乔布斯：客户要的不是占便宜，而是要占便宜的感觉！
成交的方法： 1.狮子大开口
（举例：美容店办卡，年卡10万，1万，5000….
象牙店：门口摆放价值几亿的两个大象
牙….）
客户的格局被固定
2.限时限量成交法
用于客户已经很想买，都是今天不想买
3.物超所值成交法
必须有一个能够打动客户的赠品（买别墅送奔驰）
4.价格分解法 格力空调5000一台 海信空调4000一台
同样使用10年总共多付1000元，每年多付100元，每月不到10块，每天不到1块。
5.感性成交法
通过讲1-2个很感动的故事，让客户从理性变成感性。 6.服务
服务有两个层面：价值型和情感型
有没有真心为客户服务，不是卖了产品收了钱后就不闻不问。要服务到客户满意，服务到客户感动。
第二部分
销售团队存在的最大目的：创造客户价值
所有企业，所有行业对销售团队无论是战术的制定还是战略的制定，都必须以客户价值为前提，所有与客户价值无关的政策，可以通通取消。
销售团队的行政绩效考核，是否下发的唯一衡量标准就是这个指标能否促进产生客户价值。
表面看是结果不同，其核心在于背后的系统和模式不同。
客户需要企业还是企业需要客户？
在企业当中谁敢损害客户价值，我们就干掉谁。在客户面前没有营销副总，没有总经理，没有总裁，没有
老板，所有的人只有一个身份，就是“服务员”。
销售团队的第一战略：网人
老板以及营销高级经理人，必须把网人当成团队的最高战略。战略就是重点，重点就是焦点，焦点在哪里，结果就在哪里。
求得贤才，人才的三大要素 ?铁骨铮铮，真实坦荡 ?面对当下，苦口良药 ?君以士待之，士当以死报之
人才市场招聘两大核心要素 造道场，造人场
客户持续合作只有一点，就是在你身上能感觉到安全感，人才愿意加入也只有一点，就是在公司能够感受到规范化所带来的安全感。
地点：高校，人才市场，部队，内部招聘，互联网，报刊杂志，等
老板，领导人必须武装干大事的信仰才能降服人才，
网人是战术，而网人渠道的建设才是持续性的战略。 优秀的企业都是员工需要公司，最终走向倒闭的企业都是公司需要员工。
人才市场需要做到三点：
一．选择最佳招聘区（销售团队最高负责人带队） 二．选择最佳招聘时机（业绩最好的时候招聘） 三．现场招聘杀手锏（招聘演讲）
营销政策培训系统标准化(宣贯系统） 操作建议
?营销团队最高领导人/总负责 ?各部门最高领导人参与
?所有营销政策实现全员知晓，全员理解，全员确认
核心要素：没有经过培训的政策绝不下交
销售团队会议系统建立 1.四欣会
欣赏公司，欣赏同事，欣赏客户，欣赏自己 2.感恩会
操作建议：各部门领导人必须学习，从最高负责人开始感恩。要把必然业绩当偶然业绩，而不是把偶然业绩当必然业绩。
3.誓师大会 操作建议：
一．根据企业需求可分年度，季度，月度 二．邀请公司VIP客户参与 三．有气魄，有能量（誓师人） 四．有气场（誓师现场）
五．大张旗鼓，有声有色（不怕花钱）
核心要素：从最高负责人开始逐一宣誓，必须留下影像资料而且要做得“高，大，上”才能形成可传承的作用。
销售团队制度建设
销售团队制度不能超过十条，除此十条之外其他的一切都只是标准流程。
操作建议：