法都是值得我们借鉴的。第三是协同品牌维护。我认为，目前我们的营销工作已经进入了品牌营销的阶段。这次北京市局在品牌营销方面进行了全面的介绍，值得学习；广东中烟以“双喜（1906）”的新品上市为案例，具体介绍了各环节的协同情况，希望以后在协同营销每个环节通过案例总结、提炼一些做法；红塔集团介绍了产品生命周期管理。按照营销的要求，产品的研发、生产、上市是一个复杂的过程，过去我们一些粗犷式、同质化的营销要进行改变，工业企业在策划方面更加追求差异化。工业企业选择适合自己品牌的市场，这样才能做到全行业的有序营销。第四是协同促销管理。促销管理是协同营销的难点。北京烟草制订了《工商协同宣传促销管理办法》，规定终端宣传促销活动由商业企业统一规划，工商协同进行策划、实施和评价。国家局也规定工业企业不得单独开展终端宣传促销活动，这保证了18个工业企业均处在平等的条件下。北京市局有370个零售店专门用于促销，工业企业有所选择的开展促销，试销成功后再进行推广。在商业企业怎样支持工业企业的促销方面，北京市做了很好的探索。如果工业企业的品牌不能很好的接触市场，在襁褓中就被扼杀这是非常可惜的。北京市局今年把63个终端、800多万元的终端促销资源免费提供给工业企业使用，这在全行业带了个好头，做出了榜样。解决了信息连接和促销问题这两个难点，有序营销问题也得到了解决。
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第三，货源连接延伸订单。计划分解、订单衔接、网上配货、卷烟在途管理构成了货源连接的整个过程。各单位要把网上配货工作进一步推广，上的好点、上的快点。
一是协同货源计划分解。工商双方以市场为导向，按照工商协同研究市场、协同预测的结果，加强信息互通，提高互动效率，协同货源计划分解，尽最大努力满足市场需求，保证产品不脱销、不断档。
二是开展网上配货。北京市公司经过系统开发、参数设定、上线试运行等准备工作，与红塔、红云等工业企业的网上配货已经投入运行。目前系统运行稳定，工商衔接高效，业务流程顺畅，实现了工商共同管理库存，既保证了北京市场的均衡供应，又提高了试点工业企业的快速反应能力，促进了品牌在北京市场的稳步成长。
三是加强卷烟在途管理。加强卷烟在途管理是物流精细化管理的重要内容。红塔集团和红云集团通过GPS卫星定位系统，完善货源在途管理，最大限度确保均衡到货，保证了北京市场的均衡投放和物流配送的正常运转，有效避免了脱销断档或库存积压。
第四，组织连接提供保障。组织和工作连接是工商协同营销的基础性工作，只有落实好了这一点，协同营销才能建立长效机制，取得长期效果。北京市局在这方面作了很好的阐述。工商之间的协同，最终靠流程来驱动。一是完善企业
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内部的组织与人员连接。试点单位不断整合营销资源，优化资源配置。比如，商业企业在营销中心设立品牌管理部门，把品牌部门的分析作为公司决策的重要依据，在需求预测中品牌管理部门、订单呼叫中心、营销部各自提出建议，营销中心汇总后再由采购部门与工业营销中心磋商。工业企业按照“技术中融入营销、营销中体现技术”的原则，进一步整合了与市场活动有关的部门，密切了营销与技术的关系，在新品开发、品牌维护等方面建立连接机制，解决了营销与技术脱节的问题。二是加强工商之间的组织和人员连接。工商
企业的领导层之间负责企业战略层面的对接，营销中心之间负责策略层面的对接，营销中心各职能部门之间负责具体操作标准与规则的有效对接。商业企业在品牌管理部设置品牌经理，与工
业企业首席代表直接对接。品牌经理承担辖区品牌分析、品牌维护、促销管理等职责，首席代表承担提供品牌信息、货源供应、促销支持等职责，双方共同制定营销策略。三是建立工商连接机制。完善高层互访机制，高层定期磋商，解决战略合作问题。建立工商例会制度，解决协同策略和执行问题。建立工业首席代表信息平台，提供全面信息服务，开展网络互动。开展市场研究、促销等项目合作，增进交流，共享成果。完善工商互评机制，相互促进提升水平。
（三）试点单位的共同经验。姜局长今年7月到北京烟草调研时，明确要求试点工作要“学得来、推得开、见成效”。
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从今天会议的效果看，大家的感受是深刻的，反响是强烈的，收获是丰富的。总结起来，试点工作主要给我们提供了的四点启示：
首先，转变观念是前提。一是要有大局观念。工商企业都要从中国烟草整体竞争力出发来认识工商协同营销。二是要树立营销观念。这里我要强调的是，工业企业能否异军突起，关键在于产品要精、营销要细。要把协同营销作为一个新的思想观念来理解、发挥、利用。另外要有换位思考的意识。工商双方要换位思考，这一点非常重要。
第二，领导重视是关键。对工商协同营销这一新模式的探索和实践，离不开工商企业双方主要领导的重视、分管领导的协作、双方各有关部门之间的对接。领导要亲自挂帅，真抓实干，正如北京市局所说的，举全局之力开展工商协同营销工作，所以取得了很好的成效。其他试点单位也全部成立了由主要领导担任组长的协同营销工作小组，充分体现了对这项工作的高度重视，也是试点工作有效推进的重要保证。
第三，工商双方准确定位是基础。我认为这一定位就是“一体两翼、分工合作”。工商企业是一个整体的两个方面，双方的关系是既分工也合作。职能是分工的，目标是合作的。要从企业层面、业务层面、市场层面来解决分工合作的问题。既要明确分工，又要密切合作。工业企业立足有序竞争，侧
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重品牌营销，把品牌与市场相结合，面向市场做精做优卷烟品牌；商业企业突出服务，侧重服务营销，把品牌与零售客户相结合，根据品牌研究零售客户；工商双方把品牌作为结合点，共同研究消费者，培育消费者喜爱的卷烟品牌。
第四，试点工作解决了几个难点问题。主要是解决了协同营销的内容和方法问题。就是“四个连接”。“四个连接”是方法也是内容，通过“四个连接”，实现了商流、物流、资金流、信息流的汇通，解决了营销工作中相互脱节、促销无序、资源浪费等难点问题。信息流的畅通大大提高了信息收集的效率，解决了重复劳动问题，使工业企业的营销人员把时间和精力集中到营销研究和制定策略上，提高了市场反应能力。商流的无缝对接解决了营销脱节和交叉劳动的问题，形成了工商之间的营销合力，节省了资源，提高了效率。工商双方还通过协同促销，解决了工业企业之间在终端促销上无序竞争、资源浪费的问题。实时畅通的物流解决了脱销断档的问题，提高了订单满足率，促进了品牌的健康成长。工作流的深入连接，建立起一系列规则和流程，使得协同营销真正成为日常营销工作的重要内容，确保协同营销取得实效。
第五、协同营销的目标和成果在品牌发展中体现。协同营销的目的就是培育品牌，成果也要在品牌上得以体现。三家试点工业企业主要品牌的快速成长，以及全国重点骨干品
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