精准营销指导手册
业主手册广告等。
在装修比较集中的重点小区，通过小区物业或广告公司制作或租用小区内显眼位置广告资源发布品牌及活动促销广告，能够在小区内极大的提升商场的知名度，也能对商场活动做有力宣传。由于小区内各项广告资源一般价格较贵，因此可以考虑与对方签订长期合约压低价格，然后将广告资源部分时段转租给商户做广告，这样可以就可以利用商户资源适当减轻小区广告费用压力。
除了这些常见的小区广告资源，小区营销人员也可与小区物业沟通谈判制作一些冠名公益类广告，例如小区楼层号牌、单元号牌、物业信息公示栏等，这些自主谈判制作的长期广告，费用不高，却能起到同样不错的广告效果。另外，在小区宣传大型活动时，也可支付小区物业部分费用，在小区各单元楼道内张贴活动信息海报，或在主干道上显眼位置挂活动横幅，对活动信息的传播也有很大的帮助，但是要注意及时清理。
5. 小区拜访：小区拜访是小区营销工作人员的必修课，通过小区拜访不仅能实地了解小区状况，也是与客户接触的必要途径，特别是针对交房不久处于盛装期的重点小区更是要保持经常拜访。
小区拜访分为两个方面：小区异业单位拜访及小区业主拜访。拜访小区异业单位主要目的是与这些异业单位保持良好关系，促进沟通交流，从而寻求积极合作。小区异业拜访要搞清对方需求，可以通过公关或资源置换等方式获得对方支持。
拜访小区业主目的是了解业主需求，取得业主信息，与业主建立感情，促进其在商场消费。业主拜访可以通过调研问卷的形式进行，一方面了解品牌的知名度及业主需求，另一方面可以起到宣传品牌，获取业主信息的作用。小区拜访时根据需要可以带一些礼品，能够减轻双方的陌生感，方便与对方的交流沟通。
6. 专场团购：在家居需求比较集中的小区，可以通过异业单位的协助组织小区专场团购活动。小区专场团购活动不仅能提升准客户转化，带动商场销售，并能够给予业主较大的优惠，获得业主好感，双方共赢。小区专场团购活动一般由商场策划发起，由开发商或物业协助组织业主的方式进行。
组织专场团购活动的小区要慎重选择，从装修户数、需求量、异业支持程度等方面考虑。若业主需求集中，又有资源支持即可组织团购。团购接待须到位，包括车辆调配、业主签到以及礼品发放等要提前做好安排，一切要从客户角度出发，不仅要让业主感受到活动的优惠，还可适当赠送礼品，与业主建立好关系，对商场产生良好印象，
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促进二次消费。
7. 公益活动：小区公益类活动比较多，对于一些重点小区，在费用等资源许可的条件下，商场应积极参与组织小区公益活动。参与公益活动不仅能够得到大量业主联系方式，也是同业主及物业建立感情，获得品牌美誉度的一个重要方面。
小区的公益活动主要有冠名赞助小区物业组织的活动及商场自行组织业主公益活动两种。有些小区物业会在小区内组织譬如运动会、联欢晚会等活动，商场可以通过冠名在奖品或经费等方面给予赞助。另外商场也可以针对部分小区开展家装讲座或集体旅游等方式开展小区公益活动。
8. 口碑营销：小区营销工作人员在开发新客户，维护老客户的基础上，还要重点培养忠诚客户。忠诚客户是商场的宝贵客户资源，培养忠诚客户不仅能够稳定客户在商场的消费，还能通过送礼、馈赠或奖金等方式由其协助在小区的宣传或推荐客户。
口碑营销重在服务，关键是取得客户的认同。实施口碑营销可以在一些重点小区开通免费专线接送车，对部分客户实现点对点的服务，首先产生对商场的认同感，再通过适当的公关鼓励，可将此部分忠诚客户引导为小区的意见领袖，成为商场准客户的召集者。
2.3.5 建立顾客信息档案表（未来数据应用于CRM系统）
协助商场会员关系部建立顾客信息档案表是为了将客户信息建档存储，便于跟踪业主消费记录。顾客信息档案表是小区营销工作人员的另外一个重要参考资料，通过该表能够大大提升营销的精准性及后期工作的延续性。
顾客信息档案表详见 附件6.1
2.3.6 小区常用物料支持
小区营销工作人员外出宣传需事先准备好各项物料，常见的物料有：
物料名称 帐篷 用途 体现形象的同时可遮风挡雨 ~ 7 ~
备注 商场名称、地址一定要醒目 精准营销指导手册
桌子 椅子 易拉宝 横幅 宣传背景布 礼品 宣传单页 活动蓄水卡 登记用品 摆放宣传资料、礼品及书写登记表格用 供客户休息、填表 增加宣传氛围、体现宣传内容 增加宣传氛围 增加宣传氛围 吸引业主 活动宣传 用于记录业主信息并回收 需整洁 画面清爽、主题明确 内容简洁明了 可用形象画面或活动主画面 根据费用情况而定礼品价值 登记表及笔
2.3.7 活动总结
商场活动结束后需要及时对活动进行总结，一方面将销售进行排序分类，统计各小区及业主的销售，协助会员关系部将销售信息转化到客户信息表中备案，便于后期继续跟踪；另一方面对各小区总体销售排名、开单数、客单价进行统计，与前期活动进行对比分析各小区销售情况并及时在小区信息表中存档，以备后期使用。
2.4 小区营销跟踪与检查
2.4.1 小区信息资料的定期更新
小区信息是小区营销工作人员的重要参考资料，定期更新维护才能体现其参考价值。对于新小区信息要保持跟踪，根据小区开发进度，安排间隔时间，多去小区实地考察，并拍摄现场照片存档。对于已维护的小区，定期到小区拜访，与物业或客户保持沟通交流，争取业主信息，此外对小区在商场产生的消费情况根据月度、活动期间、团购期间产生的销售对应到相应的表格，对所负责小区的销售情况清晰明了。
2.4.2 客户信息资料的定期更新
客户信息资料定期更新能够具体跟踪到所负责小区每个客户的销售情况，长期的更新维护能够产生大量的业主信息，方便后期的宣传，甚至对部分客户实施点对点的服务，提升营销的针对性。
2.4.3 活动信息在小区的落实情况的跟踪与检查
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对于重点小区，每次活动的宣传要落实到位，主要跟踪人员是否配备到位，各项广告资源是否充分利用，活动蓄水情况如何等，具体措施可参考以下几个方面：
1. 小区驻点宣传可以通过业主登记情况了解驻点的效果。
2. 扫楼工作要覆盖到位，小区营销人员可以随机抽查小区部分单元从而检查扫楼情况，另外也可寻访业主，
了解业主对活动的知晓情况。
3. 短信营销要事先安排好业主号码，在安排的时间点发送，对于发送的短信内容要反复斟酌，短信营销是一
个很好的精准营销方式，需用心利用，与潜在客户建立良好关系，具体可通过检查短信接受者参与活动情况了解短信营销的效果，也可以通过短信回复抽奖、送礼方式了解短信营销效果。
4. 小区广告主要跟踪检查是否到位，是否及时更新，破损是否及时更换，若发现问题及时整改，利用好资源； 5. 组织专场团购活动不仅仅是为了获得一次销售的爆发，通过专场团购还能在业主心中建立品牌形象，同时
获得大部分业主信息，提高销售额，并有效整合商户资源。
6. 公益活动或口碑营销的效果可通过访问业主来了解对品牌的具体接受程度。 2.4.4 销售数据的统计及对比分析
以月度和活动为节点，对小区销售数据进行统计排名，分析指标完成情况，同时与上期销售进行对比分析，从合同销售总额、各小区销售占比、开单数、客单价等维度分析小区销售。
2.5 小区营销考核与奖励
2.5.1 考核目的
1. 为及时、公正的评估员工的工作绩效，通过考核制定的相应奖惩政策来调动小区营销人员的积极性。 2. 让小区营销人员明确自己的工作任务和方向，让精准营销管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进小区营销系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成。
2.5.2 适用范围
考核方案适用于商场精准营销部小区营销全体人员。
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2.5.3 考核用途
1. 了解员工对商场的业绩贡献。
2. 为员工的晋升、降职、调职和离职及薪酬决策提供客观依据。 3. 了解员工和部门对培训工作的需要并确定组织框架合理性。 2.5.4 考核周期
小区营销人员的考核为月度和季度考核。
1. 月度考核每月开展一次，考核营销人员当月工作业绩。 2. 季度考核每季度进行一次，考核营销人员当季的工作业绩。 2.5.5 考核实施（见附件）
小区营销月度、季度考核标准详见 附件2.5.5.1
2.6 小区营销工作常见问题解答（FAQ）
2.6.1 高端楼盘的业主资料有极高的保密性，该如何获得？
物业的使命是为业主服务，泄露业主资料违背了物业服务的初衷，在此情况下，我们要转变思路，通过以下几个渠道获得业主资料：
? 通过资源置换或活动支持等方法从物业处及营销思路活跃的建材商那里获取业主信息。 ? 通过租赁广告资源或现金购买的方式从广告公司手中获取业主信息。 ? 通过短信平台的合作，从短信平台供应商渠道获得业主信息。 2.6.2 有些楼盘不做任何广告及活动，要如何攻破？ ? 购买业主信息，然后通过短信或电话的方式邀约业主。
? 以业主为突破口，通过对部分客户实现点对点的服务，让其认可红星，从而让业主成为我们在小区的召集者或意见领袖。
? 通过开展小区公益活动，减少商业成分，借此达到广告宣传的目的。
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? 通过给予业主适当的回报，例如礼品、奖金等方式，鼓励小区内业主协助在小区的宣传。 2.6.3 要怎么提高物业与我们的配合度？
? 以经济利益为基础，通过礼品、公关费、烟酒聚餐等方式提高配合度。 ? 通过赞助或自行开展公益类活动来提高配合度。 ? 通过开展服务社区的便民活动，借此达到宣传的目的。 2.6.4 新楼盘大多时候只有装修工人，如何联系到业主？
? 在小区里碰不到业主的情况下，我们可以通过给予装修工小恩小惠的方式获取业主信息，或者将业主门牌号记录下来，回公司后比对业主信息进行电话营销，如果没有小区业主信息，那么该小区应该成为下一个购买的楼盘业主信息。
2.6.5 如何将小区业主更有效的吸引到商场？
? 开发出更为行之有效的营销工具，如现金补贴券、邀请函、抽奖券、礼品预约券等，让业主多一个理由到商场。
? 通过班线接送的方式，真正落实业主到店。 2.6.6 如何有效的利用物业关系更有公信力的召集业主？
? 如果用此种方法邀约业主，建议租用小区场地，通过借用物业的名义即可，主要工作由商场完成，开展情感公益类活动邀约。
2.6.7 高端物业公关方式方法有哪些？ ? 直接或间接的经济公关都是行之有效的。 ? 对于部分物业可以适当融入更多隐性元素。 ? 以赞助小区活动名义对物业进行公关。
2.6.8 遇到老客户投诉，小区营销工作人员如何处理？
? 遇到客诉，首先将客诉转移到客服部，由客服进行解决，小区人员进行协助。 ? 整理好投诉信息，改善我们的不足，更好的为业主开展服务。
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