用肯定和赞赏去除客户的怀疑。别人赞赏我们、肯定我们，我们会感到很欣慰，会让对方产生好感，并会以善意来报答对方的赞赏。
【案例】
有两个水果摊相邻卖水果，有一个老太太，要替她怀孕的媳妇买水果。第一个水果摊什么东西都没有卖出去，第二个水果摊不但卖出了苹果，还卖出了李子、枣子。老太太到第一个水果摊边，问老板，苹果一斤多少钱？摊主答3块5。老太太说便宜一点，摊主说3块5。老太太就从第一个水果摊走了，到第二个水果摊，问苹果多少钱一斤，摊主答3块5。老太太问能不能便宜一点？摊主说，老太太您给谁买苹果？老人家最喜欢聊天，说我儿媳妇怀孕了。摊主说老太太，你真好，所以我苹果3块钱卖给您，您真是个好婆婆。如果我有像您这么好的婆婆，我晚上睡觉嘴巴都笑裂开了。老太太一高兴，说那就3块5好了，你做生意也不容易。摊主说怀的男孩女孩？我想一定是一个胖小子。老太太您这么有福气，儿子这么孝顺，媳妇一定也对您很贴心，所以我相信你一定得一个大胖孙子。媳妇害不害喜？老太太说有一点。摊主说吃酸的吧，我这里有李子，吃点酸的安胎。老太太笑说好，来两斤李子吧。摊主说，您还可以买点枣子，枣子枣子，早生贵子嘛。老太太笑说好，来两斤。
第十二讲 乾坤第七部（下）\\乾坤第八部
乾坤第七部：客户是珍贵朋友(二)
?第五十二招 配合客户
从言语和肢体的速度去配合客户。有视觉型的客户，有听觉型的客户，有触觉型的客户，销售要了解客户是哪一种类型，要懂得销售的模式。你讲得再优秀也没有用，关键看你能不能配合客户——这叫做顺风——你能不能顺着客户的意念来完成你的销售。销售，最根本的是态度，技巧都是次要的。
?第五十三招 运用Aidma技巧 A—attention，引起客户的注意；I—interest，激起客户购买的兴趣；D—desire，唤起客户的欲望；M—memory，留下客户的记忆；A—action，客户完成购买行动。职业经理人不只是要熟悉这些技巧，更重要的是态度，态度才是根本。
?第五十四招 探明客户拒绝的理由 做销售的都遭到过拒绝，那客户为什么拒绝我们？客户的拒绝有多种方式。第一沉默型的拒绝，你跟他怎么讲他都不出声。第二借口型的拒绝，说你这东西不好，我家三年以前就有了；你这个太陈旧，等等，他总能找到各种借口来拒绝。第三批评型的拒绝，你这东西这个不行那个不行，他批评你事实上是要拒绝你。第四问题型的拒绝，他到处给你找问题，这个问题那个问题。第五表现型的拒绝，你做销售多少年？你知道我是谁？你这个东西我早就知道了，等等，表示自己很懂。第六主观型的拒绝，我就是不要。第七怀疑型的拒绝，是吗，真的有这么好吗？你要认清客户是哪种类型，要弄明白他为什么拒绝你。
?第五十五招 理智对待客户的抱怨
理智地对待客户的抱怨，光是道歉没有用，必须要有具体解决的解决方案。面对客户的抱怨，要耐心地倾听，千万不可以在中途插嘴，尤其是在对方没有讲完话的时候。要真诚地道歉、解释，最重要的是要有解决方案，不可以随便应付，也不可以理由连天。根据营销统计学，得罪一个客户，他至少会跟17个朋友说。
?第五十六招 诚恳道歉 诚实道歉挽回差错，立刻解决问题。充分与顾客交流，持续跟踪联系，如果说了对不起，又有解决的方案，客户一般都会原谅。
乾坤第八部：向对手学习
（一）让客户喜欢
向对手学习成功。要想成就真正的大事业，不只是把对手当成敌人，同时要把他们当成伙伴。在竞争中提高智慧和能力，借鉴对手成功的奥秘，在对手的失败处寻找机会，学习对手最好的胜利方程式，以达到自己成功的目的。做到这一点，就可以成功。
（二）竞争八招 ?第五十七招 感谢对手
对手不只是敌人，职业经理人一定要有这个概念。真正的对手之间是竞争的，又是彼此激发斗志的。或许正是因为拥有一个对手，你的事业才会取得成功，所以必须去感谢对手。有对手的存在，你才会有压力，才会有折磨、沮丧，这不是坏事。必须学会向竞争者感恩，因为是他们使你更为成熟和成功。
【案例】
2003年世界爱鸟日，芬兰维多利亚公园释放了一只被关了三年，最凶猛的秃鹰，结果是第二天在距离公园两公里的垃圾桶旁边，看到了这只秃鹰的尸体，它饿死了。因为它在公园里的时候，没有了自然环境中的对手，所以它失去了拼搏的能力。
非洲的奥兰智河东西两岸的羚羊，速度差了将近30公里，东岸的羚羊生存能力极强，而西岸的却很弱。研究者把西岸的10只羚羊移到东岸，一周以后，从西岸移到东岸的羚羊死了7只，因为东岸有狼群，西岸的羚羊到了东岸以后，有7只羊就被吃掉了。所以，拥有一个对手可能是一种幸运。
?第五十八招 包容对手 巧妙地包容对手。爱你的对手是一件很难做到的事情，因为绝大部分人都会觉得对手给自己带来威胁，因此十分痛恨对手，认为对手是阻碍自己发展的最大困难。职业经理人一定要学习、爱护对手，因为爱对手是站在主动的制高点上，能够制人而不受制于人，不但可以迷惑对手，可以化敌为友，还可以把攻击与防守很好地结合起来。大肚容天下，可以使自己进退自如。
?第五十九招 向对手学习 不但要包容对手，还要跟对手学习。仔细研究对手，想尽办法摸清对手的底细，借鉴对手的成功模式，从对手的失败中汲取教训，以对手为师，取优去劣。
?第六十招 向同事学习 学习同事的优点。
【案例】
苏格兰有个暖气制造工厂，他的经理叫做史考特，他一直希望他的员工相互竞争来提高生产力。前一班的员工交班的时候交了6台暖气机，下班的时候，史考特就把这个6倒过来变成了9。下一班接班的时候发现，上一班竟然做了9台，他们就加强他们的生产力。
团队要竞争，要学习。职业经理人要带领团队做好五项修炼：共同愿景，团队学习，改变心智模式，自我超越，还有系统思考，创建学习型组织。
?第六十一招 会当孙子 做不了孙子你就当不了爷。生活中有很多事情的主动权不是掌握在你自己的手上，而是
掌握在别人的手中。
【案例】
台湾高雄的汉神百货是日商投资的一个百货公司，他们想要增资。有一个很古怪的日本老头住在台湾高雄，当时汉神百货的女销售经理去拜访他，希望他能够入股汉神百货。女销售经理早上10点半去拜访，她按照日本人的习惯，跪在榻榻米上跟这个老头聊天，从10点半聊到中午，没有用餐，继续聊，一直聊到下午三点，然后老头突然站起来，说你现在可以走了。女销售经理一站起来就摔在地下，因为跪在那里好几个小时，腿麻了。这老头哈哈哈一直笑，笑完就跑掉了。女销售经理眼泪都掉出来了，觉得自己受到了侮辱，但她没有任何的抱怨，收拾收拾就回去了。结果第二天，这个很古怪的日本老头就到了汉神百货，找到经营方，就说，我决定投资5亿到你们汉神百货，但有一个交换条件，就是让那个女销售经理去做新入资公司的总经理。
美国保险公司资深经理迈克，他等一个客户从2点等到5点，多等了3个小时。这个企业家回来了，说我没记错时间，是约的5点不是2点，还把他修理一顿。他没有做任何辩解。结果第二天这个企业家发现是他自己记错了时间，觉得很抱歉，就签下了千万美元的订单。
当主动权不在你手上的时候，要想顺利达成目标，需要表现最低的姿态。蹲下是为了跳得更高。
?第六十二招 软硬得当
该软就软，该硬就硬。软不是虚伪，不是懦弱，不是退却，而是以退为进，以虚为实。软是要勇于承担错误，是换位思考。硬不是霸气，不是无理，而是表明立场，在原则上不让步，有毅力地坚持到底。
?第六十三招 与对手沟通
不只是要跟自己人沟通，还要学习跟对手沟通。跟对手沟通一共有10招。第一先别说话，第二使对手的精神状态放松，第三使对手感觉你想听他的意见，第四去除一切转移你注意力的因素，第五为你的对手想，第六要有耐心，第七不要乱发脾气，第八辩论或批判的时候态度要从容，第九多提问，第十不要多嘴。
?第六十四招 得意不忘形
战胜对手的时候，得意，但是不要忘形，这是一个很重要的素养，是一种非常虚心的表现。取得胜利的时候，要保持谦恭的态度，始终在竞争对手面前保持低调，这不仅是一个人承受能力的体现，更是一种内在修养。很多人都能够做到从失败的痛苦中走出来，重新开始，但只有为数不多的人在战胜对手取得胜利的时候，还能够保持头脑清醒，还能理智地为下一步行动做准备与规划。不要忘记，你能战胜对手，有一天对手也会战胜你。
（三）全课总结
本课程一共讲了六十四招，这些招都是在企业实战经验中整理出来的，是职业经理人内外修炼的指导方向。最后借两句话与各位共勉：希望你我一起共创职业经理人的价值，提升企业的核心竞争力。祝你通过加强自身素养，让你的企业拥有更强大的核心竞争力，祝你为企业创造更辉煌的价值。谢谢！
一个成功的职业经理人，首先要有
1. 2. 3. 4.
A 阅历 B 能力 C 才能 D 愿力
正确
2.一个职业经理人的第一美德是
1. 2. 3. 4.
A 定位 B 愿景 C 服从 D 虚心
正确
3.自重的第一步是
1. 2. 3. 4.
A 胜任素质 B 尊重别人 C 胜任行为 D 行为素质
正确
4.职业经理人应该拥有两项最重要的能量与愿力是
1. 2. 3. 4.
A 客户和人脉 B 经验和技能 C 德行和才能 D 素质和技能
正确
5.下列能力不属于现代企业管理要求职业经理人应具备五种能力的一项是
1. 2. 3. 4.
A 规划力 B 亲和力 C 组织力 D 沟通力
正确
6.下列各项属于职业经理人定位的一项是
1. 2. 3. 4.
A 做对的事 B 决策方向 C 讲究效率 D 把事情做对
正确
7.下列各项属于企业领导人定位的一项是