徐佳是某印刷公司的一名财务人员。在他工作期间，遇到了一个最难对付的客户，这个客户让他学会了如何谈判。起初徐佳很怕跟他打交道，因为徐佳认为这个客户脑子快、心眼儿多，常常算计别人。每次办完业务之后，徐佳的感觉就是“又按他说的办了”。每次谈判过程总是被他主导，徐佳一直得跟随他的节奏。无论是否同意，徐佳都会接纳他的观点，并表现得真诚坦率，愿意与他合作。这样讨论的步调就完全由他支配，被他控制，徐佳没有了主动权。
同这个客户打交道久了，徐佳也渐渐认识到问题的症结所在，他决定放慢步调，延缓谈判进程。当客户提出的问题比较刁钻时，徐佳总是保持平静的心态，以客观的态度对待问题，同时采取一定的技巧拖延或者转移，甚至在不置可否的情形下抛出自己的方案。有时候徐佳会故意装作喝茶或上厕所等，留给自己思考的时间，也使客户明白自己不同意他的方案，这样等回到谈判过程中的时候，客户往往不得不改变提议。
结果徐佳渐渐发现，同这个客户打交道也并不难，自己完全能够起主导作用。他们尽量选择双方都比较喜欢的方式进行，合作也更加融洽。更重要的是，这样的谈判往往能够获得对徐佳公司更有利的结果，使他为公司获得了利益。 根据以上案例，回答以下各题。
1、徐佳与这个客户在谈判过程中，采用了（ ）的技巧，使自己获得主动权。 A、不立即回应 B、控制对方 C、直入主题 D、处事果断
2、当客户提出的方案，徐佳不同意时，（ ）的方式是不可取的。
A、说明你必须征求上级的意见 B、为了维持长期合作关系，草率接受对方意见 C、一句话也不说，先认真仔细地听 D、查找相关的数据，然后再答复
3、起初，徐佳很怕与这个客户打交道，因为谈判过程总是被他主导，无论徐佳是否同意，都得按照他说的做。由此可看出这个客户是一个（ ）。 A、消极自卑的人 B、优柔寡断的人 C、专横武断的人 D、处事果断的人
4、不同谈判风格的人具有不同的特点，这个客户的谈判风格的特点是（ ）。 A、能够考虑他人感受 B、真诚坦率
C、不知道想要什么 D、发表自己的意见并视其为不可改变的事实 5、后来，徐佳和这个客户尽量选择双方都比较喜欢的方式进行谈判，这样取得的谈判结果具有的特点是（ ）。
A、各自坚持不能让对方获利 B、着眼于解决短期问题 C、双方都获得了好处 D、客户获得的利益最大 答案：1、A；2、B；3、C；4、D；5、C 案例十四：
最近，龙葵公司的章总碰到了一个难题，车间主任联合签名，代表全体工人向他呈上了一份申请书。申请书的大意是要求公司增加员工的工资和提高福利待遇，理由是：公司半年进行一次绩效考核，根据规定员工的工资幅度应该有一定的上浮，且现在各个行业的工资平均增长率都在上涨，而该公司却一直没有兑现承诺，引起了员工的不满和抱怨。员工还认为，这半年来每个人的工作量都是满负荷的，压力很大，但是员工的福利待遇并没有得到改善。 看完申请书后，章总很生气。虽然公司这半年的业绩呈上升趋势，但是公司为了满足市场的需求，需要扩大生产规模，因此需要投入大量资金，这样一来，员工的工资和福利待遇就不能兼顾，章总认为员工应该以公司发展为重，不能只为一己私利。随后，他把公司所有员工召集过来开会，会上他严肃批评了车间主任和其他员工的做法，说这是在给公司添乱，
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严词拒绝了员工提出的解决方案，双方没有达成任何协议。接着全体员工自发组织了怠工行动，这使企业陷入了困难的局面，而员工目前的工资和福利也难发下去了。 根据以上案例，回答以下各题。
1、从案例中可以看出，章总和员工谈判的结果是（ ）。 A、双赢 B、双输
C、一赢一输 D、无法判断 2、不属于章总和员工的谈判结果的特点的是（ ）。
A、只有一方获得好处 B、双方都坚持各自立场 C、双方都没有灵活性 D、损害了双方长期关系 3、从章总在会上的表现可以看出他的谈判风格，他属于（ ）的人。 A、不喜欢挑战 B、优柔寡断 C、专横武断 D、消极自卑
4、不同谈判风格的人具有不同的特点，章总的谈判风格的特点是（ ）。 A、寻求问题的解决 B、真诚坦率
C、不知道想要什么 D、不顾他人的感受
5、为了解决该公司目前的难题，章总应该重新与员工进行谈判。他可采取的控制谈判进程的技巧不包括（ ）。
A、自我控制 B、避重就轻 C、不立即回应 D、处事果断 答案：1、B；2、A；3、C；4、D；5、B； 案例十五：
最近的工作让晓宇非常郁闷。事情起源于他们部门下半年的任务安排--在任务指标上晓宇和李总经理的意见相差甚远。对于李总提出的指标，晓宇所领导的部门绝对不可能完成，晓宇反复地向李总解释理由，但是李总丝毫不考虑他的意见。这也是李总一贯的做法。他一旦发表了自己的意见就会将其视为不可改变的事实，根本不考虑下属的感受，更不会承认自己想法中的错误。最后百般无奈之下，晓宇只有同意。能不能在这里继续干下去，就取决于晓宇能否承担这些额外的任务。此后，晓宇对李总的看法有了改变，部门中的事也不再向他寻求帮助和支持，李总也失去了第一时间了解团队动向的机会。 根据以上案例，回答以下各题。
1、晓宇和李总谈判的最终结果应该属于（ ）。 A、双输 B、双赢
C、一赢一输 D、没有结果 2、从案例中可以看出，李总属于（ ）的人。
A、处事果断 B、优柔寡断 C、专横武断 D、消极自卑
3、不同谈判风格的人具有不同的特点，李总的谈判风格的特点是（ ）。 A、敢于负责，处事公平 B、真诚坦率
C、不知道想要什么 D、不顾他人的感受 4、不属于晓宇和李总的谈判结果的特点的是（ ）。
A、只有一方获得好处 B、双方都坚持各自立场 C、双方都没有灵活性 D、损害了双方长期关系
5、为了解决随之而来的难题，晓宇应该重新与经理进行谈判。晓宇能够采取的控制谈判进程的技巧不包括（ ）。
A、自我控制 B、避重就轻
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C、不立即回应 D、处事果断 答案：1、A；2、C；3、D；4、A；5、B；
案例十六：
在某商店，一位顾客在某服装摊位前驻足，并对一种款式的风衣多看了几眼。摊主想一定要吸取以前轻易放走顾客做不成生意的教训，要调整自己的策略，真诚与顾客合作。想到这儿，摊主前来搭话：“看得出你对这件衣服比较感兴趣，这是今年冬天最流行的款式，面料是从国外进口的，你是否愿意试试？”察觉到顾客无任何反对意见时，摊主继续说：“这衣服标价750元，你如果真有兴趣，就580元给你，怎么样？”看到顾客仍旧没有表态，摊主想应该想办法让顾客对价位满意，这样才能做成生意，他又说：“这样吧，我今天还没有开张，交个朋友吧，560元给你，怎么样？”顾客此时有些犹豫，摊主又接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以580元卖给你。”这时顾客迫不及待地说：“你刚才不是说卖560元吗？怎么又涨了？”此时，摊主煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍作停顿，又说：“好吧，就算是我错了，那我也要讲信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，560元，你拿去好了！”顾客很喜欢衣服的款式，价钱也没有超出自己的预算，欣然买走了这件衣服，并表示下次买衣服还会来这个摊位。
根据以上案例，回答以下各题。 1、摊主属于（ ）的人。
A、处事果断 B、优柔寡断 C、专横武断 D、消极自卑
2、不同谈判风格的人具有不同的特点，不属于摊主的谈判风格的特点是（ ）。 A、能够考虑他人的感受 B、真诚坦率 C、寻求问题的解决 D、蛮横霸道 3、摊主和顾客的谈判结果属于（ ）。
A、一赢—输 B、两败 C、无法判断 D、双赢
4、不属于摊主和顾客的谈判结果的特点的是（ ）。 A、各自坚持不能让对方获利 B、强调双向沟通 C、双方都具有灵活性 D、维护长期关系 5、控制谈判进程有很多技巧，但不包括（ ）。
A、自我控制 B、避重就轻 C、不立即回应 D、处事果断 答案：1、A；2、D；3、D；4、A；5、B；
第五单元：融入组织
本单元的案例考核知识点为：
一、GSK21：内外部利益相关者（具体内容请参照教材《个人与团队管理（第二版、上册）》第217页）
二、GSK24：Ansoff矩阵的概念及四种战略（具体内容请参照教材《个人与团队管理（第二版、上册）》第238页）
案例十七：
H市宇宙冰箱厂近年来有了很大发展，厂长李明是个思路敏捷、有战略眼光的人，早在前几年“ 冰箱热”的时候，他已预见到今后几年“冰箱热”会逐渐降温。于是，他命该厂
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新产品开发部着手研制新产品。不久冰箱市场急转直下，各大商场冰箱都存在着不同程度的积压，好在宇宙厂早有准备，立即将新研制生产出的小型冰柜投入市场，这种冰柜物美价廉且很实用，一问世便受到广大消费者的欢迎，宇宙厂不仅保住了原有的市场，还提高了自己产品的市场占有率。
但是，近几个月来，该厂产品销售出现了一些问题。问题主要出在生产上，主管生产的副厂长李英是半年前从H市二轻局调来的。她工作认真负责，有一定的社交能力，但对冰箱生产技术不太了解，组织生产能力欠缺。产品接连出现问题，影响了宇宙厂的销售收入，原来较好的产品形象也受到一定程度的破坏。该厂李厂长为此很伤脑筋，想把李英撤换下去，但又很为难，她并没犯什么错误，若硬要撤，搞不好会弄僵上下级之间的关系。若不撤换，厂里的生产又无法改善，可能会出现亏损。 李厂长想来想去不知如何是好，于是就去找该厂的咨询顾问--某大学王教授商量。王教授听完李厂长的诉说，思索一阵，对李厂长说：“你何不如此呢??”李厂长听完，连声说：“好办法，好办法。”李厂长回去后按照王教授的建议组织实施，果然，不出两个月，宇宙厂又恢复了生机。原来，王教授建议该厂再设一生产指挥部，把李英升为副指挥长，另任命懂生产、有能力的赵翔为指挥长主管生产，而让李英负责抓零部件、外协件的生产和供应，这样既没有得罪二轻局，又使企业的生产指挥更加有效，同时又充分利用了李、赵两位同志的特长，调动了二人的积极性，解决了一个两难的问题。 根据以上案例，回答以下各题。 1、组织的利益相关者对组织的决策和执行过程有重大的影响，那么，利益相关者指的是（ ）。 A、来自立法机关的与企业有利益关系的人和团队 B、能够使企业增加利益的人和团队
C、使企业利益减少的人和团队
D、影响企业目标的实现或者受企业实现目标过程影响的个人或者团队
2、组织的利益相关者分为外部利益相关者和内部利益相关者。属于宇宙冰箱厂的外部利益相关者的是（ ）。
A、管理人员 B、H市二轻局 C、咨询部门 D、生产部门
3、组织的利益相关者分为外部利益相关者和内部利益相关者。属于宇宙冰箱厂的内部利益相关者的是（ ）。
A、消费者 B、分销商 C、生产指挥部 D、供应商
4、根据Ansoff矩阵，宇宙冰箱厂采取的战略属于（ ）。 A、市场开发战略 B、多元化经营战略 C、产品开发战略 D、市场渗透战略
5、相对于Ansoff矩阵的其他几种战略，宇宙冰箱厂采取的战略的特点是（ ）。 A、向现有客户提供新的产品和服务
B、说服消费者改变使用习惯，增加购买量，以提高产品的市场占有率 C、涉及寻找新市场和新客户 D、将新的产品和服务销售到新市场
答案：1、D；2、B；3、C；4、C；5、A； 案例十八：
青云公司的创始人杭总勤奋、严厉,具有强烈的进取心。公司创建之初在出口纺织方面取得了成功。之后，杭总领导公司9100多名员工采取全新的市场战略，将公司业务不断扩展到贸易、汽车、机械、电子、建筑、重型造船、电脑、电信以及金融领域，成为国家第四
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大企业集团。青云公司是希尔斯、Christian Dior等多种产品的纺织品供应商。同时，还与某国际知名汽车公司成立了合资企业。 根据以上案例，回答以下各题。 1、组织的利益相关者对组织的决策和执行过程有重大的影响，那么，利益相关者指的是（ ）。 A、来自立法机关的与企业有利益关系的人和团队 B、能够使企业增加利益的人和团队
C、使企业利益减少的人和团队
D、影响企业目标的实现或者受企业实现目标过程影响的个人或者团队
2、组织的利益相关者分为外部利益相关者和内部利益相关者。属于青云公司的外部利益相关者的是（ ）。
A、管理人员 B、希尔斯公司 C、纺织部门 D、销售部门
3、组织的利益相关者分为外部利益相关者和内部利益相关者。属于青云公司的内部利益相关者的是（ ）。
A、消费者 B、分销商 C、9100多名员工 D、供应商
4、根据Ansoff矩阵，青云公司实行的是（ ）的市场战略。 A、市场开发 B、产品开发 C、市场渗透 D、多元化经营
5、相对于Ansoff矩阵的其他几种战略，青云公司实行的市场战略的特点是（ ）。 A、以现有的产品面对现有的客户 B、开发新产品和服务，并将它们销售到新市场，风险性大
C、涉及寻找新市场和新客户，产品核心技术不变 D、向现有客户提供新的产品和服务
答案：1、D；2、B；3、C；4、D；5、B； 案例十九：
朱总是某农机公司的总裁。该公司2006年销售额为5000万元，2007年达到5500万元，2008年销售额为5900万元，2009年预计6500万元。每当坐在办公桌前翻看这些数字、报表时，朱总都会感到踌躇满志。 这天下午又是业务会议时间，朱总召集了公司在各地的经销负责人，分析目前和今后的销售形势。在会议上，有些经销负责人指出，农业机械产品虽然有市场潜力，但消费者需求的趋向已经有所改变，公司应针对新的需求增加新的产品种类，来适应这些消费者的新需求。况且现在已有多家公司在生产同样的产品，价格也会成为消费者选择是否购买的因素之一。 身为机械工程师的朱总，对新产品研制、开发非常内行。他听完了各经销负责人的意见之后，心里便很快计算了一下：新产品的开发首先要增加投资，然后需要花钱改造公司现有的自动化生产线，这两项工作耗时约3-6个月；而增加生产品种同时意味着必须储备更多的备用零件，并根据需要对工人进行新技术的培训，投资又进一步增加。 朱总最终决定暂不考虑增加新品种的建议，目前的策略仍是改进现有的品种，以进一步降低成本和销售价格，挖掘现有的市场潜力。他相信，降低产品成本、提高产品质量并开出具有吸引力的价格，将是提高公司产品竞争力最有效的法宝，因为客户们实际考虑的还是产品的价值。
根据以上案例，回答以下各题。 1、组织的利益相关者对组织的决策和执行过程有重大的影响，那么，利益相关者指的是（ ）。 A、来自立法机关的与企业有利益关系的人和团队
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