基本资料等信息的录入和业务办理操作。等洽谈结束，客户仅需要做的就是在后台统一打印的业务办理回执联上签字确认。
整个业务办理过程在轻松愉快中进行，在同样的时间内，客户有机会更多的了解我们的实力、服务能力和理财观念。这是客户享受到的第一次高品味服务体验。 5.2关于市场拓展和客服服务 5.2.1客户差别化对待
微型营业部的服务方式需由传统的“坐商”模式向现代的“行商”模式转变,服务内容从以提供交易通道为主向以提供咨询、理财为主转变,服务特色由大众化服务向个性化服务转变,实行差别化战略。要提高市场占有率和吸引客户,关键在于能否满足客户多元化的需求。而要满足客户多元化的需求就必须实行差别化战略。
20世纪90年代以来，佣金制度自由化的趋势进一步在世界范围内扩散，尤其是新兴证券市场上，日本、泰国分别于1999年和2000年开始实行佣金自由化；香港自2002年4月1日起正式取消证券及期货交易最低佣金制度。技术的进步以及网上交易的兴起，在更大程度上推进了佣金自由化的进程。而我国伴随若证券市场的发展而急剧膨胀起来的大量证券营业部，行业内部以佣金为代表的竞争日益激烈。分析资料显示，五成以上的投资者首选“离家或单位近，买卖交割方便安全”的营业部开户；三成以上的投资者关注佣金收费是否低廉；仅有不足二成的投资者选择“公司规模大，信誉高，服务好”的营业部开户。所以，在加大开发临近周围地区和社区客户时，为了迎合客户多元化的需求，需要差别化的进行服务。如注重佣金费率、自主性强而轻视券商其他服务的客户，还是应以适当的佣金吸引，逐步通过体验服务来改变客户观念，而非一刀切；对于重视服务的客户，则应体现优质服务较高价格的思路。
高质量的投资咨询服务是券商吸引客户最主要手段,同时也是券商实施差异化服务的基础，也是当前券商努力发展的重点。但仅就单体网点来说，并不是每个客户经理在素质和悟性上都具备投资咨询工作的胜任条件，目前来看无法实现，必须借助公司研究团队的力量完成。我们所能做得是细分公司咨询产品的类型、特点，并推荐适合的客户或者根据客户的风险适应能力、投资取向选择相应的咨询产品进行递送。
1、服务产品化、有形化
从消费心理学角度，任何免费提供的服务往往不会得到认同。换句话说，免费
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服务泛滥，容易造成客户优越感的缺失，进而忽略商家为此所付出的成本和辛劳，久而久之差异化服务就会变得无差异化。
当客户首先考虑的是从服务中“获利”因素时，其所关注更多的是体验所带来的身份、地位和声望的体现，货币价格便不是主要关注的了。
3月底，上海分公司牵头制定的《客户服务与交易佣金管理细则》就已经对服务优惠套餐进行了定价，形成了系列。产品与服务单项定价，客户自我选择的不同类资讯产品与服务产品，根据需要单项定制。
另外，不妨在提升已打出品牌的“股民学校”、“投资者恳谈会”品质的同时进行商品化定价，采用客户积分制或贡献奖励制等形式分送到客户手中，促进品牌升华和客户忠诚度、认同度的提高。
2、体验限时化
体验服务不是长期服务，如果体验服务未进行有效跟踪、反馈，听之任之就会丧失客户对服务价值的认同度。因此，在客户体验服务过程中（一般不超过1个月），客户经理要及时回访，跟踪客户对服务价值的认同度和购买意向。用通俗的话说，在吊起客户胃口时不忘暗示“如需拥有请先买单”。
3、标准统一化
目前《客户服务与交易佣金管理细则》执行中，基本依据客户交易方式，根据客户资产规模、承诺忠诚度、承诺周转率来确定佣金，而服务优惠套餐作为附带的赠品进行简单捆绑。由于轻型理财网点实质上是中心营业部的卫星门面，距离中心营业部较近，如果佣金和服务定价方案不能做到统一执行，相较于议价相对自主的中心营业部而言以佣金千分之一以上吸引客户的微型网点来说无疑会存在冲击。另一方面，对于客户而言仅需付出些许交通和时间成本，就可在同等服务的情况下获取相对有事的费率，也会由此应发对券商的不信任感。 5.2.2营销思路创新
1、银行网点开发和维护
在营销渠道管理当中，需要集中体现投入产出比和优质资源配臵优质团队的思想。选拔业务能力强的客户经理组成攻关小组，着力进行网点开拓，细化营销费用预算，通过投入产出比进行考核。例如：成功开发营销渠道，当季网点营销有效户达到一定标准，一次性奖励或补助网点开发费用，并享有网点优先维护权；在无多余精力维护的情况下，可由团队通过竞标方式委托维护人，并享有一定比例的新增
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客户所有权。同时，在网点资源积累到一定程度后，通过网点区域分布、合作紧密程度、历史产出效果等方面综合打分，确定网点基本月或季新增任务量，再进行竞标分配。同时注重后续跟踪和督导考核，及时调整网点维护人员。这样做的初衷是通过自由竞争鞭策客户经理想尽办法做深入细致的人脉关系维护。
2、户外展业
细化区域消费层次除了通过住宅类型，还可以通过私家车档次。区域内特别是锦绣大华有多个早教及学生培训机构，而往往伴随着上学、放学，接送的车流滚滚。那么在学生上课时，等待的家长在做什么或是怎么消磨时间，就是营销工作的又一个针对性切入点。
3、由国信会议营销引出的思考
会议营销是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务体系，通过建立客户资料库，收集目标客户的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象。国内会议营销做得比较成功的保健品市场、保险业；证券业内最知名的是国信证券。无一例外的是他们都把亲情服务贯穿与销售的每一个环节，通过向客户提供全方位、多角度的服务以便与客户建立长久的、稳固的关系；通过对品牌的深度挖掘，提升客户满意度和忠诚度。国信证券甚至提出了资产20万以上、佣金千分之三、一个星期内完成转户或新开户的苛刻条件，但还是取得了很好的效果。
比照我司，类似的活动不是没有，而是没有在营销活动中进行推广。我们习惯于对既有老客户开展会议营销，而对新客户群体无从下手。其实，做好一下工作，新客户会议营销的瓶颈问题就可迎刃而解。
⑴客户预约
生活中我们往往会收到陌生拜访电话。称“您好，××先生（女士）吗？我是××公司的客服代表，我们公司的服务××品牌推出后后效果非常好，也想邀请您免费体验一下……”
由于城市规模扩大，交通阻塞等原因，登门拜访式的推销效率越来越低，而成本却不断上升。这样利用电话进行推销，就成了快捷、节省的推销方式之一。通过银行等渠道推荐、户外展业留存等方式搜集到目标客户的电话，利用标准的话述、机变的电话营销技巧约见客户。
⑵主打品牌
分公司的股民学校是一个优秀传统服务项目，也在上证报举办的评选中多次获
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得过奖项，给我们在客户的开发上提供了很多的便利。徐学林老师也是公认的基本功扎实、见解独到的分公司首席分析师。这些力量完全可以利用作为培训营销的主打产品。再加上我们对上证早知道和决策参考持续不断的跟踪，相信可以在培训会时做有针对性的推荐。 5.2.3客服理念转变
目前我们所做的客服工作大部分都是针对存量客户的产品销售。那么对于新开营业网点，存量客户尚不足以达成销售指标。所以，必须将客服融入营销工作中。
1、变推销产品为帮助客户
由于证券客服、营销活动尚处于低级阶段，很多工作功利性比较强，容易造成客户反感。如果从客户的角度考虑，从他们的实际需求开始介入，很可能达到事半功倍的效果。
例如，搜集和跟踪银行存款类产品最新消息，在理财讲座或客户服务时，从客户资产风险性、增值保值性考虑，推荐保守型或谨慎性客户参与银行存款类理财产品。表面上看与我们的利益无法挂钩，但实际我们可以从银行端得到潜在利润。如直接领取银行端返佣或以臵换方式获取银行端的证券客户。
再如，拥有私家车的客户越来越多，每年都要买车辆保险，有什么方法能使客户有省钱有省心。日前了解到已有为数不多的保险公司有团购方式的车险，较电话车险、网上车险折扣更大。
总之，客户服务的所有工作在目前监管要求下要尽量向国外经纪人靠齐。即从客户角度出发，本着客户省钱、省心，资产增值保值的目的进行正对性的服务。在这一点上业内联合证券与中国人寿保险的合作开创了我国保险公司和证券公司正式合作先例。从国外的经验来看，银保合作、银证合作、证保合作，金融一体化是市场发展的必然趋势。因为金融领域里的单一客户往往有着不同的需求，存款、炒股、买保险等，对于金融行业来说，如何为客户提供便捷的一站式服务，已经是一个战略性的问题。
2、快速响应创造价值
新型营业部没有现场客户，所有客户均通过非现场方式进行交易。又由于证券行业的特殊性，对时间的要求特别高。轻型营业部就应该效仿必胜客、肯德基等外送服务，只需客户一个电话，规定时间内工作人员就可上门提供交易程序安装等服务。国内海尔电器的产品价格为什么贵，就是由于它的售后服务体系完备，客户满
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意度高。
3、利用现有资源
目前官网上可以预约开户，很多基本信息客户填写后可直接导入快速开户系统，通过适当的营销活动，发动客户自己完成基本资料的录入，无疑减少网点后台岗位基础服务工作量，能将更多的精力投入到客户增值服务中。
6.投资回报分析
6.1初始投资（初始投资＝店面租金+装修费用+设备投资＋其他费用）
1、店面租金：6元/平方〃天×100平方×30天＝1.8万，付三押一则需要7.2万元；
2、装修费用：1500元/平方×160平方＝25.6万（考虑到沿街商铺层高在5.7米-6米之间，完全有可能在场址中后部搭建隔层，隔层需要工字钢作为支撑，故单价较寻常办公场地装修高，同时实际有效使用面积增大）；
横向店招（3M拉布灯箱）1700元/平方×8平方＝1.36万，营业时间牌0.11万，室内背景墙LOGO组合及广告贴膜0.5万（估计）；
3、设备投资：
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 设备 美的商用空调 空调铜管 理光复印机 兄弟激光一体机 爱普生针打 联想有盘站 优派投影机 康佳液晶电视 LED跑马屏 安全技防设备 办公家具 合计 MP2000 MFC-7340 LQ-106KF 启天M7150 PJD5123 LC46GS80DC 424*40厘米 规格型号 KFR-120QW/SDY-B(E2) 单位 台 米 台 台 台 台 台 台 块 套 项 数量 2 25 1 2 2 8 1 2 1 1 1 单价 10000 180 9000 2500 4000 4400 2700 4000 4000 25000 35000 金额 20000 4500 9000 5000 8000 35200 2700 8000 4000 25000 35000 156400 4、其他费用：宽带申请（10M/10M光纤）优惠价1.68万×2条＝3.36万（柜台网需跟办公网分离，故需申请2条）；办公用品及绿化等1万。
以上金额合计：54.77万。 6.2预计年营业收入
根据上海分公司2010年新设的东方路、张江路营业部经营情况，比照目标区域实际情况，模拟锦绣大华新型营业部年度业绩。2011年起监管机构对佣金的监管
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