2、管理系统。 3、契约系统。
（三）分销渠道的宽度构架 1．密集性分销渠道。 2．选择性分销渠道。 3．专营性分销渠道。 三、分销渠道的选择原则 （一）经济性原则 （二）目标差异原则
（三）富有弹性，便于及时调整的原则 第二节 分销渠道的管理策划 一、选择分销渠道成员
（一）选择分渠道成员应考虑的因素 （二）选择分渠道成员 二、明确渠道成员的责任 （一）了解产品更多的特性。
（二）明确产品的价格及其折扣幅度。 （三）保证产品的正确保存、运输。
（四）能进行产品的系列化售后服务活动，包括安装、修理、提供零配件。 三、分销渠道的合作与管理 （一）使用特派销售人员。
（二）协助分销商编制分销计划。 （三）促销援助。
（四）制造商为分销商提供管理顾问和管理咨询。 （五）财务援助。
四、分销渠道的冲突与管理 （一）冲突产生的原因
（二）分销渠道冲突的类型 （三）分销渠道冲突的管理 五、激励渠道成员 六、评估渠道成员 七、调整渠道结构
（一）增加或淘汰某些中间商。 （二）增加或淘汰市场渠道。 （三）创设全新的渠道方式。
第三节 分销渠道中实体分配策划 一、实体分配的环节 （一）运输环节 （二）仓储环节 （三）订单处理
二、开发整体顾客服务
第十章 企业形象识别系统(CIS)策划
【教学目的与要求】
1．掌握企业形象策划的概念、组成要素、基本原则 2．理解企业形象策划的基本程序、基本内容
16
3．了解企业形象策划时应该注意的问题
【教学重点和难点】重点：对企业形象进行分析； 难点：对企业形象进行定位和策划。 【教学学时】 2学时 【教学内容】
第一节 企业导入CIS的基本程序 一、企业形象策划概述 （一）企业形象策划的内涵 （二）企业导入CIS的原则 1．以企业文化为本的原则 2．统一性原则 3．系统化原则 4．差异性原则 5．长期性原则 6．可操作性原则 二、CIS的导入程序
（一）CIS导入的准备阶段 （二）企业调查研究阶段 （三）企划阶段 （四）设计开发阶段 （五）实施阶段
（六）监督与评估阶段
第二节 CIS策划的主要内容 一、企业理念识别策划 二、企业行为识别策划 （一）企业内部行为系统 （二）企业外部行为系统 三、企业视觉识别系统策划 （一）视觉识别的基本要素 （二）视觉识别的应用要素
第三节 企业导入CIS应注意的问题 一、选择导入CIS的恰当时机 （一）企业成立、变更或重组 （二）重塑理念创建活力企业 （三）企业实施品牌兴企战略 （四）企业实施形象强企战略 （五）企业实施规模经营战略 （六）企业实施其他战略举措 二、CIS导入要贯彻与实施到位 三、避免五大误区 （一）认识上的误区 （二）指导思想上的误区 （三）内容上的误区 （四）程序上的误区 （五）操作上的误区 17
第十一章 市场营销策划管理 【教学目的与要求】
1．了解市场营销策划机构常见的形式及组织的构成；
2．了解市场营销策划控制的涵义，掌握市场营销策划机构的建立方法； 3．掌握市场营销策划效果评价指标和整体评价方法。 【教学重点和难点】重点：运用年度计划控制等方法进行营销策划定量控制和管理； 难点：运用市场营销策划效果评价指标对营销策划效果进行评价。 【教学学时】 2学时 【教学内容】
第一节 市场营销策划的组织
一、营销策划机构的建立 （一）设计的原则 （二）常见的形式 （三）组织的构成 （四）成员的素质
二、市场营销策划组织的目标
（一）是对市场供求作出快速反应； （二）是使市场营销效率最大化； （三）是维护消费者的合法权益。 三、市场营销策划的执行
（一）影响有效执行营销策划方案的四种技能 （二）诊断技能 （三）企业层次
（四）执行市场营销策划的技能
第二节 市场营销策划的控制与管理 一、市场营销策划控制的涵义 二、有效控制的标准 （一）客观标准 （二）全局观点 （三）面向未来 （四）灵活性 （五）纠偏措施 （六）经济效益 三、控制的步骤 （一）建立控制标准 （二）衡量工作绩效 （三）采取纠偏措施
四、市场营销策划控制的方法 （一）年度计划控制 （二）赢利能力控制 （三）效率控制 （四）战略控制
第三节 市场营销策划效果评价 一、市场营销策划效果评价指标 （一）经济效益
18
（二）销售增长率 （三）相对市场占有率
二、市场营销策划效果评价方法
（一）市场营销策划效果的整体评价法 （二）市场营销策划效果等级评核法 （三）市场营销策划效果的营销审计方法
五、考核的内容及要求
（一）课程考核应掌握的知识点和技能：见上述各章节 （二）考试形式：闭卷
（三）试卷结构：按学院规定
六、需要说明的其它事项
市场营销策划是应用性学科，因此在教学中应当注意：
（一）要系统、全面、准确地阐述现代市场营销学的基本原理和实务，在原理的阐述和案例的列举中要多联系中国实际，使之既忠实于学科原貌，又通俗易懂。
（二）增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。同时安排必要的作业和实验，给学生接触实际、动手分析的机会。
（三）日常的面授辅导应着重于重点的归纳、难点的剖析以及作业讲解。以综合练习和案例分析的形式为主。
19