市场分析及销售方案
专用粉需求, 2400 2500 2000 1500 1000 500 0 图 4-2 专用粉供求关系图 专用粉产量, 900 差 额 1500
2、伊犁州专用粉需求
伊犁州直八县二市年需专用粉约20万吨，由下图可看出，其中仅伊宁市年需拉面粉2.16万吨，打馕粉4.32万吨，饺子及糕点粉1.44万吨，计7.92万吨，加之辐射伊犁州直八县二市年需求专用20万吨，本项目年设计加工能力为年生产专用粉6.39万吨，远远不能满足市场需求。
打馕粉, 4.32 拉面粉, 2.16 饺子及糕 点粉, 1.44 图 4-3 伊宁市专用粉需求
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4.1.1.2 国内专用粉市场价格变化
现国内不同地区不同品种专用粉价格不等，差异较大，新疆地区自2007年11月份以来，仅普通面粉价格上升到零售价2.5元/kg左右，目前新疆尚未能生产出适合新疆饮食习惯的专用拉面粉、打馕粉等，本项目的开发投产恰恰弥补了新疆市场的空白，预计专用粉产品出厂均价可达3元/kg，市场前景良好，利润空间较大。 4.1.1.3 国内专用粉生产企业
目前全国专用面粉生产比重达到25％以上的省(区、市)有内蒙古、上海、浙江、广东、青海等。面粉年产量达到100万吨以上的省(区)有河南、江苏、山东、河北、广东和湖北，其中河南省达到792万吨，占总产量的28.4％。先后涌现出诸如中粮集团、河北五得利集团、郑州金苑面业、北京古船食品、河南莲花面粉、湖北金华麦面集团和山东济宁利生面业等一大批具有经济优势的大型面粉加工企业，其中中粮集团、河北五得利集团和郑州金苑面业3家企业的产量分别达到83万吨、77万吨和73万吨，占全国面粉总产量的8.3％。 4.1.2 市场前景分析
据了解，近期中亚国家包括面粉在内的主副食品供应紧张，面粉价格也大幅上涨，且中亚地区除哈萨克斯坦以外，基本不生产小麦，所需小麦和面粉均依靠进口，而且当地饮食习惯与新疆相似，以面条、馕、面包等面食为主，面粉需求量较大，恰恰为新疆面粉企业提供了出口契机。
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随着伊宁市及周边县城乡建设的发展，伊犁河二桥建设与南岸大渠开发建设，精伊霍铁路的修建及屯赛高速公路、霍尔果斯口岸国家自由贸易区的建设与哈萨克斯坦共和国贸易往来的深入，形成了以伊宁市为中心的一点三线辐射网络，交通条件十分便利。国内及周边国家的面粉市场变化说明本项目的提出和实施迎合了市场变化的需求，市场前景广阔，利润空间较大。 4.1.3 项目产品的市场竞争优势分析
伊犁河谷因其独特的自然地理环境，拥有自己丰富的小麦种质资源，项目单位利用伊宁县、霍城县、巩留优质高筋小麦中优9507号、伊农18、19号等中筋小麦及昭苏永良15号、宁春17号等弱筋小麦成功研发了适合新疆人民生活习惯的专用粉，如拉面用粉、打馕用粉、全麦粉、馒头用粉、饺子用粉。根据市场情况，普通粉2.5元/kg，而专用粉均价达3元/kg，1kg比普通粉多收入0.5元。因此过硬的专用小麦品种，可做到一种两用，市场优势明显，产品具有较高的市场竞争力。 4.2 营销策略、方案、模式和进度 4.2.1 产品生产方案
根据市场前景分析，同时考虑到单位设备的产量配套合理性，选择最佳的投资方案，确定本项目的建设规模为年处理优质小麦8万吨，产品生产方案为：其主导产品为具有新疆特色的拉面粉、打馕粉和全麦粉；其它产品为馒头粉、饺子粉、面包粉、糕点粉和保鲜面团。年加工优质小麦8万吨，生产专用粉6.39万吨，普通面粉1.38万吨，麸
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皮2.11万吨，次粉0.12万吨。 4.2.2 产品销售方案和进度 4.1.1.1 产品定位
产品目标市场：伊犁州直食品加工企业、面食馆及馕加工店等；其中：
1、拉面：伊宁市约有200余家较大面食馆，日需求60吨专用粉，伊犁州直其余八县一市，日消耗专用粉120吨，并辐射至石河子地区；
2、馕、烤包子等加工店在伊宁市约有2500余户，日消耗专用粉30多吨。伊犁州直日消耗打馕用粉50吨左右；
3、其它饺子、蛋糕等疆内可直接加工转化40吨左右。 4.1.1.2 产品销售进度
1、第一阶段：以伊宁市为中心，辐射伊犁州直八县二市； 2、第二阶段：发展新疆其它地区拉面、打馕及速冻食品市场； 3、第三阶段：利用伊宁市地缘优势，出口中亚五国，开拓西藏、宁夏、青海等省区市场； 4.2.3 营销模式及销售网络的建设
销售模式采取各地区代理形成，销售策略采取利益、风险共担。产品销往全疆各地、疆外省份诸如西藏、青海等。
销售网络建设是企业发展的关键，培育和发展稳定的销售渠道，特别是与食品加工企业联合共同发展出口贸易。同时要建立一支素质高、懂粮食加工、懂财务、懂营销的销售队伍，努力开拓市场。
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4.3 市场风险分析
4.3.1 项目产品市场风险因素分析
市场经济是竞争经济，市场供求关系在不断变化，供求平衡只是相对的，不平衡则是绝对的。尤其是我国加入WTO后，各项产业同时要面临国内国际两大市场，竞争更加激烈。市场的波动、物价的变化都会影响到产品效益。因此，市场价格的波动是本项目存在主要风险。造成价格波动的主要原因有：
（1）同行之间不正当的竞争，相互压价与哄抬物价，扰乱市场正常秩序。
（2）种植农户获取市场信息速度较慢，在不了解市场的情况下，往往盲目地扩大或是缩小种植面积，导致市场上产品的价格波动。
（3）农民种子意识不强，以粮代种，导致产品质量差，病虫害严重，产量低。进而导致销售及加工企业压价收购，挫伤了农民种植的积极性，造成了产品市场萎缩，原料短缺等局面，引起原料市场价格的波动。
4.3.2 防范和降低风险对策
做好以下防范和降低风险的措施：
（1）规范种植原料基地的管理，统一供种，保证原料的质量。 （2）深化改革转换机制，建立现代企业制度，完善法人治理结构。 （3）强化企业与种植户的合作协议。
（4）加强农民的科技培训，增强农民的市场意识。
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