消费水平低，需求较小；35-50岁之间的游客，在游客中所占比例最多，处于这个年龄阶段的人已有一定的事业基础，社会地位相对稳固，经济收入较高，旅游消费水平高；50岁以上游客也占一定比例，老年游客生活简朴，体力有限，出游一般以休疗养为主。
（2）职业与收入结构分析
职业不同，旅游者的收入、闲暇时间和教育程度的不同，旅游的倾向和需求也不一样。 职业构成按比例可分为四类：国内公司职员；机关事业单位；学生；私营个体和外企。国内公司职员和机关事业单位为主要客源，这与他们的工作性质和收入成正比，旅游目的以会议、参观、培训为主。学生因无经济来源，他们的旅游目的多为科普教育、参观活动。 （3）游客感知分析
游客对旅游目的地的感知印象主要决定于资源本身的质量。品位高、分布集中、特色鲜明的旅游资源对旅游者的吸引力大。游客形成对旅游目的地印象主要通过媒体、单位组织、朋友介绍和旅行社等途径。此外，还反映在游客对旅游地的旅游服务质量的满意程度上。具体表现为食、住、行、游、购、娱六项旅游服务上。
（4）交通便捷度分
交通的便捷程度是影响人们产生旅游动机的主要因素，决定着出游方向。从本溪到桓仁县的公路每天有十余次公交车通过，而老秃顶子是必经之地，这对自然保护区的可进入性极为有利。由于保护区内部景区范围大，景点不集中，因而，景区内的交通便捷性和可及性也是影响游客决策的一个重要部分。
4．客源目标市场细分
旅游市场细分就是根据影响旅游市场需求的某些变数，把整体旅游市场划分成若干个具有不同需求的细分市场。影响市场需求的因素是多方面的，我从地理、人口、消费层次和行为四个方面对老秃顶子旅游市场进行细分，主要分为海外游客和国内游客两部分。其中国内游客又分为外省、沈阳、抚顺等中心城市游客；本溪市桓仁县、新宾县、宽甸县、通化县（吉林）、凤城市等周边中心城镇游客；桓仁县各村镇、周边村镇游客三部分（表8-7）。
表8-7 客源目标市场分析
地 理 细 分 海外游客 外省游客 沈阳市、本溪市、抚顺市、丹东市、鞍山市等中心城市 本溪市桓仁县、新宾县、宽甸县、各年龄段 通化县、凤城市等中心城镇 人口 细 分 35岁以上 30岁以上 25-35岁 消费层次 细 分 高档 工薪 高档、小康、富裕、工薪 小康、富裕、工薪、 行 为 细 分 疗养、商务、科考、探亲、观光、度假；团体、散客 参观、考察、学习；团体 休闲、疗养、度假、科研、会议、参观、滑雪、狩猎 休闲、疗养、度假、科研、学习、会议、参观 国 内 游 客 桓仁县各村镇、周边村镇游
各年龄段 16
工薪小康 度假、休闲、参观 旅游市场细分的目的是以每一个细分市场的需求差异为基础，从选择一个或若干个细分市场作为旅游企业的目标市场，进而针对性的进行市场营销来满足游客的需求。在进行目标市场的定位过程中，我们根据保护区现有的旅游资源及其性质的不同，采用差异化市场策略来选定目标市场，较好地适应旅游需求日益多样化的趋势，有利于老秃顶子吸引更多的游客、延长产品的生命周期、强化旅游形象和市场竞争力，更好地促进销售。
（二）客源市场预测
1．市场需求潜力
目前老秃顶子山附近地区的主要旅游景点为五女山、本溪水洞、望天洞、万乐岛等景点。本溪水洞和望天洞以溶洞为其主要旅游吸引物，万乐岛以水体为吸引物，与老秃顶子的资源属于不同类型，在旅游的发展方面既有相互促进的作用又有竞争的因素。而五女山以山体、森林景观为主，与老秃顶子在资源条件上很相似，因而其主要竞争对手是五女山。
（1）优势
老秃顶子山属于老秃顶子山自然保护区的一部分，拥有丰富的动植物资源，如东北红豆杉、天女木兰以及引起世界植物分类学家、古生物学家极为重视的双蕊兰。这是五女山所不及的。在开展科学普及和学习教育旅游方面具有很好的资源优势。由于它是新开发的旅游地，其自然景观和生态环境相对来说保存的比较完整。随着人们旅游目的逐渐向休养、回归自然方向的转变，这一点对提高游客吸引力方面有一定的优势。而且还减少了恢复不合理利用而造成的生态环境破坏所需的费用，降低了旅游产品的成本。在区位条件上，老秃顶子位于桓仁县西部75 km，是本溪去往该县东部地区的必经之路。本溪及其以西地区的游客去五女山、望天洞、万乐岛等景点时基本上会经过此地，可以作为游客去其他景点旅游的中转站，首先吸引过路游客来此旅游，以此为突破口，扩大知名度，逐渐打开市场。
（2）劣势
尽管老秃顶子拥有丰富的森林景观，但是与五女山相比，在自然资源条件上稍为逊色。五女
山素有“边外名山”的盛誉，景色如画，除了山体景观外，还有天池等水域景观，山水相衬，为老秃顶子所不及。在知名度上，五女山是开发比较早的一个旅游地，目前在周边地区已有一定的知名度，2000年游客约为8万人次，拥有一个比较稳定的客源市场。
目前，我国旅游市场逐渐呈现如下发展趋势：旅游者老龄化与年轻化并存，旅游者在需求上注重个性化、多样化，在旅游方式上向自选式和组合式旅游发展，在旅游功能上由过去单纯的观光旅游向休闲度假、学习休养等追求个人发展与改善社会关系的方向发展。游客除了希望能享受天气、环境与景观外，更多地强调活动、经历、参与学习。因而老秃顶子在旅游开发方向上应向度假休养、教育科普方向发展。根据不同的旅游开发阶段，市场情况也有所不同。
（1）规划初期
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老秃顶子山的客源有两部分组成，一是由本溪地区去万乐岛、五女山、望天洞三个景点路经该地而分流游客。游客在作旅游线路决策的过程中会产生尽量使自己在一条游览线上游览更多景点的趋势。因而本溪地区游客在去万乐岛、五女山、望天洞游览时会有部分游客在老秃顶子逗留游览。万乐岛、望天洞与老秃顶子资源差异比较大，会有比较大的一部分游客以其为中转景点而在此游览。对于资源条件相近的五女山，也会有一定比例的游客放弃五女山而游览老秃顶子。根据经验值，其概率分别为60%、40%、60%。二是假设老秃顶子的资源条件与其他景点相近或资源吸引力档次处于相近水平，以其他景点游客人数平均值为参考而估计可能拥有的一般游客量。根据粗略估计老秃顶子在初期游客为每年2.5-3.5万人次，2004年将达到8万人。
（2）规划中期
这个时期游客增长速度很快，游客构成以一级市场为主。平均增长率为15%左右。游客人数可达到目前五女山的同等水平，15-20万人次。
（3）规划远期
游客增长速度下降，一级市场地游客比重下降，二、三级游客的涨幅较大，平均增长率为8%左右。随着景区和地区经济的发展，预测数据不是绝对的，游客人数很大程度上受到经济、政治、旅游需求变化、相邻景区经营情况、广告宣传等因素的影响。因而景区经营者应根据不同形势，不断地调整目标，改善服务条件，增加景观数量与质量，在不给环境造成过大压力的前提下，吸引更多的游客，使本地区的开发与保护形成良性循环。
（三）客源市场开发评价
通过对本溪市以及桓仁县地区海外与国内市场的现状分析中可以得出对其市场开发与营销状况的如下评价：（1）缺乏市场调查、研究，没有进行市场细分与规划；（2）市场促销投入不足，投向不明；（3）营销渠道狭窄、手段单一；（4）市场开发与营销中缺乏整合性与网络性。总体目标与保护区规划目标一致，但必须制定出保证目标实施的组织体系。主要采用营销先导战略、差别化营销战略、网络营销战略、整合营销战略等几种战略。
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