导和建议，使客户能及时回避风险，增加盈利机会。对于机构投资者、法人投资者和大户，可以针对客户的特殊要求，成立专门的业务工作小组，提供多样化、个性化的服务品种。通过为投资者提供更丰富的投资咨询产品，为机构投资者提供个性化的服务和增值服务，扩展经纪业务服务价值链，提升客户的价值。有的券商还在探索向外部客户开展咨询服务，增加收入渠道的方法。一些证券公司还建立了呼叫中心（call-center），加强与客户的交流以及组织各种活动、沙龙等等，加强与投资者之间的沟通与交流。事实上，研究实力已成为证券公司稳定客户和吸引客户的重要手段，尤其对于机构投资者的开发，如果没有研究实力做后盾，将很难吸引机构投资者。
3.裁员、缩减场地，降低经营成本
在收入不变和下降的情况下，降低经营成本是赢利的关键。 2002年，日本证券市场市场环境艰难，日本三大证券公司在业务下降的情况下能够实现盈利，关键在于对于成本费用的成功控制。其中，野村证券费用削减对利润的促进作用最为突出，在总收入下降44.4%的情况下，由于利息费用和免息费用分别下降了53%和58.4%，从而使公司税前利润由亏损转为盈利。在国内，证券营业部投资主要包括房租、装修费用和各种昂贵的维护管理费用，同时营业部还要投资建设计算机交易系统、核算系统和支持系统。即使不考虑人力成本，光固定成本就是一笔不菲的费用。为降低经营成本，国内证券公司普遍加强了费用控制，精简了人员、缩减场地，精打细算地过上了紧日子。
4.全面推行证券经纪人制度
经纪人制度在稳定客户、降低交易成本、提供专业化服务等方面具有明显优势。虽然我国从法律上对经纪人制度尚没有明确的界定，但是，随着证券市场的不断发展，投资者规模和证券交易品种的不断增加，以及降低成本和提高效率的需要，证券经纪人在券商今后的经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，发挥日益重要的作用和影响。经纪人队伍的建设，应该在营业部现职人员分流和改造的基础上，再吸纳部分优质人才来解决。
关键是要做好现职人员的调整工作，并根据调整后的队伍情况有针对性地补充新人。老员工的利益要考虑，能改造的尽量改造。当然肯定会有部分员工在素质、能力和观念上难以适应转变而被淘汰。券商应从激励机制、风险控制及提高经纪人素质等方面积极探索。例如，制定合理的分配政策大力推动公司员工加入证券经纪人的队伍 ;吸引社会上的知名人士成为券商的证券经纪人;制定优厚的政策使社会上的独立经纪人加盟。
5.对营业部的管理体制应因时而变
证券公司总部如何对营业部实施有效管理，降低营业部经营成本，是经纪业务经营管理的关键。总部对营业部既要能控制风险，又要保持灵活性、发挥整体优势。在营业部较多的城市，建立统一的中心机房和中心财务，统一营业部的交易、清算、财务、电脑等后台业务，可以节省席位费用和卫星报盘系统的费用，可以节省固定岗位人员，对于降低营业部经营成本和控制风险具有重要意义，同时也有利于实现营业部职能向客户服务和产品营销转型。尽管这种经营模式有诸多优点，但现有的地方证管办对营业部的管理体制，则制约了营业部统一后台工作的推进。在交易席位方面，按深交所的席位要求，费用降低有难度。
6.结成策略联盟，实现快速发展
在越来越复杂多变的市场环境下，券商必须打破长期以来形成的思维定势的束缚，坚持走策略联盟的发展之路，其形式主要有以下几种。（ 1）与商业银行合作。商业银行在网点分布及网点间的网络建设方面具有券商无法比拟的优势，券商可在政策许可的情况下，与商业银行进行多种形式的合作，充分利用商业银行的储蓄网点资源和券商的专业优势，方便客户，共同开发、占领当地证券交易市场。（2）与IT公司合作。目前证券电子商务的发展之势如火如荼，顺应这一趋势，券商与IT公司加强合作，可以打破技术与资源限制，削减信息技术内制所必须的固定费用，获得信息处理的专业服务，从而推动网上证券交易的发展和经纪业务技术水平的提升。（3）与国外金融机构合作。在证券市场国际化及券商国际
化的大背景下，我国资本市场指日可待，投资者、券商、交易品种与交易方式等也将融入国际，与海外金融机构广泛合作，是国内券商实现业务创新、拓展市场空间的重要途径。
7.不断革新经纪产品，开辟新的利润来源
为了拓展新的利润来源，证券公司都十分重视基金产品的销售，许多证券公司投资建设了基金销售系统，证券公司也加强了对客户宣传基金产品的力度。目前已经产生了各种先进的交易方式，如 :可视电话委托、互动电视交易、声讯电话自助委托、掌上大户室交易、因特网交易等等。随着电子通讯技术的发展、监管制度的规范、券商风险防范能力的提高、外部环境配套的完善（如:网上银行的运作）等因素的变化，高科技在证券经纪中将有更广泛的功能与运用，这就使得券商经纪业务的技术革新永无止境，只有在科技领域先行一步，才能在未来经纪业务的激烈竞争中把握先机，立于不败之地。
8.在经纪业务中引入市场营销观念，实现“连锁化”经营
证券营业部要在未来的竞争中获胜。必须以突出专业性投资咨询服务为工作重心，但如果每个营业部都在研究咨询上大规模投入，必然出现大量的重复劳动和重复投入，造成不必要的浪费。在经纪业务中，总部与营业部之间应进行专业化分工，充分利用公司总部的管理职能，以统一协调各营业部的自主营销行为，以券商自身资讯优势、人才优势和管理优势为依托，将经纪业务总部建成一个统一的证券资讯配售中心，把下辖的营业部建成统一标识、统一管理、统一业务流程、统一服务标准、统一对外宣传的连锁式营业群体。这种以证券总部为依托的网状经纪业务经营模式具有以下优势 :一是降低经营成本;二是通过资源整合，提高营业部的整体竞争力和规模效益;三是形成券商的市场形象和品牌，扩大影响力。
关键词：发展现状证券公司对策
对证券营业部发展的思考 2009-2-15 全球品牌网 薛志强 专题：证券 点击评论
对***营业部发展的一些想法
一．现状
证券市场行情低迷，交易萎缩，投资者由于不断亏损而对股市渐渐丧失信心，证券行业面临系统和行业行风险，经纪业务受到巨大挑战。
以提供通道来收取佣金和客户保证金息差收入为传统盈利模式的证券营业部，其佣金收入随着证券市场行情低迷，交易萎缩而大幅度减少，另外，息差收入也由于交易所新股发行方式改变所带来保证金的流失而在减少。证券营业部盈利能力趋弱，生存空间日益狭小，半数营业部近年来出现亏损。
***营业部为一开业多年的老营业部，现有员工10多人，营业面积在1800平米左右，开户数近万人，年交易量大致在15亿左右，因较低的成本而保持盈利。
但在目前的市场情况和营业部之间竞争日益激烈的状况下，不发展，不思考，而仅仅坐等市场转暖无异于束手待毙。如何保持可持续发展将关系到每一个证券人的利益，是每一个证券人都要思考的问题。 困则生变!
我们也应该看到，在这样恶劣生存的环境下，仍有一批营业部有较好的盈利，同时，作为发展中国家，作为只有短短10多年历史的新兴的中国证券市场仍存在较大发展空间。信心对于投资者是重要的，同样，对于我们，也是非常重要，没有对自己充分的信心，也就没有有效的手段和措施。
市场我们无法改变，可以转变的只有我们的经营理念和经营模式。只有不断反思和发展，才能在这个不断发展的证券市场中赢得对手的尊重和认可，才能立于不败之地，赢得一席生存空间，。
二．明年发展方向 1．营业部定位
顾影自怜与妄自菲薄都在于不能对自己有正确认识，同样，营业部的定位也将决定营业部何去何从。清楚自己的长处和不足，才能决定发展方向和工作重点，扬长避短，逐步将各项工作推向前进。下面谈谈我对江南西营业部的粗浅认识和分析。 优势
成本低，一批稳定客户，散户为主，场外交易份额有一定比例 不足
环境差，大客户少，周边50米处有一其他券商营业部（今年已大幅扭亏，明年有望盈利），自身没有卖点。 定位
以简单通道方式获得收益最大化的盈利方式随行情低迷已不再可能，取而带之营业部重新回归到客户服务上，但低层次，一致性的客户服务必不能满足证券客户的要求，因此，对现有客户按照什么标准进行科学分类，从而达到客户服务差异化，客户服务深刻化，进一步盘活客户现存资产，提高营业部综合竞争力，将是定位之方向。
发展新客户，开拓新业务，发现新的利润增长点固然重要，但没有营业部坚实的优质的
客户服务为基础，所有的创新将是无源之水。 观点
根据营业部现在优势和不足，在目前市场状况下，吸引，开发新客户，大客户较为困难，如何服务好现存稳定客户，提升服务层次将是营业部明年定位点和工作方向。以下围绕服务谈一下自己的思考。 2．服务的定义
一直在讲服务，但服务到底是什么，我们现在有什么样的服务，我们现在有什么样的服务而竞争对手没有，写到这里，突然有些困惑。
服务，就是根据客户需求，力所能及的提供人力和财力，满足客户需要。我以为。 舒适的营业环境，稳定，快速的交易系统，方便，快捷的委托方式，正确无误的股票交割与清算，及时的信息更新和披露，耐心，细致解答客户交易疑问，安全存放客户保证金，盘后的股评，盘中大户管理员和客户的交流，代办股民的开户和转托管，这些都是我们的服务。但这是我们服务的终极目标吗？我想，这不是。在通道时期，这些应该就够了，但现在，还够吗？ 3．客户需求
正确理解客户需求，尤其是潜在需求（有些需求客户自己不一定能意识到，一如软件开发过程）是决定我们服务方向的关键，可以通过调查表对客户的需求按类进行调查。 4．客户分类
客户分类方式有多种，传统分类方式按资金量大小分为大户，中户和散户。可以按投资喜好分为短线，中线，长线客户，按兴趣爱好对客户进行分类（相同爱好更易沟通和交流），探索客户分类的不同方式有组于客户群组细化，也是增强个性化服务的前提。 5．客户服务定位（细化，如何细化） A．系统工程观
按照基金管理的思路将营业部客户的保证金和股票看作一个整体,积极调整持仓规模和现金比例，增强营业部资产的流动性。营业部资产其实还没有一个开放式基金认购的规模大，但其持仓确五华八门（什么股票都有一点），一方面反应了散户投资无序性，另外也说明营业部客户资产存在许多“沉睡”帐户，这其中，应该有许多股票很难再“解套”，如果能够根据这些股票的特征，结合市场行情适度给投资者以建议，令其调整持仓结构，从而减少亏损或产生收益，同时营业部也可盘活现存资产。当然，由于营业部投资咨询水平的限制和不能给予客户具体建议，具体实施肯定有许多难度，但对投资者进行投资教育，提高投资者投资水平还是可以做到的。 B．明星客户观
毫无疑问，在我们近万人客户中存在嗅觉敏锐的民间高手，在近年行情低密时仍能抓住不多的行情机会，获得较好收益（试想，能够在行情反弹几个月中将营业部存量资产增加几次流动性，我们交易量也就够了，呵呵），在营业部中发现高手，以其示范作用，制造效应，应能带动整个营业部各项业务发展。 6．品牌优势