内部资料，妥善保存。
这是一张家庭收入支配图，大概一般人会将收入40－50%用于衣食住行等基本生活支出；剩余的收入一般人都会将一部份作为储蓄计划；一部分作为个人投资，包括住房、股票、基金等；除此之外，不少人都会用收入的10－15%来做一个家庭的保障计划。聪明的犹太人提出理财三分法：就是三分之一储蓄、三分之一投资、三分之一保险，您觉得有道理吗？
第六关：方案设计及说明
方案设计遵循的原则：客户需求导向原则、合理交费原则、客户需求最大化原则
方案设计包含的内容：封面、公司实力、保险需求、适合人群、基本组合、关注问题、购买理由、计划优势、组合心语
方案说明的步骤：重温需求分析、与准客户在购买点上达成共识、说明方案、并指出该方案是如何满足准客户的需求的要求、要求填写投保单
案例：业务人员小王有一位准客户李总，通关前期业务人员与李总的接洽过程中发现，李总经营一家小型铸造厂，年收入30万，妻子在一家事业单位上班，年薪8万，家中有13岁的女儿，并且今年刚刚喜得贵子，父亲60岁，母亲58岁，并且母亲患有高血压和心脏病，李总本人喜欢贵金属的投资，去年亏损50万，家中有房产三处，价值300万，李总本人去年投保了我公司的福满一生年缴3万，女儿2岁时投保了我公司的鸿运少儿保险年缴5000，请根据老总家庭的具体情况为李总的家人设计一份家庭保障计划，并对本计划进行详细的说明。 方案说明话术： 寒暄问好！ 业务员：金总、钱医生你好，上一次我们已经了解了家庭的基本情况，现在您两位都处于事业的上升期，孩子健康成长，一家三口非常幸福，我们现在最关注的问题是家庭的保障问题，其次是子女教育的提前规划，同时也希望退休之后生活能够保持现在的水平，是这样吗？ 客户：是的
业务员：上次我们说过，两位的保障是100万，退休金大约每年6万元左右，孩子的教育金希望能够达到50万，是这样吧？ 客户：是的
业务员：好的，根据你的家庭需求和预算，我们为您的家庭设计了幸福家庭保障计划，首先，健康险和意外险兼顾了夫妻的共同保障，是家庭经受住风险的考验，不论是重大疾病还是意外风险都能够从容的面对，其次，养老和理财产品不仅为我们规划好了老年的幸福生活，还为我们资产的保值增值提供了相对稳健的理财渠道，充分抵御通货膨胀，第三，子女教育产品为孩子做好了教育金储备，同时这份保障还有保单借款功能，便于资金的灵活周转，这份保障非常全面，是为您的家庭量身定做的。 客户：能具体说说是什么内容吗？ 业务人员：好的。（拿出方案）您看这个方案是来保障你的家庭和生活的，您想享受30万的重疾保障直至终身，并且还有3万元的医疗补偿金，再加上生命安全方面的保障，在您60岁之前最高保障可以达到100万，您两位都有社保保障，在60岁退休时您每年可以领到10000万的养老金，再加上钱医生退休后的10000万的养老金，基本上满足了两位老年后的养老生活，另外还享有保单借款的附加功能，钱医生的保障和金总的保障方面的金额差不多，只是保障方面略少了一点，另外您孩子的教育费用也是我们主要考虑到的，通过有效的安排可以保证他在18岁能够拿到50万教育金，这样算来满足了我们之前所说的所有的需求，你们觉得怎么样？您如果觉得这份计划没问题我们就签字确认，来尽早的拥有这份保障吧。
10
内部资料，妥善保存。
第七关：促成话术
二择一法
话术：陈先生，对于这款产品您还有不清楚的地方吗？今天您是给自己买还是给爱人买呢？ 推定承诺法
话术：陈先生，您身份证在身边吧，我帮您填写资料。同时您在这边签字就可以了。 提高危机意识法
话术：前段时间，有个客户向我咨询买保险的事情，因为他之前生过一场大病，所以他想买也买不了。其实保险跟其他商品不一样，不是想买就能买的，需要我们在身体健康的时候提前考虑，所以还是越早购买越好，您说呢？ 利益驱动法
话术：陈先生，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购买的话，年龄越小保费越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得。 付款缓冲法
话术：陈先生，我们不是今天马上要交保费，您今天只需要在这里签个字，通过公司核保，才会从您卡里扣钱，收到保单后10天内如果您有异议，公司全额退还保费，您不会有任何损失。您在这边签字就可以了。 健康告知法
话术：陈先生，您知道，并不是所有的人都能购买保险，有很多人因为年龄太大或健康状况不好，想买都不能买，您现在身体都很好吧？（之前要取出投保单） 化整为零法
话术：陈先生，这张保单承保您30万的身价保障，您只需每个月交1000元，也就是每天33元左右，差不多半包烟的钱，对您来说应该不会 激将法
话术：陈先生，其实买保险跟买衣服是一样的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保险保障不够，就像大人穿小孩的衣服，像您这么有身份的人就应该拥有和您身价相匹配的保障。
11
内部资料，妥善保存。
第八关：异议处理话术
一、 不信任类异议： （一）异议“我没钱”
1．您的想法我很理解，我想请教您一个问题：如果您的公司效益不好，突然宣布减薪20％，您是接受还是离开公司呢？为了一家老小，您大概还是得委曲求全，现在，您只需拿出收入的10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的承受不了吗？
2．况且现在投保较便宜，以后保费较贵，其实保险是存钱，不是花钱，保险是为了帮您存医疗金、教育金、养老金，这样的钱您会拒绝吗？
3．您并不一定要一次就拿出三四万元买保险，您可以化整为零，以年缴来分摊。您认为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财务状况为您设计方案，会让您全家既获得保障，付费又不觉得太吃力，您觉得怎么样？ （二）异议“我没时间”
1．我很理解，象您这样成功的人士，一定会很忙碌的，不过有没有想过您忙是为了什么，还不是为了让自己和家庭更幸福地生活，保险也是这个目的啊。正是因为您忙，所以我专程登门来为您简单介绍我公司的服务，提供适合您的保障计划，只需要占用您10分钟的时间。其实明天是个未知数，谁也无法准确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。
2．我今天所要提供给您的方案，对您和您的家人、企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以全心冲刺，完全没有后顾之忧地享受成功的果实。这份计划书完全是依照您的身份、地位所拟订的，您看看是不是合适??
（三）异议“买保险容易理赔难”
1．我一些客户开始时与您会有相同的看法，由此可看出您做事很细心，难怪您事业这样成功。昨天我去拜访一个老朋友，他也是和我说，买保险容易理赔难，后来了解，原来他没有买附加险。我请教您一个问题，您买车险时，如果您只付主险的钱，没有购买附加险，是不是很多情况都不能赔？同样，人寿保险有很多种类及附加项目，需要什么样的保险，需要附加何种项目，都是可以选择搭配的。如果所买的保险没有附加住院医疗，住院就会得不到理赔。如果合乎条件，公司一定会尽快办理理赔的。 2．况且现在寿险业竞争越来越激烈，能快速理赔是竞争力的体现。我们公司能够连续七年入选世界500强企业，就是因为我们公司实力强、服务好、信誉好，我们公司一定会为客户提供最优质的服务，而且我也会全力帮助您的，您放心好了。 （四）异议“你离职怎么办”
1．我很理解您的想法，但这对您是一点关系都没有，我想您一定去银行办理过储蓄业务吧，下次您再去的时候，通常是另外一位银行职员为您服务了，但对您的储蓄利益一点影响也没有，是吗？买保险也是同样的道理，我现在是代表公司来的，不是我个人。如果我真的调离公司，我们公司会派专人为您的保单做好跟进服务的，您的保障是不会变的，所以您不用担心这个问题。
2．就目前来讲，我已把从事保险作为自己的终生事业，绝不会轻易调离，我一定会在这个行业努力做出成绩，但离不开您的支持啊！ 二、 不需要类异议：
（一）异议“我已经有社保了”
1．您的想法我很理解，社保是国家强制保险，具有广覆盖，低保障的特点。它的优点在于让我们拥有了最基本的保障，但它的缺点在于保障不足，象社保医疗上有封顶线，下有起付线，还有不少费用是需要自费的。遇到小病住院还凑合，万一有大病，重病怎么办？而且退休金额不足老年所用。
2．我想请问您，平日努力工作赚钱的目的在哪里？是不是为了提升自己和家人生活品质？但是您现在只有社保，社保的保障标准是大众化的，对于象您这样身份地位的人来说，又怎么能满足您未来的生活需求呢？
12
内部资料，妥善保存。
3．有了社保就像冬天里只穿衫衣，不能抵御寒冷，要加上大衣才能防寒，保险就是这件大衣。所以单纯靠社保是不足够的，您说是吗？ （二）异议“买保险不划算”
1．您的想法我很理解，确实一般情况下，保险是不划算，但如果有一天病了、老了，保险就划算了。难道人能够保证自己没有病、没有老的一天吗？
2．当您买油、买米时，您有想过划算吗？您不会考虑，因为它们是必需品，同样道理，保险也是必需品，因为生老病死是人生必经之路啊！保险不就是为了让我们的人生之路更加有保障吗？难道这样的保障我们不需要吗？其实唯有您的存在才能创造高利润，因此必须为自己，为这么高利润的宝物投保。您说是吗？
（三）异议“我已经买过保险了”
1．恭喜您，相信您非常具有保险观念，是一位很有责任心的人。但您现在的保障并不足够，这就等于是大人穿小孩子的衣服，虽然可称为拥有，但事实上却不适用和不合身。并不是要您把现有的保单退掉，只是建议您，依据您现在应有的保险额度，适当的加保以填补您的保险缺口。
2．今天我既然来了，就可以让您了解一下您以前买的保险在哪方面的功能还不足够，还需要补充哪方面功能的保障，当您拥有更完善的保障，没有了后顾之忧，就可以把更多的精力放在事业上。而且您还要考虑到您的家人，您难道不想让他们也拥有保障，让全家都安安心心，顺顺利利吗？ 三、 没有帮助类异议： （一）异议“我不需要保险”
1．您的想法我很理解，我想请教您一个问题，您对钱是不是需要呢？您对自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。对吧！而保险就是提供给您这样一个赢得金钱和保障的有力工具。
2．您是否知道，需要保险的人已经买不到保险了，比如说年老的人或是那些卧病在床的人。您的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不角的灭火器，或许过了使用年限都没派上用场。不一定会停电，但抽屉里总是放着手电筒。小偷不一定上门，您能放心锁门吗？其实保险也是同样的道理，它是人生中的一把雨伞，为我们遮风挡雨。您能保证人生每一天都是晴天吗？准备，如墙 （二）异议“其他公司产品比你们好”
1．我很理解您的想法！很多人都和您一样，喜欢比较后再买保险。从这一点可以看出您是一位行事严谨的人，很值得我学习。不过，站在朋友的立场上，我应该给您点建议。其实，买保险啊，很重要是要买公司的实力，我们公司是一家入选世界500强的寿险企业，而且还被评为中国保险市场“消费者最满意最喜爱第一品牌”。公司实力如此雄厚，您还有什么不放心的？
2．其实在中国，所有保险的公司的条款都要到保监会备案，而且就几个定价因素而言，利率、费用率、死亡率都是差不多的，所以其实每家公司的产品利益不会差别太大。就如两间面积一样、但房厅面积不一样的房子原理一样，房子大点，厅就小一点；房子小点，厅就大一点；不知道，您是侧重哪方面保险保障多一点？如果您不满意，我重新设计一个让您满意的方案，好吗？ （三）异议“保险没有用”
1．您的想法我很理解，保险确实让人感觉没什么用。它就象灭火器、备用胎、救生圈、预防针等等一样，在不需要时真的没有用。但有人保证一生都用不着这些东西吗？生活中存在太多的未知数，“宁可百日不用，不可一日不备”，聪明的您一定明白这个道理，您说是吗？
2．而且对您来说，保险真的没什么用。当孩子需要大笔教育金时，当躺在病床时，当老年时，保险是最有用的，但那个时候才去准备，来得及吗？ 四、 不着急类异议：
（一）异议“我朋友在做保险”
太好了，您有朋友在保险公司，那么您一定对保险有所了解。但现代社会，买保险不一定要向朋友买，而是要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最适合您的保险计划，给我一个机会试试行吗？而且我觉得您这位朋友实有点对不起您，他既然在保险公司服务，应该深知保险的重要性，尤其您是他的好友，他应该义无反顾先为您处理保险事宜才对，但直到今天他还没有让您拥有这份保障。 2、
13
内部资料，妥善保存。
我认识您后，您拼搏的精神、胜人一筹的人生观实在使我钦佩，我希望您会是我以后的良师益友，但不知道您是否也愿把我当然您的朋友，如果您能接受我是您的朋友的话，那么在投保之前您大概不会在意认识的先后吧！
（二）异议“我要考虑一下”
1．考虑是应该的，可看出您是一位很稳重的人士，这一点一直是我需要学习的。但您这么忙，不要让保险占用您大多的时间，我来帮您一起考虑吧。您要知道，考虑得愈久，您所要缴的保费也就愈多。我不少客户开始都说考虑一下，后来有一些要投保时，保费就提高了；还有一些因患病不能投保，他们都挺后悔的。我不想您后悔，现在就为未来作好准备吧。
2．投保了寿险，即表示有了妥善的准备，在心理上有了安全感，心情更加愉快，事业会更成功，家庭会更幸福。您所做的是为了幸福的家庭和活泼可爱的子女，以及让自己有一个幸福的晚年，请问您还需要考虑什么呢？
3．我想您可以先把申请工作做好，节省一些不必要的时间，因为公司现在核保挺严格的，需要时间去评估，所以我建议您先填妥投保单，填好后我们再来研究您需要考虑的问题。 （三）异议“还要跟家人商量一下”
1．我很理解您的想法。在做决定前，跟家人商量也可以，相互尊重是应该的。当您在工作中遇到问题时，您一定想到请专家来解决，而现在有一个保险专业人员在您面前，您不问他，反而丢给不太了解保险的家人伤脑筋，这样的做法实在欠妥当。况且，买保险并不是乱花钱，保险不仅是一种保障，也是一种储蓄。
2．其实，购买保险的人都是有责任感和有爱心的人，因此，身为一家之主的您，若想买保险，为的绝不仅是您个人，而是您最亲近的家人。况且为爱人及小孩买保险，就象为他们提供一个温暖的家及衣食无缺的生活一样重要，这是一家之主无法逃避的责任，您说，您是否应该自己做决定呢？ （四）保险容易理赔难
请问您是在哪家公司遇上的理赔难呢？其实，保险的理赔都是比较迅速的，因为保险是诚信商品，如果说了不做，那谁还买啊？您不信可以看看保险年报，每年的保费那么多，说明了老百姓对保险的信任，况且保险公司的各项行为是要受到严格监管的，《保险法》会保护客户的利益。再说，现在保险市场竞争那么激烈，各家公司比的就是服务，怎敢轻视理赔呢 （五） 保险不吉利
没有医院之前就没有人生病了么？医院里很多病人都还没买保险，意外事故中很多人也没购买保险，没保险也有事情发生。购买保险只会让自己更小心，也会更安心。
14