ITS市场营销模式
什么是市场营销？市场营销是什么意思？2008-02-20 20:53
市场营销(Marketing)是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值以获得所需之物实现双赢或多赢的过程。
在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。
市场营销具体流程：
目标消费者
为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。这一过程包括三个步骤：市场细分，目标市场选择，以及市场定位。
1.市场细分
将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程，被称为市场细分。
2.目标市场选择
企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。
3.市场定位
市场定位是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此，营销人员设计的位置必须是他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。
设计营销组合
营销组合是现代营销的主要概念之一。所谓营销组合是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。营销组合包括企业为影响对其产品的需求而做的任何事情，大致可分为四组变量，被称为四个p，即产品（product）、价格（price）、分销（place）和促销（promotion ）。
产品是指企业向目标市场提供的\商品和服务\的结合体。
价格是指顾客为获得产品而必须支付的金额。
分销包括企业为使产品到达目标消费者手中而进行的活动。
促销是指传递产品有点并说服目标顾客购买该产品的活动。
有效的营销方案应把所有的营销组合因素融入一个协调的计划之中，这一协调的计划通过向消费者提供价值来实现企业的市场营销目标。营销组合构成企业的战术工具箱，帮助企业在目标市场建立强有力的市场定位。
营销管理活动
企业希望设计能在目标市场最成功的实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能：分析、计划、实施及控制。
市场营销分析
对市场营销职能的管理始于对企业情况的全面分析。企业必须分析市场营销环境，以找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。
市场营销计划
营销计划是指对有助于企业实现战略总目标的营销战略做出决策。每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销计划。我们将集中讨论产品或品牌计划。产品或品牌计划应包括以
下几个部分：计划实施概要，市场营销现状，威胁和机会，目标和问题，市场营销和战略，行动方案，预算和控制。
1.计划实施概要
市场营销计划书开头应有一个计划实施概要，对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。
2.市场营销现状
在这部分中，计划制定者提供有关市场、产品、竞争和销售的相关背景资料。
3.威胁和机会
经理人员在这部分中预测产品可能面对的主要威胁和机会，目的是使经理预计会对公司产生影响的重要发展趋势。
4.目标和问题
在研究产品的威胁和机会之后，经理人员就可以设立目标并考虑会影响这些目标的问题
5.市场营销战略
市场营销战略是指业务单位想借以实现其市场营销目标的营销逻辑。
6.行动方案
市场营销战略应转变为具体的行动方案来回答以下问题：将做什么？何时做？由谁负责做？费用是多少？ 7.预算
行动计划使经理人员能够制订可行的营销预算，它实际上是一个计划盈亏报表。 8.控制
计划的最后一个部分是控制，用来监督整个程序。
市场营销实施
市场营销实施是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。实施包括日复一日、月复一月地有效贯彻营销计划活动。营销计划提出的问题是什么是市场营销活动，而市场营销实施问的是：谁、何时、何地以及怎样。
市场营销系统中各个层次的人员必须通力实施市场营销计划和战略。成功的市场营销实施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化者五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。
市场营销控制
市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。控制过程包括四个步骤。管理部门先设定具体的市场营销目标，然后衡量企业在市场中的业绩，并估计希望业绩和实际业绩之间存在差异的原因。最后管理部门采取正确的行动，以此弥补目标与业绩之间的差距。
1、不说批评性话语
这是许多销售员的通病，尤其是新入手的销售员，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了消费者第一句话便说，“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”这些脱口而出的话语里包含着批评，虽然我们无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，但对方听起来，感觉就不太舒服了。 人们常说，“好话一句，做牛做马都愿意”，人人都希望得到对方的肯定，都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”这一句话呢？在这个世界上，又有谁愿意受人批评？销售员从事推销，每天都在与人打交道，赞美性的话语应多说，不过要注意适量，否则，会让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在一个销售员与她告别后，跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，其实都是假的。这些销售员怎么都是一个模子的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨无形中提醒我们，与消费者交谈中的赞美性用语要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢地自然表达，才能获取人心，让人信服。
2、杜绝主观性的议题
在商言商，与推销没有什么关系的话题，最好不要参与议论，比如政治、宗教等涉及主观意识的问题，无论说的是对是错，对推销都没有什么实质意义。
一些销售员经验不足，在与消费者的交往过程中，缺乏控制话题的能力，往往会跟随对方一起去议论一些主观性的议题，最后产生意见分歧，争得面红脖子粗，即使自己在某些问题上取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹。想想对这种主观性议题的争论，有何意义？然而，有经验的销售员，在处理这类主观性的议题时，起先会随着对方的观点，一起展开一些议论，但在争论中就会适时将话题引向正轨。总之，我觉得，主观性的议题，销售员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈。
3、少用专业性术语
李先生从事销售的时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向消费者炫耀自己是专家，在电话中将一大堆专业术语塞向对方，每个消费者听了都不知所云。当与他们见面后，李先生又是接二连三地大力表现，一大堆专业术语让其如坠云里雾中，消费者的反感心态由此产生，拒绝自然是顺理成章的了。在不知不觉中，李先生自己就阻断了促成销售的机会。我们仔细分析一下就会发现，销售员把消费者当作是同仁去训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？
4、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能！在日后使用产品的过程中，消费者终究会清楚你所说的话是真是假。不能为了达到一时的销售业绩，就夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸