目录
前言。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。2 一、零售业态与消费者购买行为分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。3 全面开放背景下中国零售业的发展现状。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。3 我国汽车行业现状分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。6 二、消费者购买心理与销售服务管理。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。11 中国汽车消费者阶层分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。11
富人阶层。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。11 中产阶层。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。12 小资阶层。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。12 大众阶层。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。13 汽车销售服务。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。14 三、销售人员与消费者关系的协调。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。18 售前准备工作。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。18 优秀汽车销售人员具备的技能和素质。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。19 四、当代销售服务新动向。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。21 零干扰服务。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。21 一对一个性化服务。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。21 五、实训报告总结。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。22
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前言
2006年12月11日起，按照中国的“入世”承偌，零售业解除对汽车业和化肥的限制，进入全面开放时期。自2001年中国逐步开放零售业以来，外资进入零售业的深度和广度日益增加，这给中国本土零售业的发展既带来了机遇，也带来了挑战。
在全面开放背景下，零售业已成为我国经济发展中变化最快、市场化程度最高、竞争最为激烈的行业之一。并购重组、境外上市、工商矛盾等成为行业热点。在一些零售业热点城市，一方面不少企业因资金链断裂，面临财务危机而濒临倒闭，另一方面一些大型零售集团积极扩大连锁范围，改善经营模式，提升竞争实力。而随着中国零售业市场的完全放开，外资零售企业进入中国的数量还会继续增加，并且随一线城市竞争的白热化，更多的外资零售企业将积极向中国的二线甚至三线城市扩张。从目前市场表现来看，外资并购成为新进企业开拓中国市场的主要手段，值得国内零售企业的广泛关注。随着外资的全面进入，国内零售巨头也加快了并购整合的步伐。在此“内忧外患”的情况下，本土零售企业也将面临更加严峻的竞争环境。
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零售业态与消费者购买行为分析
全面开放背景下中国零售业的发展现状
1.宏观经济迅猛发展，拉动了零售业的蓬勃发展，国民经济的持续发展是零售业快速发展的前提和保障。近几年来，我国经济在世界经济不景气的大环境下，一枝独秀，迅速发展，综合国力不断增强。从图一和图二可以直观地看出，2001-2006年我国的经济总量迅速扩大，从2001年的109655.2亿元到2006年的210871.0亿元，按照可比价格计算增长了62.1%；人均指标也迅速提升，从2001年的8622元增长到2006年的16084元，按照可比价格计算增长了57.2%。
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即使从世界范围看，中国今年来的经济蓬勃发展也是举世瞩目的，从表二2006年世界上GDP排名前十的国家来看，中国仅次于美国、日本和德国，排名第四。同时，中国2006年的经济增长率在世界主要国家中以10.7%的高速度排名第二，正如普华永道公布的其对亚太地区14个国家和地区零售和消费品行业调查报告所显示的：中国已经成为亚洲零售消费业最具增长潜力的国家。
2.中国人口众多，人均购买力持续增强，消费市场规模迅速扩大。中国的13亿人口，占世界人口的四分之一，这样的一个人口大国的零售需求是任何一个企业都不能忽视的。伴随着我国股民经济的持续快速健康发展，中国居民可支配收入稳步增长，社会消费品零售额逐年创新高。从表四可以看出2006年全国城镇居民家庭人均可支配收入11759.5元，按照可比价格计算，比2001年增长61.6%，年均增长10.3%；农村居民家庭人均纯收入3587.0元，按照可比价格计算，比2001年增长33.2%，年均增长5.5%；城镇居民家庭恩格尔系数和农村居民家庭恩格尔系数呈下降趋势，分别保持在富裕和小康的水平。
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收入逐渐提高的13亿人的吃、穿、住、行等日常生活消费为消费市场规模的迅速扩大提供巨大的需求动力。如图三所示，2006年中国社会消费品零售总额为76410.0亿元，年均名义增长率为12.9%。 中国零售业发展的主旋律-成长性和盈利性自04年开始，国内社会消费品零售总额增速超过GDP，至07年达到16.8%。中国目前是全球增长最快的零售市场。根据麦肯锡的估计，从2003年至2008年，全球净销售额增长约有30%来自中国。在06年零售消费额突破8000亿美元之后，中国已成为仅次于美国和日本的全球第三大消费市场。
3.商业零售业投资快速增长。2006年全社会固定固定资产投资109998.2亿元，同比增长23.9%，而批发和零售业固定资产投资2265.3亿元，同比增长32%，其中城镇批发和零售业固定资产投资1896.5亿元，同比增长23.8%。
4.现代零售业态快速发展。目前，我国零售市场上的零售业态，几乎包含了世界上所有的零售业态。现代新型零售业表现出很强的市场竞争力，尤其是连锁经营，已经成为我国零售业发展的主流模式。到2006年底，全国限额以上连锁零售企业门店总数为123690个，同比增长17%，其中百货商店5149个，占4.2%；超级市场23233个，占18.8%；专业店77220个，占62.4%；专卖店5572个，占4.5%；便利店12310个，占10%。
5.企业规模不断迅速扩大。2006年，限额以上批发零售企业实现消费品零售额21555.2亿元，同比增长21.3%，增速高于社会消费品总额增长率。
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