C．电话订购 D．上门销售
8、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（ ）。
A．以生产商为核心的自愿连锁销售网络 B．以批发商为核心的自愿连锁销售网络 C．零售商自愿合作销售网络 D．特许经营销售网络
9．制造商自组销售队伍的原因是（ ）。
A．与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群 B．会全力倾注于公司的产品上 C．受过较好的训练
D．由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极
10．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（ ） A 顾客购买量越大，适合使用较长的渠道
B.顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道 C.顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道 D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道
11．下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（ ）。
A.产品越重，渠道越窄 C.产品越是非规格化，渠道越宽
12．多渠道组合的主要类型( )
A：集中型组合方式 C：混合型组合方式
13．分销渠道评估标准( )
A：经济性标准 C：规范性标准 E：适应性标准
14．在现实中，计算代理商销售额的主要方式有（ ）
A.以厂商实际收到的货款多少为准 B.以发出订单的订购额为准
C.以开出信用证金额大小为准 D.以实际运入市场的产品数量为准 15．下列行为属于恶性窜货的是（ ）。
11
B.产品价值越大，渠道越窄 D.产品生命越长，渠道越宽
B：选择型组合方式 D：交叉型组合方式
B：控制性标准 D：规模性标准
A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场 B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品 C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货 D.经销商销售假冒伪劣产品
16.比较适宜选择传统分销渠道的企业,包括( ) A 小型企业 B生产单一企业
C生产分散企业 D个性化大规模企业
17. 购买行为对渠道设计产生影响, 体现购买行为特征的主要因素有( ) A顾客购买量 B购买季节性
C市场规模大小 D购买介入度 18.间接激励渠道成员的方式有( ) A返利政策 B帮助经销商维护客户网
C 合作促销 D 实施伙伴关系
19．垂直市场营销系统有 。 A．管理系统 B．合约系统 C．公司系统
D．直销系统
E．水平系统
20. 物流的职能包括( )。
A.运输 B.保管 C. 装卸
D.包装 E.信息传播
21．影响分销渠道设计的因素有( )。
A. 顾客特性 B. 产品特性 C. 竞争特性 D. 企业特性 E. 环境特性
22. 以下属于针对消费者的销售促进方式是( )
A样品 B 合作广告津贴 C 折扣 D 示范表演
23.人员推销的特点主要有 。
A．成本费用高 B．无效劳动少 C．针对性强
D．灵活性高
E．有利于了解市场
24. 推销员的主要任务有（ ）
（A）寻找潜在顾客 （B）反馈信息
12
）
（（C）建立客户关系 （D）推销产品 25. 物流业务包括（ ）
（A）销售 （B）运输 （C）仓储 （D）装卸
26. 垂直渠道模式包括（ ）
（A）公司式 （B）管理式 （C）共生式 （D）契约式 27. 直接激励渠道成员的方式有（ ）
（A）返利政策 （B）价格折扣 （C）促销活动 （D）实施伙伴关系 28．混合式代理的具体形式有（ ）
A经销和代理混合使用 B买断代理和佣金代理混合使用 C代理商和原厂互为代理 D独家代理和多家代理混合使用 29．厂商激励代理商的手段较多，一般有（ ） A物质激励 B多元化激励
C代理权激励 D 一体化激励
30、厂商控制代理商一般在（ ）
A订立代理合同之前 B订立代理合同之时
C订立代理合同之后 D 交付货款之时
31、自由加盟连锁具有的特点包括（ ）
A往往具有行业垄断性质 B是保留单个资本所有权的各店铺的联合经营
C总部与加盟店是协调与服务的关系 D总部不以赢利为目的
32、在选择特许经营的经销商时应该考虑的首要因素是（ ） A经营者学历 B信用
C销售能力 D财务能力
33、特许经营的主要优点有（ ） A将经营失败的危险降至最低
B受许人通常会得到全国性的品牌形象支持 C分享规模经济效益，使开业成本降至最低 D加盟者可以从总部得到许多其他方面的支持与服务 34、比较适合传统分销渠道模式的企业是（ ） A小型企业 B大型企业
13
C小规模生产 D大规模生产 E生产较为分散
35．每一个特定的物流系统都包括由下列部分构成的一组决策 （ ）
A．仓库数目决策 D．运输政策决策
B．区位决策 E．存货政策决策
C．运输费用
（ ）
C．规模决策
36、影响仓库位置选择的主要因素有
A．运输量 D．运输时间
B．运输距离 E．运输方向
37．人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类
A．战略决策 D．目标决策
B．组织决策 E．管理决策
C．控制决策
（ ）
38、制造商对分销商的绩效进行评估的标准有（ ）。
A．销售绩效 C．财务绩效
B．分销商的忠诚 D．分销商的创新。
39．中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如（ ）。
A．经销商具有相对独立性
B．对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户
C．关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量 D．如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况
40．恶性窜货的影响有（ ）。
A．填补市场空白 C．使经销商对产品失去信心
B．易引发价格战
D．使品牌失去消费者的信任与支持
41．与其他促销方式相比较，销售促进的特征有（ ）。
A．非连续性 C．周期性
B．形式多样 D．即期效用
42．销售促进方式包括（ ）。
A．以消费者或用户为对象的推广方式 B．以中间商为对象的推广方式 C．以推销人员为对象的推广方式
D．以媒介为对象的推广方式
43、在确定销售促进方案的时候，必须正确处理（ ）方面的问题。
A．激励规模 C．活动期限
B．激励对象 D．时机选择
44. 营销渠道通过( )完成与产品转移有关的一系列价值创造活动。
14
A形式效用 B所有权效用
C时间效用 D地点效用 E信息效用
45. 在渠道组织中， 银行、保险、广告公司属于( )
A渠道成员 B渠道参与者 C非渠道成员 D辅助代理机构
46. 经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的( )
A销售量 B销售费用 C A和B的结合 D 市场覆盖率
47. 新建渠道的方法有( )
A以点带面 正向构建 B发动顾客逆向构建 C第三方渠道 D网络渠道
48. 公司主要从以下方面选择和评估中间商( )
A财务能力 B产品能力 C市场能力 D组织管理能力
49. 渠道权力可从不同角度进行分类，主要有( )
A强制性权力 B非强制性权力 C中介性权力 D非中介性权力
50. 渠道权力来源于( )
A奖罚权力 B法定权
C认同权 D专家与信息权力
51. 按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括( )
A潜在冲突 B水平冲突 C垂直冲突 D多渠道冲突
52. 渠道冲突管理包括三个层级或三个环节，它们是( )
A冲突预付 B冲突预警 C冲突处理 D冲突创造
53. 生产企业定价包括的主要内容是( )
A确定出厂价 B确定批发价 C确定零售价 D确定成交价
15