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展会的招展代理主要有四种形式：
独家代理.、排他代理.、一般代理。、承包代理。 代理商的管理
可以由会展场馆展会的项目负责人负责对该展会招展代理的联络和管理，要管理好各代理商，就必须要做好以下几点： ①坚持定期书面报告制度。
②招展价格的控制。 ③收款与展位划定。 ④参展商的参展费。 ⑤累进制折扣的控制。 代理风险的防范
在招展工作中使用招展代理有许多好处，但如果管理不善，也会带来很多风险：多头对外的风险、代理商欺骗客户的风险、损坏办展机构的声誉和形象的风险、收款和展位划位混乱的风险、展位临期有空缺的风险。
第二节 会展场馆吸引流动展
展会流动的原因
它有四个特点：首先是举办时间和举办地点都不固定；二是展会历史悠久；三是曾经涉及的地域广；四是展览规模大。业内一般将这种展会称为“流动展”。
展会流动的原因多种多样，归纳起来，主要有以下几点原因： 1、历史形成
有“中国电子第一展”之称的“全国电子展”是最典型的流动展。 2、行业分散、尚未形成产业群的行业展会适合流动。 3、行业技术门槛低的行业展会有流动的需求。
4、承载着比较多的文化、交流功能的展会，比较适合于流动。
奥运会、世博会是最大的流动展。它们最大的共同点就是宣传一种理念，一种生活方式。一个展会有其自身的侧重点，是更注重贸易功能，还是重在文化功能，比如世博会，它也有不少企业参加，但从其整体来看，其文化功能远远大于经济功能。
产业状况是选择展会举办地首先要考虑的因素。另外，一个城市是否具有很强的贸易氛围也是考虑的因素。
四、会展场馆吸引流动展的措施
（一）将城市整体促销与会展场馆促销相结合
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很多流动展在选择目标展出地时首先考虑的是选哪个城市，其次考虑的是选哪个会展场馆。
（二）优化会展场馆设施建设
场馆设施是流动展选择会展场馆时的第一印象。流动展选择会展场馆时首先考虑的是场地规模，其次，会展场馆还要在自身的供水系统、供电系统、供气系统、空调系统、消防系统、广播系统、标志系统、配套系统这八大系统方面完善其功能，满足流动展的需要；最后，会展场馆要不断提升自身的信息化水平，以智能场馆的形象吸引流动展的关注。
（三）提升会展场馆服务水平 （四）实施针对流动展的促销优惠
“自办展”才是武汉会展场馆的出路
随着展会的经济效益和社会效益的突显，会展经济越来越受追捧。在第九届中国国际会展文化节上，共有9个会展活动与武汉国际博览中心和武汉国际会展中心签约，部分展会将连办两届。其中，将有3个大型国家级巡回展在国博举办，分别是全国汽车配件交易会暨全国汽车配件采购交易会、全国制药机械暨中国国际制药机械博览会以及中国国际体育用品博览会，以上三大展览办展面积均在6万平方米以上。
办会展能起到对城市经济的带动作用。2012年武汉市共举办了521场会展活动，带来直接经济收入25.5亿元，拉动消费近200亿元，展会现场成交金额876.3亿元。预计2013年，全年展会数量将达到600场次以上。不过，武汉仍以中小会展为主，截至2012年底，武汉会展业直接产值超过30亿元。就全国来看，武汉会展产值仅是九牛一毛。目前，中国已成世界会展大国，2012年全国共举办各类会展活动7083场，行业实现产值达3543亿元。与成都等地相比，武汉本土自办展仍较少，这是武汉会展业发展面临的一大难点。 目前各地都在兴建展馆，国内大型巡回展竞争异常激烈，但巡回展没有持续性，今年在这里办，明年又在其他城市。所以没有对一个城市经济的持续带动性，自办展才是长远发展之道。
“国际大型会展以企业为主，中国以政府为主，这是最大差距。”国际展览局名誉主席吴建民表示，相对来说，政府主导的会展活动大多依赖于政府的财政补贴，“如果资金供应断了，展会就没法活了”。以企业为主导的会展活动可持续性和生命力更强，“成都已经注意到这一点了。”吴建民介绍，近两年成都会展业已经转变为由行业协会主导，“市场化程度提高。”
当然，政府财政补贴在会展发展初期是有必要的，但发展到一定程度，就得由企业和市场主导。政府应重点出台鼓励政策，营造行业软环境。会展由市场主
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导，生命力才更强。目前武汉展览企业实力不强，部分企业仍靠卖展位费维持运营，“这是会展业初级阶段的模式”。
武汉仅一成会展企业盈利。“竞争太激烈了，要生存不容易。”武汉某展览公司相关负责人介绍，今年初该公司举办了一场婚博会，展馆租金、宣传推广、活动促销等成本算下来，共计花了100多万元。而与高额的办展成本相比，收入却显得羞涩了不少。只从三十几家参展商那里收了四五十万元入场费，算下来该场展会公司亏损了数十万元。武汉另一专业展负责人介绍，专业展览要上规模，才能吸引专业观众。近两年行业竞争加大，尤其是各类同质化展览活动扎堆，导致参展商利润压缩，参展积极性也受挫。目前武汉市共有200多家展览企业，其中专业办展公司50多家，会展策划等服务企业150多家，但盈利的仅有一成。
面对如此不景气的武汉展览市场，要想提高场馆的租用率，必须想方设法办自办展。武汉市商务局局长李作清表示，未来武汉将运用信息化手段，加大对本土会展活动的创新，实现实体展和虚拟展的结合，“比如，观众进了展馆，想看什么就能从手机上看到信息导航，未来要探索这一块，成为全国示范”。
案例思考：
1.从上述案例可以看出，武汉既有流动展，又需要大力开办自办展，武汉会展场馆开办自办展有何好处？
2.通过本案例思考武汉会展场馆应如何平衡流动展和自办展之间的关系。
第七章 会展场馆人力资源管理
第一节 会展场馆人力资源管理概述
会展场馆人力资源管理的作用
（一）会展场馆人力资源管理是场馆各项管理活动的基础
而人力资源则是最具有能动性的资源，也是场馆最基本、最重要的资源，会展场馆人力资源管理是场馆各项管理活动的基础。
（二）会展场馆人力资源管理能够提高场馆经营活动的绩效
而场馆绩效的提高最主要在于场馆的素质和活力。 （三）会展场馆人力资源管理能够提高场馆服务质量
设施、设备等物质条件是提供服务的依托，是场馆服务的基础，而场馆服务
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质量的高低关键还在于场馆服务人员的素质。 会展场馆人力资源管理的内容 （一）会展场馆人力资源规划 （二）会展场馆人力资源招聘与选拔 （三）会展场馆人力资源考核 （四）会展场馆人力资源培训 （五）会展场馆人力资源激励 （六）会展场馆的日常人事管理。 会展场馆人力资源管理的目标 （一）造就一支优秀的员工队伍 （二）形成高效、优化的劳动组织。 （三）创造良好的工作环境 会展场馆人力资源管理的原则
1.目标原则。 2.信任原则。 3.能级原则。 4.择优原则。 5.激励原则。 6.协调原则。
第二节 会展场馆工作人员的岗位设置及能力要求
（一）会展场馆工作人员需具备的能力
1．知识能力、 2．组织协调能力、3．沟通能力
会展业从根本上看，提供的是一种面对面的人性化服务，而提供人性化服务的关键就是与服务对象进行沟通和交流
4．创新能力
创新能力是场馆从业人员最为核心的能力之一，只有具备了较强的创新能力，场馆的发展才能不断地实现自我超越，从而具备持续的竞争力。 提高会展场馆工作人员能力的途径
会展场馆职工素质提高的途径是指采用多种形式，通过多种渠道，多层次地提高会展场馆各类人员的政治思想、科学文化、技术业务、经营管理，以及心理、体魄方面素质的方法。
根据许多会展场馆的实践经验，提高职工素质主要通过以下途径：
1．坚持政治理论教育和展览业务教育相结合，加强思想政治工作。 2．从实际出发，搞好职业培训。 3．现场培训，学以致用。 4．业余教育。
5．脱产学习，继续教育。
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6．学徒培训。
7．开展生动活泼的竞赛活动。
8．建立岗位考核制。
第三节 会展场馆人力资源管理流程
会展场馆人力资源管理流程
一、人力资源规划
人力资源规划是指确定组织对人力资源的需求以及确保组织在恰当的时间里在恰当的工作岗位上有相当数量的合格人员的过程。人力资源规划的实施步骤为：
1．确定组织目标对组织中具体工作的影响；
2．确定实现目标所需的技能和知识（对人力资源的需求）；
3．根据目前的人力资源确定追加的人力资源需求（净人力资源需求）； 4．开发行动计划满足预期的人力资源需求。
场馆人力资源规划是场馆整体规划和财政预算的有机组成部分，因而对人力资源的投入与场馆长期规划之间的影响是相互的。 二、工作分析
工作分析是确定并报告与一项具体工作的本质相关联的有关信息的过程。它确定工作所包含的任务及工作承担者成功地完成工作所需的技能、知识、能力和责任。工作分析是所有人力资源职能的基础。在进行工作分析时，要列出所包含的工作任务并确定成功完成工作所必须的技能、个性特征、教育背景和培训。表7-1说明了通过工作分析可以获得的一般信息。 三、人员招募与选拔
会展场馆既可以从现有工作人员中挑选出合适人员来填补某项职位空缺，也可以从外部招募人员来满足岗位需求，外部招募来源包括广告、职业介绍所、员工推荐、网络招募和校园招募等。
员工招募是人力资源管理的起始点，是场馆人力资源管理成败的关键。因此，会展场馆要特别重视员工的招募情况，在招募时为了保证员工的质量，应严格坚持以下原则：
1．公开公平原则。2．任人唯贤原则。3．量才适用原则。
场馆工作人员的专长和才能只有与他们的岗位以及职位要求一致时，才能得到充分发挥。这就要求在对新吸纳的人力资源进行定位时，遵循量才适用的原则。
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