心)；售点广告支持(增强经销商信心)；参与市场反馈信息的分析(及时应对市场变化)；参与维护营销网络(掌握市场控制主动权，巩固市场销售基础)；参与促销活动的策划、奖励业绩突出者(鼓励经销积极性，提高销售热情)。
问题：
1）．公司无法进军一级城市是受( )因素影响。
(A)市场 (B)企业 (C）中间商 (D)产品 2）．公司选择成长型代理商的原因包括( )。
(A)产品是新产品，知名度低 (B)公司财务能力有限，控制力弱 (C)成长型代理商进取心强，合作意愿强 (D)日用品需要宽分销渠道
3）．公司实行宽渠道，受( )因素影响。
(A)市场 (B)产品 (C)购买行为 (D)企业控制力 4）．公司为代理商提供分销技能培训、销售人员培训，属于( )。
(A)渠道成员功能调整 (C)渠道成员数量调整 5）．公司对代理商的直接激励包括( )。
(A)分销技能、销售人员培训 (C)广告支持，促销活动管理
案例3
2000年晚些时候，全美唱片零售商协会起诉索尼唱片公司，诉状称：索尼滥用其版权垄断优势，在唱片包装上印有该公司自己拥有的在线零售站点网址，诱导购买者转向网络购买，从而给经销商造成损失。“我们并不是要索尼唱片关闭它们的零售站点。”协会负责人说：“我们欢迎竞争，这个站点本身不是问题，但索尼利用特权把我们的客户拉到它们自己的在线商店，明显有悖公平竞争原则。”这场官司还没有个明确的了结，但有微软失败的前车之鉴，“反不公平竞争”的法宝也要给索尼唱片点颜色看看了。
通用汽车(GM)的运气比索尼唱片要略为好那么一点点，好歹没有被纠缠到没完没了的官司里。美国汽车经销商行会是个历史悠久，组织严密，又一贯咄咄逼人的庞大组织，他们很久以前就已经得到了包括通用在内的美国主要汽车制造商类似“永不直销”的承诺。2000年秋天，通用的在线零售才露尖尖角，就被它们逮个正着且不依不饶。通用试图以一次性补
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(B)渠道成员素质调整 (D)个别分销渠道调整
(B)设定销售目标、奖励政策 (D)帮助代理商维护客户网络
偿的方式赎回自己的承诺，遭到断然拒绝。经过几轮谈判，2001年行会年会召开时，通用汽车终于再次承诺“不会甩掉经销商”，可算是画了个逗号，不知日后还有多少麻烦。
通用趟浑水，结果呛着了；福特赶紧声明，它们与经销商是不可分割的市场伙伴。首战告捷，全美汽车经销商行会紧接着就发布了自己的在线零售平台，计划团结至少90%的成员共谋电子商务大计。看来，电子商务终归是不可拒绝的。作为反击，福特改版ford.com，也说是要为零售商提供在线平台。拉锯战开始了。
类似索尼唱片和通用的遭遇，目前还只能算是个案，但一场生存空间大战的不祥味道已经扑鼻而来。都是电子商务惹的祸。
中国女人熟知的雅芳，被竞争对手在网上抢走了不少生意，也被迫“电子商务”了。雅 芳把原来的经销商重新包装成“E销售代表”，消费者在avon.com下单付款后，可以自己在家等“E销售代表”送货上门。据雅芳的一个头面人物讲，他们的“E销售代表”上网特别积极。但经销商却抱怨说，原来每笔买卖都有50%的毛利，现在做送货只能抽20%的代理费，如果消费者选择雅芳提供的邮寄，他们就更是什么都赚不到了。“生意都没得做了，网不网的还有啥意义。”一位做了9年雅芳的经销商说：“明眼人一看就知道，现在的竞争对手已经不是其他什么牌子的化妆品，就是雅芳自己。”
问题：1．案例中索尼唱片公司、通用汽车以及雅芳公司所面对的问题是什么？为什么雅芳
的经销商说“现在的竞争对手就是雅芳自己”？
2．请结合案例分析问题的起因是什么？面对这一问题制造商应该采取什么对策？ 案例4
美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应增加，如协助培训新人。但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。
IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功；公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”；一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。
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根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段？ 案例5
由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法——利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。
该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。
在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比较容易控制并且可以获得足够的市场覆盖面。
对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。
公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量达到100套将获赠10套，而一次性购买数量达到200套将获赠43套。这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场覆盖面。
但是，一样的产品和营销推广模式，在各地区的经销商当中却产生了不一样的效果。有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货，有的甚至当月收回投资成本。可有的经销商手中的产品却不为消费者所喜欢。产生这种差异的原因何在？经过追踪调查分析，发现产生差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独特的营销推广模式的理解上存在问题，在实际操作时自然会有许多不同。有的经销商在恒泰公司培训时，自己亲自到场，但回去操作时，往往因理解不够而产生偏差；有的虽然派来一两个营销骨干，但培训结束回去传达时，就会因认识上的不足而走形。
经过决策层的数次研究，恒泰公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策——向经销商输出职业经理人。这个创新的决策引起了经销商的强烈反响，完善了其营销渠道系统。 1．下列对经销商认识地描述正确的是（ ）。
（A）经销商不具有独立性 （B）对经销商而言最重要的是客户 （C）经销商会把他销售的所有商品当作一个整体来看 （D）没有一定的激励，经销商不会记录单个品种的销售情况 2．恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于（ ）。
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（A）数量折扣 （B）等级折扣 （C）现金折扣 （D）季节折扣
3．恒泰公司的下列做法中，属于对经销商间接激励的是（ ）。 （A）制定价格折扣 （B）提供培训 （C）建立伙伴关系 （D）输出经理人 4．恒泰公司渠道宽度类型是（ ）。 （A）密集分销
（B）选择分销 （C）独家分销 （D）垂直分销
5．恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素是（ ）。
（A）市场覆盖范围 （B）信誉 （C）中间商的历史经验 （D）合作意愿
案例6
某销售公司是A厂的子公司，负责A厂产品在全国各地区的销售工作，A厂依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售公司进行考核；相应地，销售公司也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。
随着产品销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售公司感到人手紧缺，急需补充销售队伍。为此，从厂里录用了赵明、钱达、孙青和李强4名职工，进行为期3个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。目前，他们的实习期将满，销售公司萧经理正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售人员，从事销售工作。根据平时对他们的观察和同事及用户对他们的评价，萧经理对他们的个人素质和工作状况进行了初步的总结，作为选拔的依据。 赵明，工作主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的产品规格搞错，用户要大号，他却发给小号的。尽管经理曾多次指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。
钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的销售任务，并在销售过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等。而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭。销售公司的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在销售公司工作。
孙青，负责广东省内的产品销售工作。她的主管曾带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务。有一次，她的主管不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因主管没有交代而拒绝了这一笔业务。
李强，负责河北省的产品销售工作。他经常超额完成销售任务，并在销售过程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动。尽管如此，他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。
萧经理必须在月底以前做出决定，哪些人将留在销售公司成为厂里正式销售员，哪些人离开。
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1．甄选销售人员的程序因企业而异，下列程序排列正确的是（ ）。 （A）填申请表——调查——面谈——体检——录用 （B）填申请表——面谈——调查——录用——体检
（C）填申请表——面谈——调查——体检——录用 （D）填申请表——体检——面谈——调查——录用 2．该公司采用的销售员测验方法是（ ）。 （A）专业知识测试 （C）环境模拟测试
（B）心理素质测试 （D）现场反应测试
3．你觉得上述四人最不适合做销售员的是（ ）。 （A）赵明
（B）钱达 （C）孙青
（D）李强
4．对于李强这样不能很好处理货款回收的销售员，可以采取的培养方法是（ ）。 （A）加强监管，时刻提醒其回收货款 （B）让他在一个新的市场中锻炼 （C）可以派到本地市场，巩固客户关系后，再外派 （D）专心做市场开拓，货款回收交给其他人做
5．在一个销售团队中，比较适合孙青的工作是（ ）。 （A）团队领导 案例7
B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着16%的市场份额。在过去，B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的业绩。但是随着零售业态的发展，大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。在2年前，B公司开始向百货商店以外的分销渠道发展，逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。在大型卖场，销售呈现出了稳健的上升趋势。但是在超市，销售情况却不容乐观。
第一，超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。 第二，消费者还没有习惯在卖场和超市买化妆品，即使是10000平方米以上的大卖场，销售也远远低于百货商店。
问题还不仅仅如此，B公司作为市场领导者，给予分销商的贸易条件也越来越苛刻，随着品牌的成熟，市场支持的费用也在逐年减少。下面是在超市销售的一个大概情况：
1）在超市的销售额一般每月3000元。 2）陈列方式是平柜和陈列架的组合。
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（B）公关人员 （C）协调员 （D）文员