员工培训手册、企业培训手册、培训手册模板、企业员工培训课程、企业管理培训骚，不争论； 迎宾
迎宾是一种义务
迎宾是销售服务的第一步 迎宾是建立信任感的开始 良好的迎宾提升产品价值
高品质的迎宾是目标顾客的基本要求
微笑的循序渐进：迎接顾客3分微笑→介绍产品5分微笑→异议处理9分微笑→顾客买与不买送客都要给他10分微笑 迎宾的身体语言
? 站立在容易观察顾客，接近顾客的位置； ? 面向顾客或是顾客来临的方向的位置； ? 头要正，颈要直； ? 两肩夷平；
? 双肩微向后引，胸部自然挺出； ? 两手臂自然下垂；
? 两手交握于小腹前； （左手在上，右手在下，虎口交握） ? 收小腹，臀部夹紧； ? 两膝夹紧； ? 两脚跟靠拢并齐； ? 两脚尖微张三十度；
? 唱出欢迎语言（欢迎光临罗莱！）后鞠躬30度； ? 起身时确保面带微笑并与顾客有眼神接触；
客户跨进店内之后，身体前倾15度、左手（或右手）五指并拢、掌心向上，柔和伸出指向店堂内，做欢迎和指引动作，并唱出欢迎语言（里面请！）之后侧面移动两步让出进店路线）
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培训模块---4.销售技巧
销售技巧
一服务业制胜策略
微笑 活力 创新 价值 令人感动 沟通 招待 二、销售心态
1. 对任何行业而言，顾客是最重要的人; 2. 并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客; 3. 顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的;
4. 当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他; 5.顾客是我们事业的中心，而非排除在外。
6.顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的。 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求。 8. 顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的。 9. 顾客是让你获得酬劳的人。 10. 顾客是所有企业的生机。 三、决定业绩的六大因素
（一）商品力－产品的表现力，品质、所表现出的魅力 （二）演出力－陈列、店面形象 （三）贩卖力－销售能力
（四）集客力－吸引顾客与留住顾客的能力 （五）服务力－顾客的维护与引导
（六）管理力－店务、产品、卖场、人员等的管理 四、销售基本技巧 A. 服务技巧 眼神交流
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不断向顾客传达会满足对方需求的信息 强调关键利益，让顾客迅速购买
不仅交流信息，而且交流感情，使顾客从内心信任你 熟练包装产品，双手递送给顾客 正确迅速判断顾客需求及类型 B. 沟通技巧
肯定性或中性的陈述表达观念
做一般性引导，让对方把信息充分表达出来 故意停顿，鼓励对方提供更多信息
复述对方的语句和观念，对对方表示兴趣和理解、尊重 试探法：a.试探舒服性区域 b.试探敏感性区域 聆听:倾心聆听,沟通能力决定了顾客对我们的信任度 演绎法:加上个人观念的复述 五、罗莱销售八步曲
1.招呼顾客 5.处理异议 2.接近顾客 6.达成交易 3.了解需求，介绍产品 7.附加销售 4.展示和说服 8.付款送客 第一步:招呼顾客
重要的第一印象4秒内及时招呼：新顾客、老顾客、灵活的节日问候语 注意：声音清晰洪亮，动作斯文有礼
经验分享：给顾客足够自由的空间,询问顾客如何称呼并牢牢记住，称呼对
方的姓。
顾客不喜欢：过多重复招呼、以貌取人、被忽略、机械化、无精打采 第二步：接近顾客 介绍前：
1.了解现有库存情况 2.熟知目前促销政策
3.了解罗莱优异于同行的优秀点
毕业论文资料网——毕业论文、外文文献资料翻译、毕业论文答辩PPT模板、可行性研究分析报告在线分享网站员工培训手册、企业培训手册、培训手册模板、企业员工培训课程、企业管理培训4.按需求引领顾客到相应的区域
经验分享：只有扎实掌握产品知识，才能为顾客推荐其满意适合的罗莱产品，从而达成销售。
1.接近顾客的最佳时机： 2.顾客再次回到店里 3.在一个商品前停住脚步 4.眼光盯在某一个商品上 5.不断触摸产品 6.和同伴低声商量 7.专注寻找某商品 8.抬头寻找导购员 开场的方法: A.友好问候 B.赞美开场
经验分享：避免用“买”或“卖”,给顾客空间,结合赞美技巧,融会贯通灵
活运用注意积累经验! 赞美开场－拉近距离 例：您的头发在哪做的? 您的身材真好！ 您的这条丝巾真特别！
您的皮肤真好，一定从来不用进美容院！
赞美的技巧:出自真诚不露骨,间接赞美不奉承,慎选题材不乱夸! 接近顾客的开场白： 简单信息+开放式提问
经验分享：事先了解顾客进店参观及购买商品的动机，对下一步的销售促成
很重要。
知己知彼 百战不殆
1. 继续用开放式的提问，深度了解顾客需求 2. 投其所好，抓重点，吸引注意力 3. 主动展示商品，刺激购买欲望
毕业论文资料网——毕业论文、外文文献资料翻译、毕业论文答辩PPT模板、可行性研究分析报告在线分享网站员工培训手册、企业培训手册、培训手册模板、企业员工培训课程、企业管理培训4. 重视决策人的意见
5. 不同类型的顾客，给予不同的服务 第三步：了解需求、介绍产品
正确迅速判断顾客需求及类型(根据年龄/性别) 初婚期---是一生中最集中，数量最大的时期。 生育期---以家庭责任感为购买基本原则。 满员期---购买活动频繁，观念需求多元化。
减员期---是老年人的消费品的购买，多表现为为第三代购买产品。 行之有效的产品FAB介绍法 F—特性：这是什么 A—优点：产品的优点
B—好处：顾客使用产品得到的好处
FAB是目前零售业销售人员常用的一种推介方法。
最大的好处在于让顾客用最快的速度了解商品最大的卖点，并能结合自身需求联想到实际使用的效果。 第四步：展示和说服
把产品的卖点突出，眼见为实的效果 1.不盲目展示，要充分了解顾客的想法 2.把产品的优点“秀”出来 3.心到、眼到、手到
4.高档产品，带白手套展示，更显产品尊贵价值 5.展示产品过多，可能会弄巧成拙！ 6.顾客离开后再整理拆开展示的样品 个性化销售，掌握不同顾客的心理： 顾客对产品的要求各不相同： 年龄：儿童、青年、中年、老年 性别：先生、女士
性格：开朗、有主张、犹豫、内向?? 职业：医生、白领、记者、教师??
经验分享：找出谁是决策者
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