十三．典型案例 （一）背景资料
M公司是某国内知名钢铁生产企业，在我行有30多亿元的先票后货存货质押业务厂商额度。尽管M公司与我行建立合作关系的时间较长，但2008年以前，该公司的销售情况良好，因此M公司对推动先票后货存货质押业务一直缺乏动力。2008年下半年以来，全国钢材市场出现大幅动荡，钢材价格急剧下跌，M公司的产品销售出现了较大困境。
（二）营销切入
2009年1月份，针对M公司的上述情况，我行某分行深入研究钢材市场后得出如下结论： 1．钢材价格已经下跌过半，目前销售价格基本和成本持平，再度大幅下跌的可能性已经非常小； 2．随着国家四万亿投资的逐步实施，全国钢材市场将逐步回暖，此时切入营销经销商的难度不高； 3．M公司的市场销售指标难以完成，销售压力很大，迫切希望通过各种方式对下游经销商进行扶持，以扩大自身的销售能力。
鉴于此，某分行对M公司进行了多次拜访，积极推介我行先票后货模式的钢铁金融网络业务。最终，M公司决定全方位跟我行开展业务合作，承担回购责任，并向我行出具重点经销商推荐函。
（三）案例解析
先票后货存货质押业务依托于核心厂商的信用，因此核心厂商对该业务的理解和配合程度决定了该业务是否能够顺利开展。在本案例中，M公司从不愿意做到主动配合，一方面是市场形势变化改变了其原有的业务思维模式；第二方面是因为某分行对钢材市场的深入分析以及深入推介打动了客户。因此，在实际业务中，分行客户经理和产品不但应成为银行产品的专家，更应成为行业专家、市场专家，这样才能找准营销突破口，降低营销难度。
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保兑仓
一、产品定义
基于核心厂商（供货方）与经销商或直供方（以下统称经销商）的供销关系，经销商通过向我行融资提前支付预付款给核心厂商，我行按经销商的销售回款进度通知厂商逐步发货的业务模式下，我行对经销商的授信业务。
从保兑仓的定义可知，其与先票（款）后货存货质押业务非常类似，两者最大的区别在于，保兑仓业务不涉及监管企业，我行不直接质押和监管货物。保兑仓的风险控制取决于经销商的销售能力和核心厂商的保兑能力（差额退款或差额保证）。保兑仓与先票（款）后货存货质押业务的相似点和区别之处详见先票（款）后货存货质押业务产品的相关介绍。
二、产品概念
一方面，我行向经销商融资，专项用于向核心厂商预付货款；另一方面，银行根据经销商存入的保证金签发等额的《提货通知单》，核心厂商只凭银行签发的《提货通知单》向经销商发货，经销商销货后向银行续存保证金，银行再签发《提货通知单》，核心厂商再凭银行签发的《提货通知单》向经销商发货。如此循环操作，直至保证金账户余额达到银行承兑汇票金额或贷款金额。票据或贷款到期，如银行出具的《提货通知单》总金额小于到期承兑汇票票面金额或贷款金额，则核心厂商负责对该差额部分以及由于逾期产生的逾期利息、罚息承担连带保证责任（差额保证）或承担将该差额部分款项支付至我行指定账户责任（差额退款），即核心厂商承担保兑责任。
三、产品优势
除与先票（款）后货存货质押业务类似的产品优势外，保兑仓还具有如下特别优势： （一）对于经销商
1．不需要过多占用自身库存，省去了仓储费用；业务开展过程中不涉及监管企业，省去了监管费用，降低了成本。
2．可以根据市场需求情况与厂商沟通发货品种、规格，规避了市场风险，提高了盈利能力。 （二）对于核心厂商
不需要一次性生产，可以根据经销商销售情况和市场需求情况逐步排产，可以更加合理的安排产品结构，避免了销售渠道的不合理库存，降低了市场风险。
（三）对于银行
1．不涉及监管企业，简化了操作流程，降低了操作风险。
2．核心厂商的保兑责任较调剂销售和差额回购更加易于实现，提高了整体风险控制能力。 四、适用范围
与先票（款）后货存货质押业务类似，但对于产品更新换代快、销售周期短、价格随时间呈单边下跌趋势的产品（如家电、手机、电脑等），保兑仓更为适用。此外，厂商对经销商批量定货有返利的情况下，保兑仓业务尤其适合。
七．业务流程
（一）操作流程图示（以银行承兑汇票为例）
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（1） 经 销 商 （5） 生 产 商 （8） （6） （3） （2） （4） （7） （9） 银 行 （二）操作流程详解
1．经销商与生产商签订《商品购销合同》。
2．经销商向我行申请开立以核心厂商为收款人的银行承兑汇票，并按照规定比例交存初始保证金。 3．我行根据经销商的授信额度，为其开立银行承兑汇票。
4．我行按保证金余额的规定比例签发《提货通知单》，并将银行承兑汇票和《提货通知单》一同交给生产商授权部门或人员。
5．生产商根据我行签发的《提货通知单》向经销商发货。 6．经销商销售产品后，在我行续存保证金。
7．我行收妥保证金后，再次向核心厂商签发与续存保证金金额相同的《提货通知单》。我行累计签发《提货通知单》的金额不超过经销商在我行交存保证金的总余额。
8．核心厂商再次向经销商发货，如此循环操作，直至经销商交存的保证金余额达到银行承兑汇票金额。9．银行承兑汇票到期前15天，如经销商存入的保证金不足以兑付承兑汇票时，我行要以书面的形式通知经销商和核心厂商组织资金兑付，如到期日经销商仍未备足兑付资金，生产商必须无条件向我行支付已到期的银行承兑汇票与《提货通知单》之间的差额及相关利息和费用。
八．定价及收费标准
（一）开票手续费、贴现利率、贷款利率等按我行有关规定执行。 （二）开票初始保证金原则上在30％（含30％）以上。 九．相关融资产品
（一）买方付息贴现、委托代理贴现业务等应收类产品；
（二）先票（款）后货存货质押、国内信用证、委托代理开票、法人账户透支等预付类产品； （三）电子票据、票据库等电子服务类产品。 十三．典型案例 （一）背景材料
MD公司是国内排名前三位的品牌空调生产商，其产品极具市场竞争力。2007年，MD公司发现如下两个问题严重影响了企业的发展：
1．由于空调行业的生产、销售在淡季和旺季差异较大（销售淡季资金回笼最少的时候，正是生产旺季资金投入最多的时候），因此MD公司的销售回款和资金需求错配问题较为严重，降低了其资金使用效率，影响了其市场竞争力。
2．MD公司的下游经销商大多为贸易型公司，自有流动资金和固定资产相对较少，在银行的信用等级
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和授信额度普遍较低，融资成本很高，融资渠道不畅通，销售能力一直难以提高。MD公司曾试图通过增加经销商赊销额度的方式对经销商进行支持，但这造成MD公司应收账款大量增加，反而影响了自身的融资能力，效果非常不理想。
（二）解决方案及评价
针对MD公司面临的两个问题，我行拟向其推荐先票（款）后货存货质押或保兑仓业务。经过分析空调的市场特性和产品属性，我行认为空调的市场更新换代较快、价格呈单向下跌趋势，不适合进行质押监管，因此最终我行选择保兑仓业务向MD公司进行了推介。在推介过程中，我行向MD指出：
1．在保兑仓业务下，经销商在销售淡季、生产旺季通过向我行融资大批量订货并将采购货款一次性预付MD公司，可以解决MD公司销售资金与生产资金需求错配问题。但是，MD公司应向经销商明示销售淡季一次性付款的优惠商业折扣，鼓励经销商使用我行保兑仓产品；
2．通过保兑仓业务，厂商可以借助银行实现对经销商的融资支持，从而增强经销商的融资能力、扶持经销商发展、提高经销商的忠诚度。同时，MD公司的应收账款将大幅下降，财务状况得到了较大改善；
3．在保兑仓业务开展过程中，MD公司虽然承担保兑责任，但其承担的仅是收款额与已发货金额间的差额部分，而差额部分的货物仍由MD公司控制，不会增加显著提高MD公司的经营风险。
最终，MD公司同意就保兑仓业务与我行开展合作并向我行推荐了多家重点经销商。
在本案例中，MD公司所面临的两大难题与其所处行业和自身供应链特点密不可分。对银行来说，传统的授信业务是点对点的，即使了解客户需求也无能为力，由此供应链金融的优势便得以发挥。从整个供应链角度出发，结合企业的需求设计融资方案，将是未来银行业务的发展趋势。
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法人账户透支
一．产品定义
根据客户申请，允许其在我行开立的结算账户存款不足以支付时，在核定的透支额度内直接透支取得资金，以满足客户短期融资和结算便利的一种授信业务。
法人账户透支是我行为客户提供的短期外部融资工具，是客户进行流动性管理和建立资金池的重要工具。法人账户透支业务仅限于满足客户日常资金周转出现的临时性资金需求，不应作为企业常规融资工具使用。透支账户应为客户在我行开立的基本存款账户或一般存款账户，不得使用临时账户或专用账户。
二．产品优势
与一般流动资金贷款相比，法人账户透支业务最大的特点是简化了客户获得银行短期融资的手续，满足了客户临时性资金周转的要求。此外，法人账户透支能有效减少企业资金的无效闲臵，降低交易成本，提高企业资金的使用效率。
（一）提供结算便利，免除退票罚款之忧。客户在结算时如遇账户资金临时不足情况，银行将在核定透支额度内予以结算，有利于客户最大限度降低在银行的无效资金沉淀，提高其财务管理水平。
（二）循环使用，免除繁琐的申请手续。在合同有效期内透支额度可以循环使用，随用随借、随存随还，方便客户灵活安排使用账户资金及时结算。 （三）该业务可与先票（款）后货存货质押和保兑仓等产品结合使用，有利于提高我行供应链金融业务的综合竞争力。 小贴士：法人账户透支与流动资金贷款的区别 法人账户透支 流动资金贷款 设计目的 支付便利 融资 审批流程 在透支额度内无需单笔审批，可不经过放款中心审核随时使用银行资金 在审批额度内每笔放款须经放款中心审核 贷款 先用先还，随用随还。可在合同核定额度按照合同约定，可分次使用，对部份重点客户使用 范围内循环使用 可以考虑循环使用 期限 额度有效期为一年，单笔透支期限最长不分为临时贷款（3个月内）、短期贷款（1年内）超过90天 以及中期贷款（1年至3年） 币种 人民币、美元、日元、英镑、港币、欧元等主要结算币种 同左 支付方式 可通过柜台办理、客户也可以通过电子银行直接透支 通过柜台办理 根据日终实际透支金额按日匡计利息，透计息方式 支资金在日终营业结束前归还，不计收透按照与借款人合同规定和实际使用情况收本支资金的利息，利随本清 收息 其他费用 按年收取不低于透支额度0.2%的承诺费 无 35