第四章 项目SWOT分析
优势（S） ①：项目所处的地理位置，高新区的核心位置，大大提高了产品竞争力。 ②：项目的多户型选择以及其便利的交通是周边竞品楼盘中无可媲美的。 ③：项目周边配套成熟，商业、交通、休闲娱乐等一应俱全。 机会（O） ①：地铁沿线双学区房 ②：户型选择更多，满足不同客户的需求 ③：高新区，充分体现出它的区域价值。 威胁（T） ①：随着房价不断上涨，很多消费者望而生畏。 ②：周边产品的不断升级和改进。 ③：刚需客户的需求消费能力。 劣势（W） ①：项目的学区不是苏州排名较好的学校。 ②：有几幢楼紧邻高架，有噪音。 ③：土地成本高 7
第五章 项目定位
5.1 项目整体定位
根据上面的市场分析以及项目分析，包括项目所处的区域分析，对本项目定位为苏州刚需改善型住宅，致力于交通便利，生活品质改善的学区住宅。 5.2 项目物业定位
正荣地产管家物业是正荣地产自持的物业，曾经运营过园区的项目，在园区口碑很好，获得很多客户的认可。 5.3 区域定位分析
高新区核心位置的一块宝地，只为您的美好生活而造。由于此地块的特殊性，决定了它只能建造高档改善型住宅。根据目前人民的生活水平，周边项目朗诗，大成郡大面积较少，较改善型人群有较大的优势。 5.4 目标市场以及客户群的定位分析 5.4.1 目标市场分析
苏州房地产市场的特殊性导致本项目没有固定的客户群，可以说各个区域都有我们的潜在客户。
5.4.2 目标市场定位：
本项目的主要客户群建议定在苏州工作收入稳定，。相对于一般住宅来说，针对的是消费者刚需客户人权。这一部分的人追求的是交通便利，有品质的生活。他们对价格的敏感度较高，对品质和环境的要求相对较高，在一定程度上能满足其居住的舒适性，并且能交通便利
5.4.3 目标客户特征总结：
①：拥有私家车
②：收入稳定，有一定的经济基础 ③：苏州工作稳定人群，年轻客户 ④：追求生活质量
⑤：有远见，看的出住宅投资的价值
年龄段：35-50岁之间占60％；25-35岁之间占20％；20-25岁之间占10％；50岁以上占10％
职业：中小企业管理层；退休苏州本地人；政府人员；律师；高级知识分子等 购房目的：改善占30％；投资占20％；刚需占30％；其他占20％ 5.5项目价格定位
一期首次开盘均价为10000元/㎡，二期均价定在14000元/㎡。
这种低开高走的方式可以让已购业主更增强对本项目的信心，对于观望的客户有一定的促进作用，从而引入投资者。
正荣华府加推的10#，建筑面积有90、115、124、130平米，预计均价11000-13000
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元/平，优惠1万抵4万，准签99折，商贷99折等优惠活动。
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第六章 营销推广战略
6.1 整体战略
1.广告轰炸：①：每周末安排渠道人员在各大商场门口派单以及易拉宝驻守
②：电影院电影开始的序幕
③：广播电台以及电视铺天盖地打上正荣华府的广告 ④：在路边的广告牌上设有正荣华府的最新消息 ⑤：报纸上安插金茂府的信息
⑥：苏州房产信息网的网站上打上金茂府的网站链接 ⑦：短信投放 ⑧：新闻炒作
2.人海战术：①：在各个区域设立正荣华府的分销点
②：竞品楼盘门口截客。
③：一期业主带新客户免除其一年物业费
6.2推广渠道
1.在各大商场设立展点，送一些小礼品，目的是留下目标客户的联系方式。 2.邀请各大中介公司配合导客，每导客成交一套支付其相应的佣金。
3.收集目标客户名单和相关资料，邀约其来售楼处参观样板房，争取当场逼定客户，化被动为主动。
4.定期在售楼处做一些活动，每期确定不同的活动主题，邀请客户来售楼处参加。 6.3 推广进度
将全程分为预热，开盘、强销和延续四个阶段。
预热期 目的：主要通过在报刊媒体上进行形象宣传，将本案个性特征展现出来，从而达到吸引市场注意力的目的。预热期可以推出部分房源作为内部认购房源，通过内部认购价格达到试探市场的目的。
开盘期 目的：将本项目全面展现给市场，主要通过主流媒体以强大的宣传攻势，使本项目达到万人瞩目的目的。尽量在最短的时间内使更多的买家成交，同时开盘现场的情况好坏也决定着项目的成功与否。
强销期 目的：通过主流媒体的宣传，从而将产品自身卖点逐一向市场曝光，通过将这些不同卖点展现给市场，并且配合灵活的促销方式，吸引不同需求之买家，达到销售之目的。
延续期 目的：保持住市场竞争力，争取让大批之前未成交的客户买房 6.4 开盘现场活动
通过业务员call客以及外出派单造成一定的口碑影响，巡回展示推广以及媒体的配合宣传。目的是为了延续一期的良好销售情况，完成二期加推住宅的销售。
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结论
通过对市场调查的分析、本项目自身情况以及周边区域的调查分析，我们认为正荣地产具有敏锐的市场洞察力，正荣·华府的开发符合市场发展需求。在项目开发过程中，开发商应该对比竞品楼盘，取其精华，去其糟粕，从而实现自身项目的更好改进。相信通过合理的营销推广方式和策略，正荣·华府一定会成为苏州一颗耀眼的名珠，充分实现其品牌价值。
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