黑龙江外国语学院2013届毕业论文
产品的美誉度。
3.3 渠道策略存在的问题
3.3.1 新产品渠道设计不合理
许多企业不知道分销渠道如何进行合理的统筹设计，特别是新上马的企业一旦新产品上市就大规模地招商，不按产品的特性设计分销渠道长度、宽度、密度，也不考虑企业的自身能力，只要谁愿意出钱就与谁签经销合同，安排大量的人力、物力铺市，导致两种结果：一是如石沉大海，市场没有反映；二是如昙花一现，初战告捷而后续无力。
3.3.2 恶性串货自然串货现象严重
恶性串货，经销商为了获取正常利润，蓄意向自己辖区之外的市场倾销产品。自然串货，经销商为了获取利润的同时，无意向自己辖区以外的市场倾销产品。
3.4 促销组合策略存在的问题
3.4.1 促销策略等于广告
大量的广告毫无方向的投放，大量价格战，买赠促销等方式过后、产品销量仍然不尽如意。经销商开始提出退货、销售精英开始慢慢流失、产品大量积压、面临过期、企业又一次陷入迷茫。许多企业只要一看到竞争对手在电视、报纸、街道旁打广告、就盲目跟进。一看到竞争对手聘请“空降兵团”自己也不甘示弱的招兵买马。借鉴其他公司的营销模式无可厚非，但是有些企业全全照搬知名企业的经营模式、没有考虑自己存在的问题，往往给自己带来巨大的损失。
3.4.2 缺乏推销人员的有效的薪酬与激励机制
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美国哈佛大学管理学院詹姆斯教授对人资本的能动性做过专题研究，结果表明，如果没有激励，一个人的能力只不过发挥20％～30％，如果得到激励，一个人的能力可发挥80％～90％，这充分体现了对人激励的重要性。然而一些企业难以提供高薪、高福利来吸引人才。物质利益也是人们生存的基本条件和工作的基本动力，对大多数人来说，薪酬高是最有效的激励手段。没有高的薪酬难以留住人才。
有些企业确实有很多推销人员，但没有完善的激励和薪酬机制，不能调动推销人员潜在的积极性，不能出色地完成工作目标以及不工作绩效。付出的努力，得不到相应的回报，不公平的薪酬机制，推销人员对于薪酬福利不满意。企业的掠夺式揽推销人员，高薪挖走所在企业的顶尖推销人员，导致企业失去高端推销人员。
然而，在企业平均主义分配倾向严重，绩效奖金差距不明显，而且奖励目标定的过低，几乎人人都能达到，同时基本没有明确的惩罚措施也很少实施惩罚行为，使员工没有拼搏、努力的动力，从而失去高端推销人员。
激励手段简单，以精神激励为主，提倡无私奉献，忽视了多种激励措施的有机组合，认识不到科学的激励机制是一个系统过程。物质激励力度不足。国企推销人员的物质待遇普遍较低，与外企、私企员工相比差距较大。以统一的激励方式对待整体推销人员“千人一面”，不能针对推销人员个体的需要，采取相应的激励措施。企业领导不能适应环境和员工需要的变化对激励措施进行科学的调整和完善，结果“事过境迁”，企业领导仍抱着僵化的激励机制不放，“以不变应万变”，使激励效果大打折扣。激励机制的缺陷使其作用难以充分发挥，推销人员的工作热情也就无法调动，企业气氛沉闷，这如何能使企业对高端推销人员产生吸引力。
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第四章 解决企业营销战术策略存在问题的途径
4.1 完善产品策略
4.1.1 包装策略的改进
由于企业的同类产品在质量和形象上有一定区别，所以采取类似包装策略时应对不同的产品档次加以区分。将低档产品的包装费用控制在一定的范围之内，这样不仅能够有效控制成本而且也有利于优质产品的经营。具体可以将不同档次产品包装的颜色设置成不同的色彩或包装袋的大小有所区别以示区分。让消费者能够识别出两者的差异。还要注意不同形象的产品也要采取不同的包装，总之要注意加以区分，要对每种包装的使用效果进行调查分析，对反响好的包装方式加以推广。也可以将产品装在透明袋子里，增加对顾客浏览商品时的刺激，以增添购买欲望。要解决采用附赠品包装策略的产品种类不够丰富的问题，可以在一些专门供女性食用的高档产品中赠送一些比较贵重的物品，或者可在包装中放卡片采取抽奖的方式，给消费者的感觉不但增值而且增趣。采取送赠品的方式，应该满足小朋友好玩的心理，从吸引消费者。
4.1.2 科学的实施品牌扩展策略
企业在采取品牌扩展策略时一定要慎重，尽量避免因盲目进行品牌扩展而造成经济损失。当前，对于企业来说，重要的是科学地实施品牌扩展策略。我认为在实施品牌扩展策略时企业应注意的问题，打好基础是关键。从战略的高度依据事先确定的企业任务、企业目标、营销目标，结合产品的属性和目标顾客的特点进行品牌名称的命名，为实施品牌扩展策略打下伏笔其次，是否进行品牌扩展，要看新产品和核心品牌在品牌定位、价位、目标市场、是否达成一致，即能否在品牌扩展之后让顾客产生“统一感”或“一致感”。
是否进行品牌扩展，要看新产品与原产品之间的关联程度。关联程度是指新
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产品与原产品在生产技术、分销渠道、售前售后服务方面的相关程度。如果关联程度大，品牌扩展就容易得到消费者的认同。如果是跨行业经营或是关联程度小，往往就不适宜采取品牌扩展策略。在进行品牌扩展之前，应评估品牌资产价值。因为品牌扩展的目的就是要借助已有品牌的声誉和影响迅速向市场推出新产品，因此品牌扩展的前提就是这一品牌具有较高的知名度、美誉度和市场占有率，在消费者心目中有很高的地位。当品牌资产价值并不是很高，并且受到许多竞争对手强有力的挑战时，就急于进行品牌扩展，很容易给企业造成被动局面。也可以采用新颖独特的方式将原品牌挂上次品牌或副品牌。为了避免单一品牌扩展的风险，经营者也可在商标不变的情况下，为新产品再起个小名，即所谓次品牌或副品牌。这样各种产品在消费者心目中就形成了一定的“间隔”，从而有效地减小了“株连”的危险性。此外,企业在进行品牌扩展时还要看企业对新品的期望值大小，如果企业对新产品在知名度、美誉度和市场占有率等方面寄予很高的期望，就不宜采用品牌扩展策略，必须使用新的名称，而期望值较低的产品则可背上原有品牌。
4.2 选择适当的定价策略
4.2.1 选择适当的新产品定价策略
新产品与其它产品相比，可能具有竞争程度低,技术领先的优点，但同时也会有不被消费者认同和产品成本高的缺点，因此在为新产品定价时，既要考虑能尽快收回投资，获得利润，又要有利于消费者的接受新产品。实际生活中最常见的新产品定价策略有撇脂定价和渗透定价。
撇脂定价法又称高价法，在产品生命周期最初阶段，把价格定得很高，以获取最大利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。
通常在市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者；消费者的数量足够多，企业有厚利可图；暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，
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通过提高性价比来提高竞争力；本企业的品牌在市场上有传统的影响力；这几种情况下，企业就适合采取撇脂定价的方法。
4.2.2 价格适众策略
价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
4.3 完善渠道策略
4.3.1 建立完善的代码制度
实行客户编码制，对经销商统一编码登记，建立详细的经销商资料信息，颁发《指定经销商证书》以确认身份的合法性。
实行货源流动编码制，给每个销售区域编上一个唯一的号码，印在产品的包装上，严格按货源划分区域销售。
实行回执卡编码，每个销售区域发放一个对应的服务回执卡，每个回执卡对应一个编码，每个顾客拥有一个服务回执卡。服务回执卡编制顾客及相关信息输入电脑永久储存。企业通过回执卡对顾客进行抽查和访问，可知是否有串货，通过服务回执卡、客户编码制、货源流动编码制，可以迅速查出那个区域那个经销商串货，对其经销商可进行罚款或是停货，严重的直至取消营业执照。
4.3.2 根据产品特征，合理统筹设计分销渠道
产品特征直接影响分销渠道的长度、宽度和广度。因为生产者为实现产品价值并增值这个产品的价值，必须高效率而又低成本地将产品分销至目标消费者手
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