内部资料，妥善保存。
2012年全省系统新人扬帆启航训练营话术手册
新 人 八 大 关
中国人寿山东省分公司教育培训部
内部资料，妥善保存。
第一关：三讲关
一分钟自我介绍话术
（一） 开场白：姚先生！您好！没见一段时间，您越来越精神啦！最近怎么样？忙不忙？（握手） （二） 加入中国人寿：我最近换工作了，我加入中国人寿，刚刚参加完培训。（递交名片）
（三） 认识到保险的重要性：以前对保险没什么了解，通过学习我觉得在现在的生活中，保险的作用越来越重要了，
因为现在社会和以前不一样了，医疗、养老、教育等各方面问题基本都要靠自己解决，保险成为了现代家庭不能缺少的保障。
（四） 特别想与您分享：在培训中，我学习了一些家庭保障知识，觉得挺不错的，很想与人分享。在我的朋友中，
我觉得您很热心，所以培训完我第一时间就来找您。您先听我讲讲，就当增多一些常识，如果有讲得不好的地方，您也可以给我一些建议。
二分钟公司介绍话术
（一）中国人寿历史最悠久：公司成立于 1949 年10月，伴随着新中国的成长。一直以来，公司占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的航空母舰。
（二）中国人寿实力最雄厚：是目前全球唯一一家在纽约、香港、内地三地上市的保险公司，同时是中国A股市场的保险第一股。中国人寿拥有比肩全球的雄厚实力，2012年保费收入高达5000亿元，市场份额稳居行业首位；截止12年底，公司总资产超过 2.3万亿元，占据寿险市场近半壁江山。
（三）中国人寿品牌最卓越：连续十年入选《财富》全球500强，从最初的290位跃升至2012年的113位；连续10年入选我国十大最具价值品牌，品牌价值高达1200.3亿元，是我国保险业的第一品牌。
（四）中国人寿投资最稳健：中国人寿投资收益逐年提升，中国人寿巨资投入基础设施建设、国家能源企业、大型金融机构等项目，收益丰厚。
（五）中国人寿网络最全面：中国人寿网络遍布全国大小城乡，并拥有最大的全国性客户群体，截至11年底，已为超过6亿人次的客户提供过保险服务。
（六）中国人寿服务最完善：至12年，中国人寿95519电话服务中心连续八次荣获“中国最佳呼叫中心奖”。而且中国人寿服务全面升级，隆重推出“鹤卡”，让客户可享受到特约商家专享服务。
（七）中国人寿信誉最良好：中国人寿获得荣誉众多，至12年连续七次获得中国“最受喜爱的保险品牌”奖，还获得“最值得信赖寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要奖项。有这样强大的公司做后盾，您可以放心。相信成为实力如此雄厚的公司的客户，您一定可以享受到最优质的服务。
三分钟讲保险
保险是应急的准备：我们每个人家里都有雨伞，刮风下雨都会拿出来用，其实人这一辈子也和天气是一样的，都会有晴天和阴天，没有那个人的一生是一帆风顺的，保险就像家里的雨伞，平时感觉不到他的作用，但在我们碰到逆境时，他能为我们遮风挡雨。
保险是财务的规划：我们现在努力的工作就是为了提升我们的收入，让自己和家人的未来能够过得更好，您认同吗？现在还年轻，通过保险强制节省一笔钱留到老年用，既不会对我们的生活产生很大的影响，又能保证资产的保值增值，让自己年老时不差钱。
1
内部资料，妥善保存。
第二关：准客户开拓之转介绍话术
步骤一：寒暄与赞美（略）
步骤二：取得认同
业：王姐，我们认识了这么多年，你觉得我这个人怎么样？ 客：不错呀，你很有责任心，为人处事都很不错。
业：非常感谢您对我工作的肯定，未来的日子我也会一如既往的为您提供最好的服务 步骤三：提供转介绍的范围
业：王姐，您平常为人很成功，人缘也好，又热心。您能不能帮我个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？对了，王姐，我记得您以前曾说过您常和您的朋友xxx一块逛街，她现在怎么样？
步骤四：获取更多信息
业：哦，看来她也是非常能干的人！她在什么单位上班？你们还经常一起逛街吗？她家住哪？孩子上几年级了？老公做什么工作？（多了解一些被介绍人的资料） 步骤五：获取更多的转介绍
业：王姐，除了李姐，您身边还有没有最近刚刚有孩子的？刚升职的？新买了房子的？理财观念特别好的朋友？ 步骤六：感谢并承诺
业：王姐，我想告诉您我是怎样与他们接触的。首先，我会给他们打电话约个时间见面，如果他们方便我们就见面，如果不方便我也不会过多打扰他们，您看可以吗？您看您需不需要先给他们打个电话，或者是我打电话约他们时可不可以提到您？
王姐，非常感谢您对我工作的支持和帮助，我会象尊重您一样，尊重您的朋友！为他们提供最好的服务！而且我会随时告诉您事情进展的情况。 常见转介绍异议处理
1、我的朋友都对保险不感兴趣
你的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，他可能会有兴趣。请您放心，如果您的朋友确实没兴趣，我会马上离开，决不打扰他，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？ 2、我不想让营销员打扰我的朋友
我有许多朋友在给我名字的时候都有所顾虑，不如我现在给您介绍一下拜访客户的程序，等您多了解了后，再决定是否介绍您的朋友给我认识。
首先，在整个销售过程中，我会以专业精神为我的客户提供服务，在得到您的同意才会继续下一个步骤，第一：我会给他们打电话约个时间见面，如果他们方便我们就见面，如果不方便我也不会过多打扰他们；第二：如果您不愿意我保证不会提及您的姓名，而您朋友的资料也会是绝对保密。第三，无论成功销售与否，我都会联络您，让您知道进展。王姐，您看这样行吗？
3、一时想不起名字，以后听到有买保险的我一定介绍给你
如果您一时想不起来不要紧，其实考虑买保险的朋友不外乎以下三种情况：第一是经济环境改善；第二是个人或者家庭责任增加，好象??；第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法，不知道您身边有没有这样的朋友？
4、让我先跟他们谈谈保险再说吧，他们如果想买，我会给你打电话。
谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事情，可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了呢？
2
内部资料，妥善保存。
第三关：约访话术
约访步骤及话术
步骤一：问好并介绍自己及推荐人 业：“张经理，您好！我是中国人寿保险公司的业务代表郝勤奋。是王平律师的朋友，您记得王律师吗？” 客：“记得，有什么事吗？” 步骤二：询问客户是否方便
业： “请问您现在说话方便吗？” 客： “方便。” 步骤三：道明来意 业：“张经理，是这样的，最近我向王律师介绍了一份我们公司的家庭理财计划，他觉得很满意。他告诉我您非常关注家庭的财务安全，对我们公司的理财计划可能会有兴趣，所以特别推荐我来认识您。我想与您约个时间，大约15分钟，与您做个需求分析，看看我们的计划是否能满足您的需要。” 步骤四：“二择一”法约定会面时间 业：“您看这个星期六下午三点还是星期天上午十点，您比较方便呢？” 步骤五：异议处理 客：我公司有保险
业：李经理，你放心，我们公司提供的服务和你公司提供的员工福利是不同的我只需要大约15-20分钟，向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，您看咱是今天下午2点还是明天上午10点见面？ 客：我很忙
业：李经理，我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，只需要20分钟就可以了。到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，您看咱是今天下午2点还是明天上午10点见面？ 客：我对保险不感兴趣
业：李经理，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份理财计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，您看咱是今天下午2点还是明天上午10点见面？ 客：我买保险了
业：李经理，你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，只需要20分钟就可以了。到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，您看咱是今天下午2点还是明天上午10点见面？ 客：“我很忙，你把资料寄给我吧。” 业：“张经理，其实我很想那么做，但是，我为您提供的这份家庭理财计划是要根据您个人的情况设计，才能最大程度地满足您的需求。这也就是我想和您见面谈谈的原因。我只需要用您15分钟的时间，您看是这个星期六下午三点好呢？还是星期天上午十点好呢？”
步骤六：重申会面时间并结束对话 客：“那就星期六下午的三点吧。” 业：“好的，张经理，这样我们就约在这个星期六下午三点见面吧。您看我是到您家里还是别的地方比较方便？” 客：“到公司吧。” 业：“好的，那我们就在星期六下午三点在您公司见。耽误您的时间了，再次感谢您。”
产说会邀约话术
业务员：您好，是XXX先生吗？我是中国人寿保险公司的XXX。请问你现在接电话方便吗？ 客户：方便，您是哪位？
3
内部资料，妥善保存。
业务员：是这样的，上午我给您发过短信，请问您收到了吗？（收到了）前几天我拜访过您，我们聊得很投机而且您对保险也很感兴趣，我公司为庆祝连续11年入选世界500强企业，特举办了一场感恩客户答谢会，答谢会将聘请到国内知名理财专家讲解理财知识，我在公司特别为您拿了一张请帖，您看我是上午给您送过去还是下午给您送过去？（二择一法确定时间和地点）
第四关:接洽话术
步骤一：自我介绍 业：“张经理，您好！昨天我已经跟您电话联系过的，我就是中国人寿保险公司的郝勤奋，很高兴认识您。这是我的名片，请多多指教！” 步骤二：建立良好氛围 业：“张经理，您这么年轻就已经把企业经营的这么成功，真是年轻有为啊！这照片上活泼可爱的男孩一定是您儿子吧，我儿子也这么个年龄。张经理，不管工作多累，只要见到儿子，您一定觉得再苦再累都是值得的，对吧？我想您肯定是个非常有责任心的父亲。” 步骤三：道明来意
我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15--20分钟的时间，和您共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟您分享一些财务管理计划。经过这次的分析之后，如果您认为有需要的话，我会把一些资料给您作进一步的参考；就算现在不考虑，起码您都了解这方面的知识了，将来您自己或您的朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。
4