在广州市场销量达6000多箱，同比增长11.46%，远高于其他品牌。“双喜”在市场开拓上，省内外并重，1-10月全国销量120万箱，同比增长20.5%；省外销量39.8万箱，同比增长64.3%；在北京市场销量增长了53%，在广州市场销量达11.7万箱，同比增长4.34%。
第三，效率明显提高。试点单位通过有力推进协同营销，营销效率有了明显提高。原来工业企业一线营销人员的主要工作包括信息收集、市场推广、终端维护三个方面。现在通过全面的信息共享、深入的市场连接、畅通的货源组织、有效的组织和工作连接，一线营销人员要么数量减少，要么工作职责发生转变，工作效率有了很大提高。目前，驻北京的工业代表从原来的288人减少至139人，减少了51.7%；驻广州的工业企业代表从原来的62人减少至38人，减少了38.7%；红塔集团营销人员减少36人，减少了15%；红云集团营销人员减少了135人，减少了22%。红塔、红云、广东中烟的营销人员人均销量均较大幅度高于全国平均水平。
第四，水平全面提升。通过工商协同营销的深入开展，工商企业的营销意识、营销水平有了较大的提高。北京市局全面开展了“四个连接”工作，北京市局、广州市局相应建立了品牌管理部门，广东中烟、红塔、红云在工商一体化营销的高度，对营销中心进行了整合。广东中烟就“双喜1906”新规格上市为切入点，介绍了协同营销的做法经验，体现了
6
工业企业营销水平的提升，体现了专业化的水平。从广东中烟的经验介绍，我们应该看到行业营销水平的提升，看到工业企业营销趋向的变化，商业营销水平也相应得到了提升。
（二）试点单位的基本做法。试点单位通过积极探索，总结了一套比较成功的做法，为协同营销积累了宝贵经验。
首先，信息连接打牢基础。信息问题是工商协同营销最复杂的问题，信息流贯彻工商协同营销的始终。工商协同营销首先是信息方面的协同，如何搞好信息连接是工作的重中之重。试点单位充分认识信息共享的重要性，把信息连接作为协同营销的重要支撑，通过深入探索实践大大提升了信息的利用效率和效果。一是明确共享信息的内容。商业企业主要为工业企业提供四类信息：一是当地的基本信息，主要靠一年一度的市场调查来获取。商业企业要做精、做实、做细市场，就要充分了解市场，开展制度化的市场调查。具体内容包括宏观经济发展情况、社会消费品零售情况、人口数量结构变化情况以及其他重大影响卷烟消费的社会事件等；二是商业企业的卷烟经营信息，包括产销存的历史信息、实时信息和预测信息；三是零售客户的经营信息，主要包括零售户业态状况、销量情况等。过去很多工业企业营销人员专门负责收集零售户信息，甚至通过购买的方式获取，现在通过信息共享，很好的解决了这个问题，提高了效率，降低了成本；第四是消费者的消费行为信息，包括购买途径、口味偏
7
好等，特别是社会消费的新特点、新热点等趋向性信息。国家局开发的工商信息共享平台工商企业都在使用。今天大家在北京市看到的信息平台两个主要信息就是由国家局工商信息共享平台提供的，一是各级工商企业销售基本情况，二是各类零售户信息。我们正在考虑对系统进行进一步升级，把市场监测的信息维护进来，提供给工商企业。下一步要通过工商信息共享平台向工业企业提供各类卷烟零售户的销量、库存等动销信息，减少决策的盲目性，提高决策的科学性。另外一个信息就是市场价格信息，包括卷烟市场价格信息、假烟情况。同时，工业企业向商业企业提供三类信息：一是品牌信息，二是货源信息，三是在途信息。品牌信息主要是一段时期品牌发展、变化的信息，这类信息是阶段性信息，货源信息是工业企业一个订货周期内的货源情况，为商业企业均衡安排市场销售提供根据，保证市场供应不积压、不断档；在途信息，包括发货计划、运输方式、运输数量、车辆位置、驾驶员联系方式等，以便商业企业准确掌握到货时间和数量。今天在北京市物流中心看到的就是通过卷烟在途信息系统看到的在途信息，目前这个系统上海、浙江、江苏、安徽已投入运行。长期以来信息不对等的情况通过这个平台得到了一定解决，明年我们将推广这个平台。下一步我们将开发以省为单位的GPS监控平台，将运输车辆有效控制起来。
8
二是创新信息采集和共享的方式。信息收集方式主要包括信息系统自动收集、定期调研收集和不定期专项收集；收集途径包括向消费者要数据、向零售客户要数据和向营销信息系统要数据。这方面，北京市局做了大量的探索工作。北京市公司建立了竞争情报信息系统、营销信息分析系统、手机短信系统和市场信息采集网络，开展了多项专项调研，选取5%的零售户进行信息采集，积累了较为详实的市场数据，大大增强了分析市场、把握市场的能力。这里要强调一点，信息采集系统要强调兼容性，这个问题要进行系统的规划。同时，北京市局充分利用国家局工商营销信息共享平台，把收集的市场信息分门别类进行处理，较为全面地提供给18家工业企业。
三是突出信息对营销活动的指导和支撑作用。收集和共享营销信息的根本目的在于为营销活动服务，指导新品研发，引导货源投放，支撑品牌培育。红云集团利用北京市公司的消费者数据库，有针对性地选取目标消费群体，对拟开发的新品女士“云烟”开展了一个多月的市场调研，进一步完善了“从市场上来、到市场中去”的新品研发模式。广州市公司建立了常规品牌动销监控体系，及时掌握卷烟上架情况、库存情况、重购率、价格走势等零售户经营信息，指导货源投放策略。工商协同营销能否成功，关键就是在信息的整合上。商业企业如果把信息资源整合工作做好，工业企业
9
将感到十分方便、有效。
第二，市场连接共育品牌。市场连接是四个连接的重点，也是难点，基本包含了工商双方在市场营销活动中的主要协同内容，集中体现了工商共同培育品牌的措施和做法。
首先要共同营造公平竞争的市场环境。这是商业企业的主要责任，是实现市场连接的前提。没有公平竞争的市场环境，一切都无从谈起。试点商业企业通过制定公平、公正、公开、操作性强的品牌引入退出规则，以完善规则克服非市场因素，保证了机会公平。通过规范业务操作流程，实行痕迹化管理，加强信息平台的监督作用，保证了过程公平。比如在品牌试销期，规定通过工商协同营销信息平台，公开试销期内各个品牌规格的动销情况、市场价格和社会库存，确保品牌培育过程公平公正。通过完善工商协同预测体系和机制，把工业企业首席市场代表作为重要的预测维度，保证了结果公平。
二是以品牌为结合点全面开展市场连接。首先是协同市场研究。市场研究是协同营销的起点,试点工商企业在这一环节进行了深度对接，收到了事半功倍的效果。例如，广州市公司与工业企业协同进行了“商圈市场调研”和市场细分研究，受到了工业企业的欢迎。第二是协同新品开发。在新品开发过程中，工商如何协同，在新品上市、市场导入环节如何协同，在品牌维护过程中如何操作，试点单位的营销做
10