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3）主要重卡企业2005年目标销量 企业
2004年 2005年目标 销量
合计 69000 66000 28000 30000 20000
69000 30000 28000 30000 20000
36000
扩大牵引车优势，全面推进多轴载货车、自卸车、专用车 雄狮Ⅰ号主攻4×2牵引车市场，促进6×4和多轴载货车 加强牵引车投入，推进多轴车销量 主攻牵引车市场，推进多轴车销量 主攻牵引车，开发专用车
重型车 准重型 市场重点
中国重汽 44400 欧曼 川汽 陕汽 一汽 东风
31500 16400 20000
128500 126000 21000 111800 125000 23000
11000 2500 8500
11000 2500
105000 准重型以多轴载货和自卸市场为主
102000 准重型以多轴载货和自卸市场为主重型车主攻牵引市场 8500
主攻牵引车，推进载货、自卸、专用车 二季度投放市场
其中奥威 5000
北方奔驰 5300 南京重汽 0 其他 合计
8000
366000 466000 214500 251500
各家目标销量合计466000辆，远远大于市场总需求的330000辆。
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2、 中国重汽面临的形势和应选择的竞争策略
? 新老竞争对手均将重汽作为竞争目标 ，在中国重汽的主要市场区域展开争夺。
? 重型牵引车市场成为各家争夺的重点，中国重汽在牵引车市场的优势和影响力面临削弱的危险。 ? 中国重汽争夺解放、东风核心网点和市场份额的机会依然存在，但任务依然艰巨。 ? 国内市场竞争进入白热化状态，实施国际化战略向境外寻求增长点大势所趋。
在此情况下，中国重汽要实现67000辆的销量，不能仅仅依赖于重卡市场总需求的增长，而要制定并实施一套进攻型的竞争策略。
二、2005年中国重汽主要竞争目标和内容的确定
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1、主要竞争目标市场的选择 1）解放总部（共11538辆） 主要车型 CA3308P1K2BT1 （6*4 240/260PS） CA4252P21K2T1A （6*4 310PS） CA1400P4K2L11T4A （8*4 260PS） CA4182P21K2 （4*2 310PS） CA4137K2R5 （4*2 220PS） 655 5.7％ 河北360辆，辽宁301辆，山东219辆，快速下降 黑龙江174辆，安徽163辆 800 6.9％ 1003 8.7％ 山西195辆、河南162辆、河北152辆、2月下降3月又回吉林152辆 升 1024 8.9％ 销量 3702 所占比例 主销量地区 32.1％ 趋势 吉林976辆、河北557辆、辽宁554辆、销量大，3月上升山东479、内蒙338辆 较快 山东166辆、河南157辆、河北110辆 下降 山东127辆、安徽115辆、河南101辆 下降 海量管理资料下载，仅供学习研究之用，严禁用作商业用途。
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CA1257K2T1 （6*4 220PS） CA1153P1K2T1S2 (6*4 )
2）解放青岛（共3966辆） 主要车型 QD5380XXYP1K2L7T4-1(8*4 ) 销量 所占比例 主销量地区 899 22.7％ 趋势 140 1.2％ 吉林140辆 前2个月无销量，3月增长迅速 226 2％ 内蒙100辆、山西81辆 3月销量上升迅速 山东261辆、陕西93辆、安徽83辆、3月份销量增长上海80辆 迅速 CA4163P11K2A82（4*2） 771 19.4％ 4％ 3.9 山东330辆、安徽101辆、河南93辆 稳定 山西37辆、陕西27辆 河北42辆、山东36辆、河南24辆 3月份增长迅速 3月份增长迅速 QD5310XXYP2K1L7T4-1（8*4） 159 CA4163P7K2（4*2）
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吉林、内蒙、河北、山西、河南、山东、安徽，是解放的主体市场区域，应重点在这些区域针对表中 呈销量上升趋势的车型，针对解放的核心经销、改装、服务网点展开强行争夺。
3）东风（不含柳汽，共13266辆） 车型 EQ1290（8*4） 销量 2358 所占比例 主销量地区 17.8％ 趋势 陕西552辆、湖北259辆、河北236辆、3月份增长迅速 河南194辆、四川186辆、山西166辆 EQ3208（6*4） EQ1208（6*4） 1110 1048 8.4% 7.9% 河北234辆、山西159辆、河南153辆 山西511辆、河北147辆、河南146辆 3月份增长较快 3月增长迅速 湖北、河北、山西、河南、山东、安徽、陕西、宁夏是东风主体市场区域，应重点在这些区域针对 表中呈销量上升趋势的主要车型，针对解放的核心经销、改装、服务网点展开强行争夺。
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