导的一组相互联系和相互制约的目标体系，其核心是以销售额和利润额为主导的战略目标体系。会展场馆战略目标是实现会展场馆战略方向的一系列经济指标的总和。 （三）战略方针
会展场馆战略方针，一般是会展场馆在经营战略上的重点，它是围绕会展场馆为实现战略目标所制定的行为规范和政策性的决策。
（四）战略措施
会展场馆战略措施是会展场馆为实现其战略目标，在战略方针的指导下，就场馆发展中的中短期、局部的经营问题所采取的各种对策与措施的总称。战略措施的制定集中体现在一系列会展场馆的经营计划和经营决策制定上。从这个意义上说，会展场馆的经营计划和经营决策是以会展场馆的经营战略为基础的，是经营战略的具体化。
会展场馆经营战略制定的依据主要有三个。
（一）会展场馆内部条件分析 （二）会展场馆外部环境分析 主要集中在下面几个方面：
1.确定会展场馆经营的市场，即掌握会展场馆的客源市场的情况。 2.分析竞争的局面和本会展场馆的主要竞争者，从而寻求对会展场馆有利的因素。
3.测算会展场馆发展需要的资金及条件。 4.确定会展场馆市场推销的渠道及推销方式等。 （三）战略因素分析
第二节 会展场馆的竞争与合作战略
中国会展场馆的集群分布情况
总体上来看，华东地区由于地域的优势，地处沿海地带，社会经济文化都比较发达，有较高的对外开放度，在国际上有一定的知名度，产业优势明显。由于在社会经济以及区位环境，基础设施建设方面的优势，华东地区是会展场馆分布数量最多的地区之一。 三、会展场馆之间的竞争与合作
会展场馆寡头垄断者的市场行为呈现典型的相互间牵制和非价格竞争两个基本特征。
以互相牵制的行为特征在寡头市场中，我们观察到，中国会展经济产业中的场馆中心存在三种定价策略：即价格刚性、价格协议和价格领导。
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（二） 我国会展场馆经营中的合作
会展场馆除了相互竞争以外，各地区间的场馆合作也是一种经营模式。合作可以实现优势互补，资源充分利用，做大做强企业。
目前，在我国，场馆合作主要有三种形式：
第一种：场馆与有实力的展览公司合作。目的在于借助展览公司的实力、经验、管理技术等提高展馆的管理水平，并扩大自己的影响，获得更多的办展机会。
第二种是场馆与展会主办方的合作。合作的主要目的是巩固场馆的业务。
第三种是场馆之间的合作。合作的目的是相互支持、相互交流经验，互利共赢。
第三节 会展场馆经营决策
会展场馆经营决策就是会展场馆为了达到经营目标，在掌握充分信息和对有关情况进行深刻分析的基础上，用科学的方法拟订并评估各种经营方案，从中选出合理经营方案的过程。
决策的全过程包括下面三个基本步骤。 一、发现问题，确定决策目标 二、分析经营环境，拟订预选方案
1.拟订方案是进行科学决策的关键和基础工作， 三、评估方案效果，选择最优方案
第五章 会展场馆市场营销
第一节 会展场馆营销对象
一、展览场地
会展场馆提供，即出租场地，靠卖展位来赚钱，是会展场馆的主营业务，靠出租场地盈利的关键在于始终保持高出租率，提高场地利用率。进行场地营销时，参展商对于选择、使用场馆场地需要考虑的问题有场地面积、场地形式、场地的区域划分等。
（一）场地面积
场地面积是参展商首先需要考虑的问题。决定场地展出面积受多方面的影响。最主要的因素是需要和条件。需要指的是参展商参展目标的需要，条件指
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的是参展商的预算。
（二）场地形式
会展场馆场地的形式有多种分类方式， 1室内场地和室外场地 2.净场地和标准展台
标准展台是一种经济、成本效益较好的方式。 3.单独展台和集体展台 二、自办展
由于有展览淡季，就是自办展，来弥补淡季业务的不足，自办展的过程与一般的展览会组织过程一样，经历展览会调研、展览会立项、展览会设计、展览会销售、展览会改进的一个过程。
自办展营销的渠道有直接渠道和间接渠道两种。 会展场馆国际营销要按照以下步骤来运作。
1.国际市场营销环境分析。 2.做出是否进入国际市场的决策。
3.决定进入国际市场后，做出国际市场选择决策。 4.国际市场进入决策。 5.国际市场营销组合决策。 6.国际市场营销组织决策。
第二节 会展场馆营销手段
会展场馆营销可采取以下手段来进行。 一、参与城市整体促销
根据行为主体的不同，会展场馆竞争力大致可分为两类，即区域会展场馆竞争力和单个会展场馆竞争力，其中，前者主要指中观意义上的城市会展场馆竞争力，因为现代会展活动的开展都是以城市为依托的。 二、加入专业协会、组织 三、实施名牌战略
名牌即著名品牌，指在市场竞争中有较高知名度、信任度和美誉度的商标，其重要标志是高市场占有率和高利润率。不管是会展场馆，还是展览公司或展览会，品牌的定位都是其经营走向成功的关键。 四、开展网络营销
互联网是会展业中最具魅力的营销工具。国内会展场馆应该充分利用网络的信息资源优势，精心打造知名的场馆品牌。
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五、与旅游企业合作
第三节 会展场馆营销策略
一般我们常见的有电视、广播、互联网、行业杂志报纸、户外广告等形式。 上海新国际博览中心为例说明展馆宣传常用的形式。 会展场馆价格促销策略
一般来讲，会议展览中心的使用率如果达到30％是正常的，达到40％就是高的，50％以上就非常高了。
场馆收费，不同的定价策略采用不同的标准。一种是统一定价，不论场地、活动性质和对象有什么不同，都执行同样的价格标准；另一种是根据周期性、旺淡季不同收费标准有所不同，展馆还会根据当地的展览经济情况、展馆自己的条件和办展时间不同情况采取一些适当的优惠价格。 在日益开放和竞争激烈的展览市场中，品牌已成为竞争的焦点。一个著名的品牌能支撑一个企业会展场馆应该在下述几个方面打造具有竞争力的品牌： （一）以人为本
对于会展场馆而言，以人为本就是以展会主办者为本、以参展商和观众为本，以新闻媒体记者为本。其中，还要区分一下观众。展览会的观众分为专业观众和一般观众。
汉诺威、法兰克福、慕尼黑、杜塞尔多夫等都是国际着名的展览城市，德国的展览会无论对参展商还是观众都提供非常优质的专业化服务。法国进行会展活动时，本着以人为本、增强可持续发展意识的原则，注意采取各种措施为参展人员创造一个良好的观展、会晤和交流环境。 （二）服务至上
因此，要增强中国展馆的整体竞争实力，除了在硬件方面需要进一步加强外，还有一项基础工作便是提升场馆的经营服务理念。
另一方面，国外展馆大多作为一种基础设施由政府投资，政府考虑更多的是展览业发展对当地社会经济的综合效益，而国内展馆大多都是企业投资，企业为在短时间扩大效益和收回投资，各种收费自然偏多。 （三）科技领先
在我国会展场馆设计中，科技含量低是当前一个亟待解决的突出问题。 1．用高科技支撑服务、 2．场馆的智能化设计 一般来说，会展场馆建立信息管理系统主要有以下目的：
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第六章 会展场馆扩大经营
第一节 会展场馆自办展
一、会展场馆自办展的主要原因 1．会展场馆利用率低
德国、美国等会展业发达国家，其场馆利用率大多可以达到40%以上 2．会展场馆的收入单一
就目前各地的大部分展览馆经营现状来看，城市展馆建成后，其主要收入来源于两个方面：一是引进展会，特别是大型的、流动性的展会，如糖酒会；二是申办展，将主办方请过来，进行合作办展。 3.会展场馆有自办展的经验
如上海国际展览中心的自办展业务开创于1998年， 4.会展场馆自办展的优势与利益
场馆自办展既有优势，又有好处。场馆若根据当地产业作为依据，策划、举办展览会，其办展集场馆优势、服务优势、本土产业优势于一身。好处主要体现在：
首先，展览有多淡季旺季之分，在展览淡季时段，场馆很难租出，自办展弥补了场馆淡季业务的不足，提高了展馆淡季的利用率。其次，场馆自办展览，除了参与主办、招商、展馆服务等展览运作的始终，还将展览的各个环节有机的衔接，改变了单一出租展馆的被动局面，拓展了业务空间，有利于自身的发展。
会展场馆自办展不能与其他办展机构的展会题材雷同或交叉。避免自己办了展会，排挤走了其他办展机构的展会，这样不仅得不偿失，而且还会制造很多矛盾。许多会展场馆在发展自办展方面都做了大量工作，尤其对重复办展这样的不良现象，采取了展馆存量调整为“随行就市”的经营策略。
会展场馆自办展营销常用的直接营销方式有以下几种。
1.面对面营销对于比较重要的客户，会展场馆可以采用直接上门的方式来接触客户。
2.直接邮寄、电话销售、网络销售
会展场馆还可以利用互联网将自己的办展信息发布到自己的网站上，客户可以通过访问网站获得自己想要的信息。网上的资料必须随时更新，还可以拓宽网上服务的功能，提供网上汇款、网上答疑、网上预订展位等服务。会展场馆必段
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