而外控者看不到个人努力与行为结果的积极关系，面对失败与困难，往往推卸责任于外部 原因，不去寻找解决问题的办法，而是企图寻求救援或是赌博式的碰运气。他们倾向于以 无助、被动的方式面对生活。显然这种态度与行为方式是不可取的。 四、归因原则
根据许多学者的研究，个体归因时往往遵从以下原则： ·82· 国家职业资格培训教程·心理咨询师 (一)不变性原则
海德是归因理论的创始人，他认为人们归因时，通常使用不变性原则，就是寻找某一 特定结果与特定原因间的不变联系。如果某特定原因在许多条件下总是与某种结果相联， 如果特定原因不存在，相应的结果也不出现。这就可把特定结果归结于那个特定原因。 不变性原则的思想方法是科学的，用这种方法可找到某种行为或其结果的关键原因。 (二)折扣原则
这个原则是归因理论的另一个主要研究者凯利提出的。他认为，如果也存在其他看起 来合理的原因，那么某一原因引起某一特定结果的作用就打了折扣。当一种结果是由一种 以上原因引起的，将其归结于某一特定原因时显然需要谨慎行事。 (三)协变原则
人们归因时如同科学家在所有信息中去寻求规律，试图找出一种效应是否由于各种条 件的规律性协变而产生的。凯利指出，一种效应会被归因于效应发生时发生，而效应不发 生时也不出现的条件。我们可通过检查三个独立维度的信息来归因：刺激客体维度、行为 主体维度以及背景维度。因此凯利的归因理论也称作三维理论。 根据三维理论，个体在归因时需要三种信息：
1．特异性信息 行为主体的反应方式是否有特异性，是否只针对某一刺激客体做出反应。 2．共同性信息 不同的行为主体对同一刺激的反应是否相同。 3．一致性信息 行为主体在不同背景下做出的反应是否一致。 个体从以上三方面信息的协变得出结论。
五、影响归因的因素
(一)社会视角的影响 由于人们在归因上的社会视角不同，因而对行为原因的解释也 会有明显的不同。
(二)自我价值保护 个体在归因过程中，对有自我卷入的事情的解释，带有明显的自 我价值保护倾向，即归因向有利于自我价值确立的方向倾斜。
在成败归因中，成功时，个体倾向于内归因；失败时，个体很少用个人特征来解释， 而倾向于外归因。成功内归因有利于自我价值的确定；失败外归因，减少自己对失败的责 任则是一种自我防卫。
在竞争条件下，个体倾向于把他人的成功外归因，从而减小他人成功对其带来的心理 压力，如果他人失败了，则倾向于内归因。对他人成败归因，个体均有明显的使自己处于 有利位置，以保护自我价值，这种倾向叫动机性归因误差。
┌──┬─┬────┬─┬──┬─┬──┬─┬────────┬─┬────┐ │需要│ │心理紧张│ │动机│ │行动│ │需要满足紧张减除│ │新的需要│ └──┴─┴────┴─┴──┴─┴──┴─┴────────┴─┴────┘ 社会动机的概念 第二章社会心理学
第四节 社会动机 第一单元概述
动机是引起、推动、维持与调节个体行为，使之趋向一定目标的心理过程。由人的自
然需要引起的动机称为自然动机；由人的社会属性、社会需要引起的动机称为社会动机。 人的社会动机是其社会行为的直接原因。·· 二、动机过程
人的某种需要从未满足状态转换到满足状态，并产生新的需要，这一过程称为动机过 程。见下图： ． 动机的功能
动机过程示意图
(一)激活功能 动机激发个体行为，具有推动作用。
(二)指向功能 个体行为总是指向一定目标，因而具有目的性。在达到目标之前，行 为不会停止。
(三)调节功能 个体行为在达到目标前，动机起维持作用；如果行为受阻，某一动机 可能被其他动机所置换，这是动机的调节作用。
四、动机的分类
(一)按性质可分为自然动机与社会动机 前者由人的自然属性使然?是以生理需要、 安全需要引投的；后者由人的社会属性决定，是后天习得的，因而是人类独有的。自然动 机亦称原发性动机，社会动机亦称衍生性或精神性动机。
(二)按作用可分为优势动机和非优势动机 人由于有多种需要而形成多种动机，其中 强烈而稳定的称为优势动机；微弱而不稳定的是非优势动机。在个体动机结构中，优势动 机对行为起支配作用。
(三)按个体是否意识到可分为清晰动机，自觉程度较高；模糊动机是无意识的。
第四节 社会动机
第一单元概述
动机是引起、推动、维持与调节个体行为，使之趋向一定目标的心理过程。由人的自
然需要引起的动机称为自然动机；由人的社会属性、社会需要引起的动机称为社会动机。
人的社会动机是其社会行为的直接原因。·· 二、动机过程
人的某种需要从未满足状态转换到满足状态，并产生新的需要，这一过程称为动机过
程。见下图： ． 动机的功能
动机过程示意图
(一)激活功能 动机激发个体行为，具有推动作用。
(二)指向功能 个体行为总是指向一定目标，因而具有目的性。在达到目标之前，行
为不会停止。
(三)调节功能 个体行为在达到目标前，动机起维持作用；如果行为受阻，某一动
机
可能被其他动机所置换，这是动机的调节作用。 四、动机的分类
(一)按性质可分为自然动机与社会动机 前者由人的自然属性使然?是以生理需要、
安全需要引投的；后者由人的社会属性决定，是后天习得的，因而是人类独有的。自然动
机亦称原发性动机，社会动机亦称衍生性或精神性动机。
(二)按作用可分为优势动机和非优势动机 人由于有多种需要而形成多种动机，其中
强烈而稳定的称为优势动机；微弱而不稳定的是非优势动机。在个体动机结构中，优势动
机对行为起支配作用。
(三)按个体是否意识到可分为清晰动机，自觉程度较高；模糊动机是无意识的。 ·84· 国家职业资格培训教程·心理咨询师 五、动机强度与活动效率的关系
倒U型曲线动机引发与维持活动，但其强度与活动效率之间并不是线性关系。一般说
来，动机强度与活动效率之间呈倒U型曲线，即中等强度的动机水平，活动效率最高，动
机水平过低与过高，均导致活动效率下降。根据研究，每种活动都存在动机的最佳水平，
这种最佳水平随活动的性质不同而有所不同：在比较简单的工作任务中，工作效率随动机
的提高而上升；当任务难度增加时，最佳动机水平有逐渐下降的趋势。
第二单元 社会动机与社会行为
社会动机是个体通过学习获得的，与个体所处的环境、社会文化等因素有密切关系。
本节涉及的社会动机有亲合动机、成就动机、社会赞许动机。在个体的社会行为中，侵犯
与利他是社会心理学研究较多的领域，也一并在此讨论。 一、亲合动机
个体害怕孤独，希望和他人在一起的一种心理倾向。亲合即合群，是人际吸引最低的
层次。
亲合需要引起亲合动机，而亲合动机导致亲合行为。 · (一)亲合起源于依恋 ‘
人是一种群居的社会动物。合群在个体的早期表现是亲子间的依恋，即婴儿对双亲的
出现有积极的反应，愿意和父母在一起。惊慌不安时寻找父母，双亲在场便减少这种不安
状态。
依恋的产生有先天因素的影响，例如婴儿的哭和笑都是不经学习就会的先天行为。哭
和笑有助于依恋的形成。另一方面，双亲的出现使婴儿微笑，停止哭泣，这本身是一种强
化。没有这种强化，婴儿也难于对双亲形成强烈的亲子依恋。因此，可以说某些先天行为
模式是依恋的基础，通过亲子间的相互强化，这些模式得以发挥作用。
(二)亲合的作用
1．满足个体某些社会性需要 例如爱的需要，交往与尊重的需要。
2．获得信息 人在孤单时信息来源很少，亲合使个体获得对其生存与发展有意义的信
息。 ’ 。
3．减轻心理压力 高兴时愿意与他人同享快乐，痛苦时希望他人帮助排忧解难。 4．亲合可使个体避免窘境 如在明显需要亲合行为的情境中，无人作伴，往往使他人
对个体有某种负面的评价。
(三)影响亲合的因素
1．情境因素 群体在面临外界压力的情境中，压力越大，群体成员的亲合动机越强；
悲惨情境也能刺激人们的亲合动机。 社会心理学
对社会隔离(剥夺)者(如单独关押的犯人、遇难船只的幸存者、探险家)的研究表 明，他们由于较长时间的独处，缺乏亲合，往往产生某些心理障碍和精神症状。 2．情绪因素 从亲合产生的心理背景看，亲合与人的情绪状态有密切关系。 恐惧是现实危险引起的情绪体验，恐惧情绪越强烈，亲合倾向越明显。
焦虑是非现实危险引起的情绪体验。高焦虑者亲合倾向较低，这是因为在焦虑状况下，
与他人在一起不但不能减少焦虑，反而可能增加焦虑。 3．·出生顺序 它是影响亲合的一个重要因素。长子、长女恐惧时的合群倾向要比他们
的弟妹们更明显，而且是按出生顺序递减。这可能是因为在多子女家庭中，双亲对第一个
孩子关心照料更多，其对父母的依赖性较大的缘故。 二、成就动机
个体追求自认为是重要的有价值的工作，并使之达到完善状态的动机。即个体在广泛
背景下，追求成功与成就的动机。成就动机是一种基本的社会动机。美国学者麦克利兰在
成就动机研究中有开拓性贡献。
(一)成就动机的重要性
1．社会的高度发展，人口、资源、经济因素不可或缺，但重要的是全社会的成就动机
较高。
2．经济成功的原因中，成就动机水平居于重要地位。
3．教育中强调成就的倾向，是高水平社会成就的主要因素之一。 · (二)抱负水平
个体从事某种实际工作前，对自己可能达到的成就目标的主观估计。
抱负水平代表个体的一种愿望，与个体实际成就可能有差距。抱负水平与成就动机有
密切联系，个体抱负水平的高低取决于其成就动机强弱。如遇事想做、想做好、想超过他
人的，其抱负水平高。抱负水平与个体已往成败经验有关，成功经验可提高抱负水平，失
败经验则降低个体的抱负水平。 (三)影响成就动机的因素
1．目标的吸引力 吸引力越大，个体主观能动性发挥程度越大。
2．对达到目标所承受风险的估计 很有把握的事与无获胜机会的事均不会激发高的成
就动机。
3．成功与失败的主观概率 如果个体成功的主观概率低，达到的目标风险小 的价值也小，此时成就动机的激励作用就小。
4．个体为实现目标施展自己才干的机会 机会越多，成就动机就越强。 以上因素中，个体的成功与失败的主观概率起的作用较大。 (四)培养成就动机应注意的问题
成就动机是习得的社会动机，在培养中应注意以下问题：
则目标
1．家长对儿童的自律训练的严格程度与儿童成就动机呈正相关，即家长对其子女的自
律训练越严格，他们的成就动机就越强。和谐的家庭氛围，指导、劝告式的引导使儿童的
国家职业资格培训教程·心理咨询师 成就动机发展较好，儿童对成功的追求热情较高；而过度管束和限制使儿童独立性发展较
差，往往成人后缺乏创造性和竞争力，因为他们缺乏成就需要；因此，从小就应培养儿童
的成就感，这是自我实现者高峰体验的基础。 2．社会环境的氛围对个体成就动机具有深刻影响。麦克利兰研究并测量了三十多个国
家儿童读物中的故事内容所表现的成就动机，认为一个社会形成的高成就动机氛围有益于
个体成就动机的提高。 三、社会赞许动机
个体的许多行为是为了获得他人赞许，即取悦于人。如果个体做的事能获得别人的好
评和称赞，他会有满足感。这类动机称为社会赞许动机。
(一)社会赞许动机的作用
社会赞许动机对个体社会行为的发展非常重要，往往产生积极的约束作用。由于看到
他人和公众赞许某些行为方式，也看到他人不赞成的行为方式，于是个体知道了该做什么，