尤其是一些兼具银行业务和证券业务的金融集团，比如中国平安。这家公司虽然是做保险出身，但一直发展并迅速扩大周边业务。其旗下已有平安银行、平安证券等公司。对其他证券公司形成巨大的竞争压力。尽管银证合作有利于券商吸引更多客户，达到低成本扩张的目的。但是银证合作也面临着利差收入减少、手续费收入下降、客户分流和营业网点价值及利润下降等风险。尽管目前我国尚不允许混业经营，但是各种各样的尝试已在进行，混业经营那银证的密切合作将是白白把券商客户送给银行。
3.1.2营业部数量的增加
截止2010年4月根据上海证券交易所的数据。全国证券公司为106家，营业部总数达到4017家，会员平均营业部数为37个，而去年同期全国证券公司为107家，营业部总数3198家，会员平均营业部数为29个。尽管2009年全国证券公司数量比2010年减少1家，但从营业部数量来看，总数比2010年增加了819家，2010年会员平均营业部数由2009年的29个上升至37个，较这说明证券公司经过整合后券商实力在逐渐增强，券商之间争夺市场的行为更加激烈。
3.2行业及投资者变化的压力 **战的展开
随着市场竞争的日趋激烈，**战正在大规模的展开。**战大多以中小券商开始。因为中小券商的核心竞争力比较弱，综合实力不强，营业部的软、硬件投资均显薄弱，但正是凭借着其规模小，投资成本较低的特点，而采取价格战，通过大幅降低**，从而对其他券商造成冲击和影响。虽然这样可以凭借低**引起市场的关注，达到吸引客户的广告效应。但从长远利益考虑大规模的**战不仅使其自身收益下降，而且会对整个行业产生冲击，最终也不可避免的波及到自身的生存与发展。而且**战就相当于向所有当地券商挑战，极易成为其他券商的对手，会使其在未来竞争中处于被动地位。
3.2.2投资者需求的变化
我国证券市场经过多年的发展，投资者的数量和需求都发生了变化。证券公司需要提供的不仅仅的传统的经纪业务，而是需要向更高的层次发展。再有投资者作为个人，大部分对投资理财方面尚欠缺精力，加之由于证券市场规模的不断扩大，投资品种的不断增加，而作为投资者需要具备的专业知识和投资技能却没有跟进，使得投资者对产品有着更多的要求。但是由于市面上的产品往往都是千篇一律的，无法满足日益丰富的投资者的需求。从而导致客户的流失，如何满足客户需求是证券公司未来的发展方向。
解决问题的方法4
4.1银证合作的深入化
合作已成为一些证券公司提升竞争力的重要手段，所以合作的本质不能改变。证券公司应在银证合作的方式方面进行深入。银证合作不应该仅仅停留在第三方存管的业务上，应该方方面面都需深化。本文主要从以下几点进行论述。
4.1．1建立渠道，引导资金流动
在银证合作中，首先需要解决的问题是，在资金流动安全风险能被控制的前提下，在银行和资本市场之间建立多条资金流通渠道，引导资金在银行和资本市场间流动。在中国，商业银行直接进入资本市场是绝对不允许的，因为商业银行直接进入
资本市场将导致资本市场的风险毫无约束的被传导到商业银行来，这将威胁到整个金融体系的安全。为此在设计资金流通渠道时必须对不同的资金渠道加以定性并将资产才进行划分。只有防止资本市场的风险才是推动银证合作必须要考虑的原则问题。
4.1.2相互合作，开发海外市场
自中国加入WTO之后，我国的金融市场加快了对外开放，越来越多的外资金融机构将进入中国市场，我国的金融市场也逐渐的向国外拓展。这对于中国的金融市场来说既是一个机遇也是一个挑战。而这时候的银证合作就能发挥各自的优势。作为银行方面，券商能帮助商业银行在拓展海外市场时在境外筹集资金，对银行不良资产进行重组；作为券商方面，券商可以凭借商业银行广泛的海外分支机构，熟悉海外证券市场；借鉴商业银行在国际业务中积累的大量经验，为券商海外发展提供管理经验和资金融通。
真真意义上的银证合作不是简单的第三方存管，而是一种资源共享、互相弥补不足，最终提升我国金融体系的整体竞争力，推进金融的市场化进程。
4.2证券经纪营销地位的转变 随着证券行业竞争的加剧，争取客户资源获得公司效益成为证券公司的工作重心。在我国证券行业发展初期，由于具有承销能力的券商比较少，而承销费用却较高而且稳定，所以使得券商行业几乎没有经营风险。只要能争取到承销业务，就能稳赚不赔，从而忽视了市场营销。面对券商行业的不断发展，发展初期的优势逐渐淡化，竞争使券商的利润水平大幅下降，为追求更高利润要求券商除了发展传统的经纪业务以外，了解客户的真实需求，不断开发能够分散风险的各种金融产品，及时调整经营战略和营销策略，以达到吸引客户为目地，从而实现经营的安全性和稳定性。除此之外券商的服务意识也应不断加强。只有通过以客户为核心的营销管理，提供市场所需要的、令客户满意的服务，赢得客户信任，才能拓展市场，提高券商的经济效益。因为，效益才是证券公司经营的最终目标和存在的理由。赢得客户信任，券商的经济效益也就随之而来了。之后的建立稳固的客户群体防范风险，培养顾客的忠诚度、降低客户的流动性是证券公司未来要坚持服务的方向。总之，证券市场的投资者是券商争取的重中之重，也是券商营销管理的出发点和归宿点。证券经纪营销地位的转变是以市场为核心观念的必然要求。
4.3多种**应对策略的制定 4.3.1市场跟随策略
采取这种策略的券商大多属于中等券商和部分大券商。选择行业内或本地区大多数券商普遍执行的标准。既不是最高的，也不是最低的。这样可以降低客户对**价格的敏感程度，而又能获得较高的**收入，有较大的机动性和应变性。最大限度的保证**收入。但这种策略没有准确的评判标准也导致了客户的流失。
4.3.2价格同盟策略
价格同盟策略是指券商之间通过协商后，按照一个大家公认的标准收取**。这样做可以避免恶性竞争，避免了**战给自己以及对方造成的损失，但由于这个策略没有考虑到每个券商各自的成本不同，统一一个标准很难实现。而且价格同盟实际上只是一种口头协议，完全依靠各券商自觉遵守，没有法律的保障。所以当遇到券商自身生存发展受到影响，价格联盟将被轻易的打破。
4.3.3差别化策略
差别化策略是各券商根据其区域的不同、营业部的不同以及交易方式和客户资金量、交易量的不同而制定的差别化策略。目前大多券商都是采用这种办法；
这种策略给了每个营业部一定的自主权，以自身不同的经营状况制定不同的**标准开发并稳定客户。但是客户追求低**的心态是同样的，当客户之间互相了解**状况时，相对较高**的客户就会要求降低。加大了统一管理的难度，还会出现群体效应。
总而言之，**是券商寻找并开发客户的焦点，也是市场竞争最激烈的方面。通过以上合适的**策略可以应对市场上激烈的竞争，保证公司效益的一个重要手段。我们银河证券就是以市场跟随策略与差别化策略相结合的方式来面对市场的竞争。这也是符合市场要求的。
4.4
银河证券公司经济业务的现状与发展
作者：admin [ 2010-5-19 13:49:18 ] 点击数：
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专业化发展
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4.4.1服务的专业化
随着市场的发展，投资者的需求已经发生了变化。投资者不仅需要基本的交易需求，而且还有资产增值的需求。为此投资者们更关注券商的资讯信息和产品。由于中国的证券市场还不是很成熟，存在的风险很不确定，这使得每个投资者所需要的不一样。为此我们需要将客户分类，差异化服务，通过手机、网站、电话、柜台等渠道，加强研究与开发，建立服务品牌，为投资者提供有较高的技术含量、有较高的准确率、有较高的满意率的服务。
其次，为不同的投资者提供适合投资者自身的投资策略，最大程度地为投资者提供个性化的增值服务。这要求员工向专业的理财顾问的方向改变。这种改变就需要我们员工了解并熟悉更多的产品，并给投资者提供更丰富的投资咨询产品和更多的个性化的服务和增值服务。因为拥有专业化的咨询能力的员工能为公司带来更大的竞争优势。
4.4.2交易产品的专业化
中国证券市场上提供的交易品种和交易方式比较单一。而在国外市场上，外汇、现货、期货等产品已经是国外成熟二级证券市场的基本交易品种，在这些基本交易的品种上大量的金融衍生产品被开发，而且还有做多做空的交易方式。自我国加入WTO组织后，国外券商的不断进入不仅给中国市场带来了新的竞争，也给中国市场带来了大量新的金融产品。中国证券市场想要进一步对外开放、与世界接轨就必须紧跟国际市场在现有的交易品种和交易方式上凭借证券公司的自身优势进行深度开发，不断的创新衍生产品，拓展金融经纪业务，扩大经纪业务专业化的发展空间，为投资者提供客户满意的专业化产品。
结 论
国外成熟的资本市场经历了上百年的发展，而中国仅用了不到20年的时间里走完。20年里，中国的证券公司已近从一只嗷嗷待哺的雏鹰成长为羽翼渐丰的雄鹰。尽管证券公司经纪业务从纯粹的通道制服务到金融产品的差异化竞争；从传统的柜台交易到网上、手机证券非现场交易；从“大锅饭”式的粗放营销到个性化的精准服务；从“赶鸭子上架”式的股票推荐到专业化、技术化的理财分析?? 但是，我们必须清醒地认识到，市场上还欠缺对经纪业务营销工作的认识及从业人员的工作方向。
银河证券在2009年就已经推行客户经理模式，是以营业部总经理－－副总经理－－区域经理－－团队长－－客户经理为线条的发展方向，在这种模式下的发展对证券公司的收入有很大的帮助，但是自我工作以来发现的问题是公司过度的强调营销客户，而并没有将精力放在服务客户方面。所有客户经理的招聘都是以开发客户为主，而不是以客户的利益为导向，不能满足投资者的需求。尽管证券公司所开出的待遇相对较好，但是从长远的角度去看，无法完成指标就要面临扣工资乃至淘汰的命运，转正是不那么现实的。
所以在证券市场当今不断发展的环境下，如何健全客户经理机制；如何明确客户经理工作范围、转变客户经理工作方向，将是市场在未来发展中需要不断解答的问题。
参 考 文 献
内容提要: 我国加入WTO后，证券业面对外来挑战进行全方位的业务创新势在必行，网上证券作为证券业务创新的代表已引起业界关注。国内证券业能否以发展网上证券交易业务为契机，从交易手段、经纪业务模式到服务理念等各个层面，进行全方位的业务创新，提高我国证券行业未来的生存和竞争能力意义重大。《我国网上证券交易的发展现状、问题与若干建议》一文作者在调查分析了我国互联网的基础设施建设与用户特征、网上证券交易的发展进程与现状以及网上证券交易发展趋势的基础上，概括提出了我国网上证券交易存在的主要问题。并且，对照国外特别是证券业发达的美国网上证券交易的发展模式，进而从政策法规、网上监管、金融证券业与电信及IT业的技术与业务合作、保险机制引入、券商经营理念转换、银证合作以及适时拆除行业进入壁垒和调整交易佣金制度等七个方面提出了推动我国网上证券交易发展的建议。本版特选刊此文以飨关注我国网上证券交易发展的业界人士。 网上证券交易的发展趋势
1.大规模网上交易的条件日渐成熟。首先是技术的进步，从技术角度讲，网上交易已可以使投资者在时间上领先一步。其次，我国的互联网用户群已呈现几何级数增长势头。三是我国证券市场正日趋成熟。
2.集中式网上交易成为一种发展趋势。我国证券行业正在向集中交易、集中清算、集中管理以及规模化和集团化的经营方式转换。网上交易采用这一经营模式，更有利于整合券商的资源，实现资源共享，节约交易成本与管理费用，增强监管和风险控制能力。可见，集中式网上交易模式符合未来券商经营模式的发展方向。
3.网上经纪与全方位服务融合。在固定佣金政策的大背景下，使得国内券商提前从价格竞争进入了服务竞争阶段。通常情况下，这一竞争阶段应该是在充分的价格竞争之后到来。价格竞争的直接结果是导致网上交易佣金费率的降低，当竞争达到一定程度后，仅靠减佣模式已不能维持下去时，全方位服务模式就会出现。这时候，券商的收入将由单一的经纪佣金转向综合性的资产管理费用。
4.速度问题将会得到解决。在今后几年里，宽带网会获得突破性发展。基于有线电视的CableModem技术、基于普通电话线路的DSL技术以及基于卫星通信的DirecPC技术等典型宽带技术的发展，将使电信能提供逼近于零时延、零接入、零故障的服务。而基于IP协议的交换技术的发展，又将使传统电信业务和网络数据业务的综合统一成为可能。由于互联网协议（TCP/IP）是电信网、有线电视网、计算机网可以共同接受的协议，因此，未来的宽带网实质上就是宽带互联网的代名词。
5.网上证券交易正在进入移动交易时代。WAP（无线应用协议）为互联网和无线设备之间建立了全球统一的开放标准，是未来无线信息技术发展的主流。 WAP技术可以使股票交易更方便，通过WAP可实现多种终端的服务共享和信息交流，包容目前广泛使用的和新兴的终端类型，如手机、呼机、PDA等设备。用户通过手机对券商收发各种格式的数据报告来完成委托、撤单、转帐等全部交易手续。由此可见，未来几年基于互联网的移动证券交易市场将有巨大的发展空间。
6.网上证券交易实现方式趋向于多元化。据资料显示，目前中国家庭拥有计算机的比例还很低，但电话、电视机，传呼机和手机的拥有量却很高，截止 2001年7月底，我国手机用户已达到1.206亿部，超过美国最新统计的1.201亿户，位居世界第一。因此，突破Web＋PC的网上交易模式，使投资者可以借助电脑、手机、双向寻呼机、机顶盒、手提式电子设备等多种信息终端进行网上证券交易，这是中国网上证券交易发展的必然方向。 7.网上证券交易将以更快的速度向农村和偏远地区发展。目前我国大多数县、县级市都没有证券营业部，投资者买卖股票需要到地级市，非常不方便。特别是在广东、江浙一带，许多县、镇经济发达，比如在广东南海县，一个县就有500台ATM提款机，却没有一家证券营业部。网上交易的普及，交易网络的无限延伸，将使占中国85％以上的小城市和农村居民变成潜在的股民，使很多没有条件进行股票买卖的人加入到股民的队伍中来。
8.中国网上证券交易即将面临大突破。加入WTO后，中国证券市场将变成全球证券市场的一部分，中国的股市会完全国际化，国际上的一些大券商会想方设法进入中国市场。他们不可能一家一家地开设营业厅，其策略一定是在网上，这必将促进网上证券业的发展。另外，根据美国的经验，网上证券交易量一旦超过 10％，就会有一个大的突破，中国1999年整个网上交易量不到1％，去年是3％～5％，今年预计会在5％～10％左右。也就是说，近几年内我国网上证券交易即将进入最快的发展时期。 网上证券交易的发展进程与现状