A.广告 B.公共关系 C. 公共关系 D. 营业推广
6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是（ ）。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
7.下列有关对人员推销的描述正确的是（ ）。 A.成本低，灵活性好 B.成本高，灵活性好 C.成本低，灵活性差 D.成本高，灵活性差
8. （ ）是一种高度大众化的信息传递方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
9. （ ）着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。
A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 10.人员推销的缺点主要表现为（ ）。 A.灵活性差 B. 单向沟通 C.选择性弱 D. 费用大
11. （ ）是最常见、最简单的组织结构。 A.区域型组织 B.产品型组织 C.顾客型组织 D.综合型组织
12.促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在（ ）。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
13. （ ）是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
14. （ ）是诸促销方式中采用最为普遍的一种。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
15.企业为获取公众好感，表现社会责任而进行的有关维护社会公共利益的广告宣传，属于（ ）。 A.致歉广告 B.声明广告 C.公益广告 D.活动广告
16. 为避免大企业在实施多角化经营战略时该企业生产的多种产品都被相同的顾客买去了，企业应该建立（ ）的推销队伍组织结构。 A.区域型 B.产品型 C.顾客型 D.综合型 17. （ ）原则是公共关系的基石。
A.诚实性 B.互利性 C.全优性 D.全员性
18.在紧急情况下表明企业对某些事件的立场、态度的广告称为（ ）。 A.形象广告 B.声明广告 C.公益广告 D.活动广告
19.一般日常生活用品，适合于选择（ ）做广告。 A.人员 B.专业杂志 C.电视 D.公共关系
20.人员推销之所以长盛不衰，关键是其具有（ ）的特点与优点。 A.可替代性 B.不可替代性 C.长期性 D.短期性
21. （ ）即根据上一年的销售量或对下一年的预期销售量，按一定百分比提取促销费用。 A.量力而出法 B.目标任务法 C.销售百分比法 D.促销效果评估 22.流行服饰最好选择在（ ）上做广告。 A.报纸 B.彩色杂志 C.电视 D.广播
23. （ ）主要用于帮助淘汰和剔除那些质量差的广告。 A.直接评分 B.组合测试 C.实验室测试 D.识别测试
24.在广告沟通效果测定中，直接评分是一种（ ）预测方法。 A.广告前 B.广告中 C.广告后 D.广告外
25.用抽样某一特定煤体工具的接收者作为受试者，请他们反复观看或该煤体，时间不限，然后说出认识煤体上众多个广告中的哪一个，最后根据识别的结果给予每一则广告不同的可读性评分。这种测试方法叫做（ ）。
A.直接评分 B.回忆测试 C.识别测试 D.组合测试 26.不属于直接直接营销形式的是（ ）。
A.人员推销 B.目录销售 C.网上购物 D.邮购
27.若宣布明日的销售活动，企业不能选择的媒体是（ ）。 A.电视 B.电台 C.报纸 D.杂志 28.直接评分法属于（ ）。
A.广告前预测方法 B.广告后预测方法 C.广告中预测方法 D.广告销售效果测定法
29.提醒性广告主要用于产品生命周期的哪一个阶段（ ）。 A. 投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期
30.免费提供陈列样品、推广资助、销售竞赛等属于针对（ ）的促销方法。 A.中间商 B.消费者 C.推销人员 D.产业市场
31.在销售人员的报酬中，由于佣金制存在不少缺点，故经常与下列哪项合起来运用（ ）。 A.薪金制 B.奖金制 C.福利制 D.津贴制 32.奖励券这一促销工具针对的是（ ）。
A.中间商 B.零售商 C.消费者 D.推销人员 33.人员推销具有较大的（ ）的特点。
A.推广性 B.广泛性 C.灵活性 D.普及性
34.生产企业运用人员推销和营业推广方式将产品推人渠道的营销策略属于（ ）。 A.产品策略 B.拉式策略 C.推式策略 D.渠道策略
35.企业确定在促销方面花费多少钱，是企业促销管理中的（ ）。 A.确定促销目标 B.制定广告预算 C.制定促销组合 D.促销效果评估
[参考答案BBBBA CBADD AACAC CCBCB CBAAC ADACA ACCCC
三、判断题(判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。) 1.人员推销特别适合向分散于各地的众多目标顾客传递销售信息。 ( ) 2.促销的实质是与顾客建立良好的关系。 ( )
3.若促销目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在公共关系。( ) 4.“推”式策略的目的是使中间商产生“利益分享意识”，促使他们向那些打算购买但没有明确品牌偏好的消费者推荐笨企业的产品。( )
5.信息收集不属于公共关系的职能范围。( )
6.顾客型组织的优点是推销人员深入掌握某类产品的专业知识和推销技术，并运用这些专业知识争取更多的顾客。( )
7.研究表明，在典型的销售队伍中，60％以上的销售额是由30％的优秀人员创造的。( ) 8.广告是最古老的促销方式。( )
9. 直接评分法属于广告沟通效果测定法中的广告后的预测方法。( ) 10.营业推广具有形式多样化、规模大型化、应用灵活化和普及化特点，能迅速扭转销售下降的局面。( ) 11.通过公关活动，使企业、国家、社会、公众都得到利益，是全优性原则的核心。( ) 12.如促销目标为近期内迅速增加销量，则人员推销最易立竿见影。( )
13.推销人员的任务除了要拜访客户，传递信息，说服顾客购买外，还应该成为顾客的顾问。( ) 14.广播具有丰富的表现力和感染力。( )
15.人员推销之所以长盛不衰，关键是其具有可替代性的特点与优点。( ) 16.广告宣传的缺点是只针对一般消费者，难以立即促成交易。( )
17.纯佣金制可最大限度地调动推销人员的工作积极性，并形成竞争机制。( ) 18从产品特点看，技术复杂，单价昂贵的商品适用人员推销。( )
19.量力支出法的缺点是预算额可能随销售变化不稳定，给企业制定长期促销计划带来困难，同时，完全忽
视了促销活动对销售量的直接影响。( ) 20.公共关系是一种直接的促销方式。( )
21.提醒性广告主要用于产品的衰退期阶段。( )
22.公共关系当中的组织包括各类企业、政府机关、事业单位、社会团体等。( ) 23.推广资助属于激发推销人员推销积极性的方法。( )
24.广告主题最重要的是突出产品能够给买者带来的利益，它也是产品概念中的一部分。( ) 25.组合测试法主要用于帮助淘汰和剔除那些质量差的广告。( )
[参考答案] 1. ×2.× 3. ×4.√5.×6.×7. √8.×9. ×10. √11. ×12. ×13.√ 14. ×15.×16. √17. √18. √19. √20. ×21. ×22. √23. ×24. √25. ×
[案例思考] 1．上海家化厂成功的经验最可贵之处何在?
2．假如你是XX家化厂的营销人员，你认为新的市场机会在哪里?
[案例分析] 1．上海家化厂成功的经验最可贵之处在于：随着我国消费者收人水平的提高，对化妆品的需求也呈现出多样化及高档化的特征，他们能及时地认识到化妆品消费需求的这一变化，并不失时机地逐年推出新产品，因而使得他们的营销活动适应了化妆品市场消费结构的变化，实现了与环境变化的紧密结合。 2．要是我是这家家化厂的营销人员，应在市场调研的基础上，开发出真正符合消费者需求的化妆品，以女性市场为主，渗透到男性化妆品市场。尽管化妆品市场饱和、市场竞争激烈，但大多数厂家所生产的化妆品都雷同，缺乏特色和真正具有护肤美容的功效，而且大都瞄向女性市场，但殊不知消费世界中还有一半是男性，他们同样存在对护肤美容的需求，我们没有理由“厚此薄彼”。
思考分析：1分析红桃K在农村市场取得成功的经验。 ? 2对红桃K的营销策略你有何建议？?
答：1①红桃K产品有着广阔的市场需求这是红桃K成功的基本前提和市场基础。
②红桃K产品的市场定位准确。首先是通过市场细分选择更适合本产品销售的农村市场。其次根据农村经济条件确定农村消费者能够而且愿意接受的价格。
③广告促销词新颖独特适合农村习惯专题片对农村消费者来说也是好奇的同时配合广告。 ④人员推销与售后服务工作既有直接宣传作用又消除了后顾之忧与游医有别。
⑤“红桃K”品牌名称不仅通俗易懂而且寓意颇深。红桃K取于广泛使用的扑克之中?与生血补血配合恰当。易于提高知名度。
?2?红桃K采取的是集中性目标市场策略。该企业经过市场调查和细分选择农村市场作为目标市场并采取一套营销组合方案为之服务。采取这种策略有利于批量生产、降低成本能支持价格定位并取得利润。同时有利于集中精力推进营销给合
市场营销学试题库
名词解释模块答案： 1、 市场营销：市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售 活动全过程。
2、 产品观念：产品观念认为顾客最喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品。产品导向组织中的经理重点开发优良产品并加以改进。
3、市场营销观念：市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体营销为手段来取
得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。
4、 市 场：市场是一定场所或领域内现实和潜在商品交换的总和。
5、社会营 4、市场营销观念：是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业的
利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益，要正确处理消费者需要、消费者利益、企业利益和社会长远利益之间的矛盾。
6、潜在需求：指许多消费者都有不能由现有产品来满足的强烈需求。
7、营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行
分析、计划、执行和控制。
8、定制营销：指针对目标市场上一个顾客设计一个具体营销组合的超市场细分化营销模式。 9、关系营销：是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其利益相关者关系的活动和艺术。 10、顾客让渡价值：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 11、消费者市场：为满足个人生活需要而购买消费品的个人和家庭组成顾客群。 12、市场占有率：指企业产品的销售量占该产品市场销售总量的比重。
13、定性预测：是根据经验和分析判断对预测对象的发展变化总趋势和状态进行预测的方法。
14、组织市场：组织市场是指企事业单位、社会团体和政府机关等组织作为买主，以非个人消费为目的的
需求的集合。
15、生态营销：指企业以生态环保为经营理念，力求满足消费者绿色消费需求，实现商品生产和营销的无
污染化、无害化、清洁化的营销模式。
16、定量预测：根据历史和现状完整的统计资料，应用数学方法对预测对象的发展变化趋势进行预测的方
法。
17、市场需求潜量：指在一定市场环境条件下，当行业营销费用逐渐提高时，市场需求达到的极限值。 18、家庭生命周期：指一个新家庭组建起至这个家庭解体消亡为止的整个时间历程。
19、营销信息系统：指有计划有规则的收集、分类、分析、评价与处理信息的程序和方法，有效地提供有
用信息，供企业营销决策者制定规划和策略的，有人员、机器和计算机程序所构成的一种相互左右的有组织的系统。
20、宏观环境：若把所有企业视为一个整体时，它们外部影响因素的集合， 21、微观环境：对个别企业有直接影响的，变化范围较窄的环境因素。
22、分群随机抽样：实现把调查对象总体分成若干群体，要求每群之间保持相同特征，而每群内部则包含
具有明显差异的各种特征的个体。然后按随机方法整群抽取样本。
23、分层随机抽样：把调查对象总体按照某种特征分成若干层次或类型，每个层次之间必须具有显著的差
异性，而每个层次内部各个个体又要有齐一性，然后在每个层次中随机抽样。
24、市场开发：指企业将其现有产品推入新市场，满足一些新市场需求。
25、密集型增长：指企业以现有产品或市场为基础，来提高市场占有率和销售额。
26、一体化增长：指企业将其营销业务拓展到产供销不同环节，以求得不断向深度和广度的发展。
27、多角化增长：指企业尽可能增加产品种类和品种，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业生产经
营范围和生产范围，是企业人财物资源得到充分利用的一种增长战略。
28、市场渗透：指企业在其尚未完全开发的现有市场上，采取种种措施增加现有产品销售的
策略。
29、市场营销战略：指企业在分析外部环境和内部条件的基础上，确定企业在未来一定时期内达到的市场
营销目标，以及为达到这一目标所作出的总体的、长远的谋划。
30、产品开发：指企业通过对现有产品的改进满足顾客需要，增加企业销售额，扩大市场占有率。 31、后向一体化：企业通过收购、兼并若干供应来源，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。
32、前向一体化：指企业通过收购、兼并等形式，对其产品的加工和销售，拥有或控制其分销系统，实行
产销一体化。
33、同心多角化：指企业利用原有设备、技术及其资源上的优势，发展与原来产品结构相似而用途不同的
产品。
34、水平一体化：指企业收购、兼并处于竞争地位的同类型企业。
35、水平多角化：指企业利用原有市场，根据顾客需要采用新技术、新设备跨行业开发新产品。
36、集团多角化：指大企业通过收购兼并等形式，把业务扩展到与现有业务毫无关联的其他行业，形成一
个跨行业经营的企业集团。
37、市场定位：根据目标市场的竞争者、需求者状况，旨在为企业及其产品在顾客心目中建立预期形象和
特色，从而确立企业及产品在市场上的位置。
38、市场营销组合：指企业可控制的各种市场营销手段的综合应用所形成的整体营销策略。
39、集中市场营销：指企业实力不足，资源受限时，集中所有力量，以一个或几个性质相似的分市场作为
目标，采用相应营销组合手段服务于该市场的策略。
40、无差异市场营销：指企业只经营单一产品，运用单一市场营销组合，力求吸引尽可能多的顾客为整个
市场服务。
41、市场细分：根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场化分为若干细
分市场的过程。
42、目标市场：在细分市场和经济评价的基础上，选择决定既能发挥企业相对优势，又能提供获利机会，
值得进入的市场。即企业作为服务对象具有特定需求的顾客群。
43、产品组合：企业生产经营全部产品的有机结合方式，即质的结构和量的比例。
44、差异化市场营销：企业同时为几个分市场服务，提供不同的产品，并以不同的营销手段相适应，分别
满足各分市场不同消费者的需求。
45、市场专业化： 企业向某一顾客群体提供它所生产的各种产品。 46、产品专业化：企业向不同的顾客群体提供同一种产品。
47、产品改良：以整体产品各层次的改变来满足消费者的不同需要。
48、新产品：企业向市场提供的过去没有生产过或与原有产品不同的产品。 49、形式产品：企业向市场提供的实体和服务的形象。
50、附加产品：消费者购买产品时所获得的全部附加服务和利益。 51、核心产品：消费者购买某种产品时所追求的实际效用和利益。 52、产品生命周期：指从产品进入市场到最后被淘汰出市场的全过程。 53、整体产品：核心产品+形式产品+附加产品
54、产品线：是指具有相近技术类似功能但规格型号不同的密切相关的一组产品项目。 55、产品组合密度：一个企业生产经营的各产品系列之间的相关程度。
56、商 标：品牌经向国家有关部门注册登记后，获得专用权，受国家法律保护。 57、产品组合深度：产品线中所含产品项目的数目。 58、产品组合长度：产品组合中的产品项目总数。
59、产品组合宽度：一个企业生产经营的产品线的数目。
60、品牌化：企业为其产品设计品牌名称、品牌标志，并向主管部门注册登记的一切活动。 61、现金折扣：企业对于现金交易的顾客给与一定的折扣，目的在于鼓励顾客提前付款。
62、交易折扣：根据各中间商在营销中的作用和功能差异，分别给与不同的折扣，促使他们愿意执行某种
市场营销功能。
63、交叉弹性：因一种商品价格变动引起其他相关商品需求量的相应变动率。
64、产品差异化：企业为使自己的产品有别于竞争对手而突出产品的一种或数种特征，以增强产品对消费
者的吸引力，巩固其产品市场地位的一种策略。
65、快取脂策略：企业在制定高价格的同时开展大规模促销活动的策略。
66、慢取脂策略：企业在制定高价格的同时支付少量促销费用以获取更多收益的策略。
67、快渗透策略：企业在制定低价格的同时开展大规模促销活动迅速打开市场的策略。 68、慢渗透策略：企业在制定低价格的同时压低促销费用，以廉取胜的策略。
69、商品比价：同期同市场相关商品之间价格的比值
70、商品差价：同种商品由于流通环节、地区、时间以及品质不同形成的价格差额。 71、需求收入弹性：由于收入变动而引起的需求的相应变动率。 72、需求价格弹性：反映需求量对价格的敏感程度。
73、成本导向定价法：企业从主观意愿出发，以成本为基础制定价格。
74、满意定价策略：在新产品上市之初，采取对买卖双方都有利的价格策略。
75、分区定价：企业将买方分布的地区划分为若干价格区，把同一价格区内所有有关买方的费用作为平均
数计入产品价格，同一价格区实行同一价格，不同价格区分别定价。
76、需求导向定价法:企业以市场上的需求和消费者对商品理解价值为基础制定价格。 77、撇脂定价策略：新产品上市之初，将价格定得很高，尽可能在短期内赚取高额利润。
78、渗透定价策略：新产品上市之初，将价格定得很低，甚至可能低于生产成本，以便于市场渗透，取得
较高的市场占有率。
79、统一交货定价：卖方不分买方路途远近，一律实行统一定价、统一送货，一切相关费用由卖方承担。 80、基点定价：企业选定一些中心城市作为定价基点并确定基点价格，按基点到所在地的距离收取运费。