第二章 解决企业问题的麦肯锡工作法
2.1 推销研究
2.1.1
如何在没有推销的情况下销售
做到“市场营销”而不是“推销”。直接招揽生意会有失专业身份。利用出版物（免费的麦肯锡季刊或者丛书寄送给客户）。利用Alumini网络。与潜在用户保持非正式接触的庞大关系网（如参与慈善团体、文化组织这些业余活动）。通过一切正式或非正式得场合让你的潜在客户知道你。
2.1.2 小心自己的承诺:构造项目
DSC（客户服务主管）、优秀的项目经理应该做到把团队的能力和客户要求平衡到精确的程度：告诉客户“我们要做甲和乙这两件事情，我们可以做丙事情，但是那会把团队累垮。”对团队说“我们已经向客户保证要做丙事情，所有要说到做到”。这样团队能发挥到极致，客户又能觉得花费物有所值且超出自己的期望。
2.2 组成团队
2.2.1
获取综合的正确性
两种团队选择理论：1，智力决定一切2，特殊的经验和技能。
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不需要太多的活动，比如去当地最好的酒店，看演出，玩游戏。试着把团队成员的另一半叫上，有助于他们理解他们所爱的人及同事在干什么，也有助于你理解你的同事。
2.2.2 把握团队温度以保持士气
把握团队温度：保证他们乐于正在做的事情，注意发现他们对正在做的事情那个有没什么疑问，如果发现不妥，赶紧安排安抚措施。
让你的团队明白他们要干的事情是什么：让他们知道他们做的事情对一个整体的重要性和对客户的价值创造，“毫无价值的事情”会让团队士气低落。
以尊重对待你的团队同事：尊重他人和你有不一样的优先考虑，己所不欲，勿施于人。
了解你的同事：他结婚了吗？有孩子吗？爱好是什么？这都有助于你理解他们。
当日子不好过的时候：除了告诉队友“我能感觉你们大家的痛苦”之外，你能做的也就是不屈不挠的坚持下去，这就是生活，保持士气，至少保证项目结束大家不会想辞职。
2.3 处理好等级结构
2.3.1
让你的上司脸上有光
兴许整个公司里见到你最多的人就是你上司，所以最佳方法就是让她高兴一点，脸上有光：首先意味着尽最大能力做好工作，其次保证你知道
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的一切你的上司也知道，一定要让信息顺畅，让他知道你在哪在干什么会有什么问题。于此同时，又能用结构清晰的语音邮件和电子邮件来传递必要信息。
2.3.2 处理好登记层次的进取策略
你可以越级传递信息（但是会比较冒险），在一个等级僵化的组织里，最好请示上司还不是直接传递信息。
2.4 做研究
2.4.1
不要去重新发明轮子
也许你面临的问题，正是公司别的部门或者其他公司的人已经解决过的问题，善于节省时间和精力，不要重新发明轮子。除了行业杂志、报纸、资料库、数据库以外，行业人士常去的咖啡馆也是获取信息之处。
2.4.2 特殊的研究秘诀
从Annual report入手：拿到一个公司的年报时，首先要看的是“股东信息”或“董事长评论”，用略带怀疑的眼光去看，能看到上年度业绩，管理层未来发展战略。然后迅速浏览鬼獒价格、收益、EPS等关键财务指标，同时还能了解到经营单位、生产线信息、高管、办公设置及地点，接着你就可以钻研这些数字了。
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找出暴露出来的东西：找出特别好和特别差的方面，用计算机勾勒出一幅图画。比如把每一个销售人员的业绩输入表格，看看最好的和最差的数据，搞清楚出现这些的原因，你的研究就开始大踏步前进。
找出最佳经验：找出这个行业中业绩最佳者，然后去模仿他们，往往是对付业绩不佳的速效药。找不到竞争对手的资料，可以去找供应商、消费者、华尔街上的分析师、行业的朋友、商学院的朋友在公司内部，找到业绩最佳的个人和团队，也能学到最佳经验。
2.5 进行走访
走访是弥补书本信息不足的最佳方法。这些人拥有你想要的信息：客户公司的主管、生产线上的监工、供应商、顾客、行业专家、竞争对手等等。
2.5.1 做好准备：写出走访提纲
可能你只有30分钟时间和一个你再也不会见到的人呆在一起，因此要想清楚你要提出的问题。首先把需要答案的问题列出来，先不管顺序。其次更为重要的是，你真正需要的是什么？你想达到的目的是什么？为什么要走访这个人？把目的定义清楚会有助于你按正确的顺序提问。要了解走访对象的性格，并且从热身问题问起（比如行业的看法，对对方的赞许和寒暄）。在问题中嵌入一些事实上你知道答案的问题，用以洞察被访者的诚实程度和知识面，对于一些复杂的问题，可能不止一个答案，你要问的详尽。在提纲写出来之后，你还要仔细想想你最想了解的是哪三个问题。
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在访问结束之前，记得问“麦肯锡原始问题”：你还有没什么想要告诉我。访问部门主管的好处是：他了解高层不愿意谈的问题（谁可以推动哪个部门、问题的症结在哪里等）
2.5.2 在走访过程中，注意聆听和引导
让被访者清楚你正在听（插入对、我明白、唔-唔之类的语言，肢体语言比如身体靠近，点头，做笔记（即时他在说废话））。有时候，静默不说话反而能让对方讲更多信息。
2.5.3 走访成功的7个秘诀
让被访者的上司安排会面：当被上级告知这次走访很重要时，他才不会东拉西扯不着重点。
两个人一起进行走访：轮流提问和做笔记，有一个对行业了解的人更加。
倾听，不要指导：不要问选择题，问问答题。这样你才能获取更多信息。
复述，复述，复述：很多被访者的言语并不十分有逻辑，这时候你需要用你理解的答案复述给他听，询问是否正确的理解了他的信息，同时给他补充信息和强调重点的机会。
采用旁敲侧击的方式：或许直接提问会惹怒被访者，注意照顾被访者的情感和必要兜圈子、旁敲侧击。
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