家装部未报备，小区推广带业主购买； 上诉两种情况，业绩直接记入小区推广部。 ? C类家装
与公司合作的战略性家装公司或出单量在5万/月以上的装修公司。
原则上，业绩要累计到所合作的家装公司上，但在小区报备充分或小区人员直接带客户购买的情况下，内部业绩划分应按50％比例划分。
e． 关于直营店与小区撞单
直营店与小区撞单并不多见，但各店也有常年合作的老客户。鉴于小区推广工作难度，我认为如果碰到小区报备或小区业务人员带来的店面老客户均可算小区业绩，如此可避免有的店卖掉货而不给小区业绩，增强小区人员的积极性，况且忠实的老客户是谁也抢不过去的。
未避免小区人员胡乱报备，要对报备制度进行严格的限制，如，业主购买的时间，业主相貌描述，购买大致金额，沟通到什么程度等等。
七、 保证价格体系及小区团购操作的几点方向 1. 小区价格体系
进行小区推广，在价格上必须要优惠于直营店，但还不能优惠太多，如果直营店＆家装等价格体系保持的不好，将更难操作。
现对小区渠道价格体系进行严格规划：单户购买，一律7折，
特价不打折，可在服务上增加附加值，如无条件上楼，自由退换货，免费安装电话等等；
团购客户，必须限定在3户以上，正价品6.8折，特价品再打个98折，继续享受我们的服务增值政策。
2. 团购操作要点 严格限定户数；
不能操作团购太频繁，否则容易让我们团购价成为正价； 规范团购操作流程。 八、 关于小区服务价值链
小区推广渠道中，服务更为重要，服务如何创造价值，如何带来口碑相传，如何形成消费集群效应，最终形成品牌拉力，这是小区最关键的突破之处。
形成小区服务价值链的几个方面：
? 八免服务的深度推广；
? 自由退、换、补货服务项目，给消费者方便； ? 购买兴华建材的陶瓷产品可省300元，免费给消费者安
装宽带和电话项目；
? 除竞争品外，购买我们的陶瓷产品，可享受其他建材材
料和家居用品最低折扣；
? 服务形象、服务流程的标准化。 九、 小区推广宣传物料计划
目前我们的推广物料严重缺失，的确影响了推广、宣传，因此
这里对明年所需物料简单做个统计：
插砖架：600和800的各80个； 手提板：60个左右；
手提袋：作为最重要的宣传方式，每个品牌约15000个； 礼品若干；
DM单若干，预计每个小区制定一种； 其他业务人员配套的服装、用具等物料。
十、 建立并完善各项小区业务管理制度，主要包括《小区业务人员工作日志表》、《小区物料管理办法》、《团购操作流程》等等。
十一、优化小区推广流程，见《小区推广操作实务操作手册》。 十二、关于《小区推广操作实务操作手册》
《小区推广操作实务操作手册》是市场部制定的关于小区推广的规范流程和指导手册，现已初步制定完毕，但仍需不断的补充、完善，今后将每月对《手册》进行填补和完善一次，使之真正成为小区业务的建设性指导手册。
十三、07年需要公司特别支持的几个关键点说明
? 费用支持，07年小区推广将更需要大量的费用支持，随着市场的成熟，竞争的加剧，投入成本愈来愈高；市场部将在07年中对小区进行科学调研，合理投入，严格监控操作流程，以求投入产出的合理化，追求小区操作的利益最大化。 ? 人员支持，按照姜总的小区操作指导思想“人海战术”，按照我所规划的小区架构，07年将需要大量的人力，在此希
望经理部和人力资源部给予大力支持。
? 培训支持：希望公司能够在业务培训上进行大力支持，如购买书籍，培训碟片，经常性地组织集体培训等。
第五部分：
2007年市场部团购操作规划方案
一、 沈阳陶瓷品团购市场分析
沈阳目前的团购市场正处于“战国时代”初期，群雄并起，却无真正优势品牌。团购组织大大小小几十个，加上个人兼职组织的，预计会超过70个。但就全国范围来看，沈阳并无真正有点气候的团购组织（网），在沈阳做的好的北秀团购网成立半年来，每月的销量也不过十几万、二十几万的量，若比上海无忧等团购网，一个月近5000万的销售额，简直小巫见大巫了。
消费者对团购的认识：
因为团购组织在团购行为中有利润点，它既要取悦消费者又要在给商家带来销售额的同时，有利可图。一方面它充当消费者的代言
者的角色，另一方面它又得在传统渠道边缘上获取一部分提点。尤其当陶瓷商家渠道过多，价格体系不稳定的情况下，团购便极难操作。
但市场竞争的加剧和渠道的不断变化使得消费者选择的方式多了，越来越理性。消费者会多方比照，留意市场上某款陶瓷产品在各个渠道的价格。在我们的调研中，许多消费者经历了这样的“磨难”：先去东方家园看一圈，把价格操下来；去百安居看一下，看一下价格差多少；再去东北陶瓷城或铁西陶林局走一遭，还不放心；又去了装修公司的展示厅，询问一下价格；最后再参加团购，跟团参观、砍价，而且不止参加了一个团购组织……
谁最终有优势，谁必然获得消费者的青睐。消费者已从团购中获得的既得的利益。团购的日渐兴起和成熟，势必引起建陶市场的渠道变革，在我们开始重视和规划团购渠道时，我们窥到了其中巨大的机会。
在沈阳市场消费总量有限的前提下，新增加一个渠道势必影响另一渠道，如团购客户与家装客户频频发生撞单，我们既要把团购作为未来重要业务重点，更要在当前形式下科学协调各渠道的关系，和谐发展。
二、 目前与我们合作的第三方团购组织
北秀团购网（2006年10月1日开始合作，合计销售约22
万元）；
精品家居（合作断断续续，自2006年8月至12月，合计
销售约8万元）；