www.clcw114.com www.boyhao.com www.gz-rcw.com 间之内，就取得客户的好感，而且让客户觉得他有价值。
【举例】
调查报告告诉人们，虽然与人接触可能会有很长的时间，半年，10年，20年，但是有50%的印象来自于第一次接触。即便以后做得再努力，也不一定比得上第一印象重要。
接下来的工作应该是双方再深一步的相互了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。
【情景3】
（经过多次邀请，小王终于请到小青一起喝咖啡。）
小王：我是北京人，清华毕业，读的是计算机专业，爱好广泛，在ABC公司做程序开发。
小青：哦，我听别人说过了。
小王：那你听说过我的亲戚的事吗？小青：全城人都知道，我当然也听说了一点。
……
小王：那我们应该相互了解，能不能请你介绍一点你的情况？ 小青：……
当然，除了销售人员介绍自己外，也要了解对方，让双方有相互的了解，这才可能建立双方互信的关系，为下一步的合作打下基础。
【自检】
在双方相互了解的过程中，哪一方应该更主动些呢？ ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ◆见参考答案6-1
需求分析
发现客户的真正需求，让客户了解公司
从销售流程来讲，下一步应该进入需求分析阶段。销售人员要分析潜在的客户到底有什么样的需求，需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样的产品，项目的主要的需求是什么，对厂家有什么样的考虑，等等。
销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。换句话说，销售人员要成为客户的顾问，就必须了解客户需要什么，然后才可以给客户正确的建议。所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。
销售定位，有效推荐
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针对客户的需求重点进行介绍产品
【情景4】
（在小青休假的三天内，小王快马加鞭，抓住一切机会加强与小青的交往。小王发现小青是个非常家庭型的女孩子，也非常希望能够成家，正是他理想的对象，他想借这次约会向她求婚。）
小王：小青，我们已经单独相处过几次了，你认为我这个人怎么样？ 小青：还不错。
小王：不知道我是不是能满足你的条件？
小青：你问得太直接了。我们才看过几场电影。
小王：小青，你知道我的情况，我想问你是不是愿意？ 小青：我得先问问我妈的意见。 小王：小青。（激动地拉起了小青的手） 恋爱的结果就是要结婚，销售也是重结果的行为。就像案例中男女双方拉手就标志着同意交往一样，在销售过程中也会有一个标志性的行为。在销售过程中，当通过需求分析，分清对方的确是潜在客户，而且觉得有成功的希望的时候，就会进入下一个阶段——销售定位，销售定位阶段其实就是一个拉手的过程，在这个过程中尤其注重要达到的结果。
所以在这个阶段，首先拿到客户的标书，销售厂家会提出解决方案，再把方案交上去，给客户很好的承诺，然后取得跟客户手拉手的机会。如果前期工作做的非常扎实，这个阶段就是收获的阶段，就会非常痛快地把定单拿下来。
赢取定单
给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。
【情景5】
（时间过得飞快，转眼就是第三周的周末了，距离最后期限还有一周半的时间。现在，小王和小青正手拉手在街上散步。）
小王：小青，我这个人到底怎么样？ 小青：挺好。
小王：那我们结婚吧。
小青：我知道你很着急，可这得经我父母同意。 小王：那我们马上就去看他们。
就像女孩子是不是结婚会受她的父母影响一样，客户决策层做决定时，也会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定。在这个阶段，要利用已经做好工作的决策者来产生影响。在购买承诺阶段，赢取定单就是要梳理客户之间的关系，使他们内部达成一致。特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的决定，在整个过程中顺着客户的采购流程进行，这就是赢取定单的过程。
【情景6】
（经过努力，小青的父母同意了两人的婚事，终于在这个月的月底，两人结
www.clcw114.com www.boyhao.com www.gz-rcw.com 婚了。时间一转眼过了3个月，为了完成1年内抱孩子的愿望，两个人来到了医院进行检查。）
小王：大夫，我们两个有问题吗？
大夫：你夫人先天性不能生育，这你不知道？ 小王：当时着急结婚，也没认真检查。
大夫：哦？暂时还没有什么办法。不过国际上有很多先进的方法可以引进，就是需要大量资金。
小王：我们再考虑考虑。 事情出现了意外，这时候有两条路选择，或利用先进技术完成要个孩子的意愿，或者选择爱人放弃那笔钱。在销售过程中，尽量不要出现这样的问题，最好在需求分析的时候，就全面地分析客户的需求，而不要到履行合同之后，才发现设计错了方案，如果是这样，就等于出现责任而找不到承担者，对销售人员和客户都不利。如果为了急于签定单，前期的需求分析没有做好，就会给供需双方带来麻烦，或者要另外付一笔钱来补这个漏洞。这再次验证了需求分析的重要。
跟 进
超越客户期望，赢取新机会
因为获得遗产还有1个条件，就是要把美满的婚姻保持30年，这必然需要对婚姻的维护，就是跟进。
【情景7】
每天起床之后，小王就把漱口水端到小青床边，伺候她刷完牙，再把早餐送过去，然后开着车把小青送到单位。每天，小王一定要给小青打一个到两个电话，下班的时候再开车把她接回家，帮她做完饭，并与她共进晚餐后，再把她送到床上，然后才去休息。他们生活得非常美满。
小青：你一直对我这么好，我该怎么报答你？
小王：只要你满意，我就幸福，我们就幸福，我们就会一起度过一生。 销售过程中也是一样的。把产品卖进去之后，除了要兑现承诺之外，销售人员还要无微不至地关心客户，让客户感觉到温暖，让客户觉得这个生产厂家找得很值得。这样，销售人员跟客户之间的合作关系才可以一步步发展下去。作为回报，销售人员可以不断拿到客户的定单。根据统计，对于满意老客户的销售利润，平均比新客户要好15%，因为老客户往往会觉得：你给我带来这么大的价值，我多给你一些利润，你还会给我提供更好的服务、更先进的产品。所以，老客户愿意多花一些钱买到更好的服务、更好的特性，这就是采购的最后一个阶段：跟进。
www.clcw114.com www.boyhao.com www.gz-rcw.com 图6-1 针对采购流程的六步销售法
【思考】
如何理解把客户当成“爱人”的说法？
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【本讲总结】
针对客户的采购流程，销售人员有六步销售法：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进。为保证后期的工作效果，在需求分析阶段工作一定要做得全面而扎实。只有把客户当成自己的“爱人”对待，才会收到更大的收益。
【心得体会】
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第7讲 对销售类型的分析
【本讲重点】
什么是优秀的销售人员 销售类型分析
有志者，事竞成。
——佚名
在前面几讲，谈到了客户的采购流程，以及针对这个采购流程进行销售的六个步骤，在这两个流程匹配的过程中，可以判断出销售人员的水平。
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什么是优秀的销售人员
【案例】
IBM的“电子风暴”
1996年，IBM北京办事处举办了一个电视培训讲座，由IBM当时的总裁郭士纳主讲，要求公司每个员工都要学习电子商务，掌握电子商务。而当时，很多业务人员都没有听说过电子商务。在做了这样的培训之后，IBM公司又在全球一百多个城市举办了电子商务的巡回展，其中中国有两站：一站在北京，另一站在上海。
北京一站的地点是在中国大饭店，当时请了非常多的重要客户，大概400多位，包括政府厅局级的官员、中国电信的主要领导、中国银行的重要领导，ＩＢＭ派了代表团专门来参加这个展会，带队的是一位科学家，是ＩＢＭ公司六个诺贝尔奖获得者之一。
这位科学家说的第一句话就是：在座的各位，如果不从现在开始研究和学习电子商务，我保证5年之后你们的公司就不存在了。当时在场的人都很好奇，因为从来没有人这样讲话。接着，这位科学家就开始谈电子商务，并把电子商务放到非常高的地位上，他说人类有史以来曾经有过3次革命，电子商务就是第三次革命。
他讲到这里的时候，所有的听众都目瞪口呆，然后他就开始大谈电子商务，谈电子钱包，安全认证，然后谈到电子商务交易的协议。3个小时过去了，当客户走出中国大饭店的时候，感觉就是：我的人生观彻底发生了变化。
然后，代表团又去拜访重要的客户，这位科学家见到中国电信的领导的时候，握着领导的手说出了同样的话：如果中国电信不做电子商务，几年之后你们可能就不存在了。然后还是大谈人类的几次革命和一些技术问题。客户们对电子商务并不了解，基本是第一次听说，而听他说得那么重要，就觉得有很多东西需要了解。
当这位科学家离开中国电信的时候，提出了一名客户根本无法拒绝的要求，他说：ＩＢＭ出资，请中国电信组织一个电子商务的访问小组去美国学习。当然，中国电信的领导人非常愉快地接受了这个邀请，随后就组成了一个代表团去美国学习。
就这样，ＩＢＭ安排了大概3个月的时间，有上百位ＩＢＭ的专家和科学家来给代表团讲，带他们去看一些先进的利用电子商务取得成功的公司，然后帮他们去做各种各样的讲座，还带他们去参观ＩＢＭ的实验室。
3个月之后，这组人回来了。这组人中包括电信总局负责研究多媒体业务的主管，以及北京市、上海市和广东省3个邮电管理局的核心技术骨干，总共10个人。回来之后，他们就向中国电信领导做汇报：这10个人坐在桌子一边，对面是中国电信的领导。
第一句话就是：根据我们在美国的切身体会，如果我们中国电信不开始研究电子商务，不开始投入到电子商务中去，3年之后中国电信就不存在了。会后，中国电信马上就开始做这样的实验，没过多久，北京、上海和广州3个试点局就做起来了。
ＩＢＭ当时每个试点投资大概是50万美元，第一年就拿到了大约150万美元的定单，全国各个省的邮电管理局尝到甜头后，就在全国范围内推广；第二年