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3.6.4 替代品的威胁
替代品是指那些与客户产品具有相同功能的或类似功能的产品。如糖精从功能上可以替代糖，飞机远距离运输可能被火车替代等，那么生产替代品的企业本身就给客户甚至行业带来威胁，替代竞争的压力越大，对客户的威胁越大，决定替代品压力大小的因素主要有：
(1)替代品的盈利能力。
(2)替代品生产企业的经营策略。 (3)购买者的转换成本。
行业中的每一个企业或多或少都必须应付以上各种力量构成的威胁，而且客户必面对行业中的每一个竞争者的举动。除非认为正面交锋有必要而且有益处，例如要求得到很大的市场份额，否则客户可以通过设置进入壁垒，包括差异化和转换成本来保护自己。
当一个客户确定了其优势和劣势时(参见SWOT分析)，客户必须进行定位，以便因势利导，而不是被预料到的环境因素变化所损害，如产品生命周期、行业增长速度等等，然后保护自己并做好准备，以有效地对其它企业的举动做出反应。
4 IT咨询
4.1 IT顾问的五个问题
即使你没有亲身经历过，也应该对过去几年中IT顾问工作的失败有所耳闻。很多咨询公司的业务目标不明确，削弱了自身的实力；很多咨询顾问为了高薪而盲目接受工作，而对于这些工作他们往往力不能及。
现在很多IT咨询公司都在为盈利而努力，他们重新确定了业务目标，把主要精力集中在商业基础之上。很多成功的IT咨询师在目睹了业内很多公司的失败之后向大家总结了IT顾问失败的五个原因，注意这些问题能够帮助咨询公司避免失败的命运。
? 控制增长 ? 集中目标
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? 推行战略而不是产品 ? 实现目标 ? 关注形象
4.1.1 控制增长
在业内取得了成功的咨询公司一直都处在稳定的增长状态之中，因为稳定的增长状态可以让它们经受住经济波动的冲击。MindbridgeSoftware的
COOScottTesta建议各家咨询公司：保持稳定的增长状态，保持固定成本处于控制之中。
Testa说：“过度的增长可能会把公司拖垮”，有一些公司租了租金很贵的写字楼，而且合同一签就是十年，这束缚了它们今天的发展。
如果你需要更多的帮助，但又不知道按照现在的状况是否能够雇得起新的员工，那么Testa的建议是你可以雇佣独立的咨询顾问。这样当你公司的经济效益出现下滑时，就不会为员工过多而感到困扰。对于那些办公地点过小，不足以容纳现有员工，但又不想扩大办公地点的公司，Testa的建议是可以让员工在自己的家里办公。
Testa说：还可以同房东进行商议，在业务有所发展之后再增加房租。他所在的公司已经决定在郊外的工业区租用办公地点，尽管公司的员工都希望办公地点能够设在市区漂亮的写字楼。公司可以用节省下来的资金扩充销售和市场营销人员的队伍，至少可以再增加两名员工。
Testa说：“我已经记不清有多少次打算提升公司的外部形象了。有很多人曾经对我说?你们应该到漂亮的写字楼里去办公?”。
他承认有时候自己也会设想在漂亮的写字楼里办公的情形，但是他对自己的决定很满意。
公司现在的办公地点靠近一家摩托车经销商和一家搬家公司，谈到这个办公地点的时候，Testa说：“这个地方并不漂亮，但很象样。”
4.1.2 明智地选择目标
MindbridgeSoftware是在上个世纪九十年代后期建立的。当时Testa的想法
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是要进入电子商务市场。他说：“我有一种感觉，如果传统的商店没有在线销售的网站，那么它们一定需要建立一个。当时有很多人都在电子商务市场上进行投资。”
但是公司的主要员工对电子商务领域并不在行，所以尽管已经有很多公司从Y2K和电子商务项目中实现了收入的剧增，公司最终还是决定放弃这些项目。
Testa说：有一天，公司接到了一个客户打来的电话，希望能够得到一位企业内部网专家的帮助。公司的技术特点正好可以满足这个客户的需求，于是就接下了这个项目。没过多久，公司就开始收到越来越多的客户打来的电话，他们也都需要企业内部网专家的帮助。该公司现在已经帮助很多客户建立了企业内部网。
Testa说：“这一领域的服务还很不到位，我们显然可以大有作为。” IT咨询顾问Arvin开办自己的公司MicroServe的时候就发誓不重蹈公司前任负责人的覆辙，因为该公司过去一直没有一个明确的市场目标，总是寄希望在下一个客户的身上，却忽视了自身实力的加强。
Arvin说：“我在公司已经工作了三年半的时间，在这段时间里公司先后换了三个老板，换了三个名字，一直都维持的很艰难。”
Arvin说：“他们总是想要提供全方位的服务，把业务开展到所有的领域。一会儿忙着应用软件的开发，一会儿又忙着推出会计软件。公司一直希望能够保持一种让人感到有些可笑的增长状态。到了99年底2000年初的时候，公司的业务就彻底维持不下去了。
4.1.3 推行战略而不是产品
INSYNC咨询集团公司的总经理BobGree说，公司的业务目标要集中明确，但又不能过于狭窄。他曾经看到很多咨询公司把赌注压在某一种特定的应用软件上，当客户觉得支持这种软件很困难时，公司的业务就陷入了困境。
BobGree说：“Novell公司就是一个很好的例子。很多公司现在仍然在使用Novell产品，但实际上要寻找一位这方面的咨询顾问却非常困难，因为好的咨询顾问都希望到微软公司谋求发展，而不想在Novell做咨询顾问。所以那些把赌注都放在Novell产品上的商店不是处境艰难就是已经关门。”
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Gree说：INSYNC附近曾经有一个公司，这个公司的办公地点很大，但是业务范围却过于狭窄，仅仅为一种产品提供技术支持，这对公司的发展是极为不利的。根据Gree自己的观察，这种战略在三年以前或许还能够行的通，但现在已经不行了，很多公司已经为此而付出了失败的代价。
在任何情况下，对于咨询顾问来说，最好的战略都是把目标放在教给客户如何使用他们已经购买的技术上，这在经济困难时期显得尤为重要。每一个客户都很注重已经在IT领域进行的巨额投资。
Gree说：“不要寄希望于像两年前那样向客户推销产品。重点应该放在客户的需求上。能够帮助客户解决问题的不仅仅是产品。”
4.1.4 实现目标
客户想要实现的目标可能会处在变化之中，咨询顾问们一定要意识到这一点，因为如果不能帮助客户实现他们的目标可能会给自己和公司带来麻烦。
Testa说：“如果客户在工作进行当中对你说?我们以前没意识到需要这种功能?或是?我们以前没意识到要让数据与其他的软件保持同步?，一定不要感到意外，这是经常会发生的事情。我从来都没有想过有哪一个项目的最终目标与它的最初目标会是完全一致的。”
Testa说：当客户的需求开始发生改变的时候，有一点非常重要，那就是你一定要采取措施来适应这种变化，了解需要追加多少项目资金，项目完成期要延长多久。
Testa说：首先，必须要在与客户签定的合同中注明，在合同签定之后，如果要增加工作任务，客户必须要支付费用。其次，当客户提出要增加工作任务时，必须要与他签定合同的补充条款，在其中注明需要追加的资金和需要延长的项目完成期。在大多数情况下，当需要追加的资金计算出来之后，客户就会放弃增加工作任务的决定。
Testa说：“我们曾经为一家公司提供服务，这家公司是世界五百强之一。当工作已经完成了90%的时候，客户又提出了新的要求。我们说那好吧，现在工作已经完成了90%，我们就先把这个项目结束，然后再继续进行新的工作。客户开始犹豫了，但在得知如果改变现有的工作计划会多耗费六到九个月的时间并且会
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使投入的资金增加一倍的时候，他们意识到这样做是不值得的了。”
此外，Testa还说，如果客户不了解增加工作的复杂性的话，双方很有可能会在追加资金的问题上产生分歧和争执。
4.1.5 形象很重要
最后，Arvin说，很多打算做IT咨询顾问的人都改变了自己的着装习惯。过去，很多IT咨询顾问早上从床上爬起来就冲向办公室，既不换鞋也不换衣服，现在这样的日子已经一去不复返了。IT业内的竞争现在日趋激烈，为了生存，很多过去不修边幅的咨询顾问已经开始注重自己的着装打扮了。
Arvin说：有一些是最基础的：把鞋带系紧，在衬衫上别上公司的标志。如果客户希望自己的员工统一着装，那么就按照客户的要求去做。
“几年以前，身上穿着褶皱的衬衫，脚上穿着便鞋出门还没有什么太大的问题，很多搞计算机的人都这样着装。但是现在必须重视自己的职业形象。”Arvin说，“客户现在已经不再选择那些不修边幅的咨询顾问了，因为他们可以有很多的选择，很多咨询顾问都希望能够得到工作。”即使你没有亲身经历过，也应该对过去几年中IT顾问工作的失败有所耳闻。很多咨询公司的业务目标不明确，削弱了自身的实力；很多咨询顾问为了高薪而盲目接受工作，而对于这些工作他们往往力不能及。
现在很多IT咨询公司都在为盈利而努力，他们重新确定了业务目标，把主要精力集中在商业基础之上。很多成功的IT咨询师在目睹了业内很多公司的失败之后向大家总结了IT顾问失败的五个原因，注意这些问题能够帮助咨询公司避免失败的命运。
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?推行战略而不是产品 ?实现目标 ?关注形象
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