泉州邮政贺卡营销方案设计 邮政的报刊亭一般都离人们的居住场所近，有一定的优势。而通过展销的形式在各邮政的营业处销售，不仅起到了宣传的方便，而且可以让顾客直接书写贺卡，直接邮寄。为顾客带来方便。而网上订购一般针对的是企业、政府、酒店、旅行店、品牌店及商场专柜，它们可以利用对自己的会员进行节日的问候，并可附上优惠券、打折券等顾客的忠诚度、进一步提高销售额。
七、促销与沟通策略（Promotion and Communication）
在促销过程中，必须先明确促销的目标：即①刺激商业用户或社会大众对贺卡的需求；②提升中间商和销售商的销售绩效；③辅助广告和销售促进人员的推销工作、决策；同时也应了解影响销售促进工具选择的因素，如：产品特点、 目标受众的特点、销售促进手段的成本以及经济状况等。
现在让我们来看下贺卡的特点，其与Email、短信、电话对比，在存放上具有永久性的特点，在问候上更具有诚意及意义，而且贺卡相对于我们含蓄、内敛的民族特色更加相符，在传承民俗文化中起到不可忽视的作用。并且，贺卡本身的成本不高，一般的社会大众有购买的能力。贺卡的主要用途是用在节日及平时礼节性的问候，考虑上面影响销售促进工具选择的因素，结合贺卡自身的特点及邮政自身的条件，在促销与沟通策略上从以下几个角度考虑。
1、人员销售策划及广告创意促销策略
（一）人员销售策划
寻找顾客 接近顾客 售后服务
人员推销主要针对的是企业、事业单位等推销方式主要有两种：即①上门推销；②电话推销。在推销过程实际上就是向客户传递推销信息和进行双方沟通的过程。首先应引起顾客对产品的兴趣，若有让顾客对产品产生兴趣的，增强兴趣的，可为进一步刺激其购买打下良好的基础。在顾客有异议的时候，随机应变，
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泉州邮政贺卡营销方案设计 处理好顾客的异议。及时捕捉成交的信息，促成交易。在处理异议时一般有：
以优补劣法 转化处理法 冷淡处理法 委托处理法 处理异议途径 转折处理法 合并意见法 反驳处理法
对于推销人员的安排，主要按地区分布，以市级为单位，考察其顾客的分布情况，确定合适的推销人数。以地区为中心来组织推销，有利于营销人员明确推销责任，便于营销人员和责任地区的商界和个人加强联系。
（二）广告创意促销策略
广告创意是通过人们的构思，创造一定的意境，表现广告的主题。广告创意的优劣直接影响着广告效果。有人说，平庸的广告创意?信不信由你?，而成功的广告创意却能做到?不由你不信?。
在贺卡的广告促销策略上必须强调?人性策略?，即把人类心理上千变万化的感觉加以提炼和概括，综合商品的特性、功能和用途，以喜怒哀乐的形式在广告中表现出来，使商品具有一种人情味，从而是消费者在对情感的认同中实现对广告的认同和对产品的好感。如?邮（有）你邮（有）我，传递浓浓真情?，通过这种人性情感的演绎，可以创造很多富有活力的广告创意。
促销主要面对的是社会大众，在就邮政广告促销方面我们主要打的是?情感?这张牌。在广告过程中，向消费者传递这样的一个信息：?使用中国邮政的贺卡，就能表达你的祝贺、祝福的心意。?
在广告宣传方面我们可以：
1、可通过赞助公益广告，来获得登刊的权利；
2、各邮政营业点设臵展架进行展销（各个邮政营业点的展架应统一设臵，样
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泉州邮政贺卡营销方案设计 式要一致，使其美观，以吸引顾客；在各邮政营业点设臵展架还有一个优点，顾客可以现买现投）； 3、在合适的地点拉横幅；
4、利用有奖销售手段（在买到一定额度情况下，可以进行抽奖。这在一定程度上也可吸引顾客的购买。）
附：A、针对单一消费者的策略，我们主要是利用有奖销售、折扣券；
B、针对中间商及企业事业单位我们主要是批发折扣，当他们的购买量达
到一定的数量时我们可以给与他们折扣，在条件允许范围内，可以利用数据库营销，利用名址信息，帮助客户解决寄给谁的问题，为客户提供使用邮政贺卡的增值服务，刺激其兴趣，吸引其购买。
2、销售促进策略（SP）
销售促进（SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。因此，在我们做贺卡促销更不能忘记使用这一有力武器。
在这里，我们专门针对邮政贺卡在销售过程中提出了以下一系列的销售促进策略（如表7-1所示）：
销售促进策略 无偿SP
不收取任何费用
A、无偿附赠——以?酬谢包装?为主； B、无偿试用——以?免费样品?为主。 惠赠SP
购买产品时所给予一种优购买获赠、购买补偿获赠、 惠待遇
折价SP
给予不同形式的价格折扣
购买达标退利获赠等
折价优惠券 折价优惠卡 现价折扣
低价经营 减价竞争等
竞赛SP
举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与
征集与答奖竞赛、优胜选拔比赛、
竞猜比赛等
概念 具体形式
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泉州邮政贺卡营销方案设计 商品展示会、 娱乐与游戏、抽奖与摸奖等 活动SP 举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与 直效SP 具有一定的直接效果的促销手段 直邮导购、宣传报纸、营业佣金等 表7-1 具体的销售促进策略SP
同样，可以把握营销时机，制作促销活动方案，针对小范围开展促销活动，如（附件二：华大促销）
八、供应链管理（SCM）执行与控制
1、SCM环境下的营销与控制
供应链中的主体包括供应商、生产商、运输商、批发商、分销商、零售商以及服务者，包括物资、信息以及从原材料供应商到最终消费者的资金运动的管理，物资、信息和资金三个因素的协调，同时也包括通过提高客户的满意度从而提高效率，而在邮政贺卡营销中，?供应—分销—零售”便显得尤为重要。 实施SCM环境下的营销管理，有助于满足消费者的不同需求。顾客的需求就是及时得到物美价廉、个性化的产品。及时性毋庸臵疑，而物美价廉和个性化往往相互矛盾，因此，供应链管理解决这一问题是再合适不过了。
邮政贺卡在从邮政局生产印刷之后到批发商、分销商、零售商，最终再到消费者手中，经历了一个产品从上游到下游的运动过程。从长远的角度来看，泉州邮政应该加快建立供应链合作伙伴的发展关系。SCM合作伙伴的选择流程图（如下图8—1所示）
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泉州邮政贺卡营销方案设计 分析贺卡市场环境 确立合作伙伴合作目标（泉州高校、企业，相关事业单位） 反馈反馈 开展协调与沟通（谈判） 评价与权衡关系 工具和方法 选 择
实施SCM合作关系 图8-1 SCM合作伙伴选择流程图
基于协调中心的联合库存管理是一种联邦式供应链库存管理策略，是对供应链局部优化控制，邮政贺卡要进行供应链全局性优化与控制，则必须采用多级库存优化与控制方法，即是保证供应链中的库存成本最低。
2、SCM的绩效评价
供应链的绩效评价策划流程图如图8—2所示
确定激励目标 选择绩效评价指标 激励手段 效果评价 确定新的目标 反馈
图8-2
其中在确定选择绩效评价指标时，要注意产销率指标和产需率指标，前者是指在一定时间内已销售出去的产品与已生产的产品数量的比值；后者是指在一定时间内，节点企业已生产产品数量与其上层节点企业（或用户）对该产品的需
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