授课题目：品类管理认知
授课重难点：
1.了解品类管理产生的历史背景； 2.掌握品类管理的概念和流程； 3.理解品类管理对零售业的意义； 4.熟悉品类管理师的工作内容及要求。 授课课时： 4课时 授课内容：
一、导言：“啤酒与尿布”案例导入 思考：通过这个案例你发现了什么？ 二、新授；
“品类管理”时刻贯穿整条供应链
通过分析供应商、顾客、商店三者之间关系（举例：班级招生——分工——评价） 品类管理的历史沿革 （一）品类管理的历史背景
1．市场环境发生变化，零售商竞争加剧：
*传统零售商增长减慢；新式、更加高效的零售模式出现，零售商竞争更加激烈，90年代美国在经历了长期的经济繁荣之后，消费市场开始发生变化,消费个性化和选择力不断加强。市场上产品越来越多，却无法满足消费者需求（8000大于15000的启示），商家单纯依靠降价促销越来越难以满足消费者需求，零售商整合上游实行垂直一体化不理想，过度的竞争使企业忽视了的消费者需求与高效率被唤醒。
2．生产商在供销关系中处于被动地位：
*营销4P中的渠道逐渐超越了其他3P,营销因素控制权出现转移，造成零售商主导了供应链的利润分配，零售商在供应商和消费者之间建立了巨大屏障；供应商大量广告与促销甚至自建渠道未果后，不得不已提出品类管理的概念。 3．快速消费品零售与生产商首先在探索突破困境：
*Wal-Mart 和P&G在86年开始了合作，从双方组织、信息交流、消费者研究、供应链效率等方面作了大量的探索，在88年取得了明显效果。93年FMI(美
国食品营销协会)首次系统的提出了品类管理的理念，咨询公司TPG提出了品类管理整套流程，随着越来越多企业的运用，品类管理成为零供之间合作的典范。 4P.商品组合、空间管理、客流量、促销 历史：供不应求——供求平衡——供过于求 （二）零售商、供应商关系的全面转换； 品类管理流程的提出和不断优化；
品类管理支持系统（软件和新技术的开发与运用）与品类类管理的学术性研究和探索；
行业协会的品类管理推广；
注意：正如一位法国教授所说：合作伙伴关系就像掩饰着铁拳的天鹅绒手套一样，双方的竞争性体现在营销因素的控制权的竞争和品牌的竞争。 （三）品类管理的发展趋势
品类管理开始从快速消费品行业向其他行业甚至网络销售等行业发展； 品类管理开始从单一品类的管理向跨品类的部门品类管理转变； 品类管理与一些创新的零售管理理念和技术结合； 逐渐由供应商主导向零售商的常规技术转化。 举例：电商、个性化货架、网络
品类管理的基本概念 （一）品类管理及其相关概念
单品----是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项(英文缩写SKU)，是零售企业商品经营管理的最基本单位，也有人把它叫做品项。
品类----是一组易于区分，能够管理的一组产品和服务，消费者在满足自身需求时认为该组产品和服务是相关的，或可以相互替代的。
品类管理----是一个把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程，品类管理是数据为决策依据、不断满足消费者的过程。
跨品类管理----根据商店的定位和战略，确定不同品类的角色，模拟销售额、利润率、资源投入，计算出总体和分类的销售额、毛利率、净利润率、各指标比
重等。
ECR与品类管理关系
ECR是流通供应链上的各个企业以业务伙伴方式合作，建立一个以消费者需求为基础和具有快速反应能力的系统，提高客户价值，提高整个供应链的运作效率，降低整个系统的成本，提高竞争能力。ECR是零售业满足顾客需求的全面解决方案，它包括品类管理，供应链管理，信息技术管理重要部分，从而实现创造需求，优化供应链的目的。品类管理就是ECR中的需求管理，实现创造需求。供应链管理主要就是优化供应，提高效率，数据系统是实现这些工作的提高数据保证，系统支持。
（二）品类管理的流程 品类定义：品类包括哪些产品？ 品类角色：品类角色是什么？
品类评估：子品类是否成功？是否还有潜力？ 品类业绩指标：品类的业绩目标和测量指标是什么？ 品类策略：什么策略实现品类的角色和业绩目标？ 品类策略：什么战术和方法保证品类战略得以实 品类计划实施：谁负责实施？时间表？
品类管理回顾；由谁进行周期性的测量和监控？
授课题目：品类管理认知2
授课重难点：
1.了解品类管理产生的历史背景； 2.掌握品类管理的概念和流程； 3.理解品类管理对零售业的意义； 4.熟悉品类管理师的工作内容及要求。 授课课时：2课时 授课内容：
一、导言：回顾品类管理流程的八个步骤。 一、新授：
（一）品类管理的成功要素 1.品类评分表；指引方向
2.合作伙伴关系：供应商与零售商、合作、竞争
3.信息技术：查询分析功能、基础数据维护、分析预警功能
4.组织能力：难点、采购、营运、信息等各部门之间配合、商品编码、权利分配、绩效考核
品类策略；客单价、客流量 5.业务流程：先后循序
（二）不同合作程度的品类管理流程 1.非合作型品类管理：品类计划实施
2.半合作型品类管理：品类计划实施、品类策略、品类战术
3.合作型品类管理：品类计划实施、品类策略、品类战术、品类评分表、品类评估、品类角色、品类定义
ECR/CM 的尽早实施必能为我们带来更多的利益和更强的竞争优势 高效消费者回应/品类管理
国内品类管理的背景——依据国内外零售企业发展趋势 欧美零售企业——差异化经营阶段 港台零售企业——追求效率阶段
国内零售企业——部分规模扩张阶段 部分追求效率阶段
国内企业所处的阶段，意味着很多企业开始重视商品管理技术，提高经营管理水平。
品类管理——企业可选择的提高管理水平的途径之一。 国内商品管理面临的主要挑战
（1）：缺乏有效的商品规划与控制，导致商品结构不合理，规模的增长并末带来效益的同步增长 《8000>15000的启示》
启示一：商品数量的多少并不与销售业绩和顾客满意度成正比； 启示二：了解目标顾客需求，合理规划门店应有的商品品类与数量，才能使门店的商品结构趋于合理，达到目标购物者选择自己所需的商品方便、对路，从而提升销售和顾客满意度。
启示三：门店大量增加的冗余商品也并没有带来供应商销售规模的增长，而是被大量的重复和同质化的商品供应商稀释了销售规模，出现了企业总体销售规模的增长并没有带来供应商销售规模的同步增长，导致规模扩大并未带来企业效益的同步增加，随着门店数量和规模的增长，商品和供应商的数量也随之大幅增长，商品管理的能力和效率却呈下降趋势，管理成本不断攀高。 （2）缺乏系统的商品策略与战术，商品毛利水平低而价格形象差
零售市场的竞争集中表现在价格竞争和店铺营销两个层面，不少企业在激烈的竞争中价格战越战越勇，毛利越战越低。低价的促销有时并没有让消费者感到企业低价形象，从数年行业协会和咨询公司提供的市场调查数据分析看到外资零售企业整体上在价格形象和商品毛利水平上优于国内零售企业。
这几年零售企业面临着店铺租金成本、员工人力资源成本、用电成本、店铺装饰与营业设备投资折旧成本的逐年上升，导致不少零售企业的盈利能力呈下降趋势，提升商品进销差价与采购收入，改善零售企业盈利水平成为行业的共识。不同的企业商品管理能力不同，结果也大不一样。
通过优化商品结构，系统规划不同品类的策略与战术，改善营销策略，优化供应链等多向努力提升商品进销差价与采购收入水平将是缓解矛盾的努力方向。 （3）缺乏有效的商品空间管理，缺货与高库存并存
以往零售门店缺少对于商品的陈列管理，造成每种商品的陈列位置不固定、陈列排面没有标准的问题发生。