销售的流程管控、销售技巧和标准化管理。期间，就如何搞定高层，我们一起总结了12个招数，与大家分享。 为了便于陈述，我把这十二招分成三大类，分别是：磨刀不误砍柴工、借力打力显真功、内外兼修讲素养。
1、做好功课，磨刀不误砍柴工
不像线人那般敞亮，高层的信息透明度通常很低。高层的决策习惯、个人偏好，是一个值得深入研究的课题。叶敦明提醒工业品销售人员，要谋定而后动，在发动总攻前，要把前期的功课做好、做透。
招数一：让高层放心你的产品质量。搞关系，但不让别人担风险。
招数二：先仰攻，再俯攻。在见客户高层之前，深度接触、方案设计、方案确认等基础工作要有效完成。
招数三：学会画饼，为客户高层描绘有吸引力的合作远景。
2、合纵连横，借力打力显真功
线人，是个承上启下的角色。特别是在跟客户高层不熟悉时，用好线人，就多了一个耳目，少了一分瞎猜。叶敦明发现：客户高层周边，有一个气场。亲信、智囊团，是高层决策的信息来源。做好了这些人的工作，针对高层的动作，就能有的放矢。而且，每次动作的效果，很快就能知晓效果如何。
招数四：以利人利己的方式，解决关键线人的急需问题，见高层之前，要做好深厚的铺垫工作。
招数五：分清客户高层内部的派系斗争。隔岸观火，莫要趟浑水。绝不去抢另一派的业务，若是他抢你的，就让给他。做自己最专长的那一块，空间反倒更大一些。多一个朋友，少一个敌人，是做高端业务的要诀。
招数六：围魏救赵。若是不能直接攻下高层，那么就先搞定老板身边的人。
3、攻心为上，内外兼修讲素养
关系营销，仿佛是灰色营销的升级版。一讲到高层公关，大家的心理活动就会很丰富，想的多半是下三路。高层也是人，他们也喜欢结交高人。在自己的公司，由于权力的不对等，客户高层鲜有知己。
叶敦明建议，高层公关要讲素质。没有修炼好自己，就贸然踏入“上流社会”，是会笑话百出、事倍功半的。
招数七：投其所好。关注老板的个人爱好和需求，不做无用功。
招数八：获得客户高层对你个人的认可。用“大傻”的方式，表达自己的忠诚。 招数九：跟客户老板处成关系平等的私交。私交是上策，谄媚、送礼是下策。 招数十：让客户老板升官发财。成就别人，成就自己，此话不虚。
招数十一：客户高层的关系资源，要好钢用在刀刃上。业务要自己推动，只是在绝对不能解决的关键处，才向他伸出援手，而且所要求的支持还要明确、可行。 招数十二：老板换届前，要与下一任提前搞好关系，防止断档。
十二个招数，悉数而出。就工业品销售而言，叶敦明历来强调战略、品牌与销售共舞，反对一味的关系营销。然而，工业品销售的江海，也不厌弃涓涓细流。搞定高层的十二个招数，权当是企业正招的补充。而招术，还必须建立在诚信的基础上。下套、贿赂，不能成为常规武器。
术与道，孰先孰后，决定了一个工业品企业的成长路径。如同身怀绝技的武术高水，搞定高层的十二招，要善用、惜用。哪一天，工业品销售能做到对事不对人，中国制造也就够着了中国创造了。但愿，招数，有多远、滚多远。
销售管理的道路上，你为什么走的那么艰难？
2011/7/20/8:29来源：中国营销传播网作者：蒋军
订货会结束后，找不到陈经理了。第二天早上，按照计划要进行全面的市场指导和检核，可是电话一直打不通。费劲心机到处联系才得知，陈经理昨晚喝高了。呵呵，不容易啊，他在这个时候喝高了，还真不容易，意料之外，也是情理之中。为什么？整个公司的营销体系提升和建设基本上落在他的头上，尽管不能说是全部，但陈经理也是真正意义上的、唯一营销体系提升的“着力点”。
所以我说，他喝高了，还真不容易；同时也可以看出他的责任重大和巨大压力。
刚开始的时候，公司领导层的想法比较简单，无非是想通过一系列的常规、专题的培训和训练，以提升营销团队的整体素质，使他们具备一定的销售和管理技能。但推行下去之后，发现事情并没有那么简单。原因其实也并不复杂，一是团队的素质层次不齐，个体需求并不一样，甚至差异很大；二是某些短期的培训只能起到改变观念和激发士气的作用，等到培训完了，下到市场又等于零。既然这样的短期培训效果差，公司决定从现场指导、帮扶开始，结合到具体的营销活动，从营销行为入手开始改变，再到制度、流程和规范化。说实在的，这是对的，先告诉销售人员怎么做，然后手把手教他，并将这些动作制度化、流程化，最后形成习惯，很对！。 推行的时候，又遇到了问题，手把手教了一次，下次又忘了，更加令人头疼的是，销售人员并不服气：你说好就好，不好就不好？我哪点没有做好？所以，那些陈列、堆头、促销活动还是没有得到很好的改观。到了这时候，陈经理才发现，公司在这一块缺少基本的标准。以前公司没有这方面的标准，就算有一些，也是一个框架和零散的资料，不足以能指导销售人员的日常工作。
陈经理马上汇总第三方制定和完善了这方面的“标准”，并进行了部门销售人员的培训和宣贯。“标准”总算是可以“执行”下去了，但问题到这才真正的暴露出来，而不是真正的得到了解决。业务人员发现自己的工作量大了很多，开始有抱怨，消极之音，不绝于耳，这就牵扯到销售人员的考核了。以前是“目标管理”，他们所谓的目标管理就是公司下达一个目标，分解到重点产品和其他产品或者品类，再分解到区域和经销商。至于怎么达到，也不是没有规划，而是太模糊，基本上除了按照一个费用率提供支持外，就是靠强压了。
想想看，这样能完成任务吗？
销售人员考核，基本上是考核销量，比重占到了95%以上，也就是说，销量完不成当月的95%，就得不到奖金，这很不科学。这个95%其实是不用设立的，因为这跟100%完成有什么区别呢。那些只能完成80、90%的销售人员有什么动力去完成任务呢，反正这个月没有奖金了，干脆加到下个月一起完成算了。对于基层业务人员来说，50%以上的完成率是必须要做到的，这是销售人员的天职，50以及以下的完成率奖金得零，我觉得也无话可说，但如果完成90%以上，奖金也是零，那就没有任何激励作用了，只有负激励，因为只要觉得完不成，就不再去努力了。所以要改，将结果和过程结合起来考核，对于完成50%以上的销量的销售人员，按照不同的权重进行奖金的分配，而不是完成了100%，完不成就是零。
考核也搞定了，接下来应该没有问题了吧，陈经理发现，他又错了。 活动进行了一段时间，发现很混乱了，光有活动在执行，人员到位了吗？费用到位了吗？计划推进时间合理吗？人员分工到位了吗？有计划吗？监控到位了吗。
一系列的问题摆在了陈经理的面前，此时，他也有些迷糊了。没办法，还得要做啊，接着进行了管控和制度的制定，等到这些建立好了，活动要报账啊，公司原有的流程不支持这个报账的流程，因为以前没有这样的活动进行核销，现在制定的表格和流程，财务、市场部等等都不知道怎么处理。
大家似乎都把怨气撒到了陈经理头上，领导有意见啊：给了你们那么多费用，落实到位了吗？那么多活动什么时候开始的，什么时候结束的，效果怎么样？其他职能部门也有意见：你们自己在搞，我们不知道，你们提供的表格和制度跟我有什么关系？每一个人都给我一套制度，我们这个部门还要不要工作了，要怎么工作？他们说的有没有道理，肯定有道理，但都是陈经理的错误吗？肯定不是，那问题出在哪了？
陈经理有些冤枉，也有些沮丧。TMD，我做了那么多事情，到头来似乎变成了我一个人的责任，何苦来着！委屈是一定的了。有人说：男人的胸怀就是被委屈撑大的！很有几分道理啊！！
怎么办呢？陈经理思来想去，慢慢有了一些头绪。
现在的问题不是“做事”，而是“做事”的方式。这个方式，经过几个月的摸索、摸着石头过河，经过委屈、误解、白眼、抵触。凝结为两个字：沟通。准确的说是四个字：有效沟通！！ 沟通对于每个营销管理者都是至关重要的，大家也都知道，但很多时候沟通却成了一个“幌子”，一个“挡箭牌”，甚至是一个皮球，被大家踢来踢去。
当然，营销的“改革”总会遇到各种阻力，不管是主观的还是客观的，但我们要用积极的态度来面对他，而不是抵触，情绪化或者我行我素。陈经理的困难可能并不是我们每一个销售人员都会碰到，因为他是改革的着力点，但或多或少都会碰到一些。技巧方面是比较容易改变的，难改的是观念和习惯，而对于沟通，或者说有效沟通，我们需要做好几点。
第一、让领导知道你在干什么，更重要的是要让相关职能部门的人知道你在干什么。只有这样，你才不会孤单，也不至于成为“我的团长，我的团”。职能部门的人“知道”是其一，重要的是要其参与其中——哪些制度和流程是我们原来有的，可以继续使用的，哪些是没有，需要增加的，哪些不合理，需要更新的，这才是有效沟通。而不是我做好了，跟你说一下，通报一下，更不能直接拿出一些制度，进行所谓的“强推”。如果这样，会遭到很大的抗拒和阻力，因为人都不希望被漠视，不希望被改变。
第二、融入而不是另起炉灶。用原有的方式对待他们，用能用的，增加没有的，改一些不合理的，大前年首先是对他们表示尊重。
第三、计划、监控和总结。知道自己在干什么，更要让领导知道推进的时间表，以及怎么去监控、落实到位。对进行到一段时间和结束的活动要进行总结和效果评估。
第四、让下属有紧迫感，不能自己忙完了一切，下面的人还不知道干什么。要有明确的市场辅导、指导和支持的计划和措施，以及检查考核评估的计划，时刻保持市场的高压态势，没有压力的销售是完不成公司下达任务的。
不要让自己成为孤家寡人，没有公司相关部门的支持，你再牛X也不过是过眼云烟，现代的销售已经不再是散兵游勇和孤军奋战，需要团队的配合和系统制胜。
你想走的自如和有成就感，那就先融入，再改革；先沟通，再调整；先试点再复制。 天下没有难走的路，看你用什么方式和工具来走！
销售要实干和巧干
2011/6/3/8:40来源：价值中国作者：胡武云
一个销售人员看到别的销售人员销售成功时，应想到那个人肯定是遭受很多失败后才成功的。我们的销售工程师应该知道，成功的路是由无数失败、无数拒绝铺就的，只有看到失败和拒绝的建设性方面，才不会气馁。
无论失败有多么惨重，都应进行反省。如果能做到下不为例，那么这失败的代价就算不上太高。孔子曰：吾每日三省吾身，为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎？传不习乎?孔子都讲：每日三省吾身。反思的第一件事：在公司工作我忠诚吗？反思的第二件事：与朋友或客
户相交我诚信吗？反思的第三件事：我今天有学习吗。这就是三省。
失败是成功之母。是因为我们人在这个社会要想做点成功的事太难了，梁启超言：“人之失败十之八九“，所以从失败的机率来讲80%-90%,那么成功的机率只有10%-20%，所以我们就更要关注失败，然后从失败中吸取教训来促成功，从此角度来说，我们就更要多关注失败，多研究失败。
某销售人员曾经失败过多次，他自我反省后找出了失败的原因，并画成一棵“失败鱼刺图”，不同的干支分别代表不同的失败原因，干支的大小代表失败的主要原因及次要原因。 第一根干支代表健康的身体，没有健康良好的身体是销售人员失败的第一个原因。健康是本，“本立而道生“。
第二根干支代表伦理道德观念，缺乏伦理道德观念是销售人员失败的第二个原因。“厚德载物”，厚德才能载物。
第三根代表激情，没有激情是销售人员失败的第三个原因。“激情燃烧岁月“。 第四根干支代表职业观念，即缺少职业观念是销售人员失败的第四个原因。
“军人以服从命令为天职，农民以耕种为天职，学生以学习为天职，销售人员以创造业绩为天职。“从政要有政绩，作战要有战绩，学习要有成绩，做业务要有业绩“。
第五根干支代表个性，销售人员个性上的缺点也会导致失败。“性格决定命运“。 第六根干支代表心态。“态度决定一切“。 第七根干支代表知识。“知识改变命运“。
第八根干支代表人际关系，在人际关系方面的摩擦，也将导致销售失败。 “人脉即钱脉“。
第九根干支与技术有关，很多时候销售人员的失败，都是因为技术较差。
“科技是第一生产力“。
第十根干支与恒心和毅力有关，我们古人行事成功，许多也是贵在有恒，许多销售人员的失败就败在无恒。管子所讲：“有恒心才有恒产“。许多销售人员的失败，并非败在无销售智慧，而是败在无恒心和毅力。
销售要成功，需把握好十大要素
严格说来，销售不仅是一种技术，更是一门科学，更上层楼，甚至也是一门哲学。 销售有销售的哲学。生活处处有销售。帝王（总统）在向子民（国民）推销政见，大臣（内阁）在向帝王（总统）推销治国谋略，母亲在向孩子推销温情和慈爱，孩子在向母亲推销天真和烂漫。工人在推销它的技术活，农民在推销它庄稼的收成，士兵在推销他对祖国的忠诚，学生在推销他的学习成绩，商人在推销它的产品和服务。
如果没有这种认识，便会以为只要将产品销售出去就行。这样一来，由于对销售的热忱不够，自然影响销售的效果。 1.良好健康的身体
一个销售人员经常在外面跑动，没有一个健康的身体是不行的，健康是根本，假设健康是1,其它的都是0,没有1做基础，其它再多0都是空的。健康的身体，一方面需要锻炼，另一方面，需要调养。
2．伦理道德观念
如果销售人员缺乏伦理道德观念，就会产生相当大的问题。一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的。少有靠力，中有靠智，大有靠德。大富大贵，惟有德者而据之。
3.持久的激情
马云曾说：“短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。”对销售人员来说，亦是如此。销售人员被拒绝是最常见的现象，而这个时候保持自己的激情不受影响，坚持下
去，这是最基本也是最重要的素质之一。激情有助于你克服恐惧，有助于你事业成功，有助于你赚到更多的钱，享受更健康、更富裕、更愉悦的生活！
激情是世界上最有价值、也是最富有感染力的一种情感。激情不仅仅是一种外在表现，一旦你获得了激情，它就会占据你的内心。只有你自己充满了激情，你的客户才会容易变得充满激情，即使你表达得不很顺畅，它也能够理解；相反，如果你缺乏激情，你在销售过程中所说的话就会给人“死气沉沉”的感觉，显得毫无生气和新鲜感。如果我们富有激情，这种激情就会感染其他同事，使它们也变得富有激情，最后使得我们的团队也充满激情，最终使团队无比强大。如何使自己充满激情呢？首先，你要有一个成功的新想法。然后，不断地进行完善新想法，使这个想法成熟。最后，你将被激情点燃，再也没有什么可以阻止你了！因此，若想克服恐惧，快乐销售，销售人员一定要牢记如下规则：充满激情地投入销售工作！充满激情地投入工作，现在就开始，对自己说“这一切我都能做到”。要让自己充满激情，而且持续拥有激情。在这一点上，雷锋就是一个很好的例子。对待工作要向夏天一样热情。雷锋用夏天一样的火热对待工作。真正看他对国家或社会做出很大贡献也不见得，真的就比比科学家，军事学家，企业家，国家领导人还大的贡献吗？无非开开车，助人为乐。但他时刻充满激情的工作，时刻充满热情的帮助人，他的激情和精神使他最终得到祖国丰厚的荣誉。 激情是后天形成的还是与生俱来的呢？当然是后天形成的。我希望我们的团队每天都充满激情地投入工作，并让它逐渐成为每个人自身的一个基本素质。有一位销售精英十几年的职业生涯中，他几乎每天早上都让他的团队朗诵一首诗，这首诗总是令人振奋，也许树立你的信心有不错的效果： 鹰的誓言
我是一只雄鹰
俯瞰一片繁盛的国土 我在销售的天空中翱翔
困难和挫折总想折断我的翅膀 我用意志和信念恢复能力
;每天我问自己十遍： “我行不行？”
每天我大声回答自己二十遍： “我信，我行，我一定行！” “我信，我行，我一定行！”
初入门销售行业，记住这首短诗，每天都进行朗诵，这首诗可能会帮助你走向成功。它山之石，可以攻玉，这首短诗是引用他人的诗句，最好写上适合激励你自己的诗句，或者您自己写一句最能激励您自己的一句名言，也有不错的效果！ 4．具备良好职业观念
销售人员如果缺乏职业观念，会产生“我怎么会选择销售人员这个职业”的疑问，这样的销售人员从一开始就已注定要走上失败之路。在销售行业中，只有具有职业观念的销售人员才能成功。如果缺乏正确的职业观念，在进行销售工作时，必定没有自己的行事哲学，对于自己的将来也不敢有所憧憬，更无法遵守公司的工作制度，也不懂得珍惜自己公司的产品，缺乏热爱公司的精神，我行我素，根本不会听从同事们的忠告，以致自己没有一个朋友，结果变得不尊重自己、看轻自己。缺乏职业观念是重大的致命伤，这样的人是永远无法成功的。 5．良好的个性特征
销售人员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。请你牢记在心：商业领域中，信用永远第一。以下不良的个性和行为，如缺乏正义感、不守信、不诚