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第五关 画图讲保险
由于各地市主推险种的情况不同，建议各地市根据自己的实际情况，对自己的主推险种的话术进
行整理，意外险的险种话术可准备3-5中险种介绍话术，其他的健康、养老、理财、少儿可准备一种主推险种话术。
意外篇话术
观念沟通话术: （一）切入话术
姚先生，现在小车越来越普及了，每个车主都会给小车买保险。我想请教您一个问题：您是觉得车重要还是人重要呢？（等客户回答）没错，人更重要，所以人更应该有保险啊。 （二）画图讲保险
①李先生是一家之主， ②在他的关怀和照顾之下， 他的妻子和孩子都生活得很舒适。 ③现在他的家人在他的保护之下生活得很好， 因为他就是他们的保险。 ④但一个人无论多有本事，有一些事情是不能控制的，譬如意外。 ⑤假使有一天突发意外，李先生不能照顾家人，他们的家庭不但会失去最亲的人， ⑥而且还失去了一个持续稳定的收入。但如果拥有这个计划，就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助。
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健康篇话术
观念沟通话术: （一）切入话术
姚先生，我们来做一条选择题：下面四个选项，您认为哪个最重要？ A 金钱 B 爱情 C 幸福 D 地位（让客户回答），如果在以上选项中加上一项——E健康，您认为哪个最重要？（让客户回答）没错，当然是健康，健康是最宝贵的财富，是幸福生活的基石，您认同吗？ （二）画图讲保险
①姚先生，可否请教您一个问题？我们每天辛苦的工作究竟是为了什么？是为了提高生活品质，使家人生活得更好，对吗？② ③ ④生活就如拉车上坡， ⑤车上坐着爱人和孩子，凭借自己的体力和智力让他们生活得越来越好， ⑥但在这个过程中，万一健康出现了问题，拉车的绳子断了，小车就会不受控制地往下滑。所以，我们需要一个好的保障计划来储备医疗金，您说是吗？
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养老篇话术
观念沟通话术: （一）切入话术
姚先生，每个人都希望自己有一个幸福的晚年，是吗？（让客户
回答）您是否觉得中国的老龄化社会现象越来越严重呢？（让客户回答）中国传统养老观念是“养儿防老”，但现在生活压力这么大，做儿女的也不容易啊，我们做父母的不能成为他们的负担啊！所以养老就要靠自己了，您说是吗？
养老完全靠自己也不容易，举个例子：譬如两夫妇从60至85岁退休，假设10元一餐，每天三餐，退休25年需要的餐费就要50多万元，还没计算其它的生活费、医疗费等开支。养老费用确实是一个沉重负担啊！
（二）画图讲保险
①我们一直都为过上更美好的生活而打拼， ②其实在人的生命中有两个自己： ③一个是年轻的自己，一个是年老的自己。 ④ ⑤我相信你未来的收入会随着您的经验和能力不断增加， ⑥ ⑦但到退休的时候，收入不可避免会大幅减少。一般来说，退休后收入主要来自三方面，首先是储蓄，第二是儿女给钱花，第三是社保。相信您也同意，社保是不够维持现在的生活水准的。我们都不想成为子女的负担，您同意吗？专家建议我们养老要以社会保险打基础、个人储蓄作后盾、商业养老作补充，您认为有道理吗？
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少儿篇话术
观念沟通话术：
切入话术（为人父母的心愿）：
**先生，您是一位很有爱心的父亲，您对小孩有什么期望吗？（让客户回答）孩子是父母的希望，相信您的孩子一定很出色！
每一位父母都不想让自己的孩子输在起跑线上。现在的社会，多读点书很重要。孩子要能成才，就必须要接受良好的教育，接受高等教育，而所有的这些都离不开充足的教育费用的支持。 做父母真不容易啊！您是否觉得现在的教育费用越来越高呢？（让客户回答）
一项调查显示，中国家庭教育花费已接近家庭总收入的30%，城乡贫困人群中有40%～50%的人说“家里穷，是因为有孩子要读书”。人民银行曾做过一项关于城乡居民储蓄目的的调查，发现“积累教育费”是居民储蓄的首要目的，排在“养老”和“住房”之前。
大学是一定要上的，学费是一定要准备的，无非是怎样准备、准备多少的问题：
一个完善的教育基金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。 画图讲保险（子女教育费用的高昂）：
根据中国社科院的统计，2010年大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年至少需要两至三万左右的费用。 四年就要10万左右，这笔钱对一般家庭来说是不轻的负担。随着教育费用的不断增长，这个费用将越来越高。为了孩子着想，我们要做好储备教育金的计划，您说是吗？ 您给孩子的教育金目标是10万，这10万的目标您觉着是到孩子18 岁准备容易一些呢，还是在孩子0岁的时候开始准备更容易一些呢？（越早越好）
教育金 财务目标（如：10万） 3岁 5岁 10岁 16岁 18-23岁 0岁
做好教育费用规划：
? 储备教育金一般的方式是储蓄，现在还有许多家庭通过商业保险来积累教育金，起到“专款专用、
强制储蓄”的作用。
? 做父母的都希望孩子快乐和幸福，如果我们能在他上大学时为他送上一笔大学教育金，在他创业
时送上一笔创业资金，在他成家时送上一笔婚嫁金，他一定会对您感恩，这也是父母的心愿。福星少儿就会让您的心愿实现，只要您每年为孩子存一笔钱至18岁，您的孩子就可以在上大学、工作、结婚、创业时都得到你为他规划好的充满爱心的贺礼。
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理财篇话术
一、观念沟通话术 （一）切入话术
姚经理，请教您几个问题：我们每天辛苦拼搏为的就是创造更多财富，让家人生活得更好，是吗？（让客户回答）专家说过一句话，不但要创造财富，还要守住财富，您说对吗？（让客户回答）创造财富最好的方法是投资，守住财富最好的方法是理财，您觉得有道理吗？（让客户回答） （二）画图讲保险
①姚经理，这是人生的生命线， ②相信您也同意人生会有起有落。 ③顺境的时候我们有好的收入，好的投资机会，但如果没有资金的话可能机会就会错过。 ④我们都很清楚，人生和投资都是有风险的。可能是意外的风险，也可能是疾病的风险；可能是市场风险，可能是政策风险；可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险??其实很多人都曾经历过，像王均瑶、巨人集团、三株口服液、爱多VCD?..如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？人在逆境的时候，需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。您说是吗？
您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。需要用钱的时候，能够自己拿出来总比要依靠别人好。一个好的保障计划，就能提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。
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