2007年度小区推广工作规划（方案）
在2006年下半年，公司整合资源，重新制定了小区推广策略，并与2006年10月27日将小区推广部纳入到市场部运营与管理体系中。小区推广逐渐由单兵作战步向团队作战，开始取得一些小成绩。
在即将到来的2007年，公司把小区推广渠道和团购列为集团公司新一年的“蓝海空间”，新的利润增长点。它的运作良好与否，将直接关乎企业可持续发展战略目标的实现，本规划方案将本着细密筹划、缜密思维、详尽部署的原则进行：
一、 沈阳小区推广渠道简析
目前小区推广销售所带来的陶瓷销售比例并不大，但并不妨碍这一渠道成为众多陶瓷厂商追捧与重视的渠道，并且销售成增长态势。06年综合来看，我公司小区销售业绩占公司总销售比例约为2.5％，但同时带来的不仅是销售额的拓展，更重要的是对产品品牌的推广，增强了品牌影响力和对销售的推动力。在2006年小区市场上，除了本公司在运作外，志龙陶瓷、马可波罗、诺贝尔、升华、恒福也都建立了专职的小区推广队伍，相比较而言，他们在推广力度、投入及策划上还不能与我们相比，但不能就此忽视他们。况且，我们在小区推广工作中工作做的不够细致、缺少计划性、业绩增长缓慢，万不可懈怠的。
大型建材超市如百安居、东方家园等在06年也开始了对小区的大举进攻，几乎在每一个我们操作的小区均有其推广人员身影，并且他们在投入力度、推广手段上、操作流程上要胜我们一筹，如东方家
园保工店是东北区域销售做好的旗舰店，它的很大一部门业绩便来自小区。因此，明年我们要考虑怎样和大型建材超市联合，思考一个合作模式，借其平台，实现双赢。
06年下半年后，沈阳的一些大型的家装公司入铭轩、博雅、海天等均开始或加大了在小区的投入与推广力度，像铭轩装饰从前可是从来不做小区的。这意味着沈阳装修市场的竞争已然进入一个比较成熟的竞合时代。这样我们感到选择和定为小区渠道的重要价值还可给家装公司带来客户和收益，能够增加双方合作的筹码，提高家装公司的推荐力度和忠诚度。
还有一点，由于竞争的加剧，在沈阳家装领域，消费者选择的装修方式主要是半包形式，加之社会上各种团购形式的兴起，陶瓷企业小区推广力度的加大，使得消费者越来越理性，设计师的推介力度减小。面对面的与消费者接触、沟通成为最直接和有效的销售方式，在十二月份小区推广部操作锦绣江南小区频频与家装部撞单，消费者大都倾向于参加团购和小区业务人员的推介。
07年，在小区将会是一场血雨腥风的白刃战。我们和我们的竞争对手都在日趋成熟，便看谁的速度快，谁的工作做的细了。随着集团公司对小区渠道的重视，随着小区推广经验的不断积累，并应竞争的需要，小区推广将步向一个新阶段。
二、2007年沈阳楼盘概况 三、2007年小区推广部营销目标 1、 推广程度及范围
2007年要保证完成以下推广进程和范围：保证每月开发新楼盘（均价3000元以上）6—8个，全年共开发新楼盘60家以上，其中重点推广要达到15个以上，要有5个以上的样板小区，每个小区的最低销售金额不得低于10万元。
推广区域除市内五区外，要扩充至辉山、苏家屯等地，并成立专案推广小组进行操作。
2、制定07年度小区公关进程表，分派专员和组长及时、有计划性地进行公关活动。
3、2007年度小区销售目标及分解（不含第三方团购） 销售目标时间段：2007年1月1日——2007年12月30日； 销售总目标：800万； 销售目标分解表：
2007年度小区推广部销售目标分解表
四、 小区推广策略说明
形象、细节、团购、服务
五、 关于07年小区推广团队建设说明——建设一支卓越的小区推广队伍
a． 小区推广中的人力资源（架构）
在2007年准备在现有的人力基础上进行扩充，分成小区一部和小区二部，划分推广范围，其中每个推广部包括3个推广组，设组长一名，每个推广组含2名推广专员。具体架构见15P《市场部架构》。
b． 小区推广团队建设方针：
“以人为本、注重协作、强化管理、共同进步” b． 加强小区推广业务人员行动流程管理
? 业务员外出开展业务活动后要及时填写业务日报表； ? 需每天与经理联系、汇报工作；
? 每天早晨填写《工作日志表》，下班前或次日早填写总
结；
? 强调工作计划＆总结；
? 经理要经常性地到各小区考察，并作记录。
六、 建立一套科学的小区人员绩效考核体系（绩效考核控制、管理建议）小区推广的压力大、强度大，考核体系不合理、不科学，业绩增长缓慢，也容易流失人才。
a． 绩效考核目标：公平、公正、多劳多得、能力致胜。 b． 工资体系：
组长实行A、B两级工资体系（以业务能力和管理能力计） A级工资体系：1200元底薪＋补助＋提成＋绩效工资（保底5万）
B级工资体系：800元底薪＋补助＋提成＋绩效工资（保底3万） 组员实行等级工资体系：可在公司目前推出的工资制度上加以完善。
c． 激励体制建议说明：
小区推广是一项高强度、压力大的工作，挑战性强，成交率低。目前公司的激励体制不是十分合理，业务人员屡有“混”或对缝的现
象，甚至造成有能力的员工流失情况，现建议如下：
保底工资和补助并非十分重要，对有能力的员工来说，提成制度才是他物质的原动力。
提成范围：3‰——1.2％ 具体实施措施：
?小区单独达成销售，折扣在6.8折以上，可提1.2％； ?小区单独达成销售，折扣在6.8折以下，6.4折以上（需特批），可提8‰；
?小区销售，有中间推介，6.8折以上，可提6‰；
?小区销售，有中间推介，6.8折以下，6.4折以上（需特批），可提3‰；
d． 关于撞单解决办法与报备制度 撞单情况及解决办法：
小区推广客户与家装客户撞单，分以下几种情况: ? A类情况：
小区推广与家装部撞单 二者均报备； 或只家装部报备，但小区推广带业主购买； 或只小区报备，家装设计师带客户购买；
上诉三种情况发生撞单业绩与提点各按50％比例划分，但设计师提点照常给予。
? B类情况
家装部未报备，小区推广报备，但卖后发现有装修公司参与；