先票（款）后货存货质押 一．产品定义
基于核心厂商（供货方）与经销商或直供方（以下统称经销商）的供销关系，经销商通过我行融资提前支付预付款给核心厂商并以融资项下所购买货物向我行出质，我行按经销商的销售回款进度逐步通知监管企业释放质押货物的授信业务。
小贴士：对先票（款）后货存货质押授信业务的延伸理解 1．在经销商支付预付款后但尚未收妥厂商货物之前，经销商的融资实际上无担保，但可以理解为经销商向我行出质的是融资项下的未来货权（从法律意义上讲，由于经销商实际上尚未取得货权，因为并非真正意义上的货权质押），因此先票（款）后货存货质押业务又称为货权质押业务。 2、该业务开展过程中涉及银行、厂商、经销商和监管企业（可以理解为融资租赁中的挂靠单位么）四个利益主体，四方采用签订业务合作协议的形式明确各自的权利义务。在我行业务实践中，分行、厂商和经销商签订《银企商合作协议》；分行、经销商和监管企业签订《动产质押监管协议》。在我行汽车金融部分网络中，如开办业务分行为某汽车金融网络主办行，则分行与厂商、经销商签订三方《汽车销售金融网络服务协议》；如开办业务分行非某汽车金融网络主办行，则需签订主办分行、协办分行、厂商和经销商的四方《汽车销售金融网络服务协议》；分行、经销商和监管企业签订《动产质押监管协议》。 3．业务开展过程中应坚持“资金及货物封闭管理、全程封闭运行”原则。我行作为提供资金的一方，须全程介入经销商的经营过程，从经销商预付货款购货，到生产商发货到银行指定仓库并指定监管方监管货物，最终到经销商赎货销售，整个过程均应在银行的监控之下进行，确保授信资金专款专用、封闭运作。 4．该业务可依托的基本融资工具很多，包括但不限于商业承兑汇票、银行承兑汇票、国内（国际）信用证、流动资金贷款等。目前我行汽车和钢铁金融网络业务大多采用银票方式，各分行可结合业务实际情况选择融资工具，二．产品优势 （一）对于经销商
1．突破担保资源限制，解决了采购预付账款不足问题。目前在我国，大部分贸易型企业都是民营企业，不动产担保资源十分有限，融资难问题长期存在。而在这些民营企业中，存在许多大型优质生产商的代理经销商，其与核心厂商的合作关系非常稳定，抗风险能力相对较强。先票（款）后货存货质押以企业未来拟采购取得的货物提供质押担保，突破了传统担保资源缺乏对企业融资能力的限制，解决了企业预付款问题。
2．扩大采购规模，提高销售能力，通过一次性大批量订货获得核心厂商的优惠价格和销售返利，同时提前预付账款，锁定了货源。
3．融资工具多样，融资成本相对较低。我行开展的先票（款）后货存货质押业务大多采用银行承兑汇票方式结算，这降低了经销商的融资成本。如核心厂商规定现金交易可以获得更多商业折扣，经销商也可选择流动资金贷款方式定向向核心厂商支付采购款；或者，经销商也可以选择先票后货存货质押+买方付息票据贴现+委托代理贴现的产品组合，这样既能获得较高的商业折扣，又能降低自身的财务成本。
（二）对于生产商
26
1．提高销售预测准确性，合作安排生产节奏，降低生产成本。在银行的支持下，经销商以预付款的形式提前锁定了货物采购数量，从而大大提高了生产商的销售预测能力。生产商收到经销商预付的货款后，可以实现以销定产，合理安排生产节奏和产品结构，最大限度地减少产品的库存，提高资金使用率，大大降低了经营风险。
2．减少应收账款对资金的占用，降低资金使用成本，提高资金使用效率。在传统销售模式下，厂商往往会给予经销商一定的赊销额度以支持经销商的市场拓展，从而形成了大量的应收账款，占压了企业宝贵的流动资金资源。先票（款）后货存货质押业务解决了经销商的预付账款问题，减少了核心企业的应收账款，提高了核心企业的资金使用效率。
3．稳定销售渠道，提高市场占有率。在银行和核心企业的共同支持下，核心企业销售渠道的融资能力将显著增强，经销商和核心企业的合作关系将更加紧密。同时，经销商销售能力的提高和销售规模的扩大可以使生产商产品的市场占有率不断提高。
（三）对于银行
1．依托核心企业提供经销商融资，创造了向供应链下游延伸业务的渠道，扩大了客户群体，拓展了业务范围。在我行对公业务的发展战略下，经销商很难契合我行“双优双主”的客户定位。在先票（款）后货存货质押产品下，我行可以借助核心厂商的信用支持开展业务，有效控制了授信风险，从而扩大了我行对公业务的客户群体，拓展了业务范围。
2．有效带动负债业务开展，获得中间业务收入，提高综合收益。先票（款）后货存货质押业务中，大部分经销商都采用银票的方式支付货款。因此，开票和银票到期前，经销商的保证金存款将给我行增加大量的负债，有效带动我行负债业务的开展。同时，在经销商开票量较大的情况下，开票手续费等能为银行提供稳定的中间业务收入，提高我行的综合收益。
3．通过锁定物流和资金流，实现了供应链风险的整体控制，降低整体授信风险。同时，批量化的经销商融资可以分散我行的风险。
4．通过为核心企业下游企业提供融资服务，帮助核心企业稳定了下游销售渠道，能进一步深化与核心企业的合作关系。在单纯针对核心企业的营销存在较大难度的情况下，先票（款）后货存货质押产品的引入可能起到“事半功倍”的效果。
27
小贴士：与保兑仓的联系和区别 一、两者的联系 1．先票（款）后货存货质押和保兑仓业务都是基于预付款的融资，都是先有融资后有相应的担保（货物质押或厂商承担保兑责任）。 2．先票（款）后货存货质押和保兑仓业务都是我行以核心厂商信用增级为依托，向经销商提供的融资服务。 3．先票（款）后货存货质押和保兑仓业务都坚持“资金及货物封闭管理、全程封闭运行”原则，操作流程、风险要点及控制手段具有很大的相似性。 二、两者的区别 1．对核心厂商的依赖程度不同。与先票（款）后货存货质押相比，保兑仓业务更依赖厂商信用。先票（款）后货存货质押业务中，厂商所承担的责任无外乎按期发货、调剂销售或回购担保，厂商履行发货责任后我行融资的风险便基本转移至经销商；而在保兑仓业务中，由于厂商始终控制货物，因此我行对经销商的融资风险在整个流程中都很大程度上取决于厂商的保兑能力（即厂商未发货情况下的差额退款或差额保证）。 2．对质押货物的控制力不同。先票（款）后货存货质押归根结底是现货质押的流程创新，厂商发货后银行实行全流程的物权控制；保兑仓的本质是厂商保兑责任下的经销商融资，银行依赖的是厂商保兑责任的履行而不是实际控制货物。 3．涉及的利益主体不同。由于保兑仓业务不涉及货物的监管，因此也不涉及监管企业；先票（款）后货存货质押则要求对货物的严格监控，因此需要引入监管企业配合银行实现质权并对货物的出入库进行管理。 4．审批政策不同。由于保兑仓业务更强调厂商信用，因此我行暂对保兑仓的厂商额度实行总行审批制，分行无审批权限；而先票（款）后货存货质押业务分行则有一定的权限（如分行对钢铁厂商3亿以下的网络额度可自行审批）。 5．风险控制手段略有差异。保兑仓业务更强调对核心厂商经营状况、履约能力的动态跟踪；先票（款）后货存货质押更注重对经销商和货物出入库的动态管理。 三、我行与同业类似产品的区别 某些银行同业的保兑仓业务实质上就是我行的先票（款）后货存货质押业务，而将先票（款）后货存货质押业务称为“厂商银一票通”（如民生银行）等。客户经理在营销时，应就此类差别向客户做明确说明。 三．适用范围
（一）上下游明晰，卖方综合实力较强，所采购商品市场价格透明度高、变现能力强且适合质押存放的企业。
（二）核心企业比较强势，要求经销商采用预付货款形式支付采购款的行业，如钢铁、石化、汽车、机械设备等行业。
（三）核心企业的销售政策表明，一次性大批量定货可以获得更多商业折扣。
（四）核心企业愿意在银行帮助下借助自身信用为经销商融资提供支持，从而稳定下游销售渠道。 六．操作流程
在业务实践中，先票（款）后货存货质押业务对于不同的核心厂商，业务操作过程可能略有不同，但基本的操作模式没有本质区别。本部分仅就典型的操作模式进行流程介绍，如想做进一步了解，请参考总行公司银行部和汽车金融中心的相关规章制度。
（一）业务整体操作流程
28
1．对生产商进行评估并发起授信申请。该业务一般实行主办行/协办行制度，主办行负责核心厂商授信发起工作，协办行予以配合。目前，我行钢铁金融和汽车金融总行级核心厂商额度的分配已实现信贷管理系统自动分配，总行公布额度批复后，分行可自行领用；分行级核心厂商网络额度由分行自行审批并分配经销商使用。
2．确定核心厂商授信额度后，分行与经销商、生产商签订三方合作协议，明确相应的权利义务关系。 3．分行对经销商进行评估并确定授信额度。
4．分行与经销商沟通后确定监管企业，并签订三方监管协议。
5．如使用银票方式，经销商与我行签订《银行承兑汇票承兑协议》及《动产质押合同》。如使用贷款方式，经销商与我行签订相应借款合同和动产质押合同，其他融资工具类同操作。
6．经销商在我行存入一定比例的初始保证金，我行开出以核心厂商为收款人的银行承兑汇票并直接送达（或寄达）生产商（或交由生产商授权接收人）。如使用贷款方式，我行向经销商放款后应要求经销商立即开出以核心厂商为收款人的转账支票，其他融资工具类同操作。
7．生产商组织生产，逐步发货，且货物必须发送到我行指定的仓库，并明确收货人为中信银行（或某监管企业代中信银行）。
8．货到仓库后办理相应的入库手续，监管企业验收货物后，向我行出具《质物监管确认书》，货物进入质押监管状态。
9．经销商在我行续存保证金，申请解押货物。
10．我行收妥保证金并审核无误后，向监管企业出具相应的《解除质押通知书》，监管企业按银行指令发货给经销商。如此循环操作，直至经销商交存的保证金余额达到银行承兑汇票金额。
11．如出现生产商不能按协议规定按时足额发货、通知我行或经销商终止发货以及经销商中途停止向我行交存保证金等情况，生厂商承担三方协议约定责任。
（二）操作流程关注点
1．对核心厂商额度应进行严格总额管理，该生产商所有经销商授信额度之和应控制在生产商的总授信额度之内。
2．如采用银票方式，银行承兑汇票必须由我行直接交由生厂商或生产商授权人，并要求生产商或其授权人盖章确认，并出具《银行承兑汇票收妥确认书》表明银票已收妥。
3．《银企商合作协议》中必须明确货物应发到我行指定仓库、收货人为银行（或某监管企业代我行），对于生产商违规直接发货给经销商，应明确相应处罚措施。
七．授信审批政策和效率
（一）分行只应对同城经销商办理该项业务，若确需对异地经销商办理该项业务应上报总行审批。 （二）核心厂商额度原则上应报总行审批，在钢铁金融网络业务中，分行有权对3亿元（含）以内的核心厂商额度自行审批，但需在额度审定后三个工作日内报总行公司银行部备案。
（三）为了增强产品的市场竞争力，提高服务质量及工作效率，原则上各分行权限内的授信审批，从产品提出申请到下达授信批复，应在十个工作日内完成。
八．定价及收费标准
（一）开票手续费、贴现利率、贷款利率等按我行有关规定执行。 （二）开票初始保证金原则上在30％（含30％）以上。 九．相关融资产品
（一）买方付息贴现、委托代理贴现业务等应收类产品；保兑仓、国内信用证、委托代理开票等预付类产品；存货质押、仓单质押等存货类产品；电子票据、票据库等电子服务类产品。
（二）与国际业务相关产品结合使用，如进口项下的未来货权质押业务。
29
小贴士：进口项下未来货权质押融资业务简介 一、产品定义 通过向进口商提供进口信用证业务及其相关融资业务，采取先融资后质押监管的模式，实现实际货物对我行融资的质押担保，进口商按照约定归还我行融资本息，完成货物进口的业务。在整个过程中，我行控制进口货物物权单据，并引入监管企业办理进口货物的提取、通关、转运和仓储，最终完成并实现进口商对我行进口信用证及其相关融资业务的担保。 二、产品优势 （一）对进口商而言 1．在没有其他抵质押物或保证的情况下，获得我行授信。 2．利用少量保证金扩大单次采购规模，在商品价格上涨预期下，锁定商品价格，防范价格上涨风险。 3．利用信用证一次性大量采购，有利于获得优惠的商业折扣。 （二）对于出口商 1．实现大额销售。 2．采用信用证方式销售，避免企业信用风险。 3．可以利用收到的信用证在国外融资，缓解资金风险。 （三）对于银行 1．有效控制货权前提下，授信风险并未增大。 2．放弃了传统的开证业务对抵质押和保证的要求，扩大了客户选择范围。 三、准入管理 进口商应与出口商建立了长期稳定的合作关系，且具备完善的付汇手续。进口商品应适于质押，所有单据真实有效。 四、融资品种 包括但不限于即期进口信用证、远期进口信用证、进口押汇和进口代付等。 五、注意事项 （一）为降低风险，进口开证保证金应不低于20%。 （二）业务期限应与进口货物的流转周期相匹配，原则上总期限不超过180天；若开立远期信用证，期限不超过90天；若开立即期信用证并办理进口押汇或进口代付，进口押汇或代付期限不超过180天。 （三）关注不同类型的单证对货权控制的有效性，我行应在信用证中要求具有货权凭证的全套提单；对于不具备货权属性的铁路货运单据和空运单，我行不应予以受理。 （四）为避免货物毁损、遗失，应要求客户投保并指定我行作为第一受益人。 （五）由于税收优先于质权，应确保质押时客户未欠税。 六、其他 总行公司银行部前期已下发了与中远国际货运有限公司和中国对外贸易运输（集团）总公司（即现在的中国外运长航集团有限公司）合作制定的《动产质押监管协议》（适用于信用证项下），分行在开展该项业务时可参考使用。 30