销售。项目公司多年从事本项目相关行业，社会资源广泛。
该项目建成后，本项目将首先以安徽本地为市场中心，迅速打开产品市场。 （三）网络营销
本项目有机肥料及绿色食品将以网络营销方式为创新型营销渠道，网络营销可规避人力等诸多成本，其次远程营销推广效果良好，项目将 设立专门部门或工作小组，工作初期考虑精简，同时应保证有专人负责。
（四）直销
销售人员主动上门推销产品。在产品上市初期，销售人员直接面对使用客户。根据各地方工业及食品加工企业特色，指定相应的直销方案设计。在部分地区采用直销方式，以本部销售人员上门推销。直销地点首先选择项目地周边地区，方便管理。
（五）寻求政府相关部门支持
依照本项目节能环保的良好社会效益特点，做通、做好有关部门的工作，使我们的产品有机会进入国家推荐产品名录，甚至进入红头文件。全面保障项目产品营销渠道的可行性，并一定程度推广产品品牌建立。
四、营销预算管理
财务预算管理是推行企业内部管理规范化和科学化的基础之一，也是促进销售部门人员自我约束、自我发展能力培养的有效途径。公司为了管理上进一步优化，制定了相应的预算管理原则和预算管理体系，以达到控制成本，实现利润最大化的目标。
（一）预算管理的基本原则
项目公司每年在固定月份提前制定下一年的营销计划，并进行严格的内部分工：首先由设计部门提出产品构思，之后与营销部门协商营销方面的工作，最后由公司统一设计年度营销计划、编制年度营销预算管理。这些工作通常需要反复研讨。公司营销部门是公司的重要部门，营销预算管理是其日常重要工作之一。公司将通过一套严格、系统的营销预算管理来支持营销工作的开展，这些工作的开展除了贯彻了预算管理的一般性原则（如可量化、同成本控制联系起来、要有弹性）之外，至关重要的还有费用因素：费用的投入是为了实现未来某段时期内的销售目标，是对未来收益的预支，因此，预算管理要从经营的角度出发，按费用收、支两条线进行，避免费用使用的无序化。
(二）公司整体预算管理
根据公司预算管理的基本原则，营销预算编制工作主要包含以下内容：
25
25
1.首先确定营销目标与年度营销计划，分析达成目标的要素所在；营销目标与计划直接决定了预算，因此，编制预算的第一步就是首先明确在未来的一年中营销方面有哪些工作需要进行，以及如何做。
2.确定费用项目，并分析历史数据，得出相关的关键控制比率；通常，营销费用中比例较高的费用包括了消费者促销费用、广告费用、渠道费用（含返利）、物流费用、店面展示费用、员工工资等，这些费用可以通过查阅历史数据并加以分析以确定每类费用项目占销售额的比例。这些比例应根据未来一年的营销策略行动相应进行修改。
3.结合次年的销售计划与前一年的费用项目中的关键控制比率，得到次年的相关费用预算，分析费用预算分配的合理性；
4.将费用预算按收、支两条主线进行划分，并据此进行管理。
项目公司将按以上思路来编制整体营销预算管理，并在实际工作中，根据遇到的问题，进行更为细致的考虑以确保预算管理工作的顺利进行。
五、营销团队
（一）团队建设
营销团队的建设对公司起着至关重要的作用，公司将从以下方面来加强团队建设： 1.人员选择
营销团队的建设与管理，关键在“人心”。“以人为本”是关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在团队的建设与管理上，团队中的个体是第一重要的。公司在选择营销人员时，考虑人员的品质、能力、形象等方面来确定人员选择标准。
2.团队培训
过硬的营销团队不仅指营销人员自身素质和能力，而且还需要培训，培养团队的凝聚力和战斗力。
团队凝聚力的培养依靠团队文化的建设，团队文化是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上。因此公司将加强团队人员的基础知识培训，比如公司知识、产品知识、行业知识、财务知识等。在建立好牢固的知识基础之上，还将加强谈判能力、管理能力、控制能力等方面的培训，提高营销人员全面素质和能力。
3.绩效体系
26
26
要保证一个团队的稳定性，不仅需要公司本身的良好发展前景，而且还需要公司能提供一个合理的绩效体系，最关键是要为团队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。有效的绩效体系应该体现在两点，一是物质需要方面，二是精神需要方面。物质需要主要体现在工资、福利、奖金、工作环境等，而精神需要则主要体现在社会地位、成就感、安全感、发展空间等。公司将从这两方面来制定公司的绩效方案。
4.营销管理者能力提升
管理者能力是影响团队稳定的重要因素之一。因此，公司将加强领导能力的培育，如指导力、亲和力、执行力等。许多企业失败的原因往往不是企业战略、营销策略、公司运营机制，而是公司的执行力。团队的执行能力的关键是看管理者的能力。管理者能力提高，才能建立起团队高效的执行力体系。
（二）绩效方案
绩效管理是企业管理工作的一项重要内容，亦是人力资源管理的核心工作。公司在制定绩效方案时，以公司发展战略以及市场战略目标为基础，考虑公司业务流程、销售人员能力以及工作中存在的特别问题和现实问题来制定考核方案。项目公司拟把基本工资底线与贡献率提成结合起来，加强实绩考核。
27 27
第六章 竞争分析
一、竞争格局及竞争对手
新能源发电电力入网销售属政府鼓励项目，不存在同行业竞争问题；有机肥料与绿色食品目前国内同类产品市场尚未出现垄断性品牌，行业集中度不高，产品厂家及经销商多种多样，竞争格局中具备新产品上市的基础条件。
同时，本项目产品的市场容量巨大，按照项目初期产能，本地市场完全可以消化所产全部产品，所以竞争问题可以细化到操作流程，上升不到战略角度。
二、核心竞争力分析
本项目核心资源基础上的企业技术、产品、管理、文化等的综合优势在市场上的反映形成综合的核心竞争力，其在经营过程中将以此核心竞争力形成不易被竞争对手仿效、并能带来超额利润的独特能力。
（一）价值性
本项目所产电力属清洁能源，属社会必须品，政府鼓励发展，有机肥及绿色食品对当今社会消费人群实用性不言而喻。绿色食品相较其他普通食品对人身体有益无害。
所以以目标消费群体的价值为趋向，降低成本，提高产品质量，提高服务效率，增加客户的效用，从而给企业带来竞争优势。
（二）稀缺性
目前国内沼气发电尚处于起步发展期，国内电力供不应求，有机肥料及绿色食品同样发展尚不完善，尤其绿色食品市场供求不平衡，从而为本项目提供了核心的稀缺性优势。
（三）不可替代性
在相同的目标市场中，不存在竞争对手通过其他能力来替代我们的项目产品，本项目产品在为目标消费群体创造价值的过程中一定程度上具有不可替代的作用。公司通过在经营与客户接触等各个环节上的行为方式差异让自己与竞争对手区别开来。而这种行为方式的差异化又是难以模仿并能让公司持续领先的一种竞争利器。
（四）难以模仿性
该沼气发电产品链技术为本公司委托设计院针对本项目专研的特有技术，所以以专有技术为核心，先进的运营理念及强有力的资金支持和原料资源优势为保障，一旦成功运营，商
28
28
市场需求 节能环保 沼气联产 原料充沛
业模式的不可模仿性可大大提高，三到五年内无法被其他企业替代。
三、竞争策略
竞争策略的选择将基于本项目的核心竞争优势，考虑当前市场综合竞争态势的前提下，制定相应合理的竞争手段，保证企业在激烈的市场竞争条件下首先保证立足脚跟，然后迅速市场。
1.成本领先策略
比较同行业企业蒙牛澳亚示范牧场大型沼气发电综合利用工程项目的运营经验，沼气发电最根本成功因素及成本因素，将发电成本控制在入网竞价价格之下是本项目生存竞争的最根本前提。所以尽最大努力降低成本,通过低成本降低商品价格，维持竞争优势。要做到成本领先，就必须在管理方面对成本严格控制，尽可能将降低 费用的指标落实在人头上,处于低成本地位的公司可以获得高于产业平均水平的利润。在与竞争对手进行竞争时,由于成本低,，对手已没有利润可图时,企业还可以获得利润，那么竞争优势就会显现出来。
2.目标集中战略
将有机肥料与绿色食品主攻特定的客户群的一个细分区段或某一个地区市场，即本项目首要目标定位以安徽为中心的辐射地区。前提：公司将以更高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在更广阔范围内竞争对手，可知该战略具有赢得超过行业平均水平收益的潜力。
四、项目优势
（一）技术优势
项目将购进国内最先进电力生产设备，按照委托设计院所输出的专有技术，将较其他同行业及企业凸显技术优势。
（二）节能环保新能源概念
首先项目所生产的为情节能源，同时处理畜禽养殖垃圾，维护自然环境属政府鼓励支持项目。
其次产品链丰富，从沼气到有机食品整条产品都为清洁型，有机性相关产品，是社会亟需的各种必需品。
同时，沼气发电同时减少其他方式发电如煤炭火电等排除的二氧化碳，按照《京都议定书》相关规定申报清洁发展机制(CDM)项目。发电每年减排约3万吨，每吨的交易价格为8欧
29
29