徐州绿健乳业市场状况调研报告
有效 初中及以下 高中或中专 大专 本科 硕士及以上 合计 频率 7 86 88 159 7 347 百分比 2.0 24.8 25.4 45.8 2.0 100.0 有效百分比 2.0 24.8 25.4 45.8 2.0 100.0 累积百分比 2.0 26.8 52.2 98.0 100.0 表3 样本学历分布
图3 样本学历分布
由上述的分析可知，被访者的绿健奶制品用户最多的是本科学历，占总数的45.8%；其次是大专、高中和中专，分别为25.4%和24.8%；初中及以下和硕士及以上各占2%。数据再次佐证了本次调研数据的真实性：目前饮用牛奶最多的是本科学历的用户，并且学历越高越乐于接受调研。 3.1.4 样本月平均收入分布
家庭月平均收入
频率 百分比 有效百分比 累积百分比 15
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有效 1000元以下 1001至2000元 2001至3000元 3001至4000元 4001元以上 合计 17 88 93 100 49 347 4.9 25.4 26.8 28.8 14.1 100.0 4.9 25.4 26.8 28.8 14.1 100.0 4.9 30.3 57.1 85.9 100.0 表4 样本月平均收入分布
图4 样本月平均收入分布
从上面的表格和图表可以看出，被访者绿健奶制品客户的月平均收入在1001-4000之间，约占总数的81%；同时，4000元以上的比例为14.1%，1000元以下的比例为4.9%。可见徐州目前的消费水平在2000-3000左右为盛，因此绿健奶制品的价格变动需考虑竞争对手的威胁后，充分权衡出家庭月平均收入的承载力后再进行变动。
3.2绿健市场现状分析
3.2.1 绿健牛奶饮用年龄多重响应分析
$牛奶饮用年龄 频率
响应 个案百分比 16
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$牛奶饮用年龄 a A牛奶饮用年龄18岁以下 B牛奶饮用年龄19至30岁 C牛奶饮用年龄31至40岁 D牛奶饮用年龄41至60岁 E牛奶饮用年龄61岁以上 N 138 147 128 116 46 575 百分比 24.0% 25.6% 22.3% 20.2% 8.0% 100.0% 39.8% 42.4% 36.9% 33.4% 13.3% 165.7% 总计 a. 值为 1 时制表的二分组。 表5 绿健牛奶饮用年龄多重响应分析
通过对绿健牛奶的现有饮用年龄分析，可以清楚的看出，绿健的牛奶的饮用年龄分布广泛，均匀分布于60岁以下，相关年龄阶段的比例分别为24%、25.6%、22.3%、20.2%，同时61岁以上的绿健用户占8%。通过分析可以得出，牛奶的饮用已经在徐州这个市场十分普遍，得到了广泛的消费者的认可，同时需要一个很长的产品线来进行满足，并且需要重点关注60岁以下的顾客人群。 3.2.2 绿健牛奶订购周期频率分析
订购周期 有效 一周 半个月 一个月 更长 合计 频率 8 39 247 53 347 百分比 2.3 11.2 71.2 15.3 100.0 有效百分比 2.3 11.2 71.2 15.3 100.0 累积百分比 2.3 13.5 84.7 100.0 表6 绿健牛奶订购周期频率分析
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图5 绿健牛奶订购周期频率分析
由上述分析可知，71.2%的绿健顾客选择了一个月的订购周期，其次是15.3%的顾客选择了一次性订购更长的时间，接着是一次性订购半个月为11.2%，最后是2.3%的顾客选择了一次只订购一周的时间。因此，众多客户很倾向于订购一个月周期的牛奶，这样既省事又可以便于随时更改口味，绿健的相关营销计划要注意相近的促销、宣传活动不能超过一个月的周期，半个月最佳。 3.2.3 绿健牛奶订购地点频率分析
订购地点 有效 推销员 送奶员 电话订购 小区送奶点 路边宣传队 合计 频率 27 135 52 119 14 347 百分比 7.8 38.9 15.0 34.3 4.0 100.0 有效百分比 7.8 38.9 15.0 34.3 4.0 100.0 累积百分比 7.8 46.7 61.7 96.0 100.0 表7 绿健牛奶订购地点频率分析
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图6 绿健牛奶订购地点频率分析
通过上述的分析可知，顾客比较倾向于送奶员和小区送奶点的订购方式，分别占总数的38.9%和34.3%，同时采用电话订购的占总数的15%，推销员和路边宣传队分别占总数的7.8%和4%。因此，绿健应该更好的培养送奶员的素质和服务水平、加强小区送奶点规范化建设、逐步开设电话和电脑等便利订购途径的构建；同时，必须清楚的是，推销员和路边宣传队的作用是“信息推送”，而能作为订单的来源，这样反而会影响顾客的正常日常生活，对品牌的价值有一定的消弱贬值的不良影响；网络是个新兴的订购方式，但是绿健没有将其进行有效推广和对网站进行更加有效科学化的建设，导致目前几乎没有客户选择网上订购的方式，这一点值得绿健的反思。
3.2.4 绿健牛奶网上订购熟悉度频率分析
订购方法熟悉程度 有效 没听说 了解一点 比较熟悉 非常熟悉 合计 频率 179 103 54 11 347 百分比 51.6 29.7 15.6 3.2 100.0 有效百分比 51.6 29.7 15.6 3.2 100.0 累积百分比 51.6 81.3 96.8 100.0 19