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图6.1 各大婚恋网站用户覆盖数情况①
如上图，就是www.alexa.cn网站各大婚恋网站2012年3月份的用户覆盖情况，据此，我们可以发现国内婚恋网站目前的形势与各自的品牌力度。
图6.2 婚恋交友类网站月均访问量指数统计排名②
通过图2我们可以再次发现，目前世纪佳缘网站在国内拥有着更多的用户和访问量，因此，以它为案例来进行事实分析就更具有代表性。
6.2 世纪佳缘案例分析
世纪佳缘是2003年龚海燕在复旦大学读研究生二年级时注册成立的婚恋交友网站。当时的互联网上充满了形形色色的交友网站，但由于门槛太低，几乎都充斥着一夜情、婚外恋等不健康的交友信息。龚海燕另辟蹊径，实行会员制，将会员定位在大专以上学历，并要求和鼓励会员提交真实的身份证明资料。尽管没有打广告也没有投入任何宣传费用，“严肃婚恋”的定位和严格的身份鉴定制度还是很快为世纪佳缘赢得了市场，而她自己也在网站创办不到一年后，就在世纪佳缘上找到了“杨过”。2005年7月，世纪佳缘进入中国交友网站的前三名，2007年4～5月，世纪佳缘相继获得了新东方三元老徐小平、王强、钱永强的4000万元天使投资和著名风险投资公司启明创投的1千万美元风险投资研究生毕业后，龚海燕放弃择业专心经营网站，并开始组建管理团队，而她也因此面临着由学生向企业管理者的转型。
① 资料来源：alexa网站 ② 资料来源：alexa网站
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图6.3 世纪佳缘网站页面①
目前，世纪佳缘的管理团队已经基本建立起来，但其中大部分核心人员都是在2007年风投引入之后才进入公司的，如何尽快建立起默契是龚海燕必须考虑的问题。
除此之外，世纪佳缘网站还同样面临着其他婚恋网站的相关问题。所有的婚恋网站一直面临的主要问题是注册用户的行为总是“暂时使用、永久离开”，即用户一旦进入了婚姻的殿堂，在伦理和道德上都不应再继续成为网站的稳定用户。换言之，进入谈婚论嫁分类用户，如果还是“会员”，就有悖于婚恋网站的“严肃”主题了。因此，与其他行业互联网公司不同的是，婚恋网站越成功，其用户流失量越高。用户黏性的缺失使得让婚恋网站必须不断投入更多广告来吸引新的剩男剩女，毕竟市场不可能形成一家网站垄断的格局。
其次，用户付费转化率不高。我国大部分婚恋网站均采取免费注册用户加付费会员的模式，未来增长的决定性因素之一是能否将免费用户转换成付费用户。专家分析称，欧美婚恋网站的成本收益可做到1:3，但在中国不能做到像欧美一样高的从免费用户到付费用户的转换率。截至2011年3月底，世纪佳缘的注册用户总数为4020万，2011年第一季度平均月度活跃用户账户为474万，活跃用户占总用户比为11.8％；一季度月付费用户数88万，占月度活跃用户比为18.5％。可见世纪佳缘的用户付费转化率并不高。据业内人士透露，目前国内婚恋网站普遍付费率仅有5%。
再次，婚恋网站面临着社交网络和微博等新媒体冲击。目前中国在线婚恋市场虽然机会巨大，但竞争非常激烈，既有在同行业“红海”中竞争的对手，还有可能给在线婚恋带来颠覆性影响，进而完全影响婚恋市场竞争格局的社交网络和微博等的冲击。较之在线婚恋等垂直网站，微博及社交网站用户更倾向于实名制，用户的黏性更高，且完全免费。社交网站增加婚恋功能属于正常延伸，且在技术上无太大难度，如人人网上就可直接搜索“单身用户”；Facebook则早已提供第三方开发的婚恋交友插件并收益不菲；商务社交网站LinkedIn则有用户的简历、职场社交圈、职业人士的评价和推荐等，如提供婚恋交友功能也可能更加会赢得求偶者的信赖。微博及社交类网站为用户提供了更自由灵活的信息交流，更可靠的用户身份，假如也进入婚恋市场，无疑将对婚恋网站，尤其是自助式的婚恋网站产生很大冲击，如 ① 资料来源：世纪佳缘网站
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自助模式的婚恋网站“老大哥”美国的Match.com，近年来几乎没有太大的成长，很大原因在于受到了Facebook的冲击。
最后，信任及用户隐私问题也是长期困扰婚恋网站发展的关键因素。很多用户出于各方面原因，担心个人资料泄露或被利用，于是在注册时往往止步不前或提供不完全真实的资料，如此恶性循环，成为影响婚恋交友网站发展速度的一个巨大瓶颈。目前，世纪佳缘网站已成功上市，这使得我国婚恋网站进入了一个新的高速发展期，因此如何确保个人信息的安全，是婚恋网站加快发展步伐的一个关键因素。
针对以上所面临的各种问题，世纪佳缘网站也采取了不同的措施以便应对。诸如其专心打造的“严肃”品牌形象、产品的创新思维、多元化产业发展等都使得网站获得了持续性的进步和发展。 6.2.1 世纪佳缘打造品牌形象
在世纪佳缘CEO龚海燕的名片上，赫然印着“严肃婚恋网站”的字样，这是世纪佳缘对自己的定位。对于“严肃”二字，龚海燕的理解是：“第一，来我这里的都是以结婚为目的的；第二，所有服务都是围绕找到合适的另一半展开。”从建立之初，到成为国内领先婚恋网站，世纪佳缘的确做到了其“严肃”的标准，使得其品牌形象深入人心。
另外，从世纪佳缘会员数据中可以看到，1600多万会员主要由两部分人群组成，一部分是都市白领，一部分是高校研究生。这些会员92% 以上有大专以上学历，年龄在25岁到40岁的占73%，北京、上海、广东最为集中，其中北京一个城市就占到12.6%，是会员最多的城市，会员的月收入多在2000 元到1万元之间，还有7%月收入过万的高端会员。会员的高端性保证了网站人群的整体素质，满足了相同条件的人们信息对称的需求，且注册会员中过半数是以寻找另一半为目的，抱着“玩玩而已”态度的会员仅占少数，注册会员这种明确的目的性满足了人们的需求心理，适度规避了人们对网络婚恋的恐惧和疑虑心理。这些数据都保证了世纪佳缘的“严肃性”。
因此，世纪佳缘网就像是一个约会恋爱平台，它的会员众多，以规模取胜。的确，规模可以让平台产生滚雪球效应。无论让众媒婆应声而倒的那句“我要千万里挑一”的电视广告词还是招股说明书，都能看出世纪佳缘在保持“严肃性”的同时更强调的是规模。 6.2.2 世纪佳缘注重产品的创新
前面我们已经分析了当前国内婚恋网站的主要问题之一就是同质化现象严重，因此作为国内婚恋网站的领头羊，世纪佳缘更加注意自己在产品方面的创新。在创立之初，龚海燕就注意到了2008年以淘宝及其支付宝为代表的电子交易市场的逐步成熟，并抓住了此次机会，她果断的放弃了被证明失败的会员费模式，转而想到了邮票模式。并提出了世纪佳缘网站的特色服务——虚拟邮票。虚拟邮票的定价和真实邮票差不多，2元一张，会员也可以定制一些包月、包年套餐，价格会相对优惠一些，这个极具中国特色的创新让世纪佳缘很快就找到了自己的核心盈利模式。在目前几百万活跃用户（每天登陆网站的）中，有几十万的用户是使用邮票功能的。
在邮票功能上线之后，龚海燕还很快的就发现了“二八”规律：即大多数条件一般的会追求极少数调剂出众的异性。为此世纪佳缘还推出了“婚猎”业务，刘惠濮三年前加入了世纪佳缘，婚猎业务从当时的行业倒数已经攀升到了行业第一，是世纪佳缘成长最快的一项业务。 6.2.3 世纪佳缘多元化产业发展
在注重产品创新的同时，世纪佳缘还不忘进行多元化产业发展，之所以选择多元化，也是由其目前收入所影响决定的，那么首先让我们来了解一下世纪佳缘的收入情况。
世纪佳缘目前收入主要来源于三方面：在线服务、线下活动及VIP 服务、其他服务。从2008 年、2009年和2010 年的数据对比来看，三方面服务贡献的收入比率呈逐年增加趋势，但收入结构有所变化。
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其中始于2008 年的线下活动及VIP 服务收入比率逐年降低，单一的依靠线上赢利，一旦国内人人网或QQ 这样的互联网企业介入，传统婚介网站将面临较大冲击。而国内由于网民习惯免费，目前包括世纪佳缘在内的几乎所有婚恋交友网站都在为网民免费服务，寻找合理有效的盈利模式已经成为婚恋网站全行业面临的难题。
在这种情况下，世纪佳缘尝试把产业链延伸到整个婚庆等行业,龚海燕开始着手建立独立的婚庆网站，利用手中686万会员的庞大资源向婚恋行业的下游发展，开发更多的增值收费项目。除了网站，世纪佳缘还开发了诺基亚、掌讯等手机合作伙伴。另外，世纪佳缘还于2010年推出婚姻类网购平台垂直网站“囍鹊网”（xique.com），该网站目标用户为在世纪佳缘上交友成功并紧接着产生婚嫁需求的用户，提供婚纱摄影、钻戒、婚礼礼服、婚礼策划等服务，营收模式为交易分成及广告。显然，世纪佳缘已经不满足于电子商“人”了，还要进一步电子商“物”，除了将恋人们“扶上马”，还尽可能恋恋不舍地“多送一程”。
图6.4 囍鹊网网站页面①
在盈利方式上，世纪佳缘主要营收来自线上服务，分为按次数收费和按时段收费，按次收费即站内邮件收发双方需要购买单价2 元的虚拟邮票，才能阅读收到的信息，如果双方都愿意继续沟通，则以后的线上沟通不再收费；按时段收费则分为看信包月、高级会员和钻石会员。这种收费模式与一般的婚恋网站并无太大的不同。
以上都充分体现了世纪佳缘的纵向一体化战略。我们也相信世纪佳缘的明天会越走越好。
6.3 案例总结
世纪佳缘自2003年创始以来，在“小龙女”龚海燕的带领下逐步成为了目前国内规模最大的婚恋网站。在这一过程中，世纪佳缘经历了许多一般婚恋网站都会遇到的问题，但在CEO龚海燕的带领下也取得了瞩目的成就：
1.2005年企业出现资金周转困难的状况，世纪佳缘对此采取了吸引投资的方法，借助新东方三位元老的4000万元投资转危为安；
2.随着婚恋网站的雨后春笋般的出现，以及SNS社区交友功能的增加，世纪佳缘开始考虑如何扩大自己的规模提升自己的品牌，他们通过与《非诚勿扰》等婚恋类服务节目合作，逐渐打响了网站的名声，并借此获得了大量的注册用户，这也促成了其在美国斯达克的成功上市；
3.接着，世纪佳缘很有远见性的发现了婚恋市场会员流失严重的现象，并对此推出了诸如“婚猎”、“线下交友”、“婚庆”等多元化服务。 ① 资料来源：囍鹊网
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本人认为，随着现在新浪微博推出的交友平台以及赶集网的免费交友服务的出现，世纪佳缘应该找准自己的定位，继续秉承自己“严肃婚恋网站”的宗旨，可以通过对部分用户推行“实名制”来提升品牌力度与诚信度，同时更应注重企业的服务质量，通过好的服务来获取好的口碑，为企业的持续发展提供动力。
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