15、中国人的一生都是靠关系，家庭关系、师生关系、长官部属关系等等。你跟人家比什么？有什么好比的。他爸爸是谁？你爸爸又是谁？你爸爸不如他爸爸，所以你就不如他。你说，“我可以争气。”这个没有错，谁都可以争气。问题是，辛苦太多了。所以从各方面来讲，人是不平等的。那是不是让他继续不平等下去？不是。是不是要改成平等？也不是。我们走了一条非常奇怪的路，我们的人际关系叫做合理的不公平。所以什么叫做伦理？伦理就是合理的不公平。大家都公平就是没有伦理，彻底的不公平谁都接受不了，所以就成了合理的不公平。这样，大家就知道，为什么中国人要让来让去？如果公平有什么好让的，中国人一定要让。西方一个职位出缺了，他一定是最会争取的人拿走。中国不是。中国一个职位空缺了，让来让去，让给谁？让给最合理的人。所以每次别人都觉得不公平，怎么会是他呢？因为他才合理，他不一定合法。合理并不一定合法，西方人就是合法一定合理。西方人一切有制度。你这里做多久，你就升那里，然后到这里，按部就班，谁都不可以不按照规定来。如果中国人也按照这种思路做，则会天下大乱。其原因是西方人脑筋很呆板。中国人老是会想到走捷径，一旦通过捷径达到目标之后，就会教训部署要规规矩矩。中国人告诉大家按照规矩来，其言外之意是，他已经占到了便宜。他没有占到便宜以前，他是不择手段的；等到他占了便宜之后，他就开始照规定啊，不要乱来，这个叫做逆来顺守。这是西方人无法想象的东西。
16、文化是生存的花样，各有不同，没有好坏之分。一种文化的形成，是自然孕育成功的，不是哪些人去运作，就可以把一个文化搞出来的。文化不是说改变就可以改变的，因为文化已经内化到我们的心里头。 第四讲
1、人际关系它跟盖房子一样，是一层一层往上盖的，不要一下子就一步登天。人际关系的根基是务实，做人一定要规规矩矩，做事一定要实实在在。
2、任何人，一进入社会，只有四个字：做人做事。不是做人，就是做事，而且几乎两者都是同时在做。 3、进入社会，要提醒自己：变是比较容易的，不变是比较容易的。要先学不变然后才学变，你才不会把自己搞得乱掉。有一句老话是：没在规矩无以成方圆。一定要从规矩开始，才能变化。
4、人生的第一生命是健康，第二生命是信用。一个人没有信用，到最后的结局是很可怕的。因为你讲什么话，人家都不相信你就惨了。你看很多人说怎么样怎么样，对方好像无动于衷；我告诉你是真的啊，对方也是无动于衷；我保证是正确的，对方还是不理会。这不是很惨吗？信用从哪里来？信用从你自己不断的坚持而得来的。
5、中国人常常用唱反调来查证说话者对于所说事实的真实程度和坚持程度。所以，说话者一定要经得起考验。
6、不要人去亦云，不要道听途说，就搞得天下大乱。
7、中国人是很聪明的。你告诉他一件事情，他就怀疑你为什么告诉我；你不告诉他，他也会怀疑你为什么不告诉我；你告诉他很快，他就怀疑“你这么早就告诉我干吗呢？”；你告诉他很迟，他就怀疑“你这什么先告诉别人，不告诉我呢？”这是很厉害的。
8、他每次看到你都慌张，你就会怀疑，“看到我有什么好慌张的？”，可见你有很多事情骗我；他每次看到你都很镇定，“你看，每次看到我都这么镇定”，可见他也以骗我。这是非常有意思的事情。过与不及真不行。所以，在中国社会，你一定要经得起考验。几乎所有的人都在考验试探你。我们就是在这种环境中长大的。
9、一个人，改变个性是很困难的，但是可以改变习惯。比如我知道自己个性不好，脾气很烈，我不能骂人，骂人都使别人受不了。那怎么办呢？太简单了，当你要生气的时候，你就回办公室，你就让自己冷静一下。你还是忍不住，你就拿一张纸出来，准备写信骂那个你想骂的人。然后在那个信上，什么恶劣的话都可以写出来。写到最后，不要马上寄给他，压一压，过两个小时一看，笑话，这种小事情值得发那么大脾气吗？然后就把信撕掉就没事了。你可以想出各种方法来帮助自己不发脾气，而不是改个性。改个性也许是永远也改不掉的事情。改的结果可能是改了几百字还是这样子的，想办法转移。
遇到生气的时候，不要马上反应。立马有反应，往往会害死自己。当你受到什么刺激的时候，不要用嘴巴反应，用嘴巴反应，那种话都是不好听的。不好听怎么样？大家慢慢地就有疏离感，然后人家对你就保持距离，你就得不到人家的帮助。从现在开始，有任何刺激进来，第一招是把嘴巴闭起来，而不是张开，因为一张开，你就会讲难听的话。闭起来，那个刺激就会上升到脑部，然后就会引起你的冷静思考。先让自己冷静下来再反应。实在不行的话，就避开那个场面。如果没有办法走，那就拿张纸，在纸上骂。 10、人与人，千万要记住：只能用脸色来暗示，不能给人家脸色看。你可以用你的脸色来暗示自己的态度，我不喜欢。你的脸色透露一些资讯给化，他会很感谢；你摆脸色给他看，他不必要看你的脸色，你算什么，我还看你的脸色。脸色的变化只能拿来传达你很难用嘴巴说出来的意见。
11、领导安排事情下面怎么办？你的领导交待下来的事情，你可以做你愿意做，你就去做；你不愿意做或者你觉得不能做，你就躲开。
12、我们要把决定权交给对方。你无权决定对方，对方能不能决定你，看你愿不愿意接受他的决定。 13、凡是讲究伦理的人，他只有一个原则，就是我不可能把我所有意见直截了当说出来。那就叫做目无尊长。有话直说，有话实说就是没人伦理，因为目无尊长。
14、当你务实之后，你就要开始学应变。你不够务实，就不要讲什么应变。一个不务实的人去变，那就乱变；一个务实的人去变，就叫应变。这个乱变与应变是截然不同的。同样的变，变得别人很高兴，这是因为变得合理。原来的原则没有破坏掉，你去变，当然可以。有时候，变得大家都不高兴，这是因为谈到最后，连原则就变掉了。中国人很重视原则，因为原则是根本。原则不能变，方法可以变；基本态度不能变，但是应对的方式可以变。叫做有所变有所不变。先学有所不变，再学有所变，这样，比较踏实。搞不懂有所不变，就开始去追求有所变，天下大乱。我们目前都在讲求新求变，这是非常不合适的。变是指那些守得住原则的人，你才可以放心的让他去变。一个人连基本原则都守不住，你叫他变，大家都很倒霉。这样，我们才能够理解为什么我们教小孩不要乱变，从来没有教小孩去求新求变的。因为做父母的很清楚，他一乱变，我家庭就完了。不要乱变，他站在不要乱变的立场来变，他就会变得很合理。变的最基本原则是变到大家都接受，你就成功了；变到大家都怕，变到大家都讨厌，变到大家都不敢接受，你就完了。
15、现在的人与以前的人是不一样的人。时代不同，环境不同，人心不一样。以前的人，给他一个糖果，他马上就往嘴里塞，因为他很放心；现在谁敢啊？谁给你一个糖果，你敢随便就吃吗？答案是不敢。因为一吃就被迷掉了，然后全身的东西被人拿光了。如今送糖果是如何送的。（这段文字较多，省略） 16、产品的创新，有80%是不成功的，只有少数才能成功。创新风险性非常大。但是，不创新呢？不创新死路一条。这里充满了矛盾。不创新，准备死死；一创新，也会死。所以一定要小心翼翼地去应变，小心翼翼地去创新。
17、在中国，我们跟每一个人的关系都不一样。西方人是一视同仁，因为大家都是上帝的兄弟姐妹，所以我跟你、跟上帝是相等的。中国人不是，你看中国人看到熟人他会笑，看到陌生人他马上板起脸孔。外国人不是，外国人看到谁都笑，他笑不是真心的，而是礼貌。所以中国的男人看到美国的小姐对他笑，他以为这个人很中意我。其实她只是对任何人都笑，而不是对特定的一个人笑。我们永远是亲疏有别的民族，中国人接电话是最能反映这一点的。所以说熟人好办事。西方人办事，会看谁有专业谁去办；中国人办事，会看谁有关系谁去办。
18、不要讲废话，讲废话的最后结果就是废掉自己。平时要养成习惯，否则到时候一定吃大亏。平常很务实，不说废话，不乱说话，简单明了，抓住要点，然后你应变起来的时候，你才知道这时候要讲什么话，那时候要讲什么话。对不对？现在很多年轻人都吃这个亏，他很认真，很负责，工作做得很好，但是始终跟上级的关系就是不好。很简单，他的上级打电话给他，“你现在有没有空？”他怎么回答，他回答，“你是谁？”他就很气，“我是谁？我还没问你是谁？”他说，“那你究竟是谁？”你看，这种人笨到这个地步，那就没什么关系了，搞了半天还是谁是谁。你想天下还有谁讲这种话，只有你顶头上司才讲这种话，你还再问你是谁。还有更惨的。太太打电话来，“晚上要不要回来吃饭？”你还问他，“你是谁啊？”她问你你又是谁啊？那么你就完了，统统完了。你回家还有晚饭吃我就不相信。这是自己跟自己找麻烦，关系就是这样被破坏掉的。
19、你的领导打电话给你，问你，“你现在有空吗？”你怎么回答，你说“有。”对你非常不利，他马上想到，你整天吃饱饭没事做，我每次打电话你都说有空有空，那你在做什么，就把你裁掉了。下次打电话问你有没有空，你说没空，他就知道了，这个人官僚十足，连我问他他都敢讲没有空，那别人还得了；对我都敢这样，对别人还得了。那一定是架子十足，你看多倒霉。中国社会凡是把话讲得很清楚的都很倒霉，西方不会，西方就是希望你把话讲清楚。对这个问题的最佳答案是：你的领导打电话给你，问你，“你现在有空吗？”你不要回答有空没空，而是回答，“我马上来！”我马上来就好了，有没有空是我家的事，我告诉你干什么。我马上来就够了。
你的上司打电话叫你去，你会不会空着脑袋去？中国人是不会空着脑袋去见上司的。中国人一般会想，“他干嘛找我？”，“什么事情？”，然后一看就知道，就是他打的小报告，不然怎么会找我呢？其实他一点事情也没有。中国人很怀疑，脑筋才会发达。你一定要想东想西，准备好了去你上司那边。你的上司对你印象对非常好。你脑袋空空进去就说什么事。他就跟你讲，“没事”。你说，“没事干嘛找我？”他说，“那你要回去就回去吧。”你说，“那就再见。”你还有什么希望啊？那就是呆瓜，就是白痴。像这些都是不会应变的人。一个人一定要实实在在，但是下面那句话很重要。一个人只知道实实在在，也没什么前途。记住：做人一定要实在，站在实在实在的立场来不实在，一开始就不实在，你就完了。很多事情只是差那么一点点，那就不得了。你给人家一个实在的印象，你偶尔讲那些不实在的话，人家会觉得你一定是有原因的，他会谅解，你不会存心骗我。如果一开始就不实在，你让人家感觉这个人不实在，那你所讲的话都是骗他的，对你是很吃亏的。我们要给人家一个很实在的印象，然后你去变，大家都会觉得“你不是乱变的人。你一定有原因的。”你如果一开始就给人家一个不实在的观念，你一变，人家就觉得你乱变。这个差太远了。
应变刚开始十之七八是不对的，变不是那么容易的事情。变是高度困难的，你看你不变他没事，一变就挨骂，因为你能够变到拿捏到那个度，很让对方满意，那是高难度的。人很喜欢变，但是对变的要求很高。你变得合理，他非常高兴；你变得不合理，他很难接受。那怎么办？不可不变，不可乱变，讲起来容易，怎么做？中国人很厉害，用调整来代替变，这个是最高明的。所以你看两个中国人经常讲这样的话，其中一个先发难，“你这个人怎么讲话没有信用呢？”他不承认，“我怎么没有信用？我最有信用。我哪里没有信用？我说这样就是这样，从来没有改变过。”中国人不接受人家说他没有信用。这个人就问了，“你没有变，那你在干什么呢？”他说，“我在干什么？我只是稍微调整一下。我哪里有变？”中国人就是利用不断的调整，整个都变掉了。你一变，对方就不高兴；你不变，大家都不高兴；你就用稍微调整一下来试试对方的反应。对方如果反应好，就再调整一下；反应不好再回来。这就是为什么中国人老是摇摆不定。我们经常脚踏两只船，给人家一种骑墙派的感觉，就是我们在调整。由调整来代替变，就是由逐渐的变到突变。由量变到质变，这个我们最拿手。我逐渐的变，慢慢变你就会适应，一下子变，你就很难适应。所以当一个领导，一旦上任，他一定讲，人事求安定，统统照旧，然后半年之内换光光。
20、一心求变那是搞革命。记住：企业不是搞革命的地方。我们不是要年轻人来搞革命的，企业是不断要有生力军，这个生力军不是要搞革命的。能够把新的点子，新的意见融入到原来的体制里面，就了不起了。生力军一进来就看人家，被人家看成是你要夺权，你要争利，要搞革命，你一定死定了。 21、一个人，先学实实在在规规矩矩，然后开始应变，从应变当中去磨练自己，磨到有一天，一出手就命中（这是人际关系的最高端）。不轻易出手，一出手一定命中。很多老练的人不轻易讲话，可是只要他讲一句话，他就有很大的效果；他不轻易出手，一出手对方一定跑不掉。那是高难度。我们不要要求自己那样高。我们现在第一个要求自己，你能不能给人家一个很实在的感觉？能不能。假如不能的话，赶快从这里去修正。如果你已经给人家一个可以信任的感觉，你才有资格去变，要变的时候一定要注意，站在对方可以接受的程度来变，而不是变到对方不能接受，不能接受他就跟你翻脸。
22、人与人之间靠的是一个字而已，不是权而是势，所以我们说中国人很势利？为什么很势利？因为那个势很厉害，形势绝对比人强，他在势在哪里，你不得不服他；他的权在哪里，你还可以夺他的权，所以中国人他是靠势，而不是靠权。
23、人际关系其实是六个字，前面两个字叫做布局。把那个局要布出来，中国人拉关系就是开始要布局，布了局以后就去造势，那个势一出来没有人挡得住。谁挡得住？形势所及，没有人能够抵挡，但是最后一定要摆平，你摆不平后遗症很严重。布局很重要，布局要布到大家没有办法反对，你才布得下去。你很明显去布，大家就开始怀疑开始反对。会然后是造势，把那个势造得很清楚以后，最后去摆平他。 24、建立关系很难，破坏关系是一下子的事情。所以要小心地照顾各种关系。是不是要用这个关系。不一定。有句话很重要，你永远也不知道什么时候需要这种关系。有关系不用没事，要用的时候找不到关系，就紧张，急死自己。所以为什么叫广结善缘。 第五讲
1、中国人做所有事情，都只有一个方法。什么方法？就是有原则的应变。中国人做任何事情，都是先把原则定下来，然后开始去应变。我们不可能没有原则，我们不可能完全按照原则一成不变的去表现，大概都做不到，因为我们非常喜欢随机应变。 2、到底人际关系有哪些原则呢？
第一个就是一切从自己做起，不怕吃亏，不要占小便宜，多让点别人。因为我们要了解：我们中国人最怕的就是吃亏上当，而我们最喜欢的就是占小便宜。我们一切一切，都很喜欢占小便宜，我们都生怕吃亏，这个对我们是很不利的事情。你看排队好了。哪个不知道排队好？哪个不知道要排队？他都知道。你问他，“排队好不好？”他一定告诉你，“当然好。”你问他，“那你排不排队呢？”他说，“一定排。我哪里有不排呢。”可是最后他一定加上一句话，这句话是非常严重的，“只要大家排我就排。”那表示，只要有人排我就不排，所以大家都知道排队好，大家都有排队的愿望，但是最后都乱七八糟，根源就在这里。所以我是劝告各位，真正要记住：吃亏就是占便宜。这句话听起来好像很矛盾，实在上你往长远看，他真的是真理。大家都喜欢耍小聪明，大家都喜欢占小便宜，社会永远没有好的秩序，永远没有。如果社会每个人都说，我吃亏一点有什么关系，你让贪就让你贪一点，我就是不贪小便宜，我就是该规矩的时候我就规矩，该排队我就一定排队，管别人排不排队，我们整个的社会就会改变过来。一个经得起吃亏的人，你是比较有福气的人；一个生怕吃亏的人，就表示你没什么福气；你要占便宜就占吧，你不怕人家占便宜，你就有很大的福气。你老爱占人家便宜，你要小心了，你不是一个福气很好的人，你看谁最喜欢占人家便宜，就是乞丐，乞丐看到人都要占便宜，那乞丐有什么福气呢？从这个角度可以理解，为什么施比受更有福气。 第二个就是我们最好把人跟人当作一面镜子。人跟人是什么关系，就是一面反射镜，你很容易从别人看到自己。为什么人家看到你，他都很客气？就是因为你值得他客气。为什么别人看到你，他那种表情就是很讨厌的样子？那你就要检讨自己了。
3、一个人，多做慈善的事情，多让一点别人，多照顾一点别人，你才显得你了不起， 4、只要错误的根源没找到，就永远不会改，永远改不了。
5、按门铃的案例，值得反思。原则：不要一直按，按两声，之后，退后一步。吵架的学问，很有意思。 6、凡是侵略性强的人，英雄性高的人，自我很强的人，在中国社会一定是吃亏的。在中国0社会，会抢的小孩不会占便宜，美国社会会抢的小孩一定占便宜。因为我们的妈妈跟西方的妈妈不一样，西方的妈妈鼓励竞争，你会抢你就应该抢的多，这是你得到的一个好的效果。中国人则非常同情弱者，西方人是同情有道理的人，我们不同情有道理的人，我们只同情弱者。只要你是弱者，大家都同情你。 7、中国人讲的随时是恰到好处，是适当的时候，即the proper time，而不是随时，any time。 8、我们是把个人和团体把它合在一起。西方人是讲究个人，我个人的表现，我个人的魅力，我个人的一切一切，由我自己承担。日本人是讲团队的，日本人没有个人的表现，他一切一切的关系都是团队对团队的关系；中国人是透过团队来完成完成自己，我们是把自我跟团队合在一起。没有团队做你的后盾，你有多大的能耐，有很好的团队，没有人做代表，你也显示不出来。所以，看起来，中国人是讲个人英雄，但实际上，他很讲究他背后那个支撑他的团队，所以一个人，如果没有靠山，没有背景，你最好少表现，要不然你到时候会撑不住。凡是敢出来稍微亮亮相，讲一些稍微大声的话，他的背景都相当的硬。 9、在变化上面，中国人更是变化多端。