消费者被产品吸引原因
通过调查发现，潜在消费者在选择产品时多是受报刊、电视广告、朋友推荐以及价格三方面的影响。净爽醒肤泡沫洁面啫喱，定价为39.9元，与市场上多数洗面产品的定价一致，符合潜在消费者对价格的要求。但由于产品是于今年三月份全新上市，目前的用户总数不多，在通过“朋友推荐”这个渠道上趋于劣势。而通过消费者对产品认知的调查中我们也可以发现，玉兰油男士系列在广告上的力度还需加强。
4、消费者分析的总结 （1）现有消费者 优势 ：
白领阶层有较强的经济实力，对产品的选择主要放在品牌与质量上； 白领阶层对优质生活的最求与我们产品的目标相一致 。
劣势 ：
自身现有产品种类较少，用户选择面较窄； 产品进入市场较晚，培养忠实用户需要时间。
机会 ：
白领阶层的工作方式及生活习惯决定他们需要十分注意自己形象；人们美容观念的改变决定了市场前景无比广阔 ；国际美容发展趋势决定了国内化妆品市场的前景。
威胁 ：
多数化妆品的现有消费者都为白领阶层，竞争较大；
(2)潜在消费者 优势 ：
学生对新鲜事物的接受能力强。 劣势 ：
学生整体的经济实力相对较弱；对护肤品种类的需求较为局限。 机会 ：
消费者皮肤的特点决定市场前景广阔；年轻学生对时尚的最求使之愿意尝试新。 产品。 威胁 ：
价格下降的压力。
(3)目标消费者
通过调查我们发现会使用护肤品的25岁一下的居多，其最高学历为本科学历的占到调查总人数的62.5%，而他们的每月可支配收入都在1500元以下。所以大学生以及年轻的白
领阶层是化妆品市场很大的一部分消费主体。
从我们的产品上分析，此产品主要解决的是肌肤所出现的油光、粗糙、倦容三大问题。这些问题也是在校大学生与白领阶层肌肤易出现的主要问题
综上所述，我们将目标消费者定为在校大学生及白领阶层。
（三）商品分析 1、产品特点
（1）水感透白系列：包含清洁、调理、特别护理、眼霜、滋润、防护、集中修护 等种 类。 细胞级美白科学重大突破，2X祛斑。 功效超越高端美白精华。
（2）新生换肤系列 ：包含清洁、调理、特别护理、眼霜、滋润、防护、集中修护等种类。尖端科研智慧的结晶，缔造高效抗皱成分，20年来的国际权威认证细胞新生抗老科技。 10年来提炼堪比黄金般珍贵的抗皱成分——Amino-peptide（氨基酸肽）是逆转皮肤老化的最新科技之一。
（3）焦点皙白系列 ：包含清洁、调理、特别护理、眼霜、滋润、防护等种类。专为夜间设计，抗老+美白蕴含高浓度的夜间修护配方 ，葡萄糖胺晢白复合物
（4）水漾动力系列 ：包含清洁、调理、特别护理、眼霜、滋润、集中修护独有的聚水能量因子配方，蕴含天然植物聚水菁华和维他命B3。 能提供强劲水力量，帮助强固肌肤天然保湿。
（5）多效修护系列：包含调理、滋润、防护三大类。 蕴含七种维他命和矿物质，对抗多种皮肤岁月问题。
（6）健康嫩白系列 ：集结四种天然精华，美白精华，桑椹萃取精华，稀有矿物成分，法国玫瑰萃取精华
（7）卓越焕能男士系列 ：从逾100种男士护肤配方中甄选，逾300种精选成分里提炼。 击退干燥，抑制油光，抗击粗糙，扫除倦容 。
（8）深沉洁面系列 ：推出各类清洁洁面乳。 （9）个人清洁护理系列 ：将面部护理技术应用到全身 ，产品水嫩滋养，健康嫩白 紧致活肤。
2、优劣分析 玉兰油的优势：
价格相对合理，能满足广大工薪阶层的需求；每个季度都有新产品推出并不断创新，如采用鲜果萃取液概念，将天然水果成分加入到护肤产品中，更能得到年轻爱美女性的追捧 ；采用明星效应，聘请符合产品形象的明星代言；更换新包装，采用比较艳丽的色彩，活泼的包装更能吸引消费者；将大卖场、商场专柜、超市、连锁店多种渠道的重重覆盖，最大程度的扩大年轻目标消费群体规模，抢占市场份额；玉兰油还联手著名音乐电视MTV，在全国的大学校园中举办“新自然，新主张OLAY-MTV新才艺选拔赛”，通过这一系列提高品牌在校园消费群中的知名度及美誉度；玉兰油市场采取了整体运作、强势出击的方式，这也继承了其以往的风格套路。 玉兰油的劣势：
其目标群体锁定了中低端客户，不能满足广大高端消费群体的需求 ；其每个季度推出的新产品不多；锁定的基本上是年轻的消费群体，没有全方位出击，将覆盖范围扩大到老年消费群体
3、产品生命周期分析
护肤品生命周期图示
Olay产品生命周期图示
很早就开始兴起的护肤概念，宝洁直到多年之后年才做出反应，宝洁的到来显得似乎有点太晚了。
对于宝洁而言个人护理市场更是刚刚起步，OLAY正是他生命初期的一个试金石。整个护肤品市场处于市场的成长期，护肤品已经形成了多品牌、多系列、多价位的竞争格局，整个化妆品市场正呈井喷发展。要击败多年老大妮维雅、年轻人第一选择的曼秀雷敦、迅速上窜的欧莱雅，OLAY似乎还有很长的一段路要走。
因而，作为后来者，在现阶段，OLAY必须借助OLAY化妆品市场已有的品牌优势，大力做好宣传促销以及渠道推广，及时反馈市场信息，中高端销售情况，吸收顾客的意见与建 议，最好咨询与服务，在市场站稳脚跟，扩大市场占有率，建立忠实的消费群体。
在中国，OLAY已经成为众多女性心目中的美肤专家。良好的口碑与形象必将使男士护肤系列一出来就受到良好的关注，以及较高的心理预期。OLAY男士系列，机遇与挑战并存，未来的男性护肤品专家。
4、产品价格分析
作为护肤品市场的后起之秀，OLAY中档的价格定位，更有易于消费者接受。 与同类商品的价格比较：（价格\\规格）
妮维雅：75元\\50ml 理肤泉：268元\\50ml 资生堂：280\\50ml 兰蔻：365\\50ml 欧珀莱：89\\125ml
巴黎欧莱雅：100元\\50ml
同市场上其他品牌的类似产品对比来看，卓越焕能系列的价位是比较合适的，处于中档 水平。通过我们的市场调研来看，消费者也比较乐于接受这个价位。
大部分人认为以OLAY的质量保证，这个价绝对值。 根据我们的目标消消费群体，在校大学生和白领的消费水平，这个价格的定位也恰到好 处。
5、产品渠道分析与推广建议
根据上阶段的市场和消费者分析得出玉兰油作为进入男士洁面市场的后起之秀，处于生命周期的进入阶段，需要迅速扩大自身影响力，打通销路，与消费者形成良好的互动关系以及树立口碑。而玉兰油是从事化妆护肤几十年的老牌企业，自身已积累了良好的技术及市场份额和雄厚资金，可以加大对男士系列的支持，选取多种分销渠道。巅峰系列洗面奶价格公道有亲和力，针对的是学生群体和部分白领阶层，这些目标消费者一般倾向于在较便利的地点通过比较分析以决定自己的消费行为，接受新事物能力强，追求时尚和品位，而且彼此间的示范效应较强，对产品的介绍体验和互动要求也较高。
我们从渠道的长宽度结构，销售渠道，渠道的推广建议并结合上阶段的市场及产品分析来进行渠道的分析。
（四）竞争对手分析 1、竞争状况
随着市场的成熟与发展，日化企业间的竞争也日趋激烈。兰蔻、欧莱雅、雅芳等国际知名品牌抢占国内市场，而小护士、丁家宜等国内知名品牌以其高知名度，高科技含量也占据了大部分的市场份额，然而产品同质化严重，品牌缺乏个性，营销手段单一，造成众多品牌共抢一块蛋糕的局面。
2、市场预测
我国化妆品市场已经基本饱和，主要生产厂家在市场中相对稳定，产品竞争已经是以品牌的竞争为主，产品的分类更加细化。该类产品已经处在成长期的后期，部分产品已经进入了成熟期。
美化化妆品市场上，除了一些国际品牌产品的市场销售比较稳定外，我国本土化生产企业的产品质量还普遍比较低，名牌产品非常少，今后随着人们生活水平的提高，对美化化妆品的需求还会逐渐加大，美化化妆品正处在成长期发展阶段。
因特殊用途的化妆品，在技术上要求比较高，同时又要接受特殊的审批程序，所以它的发展相对比较慢。目前该类产品的品种较少，产量较低，新产品开发风险相对比较大，因此该类产品目前还处在幼稚期发展阶段。
总的来说，玉兰油未来应该把重心向美化化妆品和因特殊用途的化妆品倾斜，这些化妆品的需求会越来越大，市场前景诱人。
3、阻碍分析
国际市场上，雅芳，倩碧，欧莱雅等在国内都具有极高的知名度，美誉度，和很好的市场表现。欧莱雅推出5个品牌，其市场细分准确，对玉兰油来说是一大威胁。
在国内市场上，化妆品市场群雄争霸，市场竞争十分激烈。卡尼尔，小护士，年轻时尚，吸引着追求自然美的年轻消费者。
在产品类型上，虽然玉兰油种类繁多，但投放市场的产品大部分与国内品种相差无几，个性特色突出的力量不够。
玉兰油主要面对中端市场，消费群体集中在中低收入女性，应该向低端和高端突围，占据更多的市场份额。