员工培训手册、企业培训手册、培训手册模板、企业员工培训课程、企业管理培训2.罗莱产品绝不褪色，工艺采用活性印染，印染中的每一个工业流程都是电脑控制，并且我们的染料是采用原装进口染料，不仅对人体无害，而且着色力强，经常水洗也不会褪色。我们的产品不会缩水，首先在出厂前就做好了预缩工艺处理，每一款产品都预留了3-5厘米，布料采用高支高密，不易缩水。 3.罗莱全国300家店都是统一价格，常年不打折，当然会员可以享受折扣，您一次性购买满800元就可以成为我们的会员了，享受众多优惠。
4.我们不是不卖，而是你单买一件起不到装饰效果，不如买单件组合系列，你可以按自己的个性，随意搭配，而且价格便宜，质量与套件一样，你为何不试试看呢？ 5.同3题。 顾客类型 固 定 型
特征：购买习惯保守，购买产品风格类似，经常出没固定性的购物场所(老顾客) 问题：此类型思想与购买行为较保守
方法：此类顾客以感情沟通为主,可以不用强调专业性;以先跟后带的语言技巧来引导顾客尝试新的风格. 理 智 型
特征 : 有较强烈的个人主见明确自己的购买目标目光坚定,对所购买物品有较多的了解简洁的服装搭配是其外在的表现 问题 : 主观意识强烈
方法 : 与此类型顾客交流,导购要走专业路线;话语简洁,勿夸大其词,引起尴尬;要加入适当的赞美来拉近与顾客的距离; 感 性 型
特征 : 容易受外界的影响易接近、喜欢新事物穿着、打扮较时尚 问题 : 开始较难打开局面
方法 : 以真诚亲和力打开局面;多以赞美(如:本人跟她周围的人或物)及假借的语言技巧与其沟通;当此类顾客占主要表达方且与导购有说有笑时,是成交的最佳时机. 情 绪 型
毕业论文资料网——毕业论文、外文文献资料翻译、毕业论文答辩PPT模板、可行性研究分析报告在线分享网站员工培训手册、企业培训手册、培训手册模板、企业员工培训课程、企业管理培训特征 : 看到的与得到的结果达不到其本意,容易产生负面情绪内心较脆弱、有自我保护意识
问题 : 情绪化容易引起卖场中其他顾客的疑问
方法 : 导购通过巧妙的开放式提问来获得更多的信息;再以先跟后带的语言技巧来引导;当发生争执时,店中的另一导购及时跟近,减少或降低问题的恶化. 经 济 型
特征 : 以围绕价格为主、从产品中找问题较固执、喜欢多问、想说服对方穿着朴素
问题 : 无论什么价格，总想要折扣
方法 : 对其行为进行赞美(如:持家有方)；产品以实用性为重点,找出类似款最少三套的产品,价格由高、中到低,让顾客自己在心理进行对比；顾客要求折扣，根据态度来调整应对方式, 然后借机成交. 不 定 型
特征 : 喜欢尝试新的事物信息广泛、对目标产品有较多的了解 问题 : 随机性(包括询问)较大、购买方式或地点不固定
方法 : 推荐产品时以产品与竞品的差异点寻求介入;过程中以赞美(如:知识丰富)方式,拉近与建立感情基础;做顾客档案记录,以告知后期的活动,让其加深品牌印像. 注 意 点:
打造高销售的坚实地基:专业知识 亲和力与赞美贯穿于整个销售的流程
语言技巧的应用让销售人员在销售过程中更容易占据主导地位 赞美----世界上最动听的语言
赞美四大原则:真诚感人、有根有据、直达要点、适可而止 寻找赞美点： 男性顾客: 外貌: 发型、体型 外表：穿着类服服
内在：风度、学识、地位、职业、才能等 ????
毕业论文资料网——毕业论文、外文文献资料翻译、毕业论文答辩PPT模板、可行性研究分析报告在线分享网站员工培训手册、企业培训手册、培训手册模板、企业员工培训课程、企业管理培训女性顾客：
容貌：漂亮、娇俏、端庄、古典美等 衣着：优雅、时尚、前卫、古典、高贵等 皮肤：白皙、白里透红、光滑等 身材：高挑、丰满、苗条等 头部：发型、化妆、眼睛等、 内在：气质、学识、品味
赞美的四大技巧：知其所长、谦虚求教、投其所好 赞美四大忌讳：过度夸张、陈词滥调、说外行话、触动隐私 客户对服务的期望来源： 过去的经历 口碑的传递 个人的需求
满意度＝服务的感知－服务的预期 接待客户的技巧：
准备客户需求：信息需求、环境需求、情感需求
欢迎客户：职业化印象、欢迎的态度、关注客户需求、以客户为中心。 二、陈列模块---1.陈列概念
陈列技巧
一．什么是陈列？
所谓陈列就是将适当的产品，以适当的数量与价格，在适当的时间内，采用引人注目的方式展示于合适的商店位置，以满足客户需求，从而增加销 售。 二．陈列的目的
建立和提升品牌的形象 有效提供消费者信息 吸引顾客和促进销售 三．陈列的原则
1. 聚焦感---在店铺产品中，应当以主打商品为核心，充分体现重点产品重点展示的原则，通过围绕主题展示商品，同时强化商品风格。
毕业论文资料网——毕业论文、外文文献资料翻译、毕业论文答辩PPT模板、可行性研究分析报告在线分享网站员工培训手册、企业培训手册、培训手册模板、企业员工培训课程、企业管理培训2. 数量感---数量感时商品陈列中一个非常重要的原则，商品陈列只有具有数量感才能一起顾客的注意与兴趣。
3. 齐全感---齐全感是说商品陈列时尽量保证一个品牌或系列的商品能配套齐全，同时集中陈列，这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果。
4. 洁净感---卫生、整洁是顾客对商品陈列乃至整个卖场环境的一个要求。在陈列商品的同时要注意商品和道具的卫生，保证产品的干净整洁。 5. 色彩感---很多顾客在店铺卖场购物属于冲动型购买，而引起顾客冲动购买欲望的因素除了价格、品种等因素外，商品上的美观及视觉上的冲击也是重要因素之一。 四．陈列基本类型
1. 主题陈列---主题陈列是指给产品陈列设置一个主题的陈列方法，应经常变化，以适应季节或特殊事件需要（例如：婚庆、促销等） 2. 整体组合陈列---指整套产品完整的向顾客展示。
3. 整齐陈列---是指将商品整齐的排列，突出商品的量感，从而给顾客一种视觉上的冲击。
4. 随机陈列---是指将产品随机堆积的方法，它主要适用于陈列特价商品，为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的信息。
5. 关联陈列---是指将不同种类但相互补充的产品陈列在一起，运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。（例如展床边陈列些毛巾、浴巾或被芯等）
6. 季节陈列---陈列适合当季的产品，随着季节的变化进行有针对性的陈列。
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陈列模块---2.色彩概念
色彩概念
色彩的基本原理
色彩的基本概念：色相、明度、纯度
色相--色相是指色彩的相貌,它是区别一种物质色彩的名称。 黑、白、灰为无彩色，除黑、白、灰以外的所有颜色都为有彩色。 三原色 同类色 邻近色 互补色
三原色—红、黄、蓝
就是指这三种色中的任意一色都不能由另外两种原色混合产生，而其他色可由这三色按照一定的比例混合出来，色彩学上将这三个独立的色称为三原色。 同类色
主要指在同一色相中不同的颜色变化。如：红颜色中有紫红、深红、玫瑰红、大红、朱红、桔红等等种类，黄颜色中又有深黄、土黄、中黄、桔黄、淡黄、柠檬黄等等区别 邻近色
邻近色之间往往是你中有我，我中有你。比如：朱红与桔黄，朱红以红为主，里面略有少量黄色；桔黄以黄为主，里面有少许红色，虽然它们在色相上有很大差别，但在视觉上却比较接近。 互补色
互补色又称对比色，指某一间色与另一原色之间互相补足三原色成分。
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