三、链接综合实训，巩固所学理论知识 1．强调实训练习要求 2.强调分析汇报格式 3.解答疑难问题
授课内容：品类策略案例实训分析
实训课时;4课时 实训内容: 一、
导入:
综合实训汇报
（1）如果我们的品类策略是增加现金流，我们应该怎么办？ （2）如果我们的品类策略是客流吸引，我们应该怎么办？ （3）如果我们的品类策略是冲动创造，我们应该怎么办？ （4）如果我们的品类策略是强化价格形象，我们应该怎么办？ （5）如果我们的品类策略是保持现有市场份额，我们应该怎么办？ （6）如果我们的品类策略是商品多样化形象增强，我们应该怎么办？ （7）如果我们的品类策略是激发试用与初次购买，我们应该怎么办？ （8）如果我们的品类策略是忠诚度持久，我们应该怎么办？ （9）如果我们计划对营业旗舰继续提高销售额，我们应该怎么办？ （10）如果我们计划对营业旗舰保持销售额/提高利润率，我们应该怎么办？ （11）如果我们计划对客流招牌牺牲销售额/提高毛利率，我们应该怎么办？ （12）如果我们计划对客流招牌保持销售额/保持毛利，我们应该怎么办？ （13）如果我们计划对提款机器提高销售额/保持毛利，我们应该怎么办？ （14）如果我们计划对提款机器保持销售额/提高毛利，我们应该怎么办？ （15）如果我们计划对受压潜力牺牲销售额/提高毛利，我们应该怎么办？ （16）如果我们计划对受压潜力维持销售额/保持毛利，我们应该怎么办？ （17）如果我们计划对维持观望商品保持销售额/提高毛利，我们应该怎么办？ （18）如果我们计划对维持观望商品提高销售额/保持毛利，我们应该怎么办？ （19）如果我们计划对待救伤残提高毛利/牺牲销售额，我们应该怎么办？ 三、逐一点评、小结
授课题目: 模块四项目一 高效的商品组合（1） 授课重难点：
1.能够进行小型门店商品结构进行分析； 2.能够对小型门店不合适商品进行删除； 3.能够对确定并导入新品提出合理化建议。 授课课时:4课时 授课内容： 一、组合概论 1.对商品结构的理解
问题的提出 ：同质化 、买不到想要的商品 不合理商品组合的影响（扭曲） 商品结构的层次
? 定位----------------------------------------H ? 商品组织表----------------------------M ? 品类配置及商品组合--------------L
商品组合的概念
? 决定品项数多少的因素
? 消费大小/使用频率 ? 品牌意识强弱
? 品质差异/款式多少 ? 包装丰富度
2. 有关商品组织表
? 商品组织表的作用 ：承载定位 、确定经营范围* 3. 如何进行品类定义 ? 漏斗模式
? 品类定义的描述结构
? 品类定义的描述是用简洁的文字高度地概括品类的消费特性和商品属性，
? 有时为了界定重叠和避免遗漏以增加准确性，对容易误解之处加以
说明，如包括什么和不包括什么。 ? 4. 如何创建品类[以饮用水为例]
? 案例视频
? [昆仑山矿泉水] ? 7分43秒
二、组合方法
? （一） 80/20集中度分析 ? （二） ABC分析法 ? （三）象限分析 ? (四)因素水平分析法 （一）80/20集中度分析 ? 思考
? 80/20集中度分析让我们了解了什么？ ? 20％的单品贡献了80％的生意价值 ? 哪些是热门品牌
? 丰富的品项是销售的源泉 ? 思考
? 什么是ABC分析法 ？它的特点是什么？ ? A为重点商品B为一般商品C为次要商品 ? 以库存为依据 （二）ABC分析法 ? 讨论
? 链接任务导入，通过ABC分析法对该门店商品结构分析，结果是什么？ ? 无主力商品，提升主力商品 ? ABC分析法 ? 思考
? 上图显示该门店商品结构存在什么问题？
? A类商品过少，B类促销上升至A，C类上升至B，逐级补充，使结构合理。 ? 思考
? 上图显示该门店商品结构存在什么问题？
? A类商品不突出，B类过少，促销A、C调整商品结构。 ? 思考
? 你认为上图所体现的商品结构最大的问题是什么？ ? 从ABC分析到双ABC分析 ? ABC分析（三分法）
? 理想模型（比例）
? 双ABC分析（趋势）CC不能删除吗？
? 练习 ? AA ? AC ? BA ? CB
? 在双ABC分析法中分别代表什么意思？ ? （三）象限分析 原因分析
? 通过象限分析，在商品淘汰中最先淘汰的是哪一类商品？ 4、因素水平分析 A、购物行为
? 顾客购物决策树
? 顾客在购物决策时所考虑因素的逻辑图。
? 第一就是考虑商品的使用价值，即用途，买来做什么？
? 第二就是商品的价值，即成本，制造成本与成品的规格、制造过程中使用的材质、赋予的功能等因素有关
? 第三就是购物者的喜好， 如食品的口味、衣服的款式、日用品的颜色等
B、因素及简化
? 顾客购物决策树是按决策的重要性排序的，所以不能面面俱到，使用帕累托法则，取最主要的几个因素作为组合商品的因素，删除长尾因素，实现了因素的简化。这里的因素简化可以理解为横向的简