全国2006年4月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题 课程代码：00179
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判客体是指（ ） A.谈判对手 B.谈判环境 C.谈判代理人 D.谈判议题 2.对谈判者最有利的理想目标是（ ） A.可交易目标 B.底线目标 C.顶线目标 D.签约目标 3.在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（ ） A.使谈判气氛降温 B.使谈判气氛升温 C.转移谈判话题 D.不想谈判 4.选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（ ） A.市场环境 B.双方交易关系 C.谈判风格 D.谈判实力 5.导致谈判僵局无法打破的主要原因是（ ） A.双方提出条件较高 B.双方让步较困难 C.对对方形成人身攻击 D.谈判双方权力限制 6.谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是（ ） A.单项还价 B.成本还价 C.分组还价 D.一揽子还价 7.谈判沟通的主要目的是（ ） A.征服 B.攻击 C.说明 D.削弱
8.跨文化谈判与国内商务谈判的相同点主要表现在（ ） A.方法相同 B.模式一致 C.原则一致 D.风格相同 9.促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是（ ） A.营业推广 B.广告宣传 C.公共关系 D.人员推销 10.顾客满意观念最早形成于（ ） A.家电行业 B.汽车行业 C.机械行业 D.旅游业 11.成功推销人员具有的最明显的外在特征是（ ） A.旺盛精力 B.高度自信 C.不断进取 D.有感召力 12.直接影响市场规模大小的因素是（ ） A.购买力 B.消费观念 C.消费信贷 D.经济发展水平 13.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（ ） A.劝说其购买 B.进行使用前培训 C.重点示范 D.解答疑问 14.当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（ ） A.准备撤退、保留后路 B.情绪轻松、不可紧张 C.认真倾听、真诚欢迎 D.尊重顾客、圆滑应付 15.顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（ ）
A.赶快打断对方的话 B.不要匆忙打断对方的话 C.可以听之任之 D.不能听之任之 16.销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（ ） A.请求顾客指点 B.分析失败原因 C.听取教训 D.保留后路 17.建立顾客档案的目的是为了（ ） A.尽量多销售商品 B.讨顾客喜欢 C.与顾客保持长期的联系 D.防止顾客抱怨 18.一般来说，运用经济抗衡手段讨债仅限于（ ） A.不在同一法律关系之中 B.同一法律关系之中 C.大笔债务 D.小笔债务 19.处理客户投诉时首先应（ ） A.判定投诉是否成立 B.确定投诉处理责任部门 C.记录投诉内容 D.提交主管领导 20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时，如果态度积极，总能主动负起责任，并能与上司、同事协调相处，则给被考评人的分值范围是（ ） A.90分以上 B.80分—89分 C.70分—79分 D.60分—69分
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21.正确的谈判观念包括（ ）
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A.零和博弈观念 B.非赢即输观念 C.互惠观念 D.平等观念 E.最大利益观念 22.让步的方式有（ ）
A.坚定的让步 B.等额让步 C.递增式的让步 D.波动式的让步 E.递减式的让步 23.约束推销活动的基本道德准则包括（ ） A.守信 B.细致 C.负责 D.公平 E.刻苦
24.顾客提出需求方面的异议时，他一般会说（ ）
A.“你的产品档次太高” B.“你的产品价格太高” C.“我已经有了” D.“我不需要了” E.“我下次再买” 25.对厂家而言，多家代理的优点有（ ） A.厂家居于主动地位 B.代理商的积极性高 C.厂家所拥有的销售网络广 D.避免恶性竞争 E.双方更易合作
三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
26.谈判战略27.谈判中的威胁28.约见顾客29.赞美成交法30.购买信号
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 31.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。 32.如何使用强硬的方式应对谈判威胁？ 33.文化差异对谈判风格有哪些影响？ 34.简述企业制定销售计划的主要依据。 35.简述服务在现代企业销售中的重要作用。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 36.联系实际论述让步的基本原则。
37.联系实际说明现阶段我国企业在促销过程中运用的主要成交策略。
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）
38. 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。 有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。 请根据以上情况，回答下列问题：
（1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键是什么？（3分） （2）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？（2分） （3）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？（2分） （4）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？（3分）
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全国2007年4月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题 课程代码：00179
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．谈判发生的动因是( )
A．地位需要 B．权力需要 C．关系需要 D．利益需要 2．采取横向谈判方式的谈判方针是( )
A．皆大欢喜 B．以战取胜 C．谋求一致 D．妥协退让 3．依据谈判方格，(9，1)型谈判者是( )
A．事不关己型 B．人际关系导向型 C．交易条件导向型 D．谈判技巧导向型 4．谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是( ) A．高调气氛 B．低调气氛 C．自然气氛 D．和谐气氛 5．中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签约。这种营造权力优势的“权力”是( )
A．制造选择权力 B．运用合法权力 C．专业权力 D．知识权力
6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( )
A．分散风险策略 B．逆流而上策略 C．晓以利害策略 D．往上告状策略
7．当僵局出现后，我方提出多种谈判条件组合，让对方从中选择所能接受的条件，这是( ) A妥协退让法 B．多案选择法 C．利益协调法 D．以硬碰硬法 8．最佳报价总是( )
A．买方报价水平 B．卖方报价水乎 C．买卖双方最低报价水平 D．买卖双方都能接受的报价水平 9．在分段式讨价中第二阶段应采用( )
A．全面讨价 B．具体讨价 C．笼统讨价 D．一揽子讨价 10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( )
A．我方先报价 B．对方先报价 C．卖方先报价 D．买方先报价 11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( ) A．行为 B．心理 C．作风 D．精神 12．面对面的促销方式是( )
A．广告宣传 B．网络销售 C．人员推销 D．电视销售 13．成功的推销人员应具备的内在特质是( )
A．旺盛精力 B．善于表达 C．高度自信 D．主动沟通 14．当面约见的最大优点是( )
A．节约成本 B．较少受地域限制 C．节约时间 D．易于消除隔阂
15．顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是( )
A．尚未察觉自己的潜在需要 B．存在产品异议 C．顾客无购买决策权 D．顾客无购买欲望 16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( )
A．情绪信号 B．动作信号 C．姿态信号 D．行为信号 17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( )
A．对方价格虚头过大 B．成交的关键时刻 C．产品供不应求 D．顾客自尊心较强 18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( )
A．服务的地点 B．服务的性质 C．服务的次数 D．服务的时序 19．按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户和( ) A．新客户 B．现实客户 C．死户 D．一般客户
20．利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平，则给分( ) A．90分以上 B．80分-89分 C．70分-79分 D．60分-69分
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．谈判价值链构成环节包括( )
A．谈判准备 B．谈判磋商 C．达成协议 D．履约 E．销售后服务
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22．制造信息优势的主要做法有( )
A．传播双方信息 B．收集谈判对手的信息 C．隐匿自己的谈判信息 D．使用第三方的信息 E．单向传播信息 23．引起谈判僵局的客观因素有( )
A．谈判者经验 B．文化背景 C．社会风俗 D．产品特性 E．谈判场所 24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( )
A．区域-产品 B．区域-顾客 C．产品-顾客 D．区域-产品-顾客 E．产品-推销员 25．厂商激励代理商的手段多种多样，一般有物质激励和( )
A．精神激励 B．代理权激励 C．回扣激励 D．一体化激励 E．产品激励
三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 26．可交易目标 27．高调谈判气氛 28．服务质量 29．接近顾客
30．顾客异议冷处理法
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 31．简述交易谈判的特征。
32．谈判开局策略的选择要考虑哪些因素？ 33．为什么价格过低也会导致顾客异议？
34．简述推销成交阶段中成交环境的主要要求。 35．简述推销服务的主要特征。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 36．联系实际说明谈判过程中冲突与合作的关系。 37．联系实际说明客户投诉的主要内容及其处理原则。
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）
38．某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？ （3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
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全国2008年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题（课程代码：00179 ）
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．商务谈判发生的基础是（ ）
A．价格B．双方利益 C．标的D．动机 2．创建谈判氛围的阶段是（ ）
A．谈判准备阶段B．谈判磋商阶段 C．谈判开局阶段D．谈判终结阶段 3．谈判的实质是（ ）
A．价值索取B．价值创造 C．竞争与冲突D．冲突与合作 4．能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是（ ） A．谈判者利益B．谈判价格 C．共享利益D．社会利益 5．决定谈判可能达成协议的空间是（ ）
A．利益B．谈判的潜力 C．谈判的替代性选择D．谈判力 6．谈判人员素质结构的核心层是（ ） A．才 B．学 C．识 D．体
7．按照谈判方格理论，谈判者的最佳类型是（ ）
A．人际关系导向型B．谈判技巧导向型 C．交易条件导向型D．解决问题导向型 8．价格谈判的实质是（ ）
A．利益分配B．让步 C．讨价还价D．达成交易 9．通过更换谈判人员解决僵局的办法属于（ ）
A．权力性推动B．程序性推动 C．尊重性推动D．信息推动 10．谈判中获取信息最基本的手段是（ ） A．说B．问 C．写D．听
11．跨文化谈判与同一文化下谈判的根本区别来源于（ ） A．社会制度B．文化 C．语言D．谈判风格 12．文化与谈判策略行为之间的联系是（ ）
A．直接的、明确的B．非直接的、模糊的 C．非直接的、明确的D．直接的、模糊的 13．运用量、本、利法分析推销活动时，首先要测算的是（ ） A．保本点B．盈利点 C．亏损点D．销售规模
14．对于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是（ ） A．家庭住所B．社交场合 C．工作地点D．生产车间 15．认定顾客资格的常用方法是（ ）
A．5W法B．顾客方格法 C．FABE法D．MAN法 16．销售渠道冲突的典型表现形式是（ ）
A．窜货B．货物对流 C．货物倒流D．货物无流动 17．厂商提供良好的购物环境属于（ ）
A．售前服务B．售中服务 C．售后服务D．全程销售服务
18．随着渠道中间利润越来越薄，大多数厂商提出的改进策略是（ ） A．渠道多样化B．渠道多层化 C．渠道多变化D．渠道扁平化 19．评估中间商最重要的标准是（ ）
A．控制性标准B．经济性标准 C．适应性标准D．关联性标准 20．向一位客户销售多种相关服务或产品的销售活动是（ ） A．综合销售B．交叉销售 C．跟踪销售D．捆绑销售
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．构成谈判力的主要因素有（ ）
A．强制性B．补偿和交换 C．遵从准则和客观标准D．认同力 E．知识和信息
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